Bài giảng Giao tiếp liên văn hóa trong đàm phán quốc tế - Đỗ Thanh Hải

2. Giao tiếp liên văn hóa trong 
ñàm phán quốc tế
ðỗ Thanh Hải – HVNG 
ðào tạo kỹ năng giao tiếp liên văn hóa
Nội dung ñào tạo:
Phần 1
Phần 2
Phần 3
Nhận diện văn hóa Bản ñịa và các rào cản văn hóa 
- ðịnh nghĩa văn hóa và mô thức văn hóa (giá trị, niềm tin, chuẩn mực)
- ðánh giá nền văn hóa, giá trị của ta 
- Chủ nghĩa vị chủng, công thức hóa và Khái quát hóa
Các kỹ năng ñàm phán liên văn hóa
- Các kỹ năng ñàm phán và phong cách giao tiếp liên văn hóa
- Các biện pháp giải quyết xung ñột văn hóa 
- Chuẩn bị cho ñàm phán liên văn hóa 
Nhận diện khác biệt văn hóa
- Các giá trị văn hóa và mô thức hành vi khác nhau
- Khác biệt trong giao tiếp ngôn từ và phi ngôn từ
- Khác biệt trong tương tác xã hội và các giá trị về công việc
Cá tính
Văn hóa
Bản năng
Cá biệt cho 
Từng cá nhân
Thừa kế và
Học hỏi
ðặc trưng cho 
từng nhóm 
người
Học hỏi
Phổ quát Kế thừa
ðịnh nghĩa văn hóa
“Cách sống ñược phát triển và chia sẻ trong một nhóm 
người, ñược truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác
(Tubbs & Moss)
“Các nhận thức về niềm tin, giá trị và chuẩn mực có
tác ñộng ñến một nhóm người”
(Lustig & Koester)
“Sự lập trình của tư duy, nó giúp phân biệt các thành 
viên của nhóm người này với thành viên của nhóm 
khác”
(Geert Hofstede)
Cái mà chúng ta nhìn thấy là phẩn nổi của tảng 
băng chìm? 
Là hệ thống các 
- giá trị,
- niềm tin
- chuẩn mực
- hành vi
- thái ñộ
- quan ñiểm
có ñược do học hỏi có
ý thức và vô thức trong 
quá trình giao tiếp xã hội 
trong nhóm
Văn hóa dân tộc
Giá trị Niềm tin
Giá trị
Thái ñộ
Hành vi
Quan ñiểm
Các thành tố của văn hóa:
• Lịch sử
• Hệ thống chính trị
• Hệ thống luật pháp
• Hệ thống giáo dục
• Hệ thống kinh tế
• Hệ thống lao ñộng
• Hệ thống chăm sóc y tế
• Hệ thống quan hệ nhân 
thân 
• Tôn giáo
• Vai trò và quan hệ
• Biểu tượng, anh hùng, các 
lễ nghi
• Sử dụng không gian và thời 
gian
• Ẩm thực
• Ngôn ngữ
• Công nghệ
• Công cụ!
Mô hình củ hành
Văn hóa dân tộc biểu hiện ở nhiều cấp ñộ.
Biểu tượng
Anh hùng
Lễ nghi
Thực tiễnGiá trị
ðịnh nghĩa giá trị văn hóa
Giá tr: 
• Vô hình và là hạt nhân của văn hóa.
• Thể hiện sở thích và cảm giác của mọi người
• Là ñặc tính hoặc mục tiêu của một nền văn hóa
Giá tr quyết ñịnh văn hóa:
• ðẹp - xấu; sai - ñúng; công bằng - bất bằng; 
• Công lý - bất công; tốt bụng - xấu xa; sạch - bẩn; 
• Xấu - ñẹp; có giá trị và vô giá trị; và
• Duyên và vô duyên.
Giá tr
ñuợc sử dụng ñể giải thích cách thức mọi người giao tiếp và hành 
xử với những người trong nền văn hóa của họ, và giao tiếp liên văn 
hóa
Chúng ta có thể nói rằng văn hóa dân tộc
• Ảnh hưởng mạnh mẽ ñến giá trị, niềm tin, thái 
ñộ, và thế giới quan của chúng ta
• Hình thành lối sống
• Quyết ñịnh cách thức chúng ta liên hệ và tương 
tác với những người khác
• ðịnh hình các mối quan hệ gia ñình, xã hội;
• Dạy chúng ta cách nuôi dạy trẻ em, ; 
• Cung cấp cho chúng ta các cách thức giao tiếp 
phù hợp trong từng trường hợp
• Phản ánh cách thức ta sử dụng ngôn từ và giao 
tiếp phi ngôn từ
Giá trị của người Mỹ, châu Á, và Ả rập 
theo thứ tự ưu tiên
Người Mỹ Người châu Á Người Ả-rập
1. Tự do
2. ðộc lập
3. Tự chủ
4. Công bằng
5. Cá nhân
6. Cạnh tranh
7. Hiệu quả
8. Thời gian
9. Thẳng thắng
10. Cởi mở
1. Cảm giác thuộc về
2. Hòa thuận
3. Tập thể
4. Tuổi tác/thâm niên
5. ñồng thuận
6. Hợp tác
7. Chất lượng
8. Kiên nhẫn
9. Không thẳng thắn
10. Không rõ ràng
1. An toàn của gia ñình
2. Hòa thuận gia ñình
3. Sự dạy bảo của cha 
mẹ
4. Tuổi tác
5. Uy quyền
6. Thỏa hiệp
7. Cống hiến
8. Kiên trì
9. Không thẳng thắn
10. Mến khách
Bản ñồ thế giới (1)
Bản ñồ thế giới (2)
Bản ñồ thế giới (3)
Bản ñồ thế giới (4)
Các bản ñồ thế giới
Chủ nghĩa vị chủng
Nghĩa là: “Dân tộc ta ở trung tâm của vũ trụ”
Các cách hiểu khác nhau: 
• Nền văn hóa của chúng ta cao cấp hơn các nền văn hóa khác
• Các nền văn hóa khác cần ñược ñánh giá theo các tiêu chuẩn 
của chúng ta
Vấn ñề:
• Không có khả năng ñể hiểu rằng các nền văn hóa khác có
những chuẩn mực hành vi khác
• Bị bóp méo do chính trị và tôn giáo.
• Là nguyên nhân của cao ngạo văn hóa
Công thức hóa và khái quát hóa
là công cụ ñể hiểu 
các hành vi văn hóa. 
Tuy nhiên, cũng như 
các công cụ khác, nó có phạm 
vi áp dụng hạn chế. 
hình ảnh chung cho tất cả
các thành viên 
trong một nhóm người. 
Nó thể hiện quan ñiểm 
giản ñơn, thái ñộ thành kiến
Khái quát hóaCông thức hóa
ðể hiểu bản chất của các nền văn hóa, khái quát hóa các ñặc 
ñiểm chung là không thể tránh khỏi. 
Giao tiếp
Ngôn ngữ
Nói Viết Cử chỉ Bán – ngôn ngữ
Mức ñộ Chính thức
Người Gửi Phiên dịch Người NhậnMessage Message
Nhập mã
Giải mã
Nhập mã
Giải mã
Phản hồi Phản hồi
Yên lặng: Giao tiếp phi ngôn từ
• Người phương Tây thường coi “im lặng” là tiêu cực, là dấu hiệu không 
tốt
• Họ không thỏai mái với sự im lặng bởi vì nó thể hiện sự mập mờ, khó
diễn giải .
• Người phương Tây thường thích nói 
chuyện.
• Im lặng có thể trở thành rào cản 
trong ñàm phán giữa người Việt 
Nam và những người thuộc nền văn 
hóa phương Tây..
• Người Việt sử dụng im lặng ñể tính 
toán một ñề xuất trong khi người 
Phương Tây coi ñó là sự từ chối ñề
xuất ñó. 
Khác biệt trong “giao tiếp bằng mắt” - Eye Contact
Giao tip b	ng m
t Nhìn trc din Trung bình Ít nhìn trc din
Văn hóa •Trung ðông
•Hispanic
• Pháp
•Nam Mỹ
•Bắc Mỹ
•Bắc Âu
•Úc
•Niư Dilân
•ðông Nam
•Bắc Á
•ðông Ấn
Hiểu sai •Thù ñịch
•Quan cách
•Hùng hổ
•Lỗmãng
•Không quan tâm, 
không lắng nghe
•Không tôn trọng
•Không thành 
thực
•Không quan tâm, 
không thông minh
•Sợ, nhút nhát 
Hiểu ñúng •Mong muốn: 
- thể hiện sự
quan tâm
- giao tiếp hiệu 
quả
•Mong muốn:
- không tỏ ra 
hiếu chiến
- không quá lỗ
mãng
Mong muốn:
- tỏ kính trọng
- Tránh quá lỗ
mãng
Ngôn ngữ cử chỉ: cử chỉ
Khoảng cách trong giao tiếp
- - - - G e rm a n
- - - - A m e r ic a n
- - - - J a p a n e s e
- - - - F re n c h
- - - - A ra b
- - - - L a t in A m e r ic a n
S m a ll S p a c e L a rg e S p a c e
C
u
l
t
u
r
e
Giao tiếp phi ngôn từ: Chạm
Những nghiên cứu quan trọng nhất về văn hóa
Nghiên cứu 
văn hóa Dân tộc
Hall/Hall
Trompenaars/
Hampden-Turner
Hofstede
Hall: ñặc trưng of Culture
Tác ñộng của
bối cảnh
Ảnh hưởng 
của thời gian
Không gian 
và ñụng chạm
Tốc ñộ của
 thông ñiệp
4 Khía cạnh của Văn hóa
Hall/Halls Giải thích sự khác biệt
Giữa các nền văn hóa
Khoảng không
cần thiết
trong giao tiếp
Làm tất cả các việc 
một lúc hay thứ tự
Is the speed in the 
communication of
messages fast (new 
media) or slow (old media)?
Thông ñiệp có thể
hiểu trực tiếp hay phải 
thông qua bối cảnh
Sự khác biệt giữa nền 
văn hóa ngữ cảnh và phi ngữ cảnh
Phi ng cnh
• Giao tiếp thẳng thắn và rõ 
ràng.
• Cá nhân ñược ñề cao.
• Giao tiếp ngôn ngữ thẳng 
thắn và ít khả năng ñọc các 
ngôn ngữ không lời
• Thể hiện cá nhân ñược coi 
trọng, quan ñiểm và mong 
muốn ñược thể hiện trực 
tiếp.
• Thời gian ñược tổ chức chặt 
chẽ, ít phụ thuộc và ý chí cá
nhân.
Ng cnh
• Giao tiếp bị gắn vào bối cảnh, 
và không rõ ràng. 
• Tập thể ñược ñề cao.
• Giao tiếp gián tiếp ñược coi 
trọng, và mọi người có khả 
năng hiểu các ngô ngữ không 
lời. 
• Hòa hợp ñược coi trọng, ngôn 
ngữ không trực tiếp và mơ 
hồ. Sự im lặng là biểu hiện 
muốn tránh ñối ñầu. 
• Thời gian mở và linh hoạt, 
ñiều chỉnh theo nhu cầu. 
Phi ngữ cảnh:
Trực 
diện
Rõ 
ràng
Ngữ cảnh vs. phi ngữ cảnh
Quan hệ lâu dài Quan hệ Quan hệ trong 
thời gian ngắn
C
h
i
n
e
s
e
G
r
e
e
k
A
r
a
b
V
i
e
t
n
a
m
e
s
e
J
a
p
a
n
e
s
e
K
o
r
e
a
n
Uy quyềnQuyền lực tập trung, 
Trung thành Quyền lực phân tán.
Cam kết miệng Thỏa thuận
Hợp ñồng văn bản
có giá trị pháp lý
Nhanh, hiệu quả
nhờ hệ thống mã hóa. Giao tiếp
Rõ ràng, dựa
trên cấu trúc lôgíc
S
p
a
n
i
s
h
I
t
a
l
i
a
n
A
m
e
r
i
c
a
n
G
e
r
m
a
n
S
w
i
s
s
Ngữ cảnh Phi ngữ cảnh
So sánh văn hóa ngữ cảnh:
Vietnam và ðức/Mỹ

 Thời gian biểu tùy thuộc vào 
mối quan hệ

 Mối quan hệ quyết ñịnh các 
hoạt ñộng (thời gian linh hoạt)

 Có thể xử lý nhiều công việc 
một lúc

 Thời gian linh hoạt, có thể thay 
ñổi

 ðồng hồ làm việc không riêng 
rẽ với ñồng hồ cá nhân

 MỐi quan hệ không ảnh hưởng 
ñến thời gian biểu

 Thời gian biểu phối hợp các 
hoạt ñộng

 Xử lý từng việc một

 Thời gian không linh hoạt, 
cứng nhắc 

 ðồng hồ làm việc hoàn toàn 
tách biệt với ñồng hồ cá nhân 
Văn hóa phi ng cnhVăn hóa ng cnh
Việt nam ðức/Mỹ
Năm khía cạnh văn hóa dân 
tộc của Hofstede
Mức ñộ
Nam tính/
Nữ tính
Khoảng cách 
quyền lực
Tính cá nhân
/ Tập thể
Mong muốn 
tránh bất ñịnh
Tính toán
dài hạn
Các khía cạnh của văn hóa dân tộc
Hofstede ñiều tra 
116.000 nhân công của IBM từ
53 quốc gia
Khoảng cách quyền lực:
Các loại sếp mà bạn thích?
Tự quyết
 ñịnh
Tự quyết nhưng
có lấy 
thông tin từ
cấp dưới
Tự quyết nhưng
thảo luận với 
cấp dưới,
ðể cấp dưới
thảo luận và 
theo ña số
Giám ñốc
1
Giám ñốc
2
Giám ñốc
3
Giám ñốc
4
ðộc ñoán Tham gia Dân chủ
Khác biệt giữa các nền văn hóa
Khoảng cách quyền lực nhỏ vs. lớn
Khong cách QL nh
• Bất công giữa mọi người 
cần phải giảm thiểu.
• Tham khảo cấp dưới khi 
quyế ñịnh.
• Phân cấp, phân quyền.
• Nguyên tắc quản lý tập 
trung vào vai trò của nhân 
viên
Khong cách QL Ln
• Bất công ñược chấp 
nhận
• Cấp dưới tuân lệnh, thực 
hiện mệnh lệnh. 
• Tập trung hóa quyền lực.
• Nguyên tắc quản lý nhân 
mạnh vai trò người quản 
lý.
Sự khác biệt trong khoảng cách quyền lực
Thích tham gia vào quá trình quyết ñịnh, 
không thích các mô hình ñộc ñoán và dân chủ
Yếu hơn người ðức trong xu hướng ñòi dân chủ, 
ñảm bảo hình thức quyết ñịnh cá nhân hiệu qủa 
Cơ bản thích mô hình quyền lực tập trung, 
với sự tham gia vừa phải của số ñông
Khác biệt giữa 
chủ nghĩa cá nhân và tập thể.
Cá nhân
• Giao tiếp phi ngữ cảnh.
• Bản sắc có tính cá nhâ.
• Suy nghĩ theo chủ nghĩa “tôi”
• Nhiệm vụ quan trọng hơn quan 
hệ.
• Nỗ lực cá nhân ñể ñạt mục tiêu.
• Cá nhân quản lý.
• Thuê và Thăng tiến phụ thuộc kỹ 
năng cá nhân và quy tắc
Tp th
• Giao tiếp theo ngữ cảnh.
• Bản sắc trên cơ sở liên kết xã 
hội 
• Suy nghĩ theo chủ nghĩa “chúng 
ta”
• Quan hệ quan trọng hơn nhiệm 
vụ.
• Hòa hợp và ñồng thuận.
• Tập thể quản lý.
• Quan hệ là một yếu tố quyết 
ñịnh ñược Thuê và Thăng tiến.
So sánh tính cá nhân tập thể
Cá nhân ch nghĩa
Quan ñiểm về ñạo ñức, hành vi, 
thế giới quan nhấn mạng ñộc 
lập và tự chủ cá nhân.
Cng ñ!ng 
Mục tiêu cá nhân không 
quan trọng bằng mục tiêu 
của nhóm. Nhấn mạnh xã 
hội, cộng ñộng
• Nhấn mạnh “Tôi”
• ðề cao công việc, nói 
thẳng thắn và giao tiếp 
trực tiếp
• Quản lý là việc của cá
nhân
• Nhấn mạnh “chúng 
tôi”
• ðề cao mối quan hệ, 
hòa hợp, không ñối ñầu
• Quản lý tập thể
Khác biệt cơ bản giữa nền văn 
hóa nam tính và nữ tính
N tính
• Con người và quan hệ thân mật 
quan trọng.
• Cả nam và nữ có xu hướng nhạy 
cảm, coi trọng quan hệ.
• Làm việc ñể sống.
• Công bằng, ñoàn kết, và chất 
lượng công việc ñược coi trọng.
• Thông cảm với kẻ yếu.
• Giải quyết xung ñột qua thương 
lượng và thỏa hiệp
Nam tính
• Tiền và các yếu tố vật chất quan 
trọng
• phụ nữ nhạy cảm và coi trọng 
quan hệ thân thiết.
• Sống ñể làm việc.
• Bình ñẳng, cạnh tranh và thể
hiện ñược coi trọng
• Thông cảm với kẻ mạnh.
• Giải quyết xung ñột bằng ñấu 
tranh
Khác biệt cơ bản giữa mức ñộ tránh bất ñịnh
Ít mong mu"n 
tránh b#t ñnh
• Áp lực thấp.
• Các hành vi hiếu chiến và
cảm xúc không ñược bộ lộ
• Ít luật, quy tắc, quy ñịnh.
• Sẵn sàng chấp nhận mạo 
hiểm cuộc sống.
• Tin vào khái quát hóa và quan 
ñiểm chung
Nhi$u mong mu"n 
tránh b#t ñnh
• Áp lực cao 
• Các hành vi hiếu chiến và cảm 
xúc ñược bộc lộ theo thời ñiểm 
và hoàn cảnh phù hợp
• Nhiều luật, quy tắc, quy ñịnh
• Quan tâm nhiều ñến an ninh
• Tin vào chuyên gia và kiến thức 
của họ
Khác biệt cơ bản giữa các nền văn hóa ñề cao tư 
duy ngắn hạn vs. dài hạn
Tư duy ng
n h)n
• Áp lực xã hội buộc phải tiêu 
tiền. 
• Tiết kiệm ít.
• Muốn có kết quả tức khắc.
• Coi trọng “thể diện”
• Quan tâm tới tìm kiếm chân lý
Tư duy dài h)n
• Tằn tiện và ñể dành.
• Tiết kiệm nhiều.
• Không “vội vàng”.
• Dễ Chấp nhận lệ thuộc 
vào cấp trên.
• Coi trọng phẩm hạnh.
ðánh giá các nền văn hóa ở khía 
cạnh tư duy dài hạn
Country LTO Country LTO Country LTO
1. China
2. Hong Kong
3. Taiwan
4. Japan
5. Vietnam
6. South Korea
7. Brazil
8. India
9. Thailand
253
176
144
119
119
102
67
52
35
10. Hungary
11. Singapore
12. Netherlands
13. Bangladesh
14. Slovakia
15. Sweden
16. Poland
17. Australia
18. Germany
14
7
-7
-22
-29
-46
-50
-53
-53
19. New Zealand
20. USA
21. Great Britain
22. Zimbabwe
23. Canada
24. Philippines
25. Nigeria
26. Czech Republic
27. Pakistan 
-57
-60
-74
-74
-81
-96
-106
-117
-163 
Nhận diện nền văn hóa Việt Nam theo cách 
tiếp cận của Hoftstede?
Khoảng cách quyền lực
high low
Mức ñộ cá nhân chủ nghĩa
high low
Mức ñộ Nam tính
high low
Mong muốn tránh bất ñịnh
high low
Tư duy dài hạn
high low
Các hình thức ñàm phán
M* Vit Nam
Mục tiêu H+p ñ!ng M"i quan h
Thái ñộ Th
ng - Thua Cùng th
ng
Phong cách Không chính th,c Chính th,c
Giao tiếp Trc tip Gián tip
Cảm giác thời gian Cao Th#p
Cảm xúc Cao Th#p
Hình thức thỏa thuận C- th Chung chung
Xây dựng thỏa hiệp Dưi lên Trên xu"ng
Phối hợp nhóm Mt lãnh ñ)o ð!ng thun
Chấp nhận rủi ro Cao Th#p
So sánh ngữ cảnh: 
Cách th,c gii quyt xung ñt khác nhau

 Xung ñột làm tổn tại ñoàn kết 
và hòa hợp xã hội

 Xung ñột là tiêu cực, dấu hiệu 
của việc thiếu ý thức kỷ luật

 Xung ñột cá nhân và trong công 
việc thường bị lẫn lộn

 Giải quyết xung ñột hiệu quả
phải làm cho cả hai cùng thắng, 
cùng giữ ñược thể diện

 Xung ñột là biểu hiện ra bên ngoài 
của mâu thuẫn cơ bản

 Xung ñột chỉ tiêu cực khi nó không 
ñược nhìn nhận, xem xét nghiêm 
túc

 Quan hệ và vấn ñề xung ñột thực 
chất cần phải ñược xử lý riêng rẽ

 Giải quyết xung ñột hiệu quả phải 
giải quyêt vấn ñềmang lại lợi ích 
cho cả hai bên
Văn hóa phi ng cnh
(Gii quyt v#n ñ$)
Văn hóa Ng cnh
(Gi th din)
Việt Nam ðức / Mỹ
Ghi nhớ:
Trong các tình huống căng thẳng, ñặc 
biệt là trong ñàm phán quốc tế, 
khó có thể phân tách con người công 
việc và con người xã hội
 Văn hóa luôn có tác ñộng ñến tư duy, 
hành vi của các nhà ñàm phán 
Kỹ năng quản lý 
xung khắc văn hóa (1)
• Luôn lưu tâm ñến khía cạnh “thể diện”
• Nhận thực rằng bất ñồng về ý tưởng 
không liên quan gì ñến xung ñột cá nhân
• Rèn luyện kỹ năng lắng nghe
• Luôn ñể ý ñến khía cạnh lịch sử của cả
hai bên và vấn ñề tranh cãi
Kỹ năng quản lý 
xung khắc văn hóa (2)
• Hiểu ñược các xử lý mâu thuẫn giữa những 
người thuộc nền văn hóa ngữ cảnh và phi ngữ
cảnh
• Thừa nhận tầm quan trọng của hoàn cảnh 
• Nhớ rằng các cá nhân ở nền văn hóa phi ngữ
cảnh cần nói nhiều và thích nói thẳng thắn
• Nhận thức ñược sự phân tách giữa công việc, 
giao tiếp và quan hệ cá nhân
Tóm tắt và lời khuyên
• Nhận thức ñược các giá trị của nền văn 
hóa của ta và bạn bè trên thế giới!
• ðộ lượng với các khác biệt văn hóa
• Tránh ñánh giá một cách tiêu cực nền văn 
hóa khác 
• Nhận thức và giảm thiểu chủ nghĩa vị
chủng
• Khái quát hóa, nhưng ñừng công thức hóa
• Tránh vi phạm các quy tắc, chuẩn mực và
phong tục! 
• Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các nền 
văn hóa khác
• Chuẩn bị kỹ lưỡng trước cho các giao tiếp 
và ñàm phán quốc tế
Tóm tắt và lời khuyên
Các cấp ñộ thuần thục 
xử lý giao tiếp liên văn hóa
Tôn trọng
ðánh giá cao
Chấp nhận
Hiểu biết
Nhận thức
 bao dung
 bao dung
 bao dung
bao dung
Một chuyên gia chỉ biết 50%
và
biết tìm 50% còn lại ở ñâu!
Xin cảm ơn!
--------