Bài giảng Marketing thương mại - Chương 7: Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán lẻ

Nội dung cơ bản

Khái niệm và đặc điểm marketing-mix của

Công nghệ bán hàng trong đơn vị DNTMBL

Công nghệ dịch vụ của các DNTM bán lẻ

Commercial Marketing

pdf 25 trang yennguyen 7020
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing thương mại - Chương 7: Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán lẻ", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

Tóm tắt nội dung tài liệu: Bài giảng Marketing thương mại - Chương 7: Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán lẻ

Bài giảng Marketing thương mại - Chương 7: Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán lẻ
Công nghệ marketing bán hàng 
trong thương mại bán lẻ
Chương 7
Commercial Marketing 140
DHTM_TMU
Nội dung cơ bản
7.1
7.2
7.3
Khái niệm và đặc điểm marketing-mix của
DNTMBL
Công nghệ bán hàng trong đơn vị DNTMBL
Công nghệ dịch vụ của các DNTM bán lẻ
Commercial Marketing 141
DHTM_TMU
7.1 Khái niệm và đặc điểm marketing-mix
của DNTMBL
Commercial Marketing 142
Đặc điểm marketing-mix của DNTMBL
Sơ đồ hệ công nghệ marketing tổng thể
của DNTMBL
Khái niệm, các yếu tố cấu thành và
đặc trưng quá trình bán lẻ hàng hóa
DHTM_TMU
Bao hàm tất cả các hoạt động liên 
quan đến bán các hàng hóa và dịch 
vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối 
cùng để họ sử dụng vào mục đích cá 
nhân, không kinh doanh
7.1.1 Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đặc trưng 
quá trình bán lẻ hàng hóa
Commercial Marketing 143
DHTM_TMU
Điều kiện vật 
chất, kỹ thuật 
và tổ chức
Hàng hóa Người bán hàng
Khách hàng
Quan hệ giữa 
người bán và người 
mua qua bán hàng
Phục vụ
Tổ chức lao động
7.1.1 Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đặc trưng 
quá trình bán lẻ hàng hóa
Commercial Marketing 144
DHTM_TMU
ƒ Sự tham gia của NTD vào quá trình công nghệ
ƒ Tính đa dạng của đối tượng lao động
ƒ Tính cá biệt của lao động bán hàng
ƒ Tỷ trọng lao động sống là chủ yếu
ƒ Chịu tác động của hình thái thị trường
Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa
7.1.1 Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đặc trưng 
quá trình bán lẻ hàng hóa
Commercial Marketing 145
DHTM_TMU
7.1.2 Đặc điểm marketing-mix của DNTM bán lẻ
ƒ Danh mục mặt hàng. Phù hợp và thích ứng với những
kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu
ƒ Dịch vụ hỗn hợp dành cho KH
ƒ Bầu không khí cửa hàng
Danh mục mặt hàng và dịch vụ
Commercial Marketing 146
HTM_TMU
ƒ Căn cứ
o Thị trường mục tiêu
o Danh mục mặt hàng
o Dịch vụ
o Tình thế cạnh tranh
Giá bán lẻ
7.1.2 Đặc điểm marketing-mix của DNTM bán lẻ
Commercial Marketing 147
DHTM_TMU
Là công cụ mà 
nhà BL sử dụng
giành giật NTD
đến với họ và
tăng cường định vị
hình ảnh 
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Xúc tiến bán
Xúc tiến thương mại bán lẻ
7.1.2 Đặc điểm marketing-mix của DNTM bán lẻ
Commercial Marketing 148
DHTM_TMU
ƒ Quyết định tới khả năng thu hút KH
o Đánh giá hiệu quả bán hàng
• Số người đi qua trung bình một ngày
• Số % những người vào cửa hàng
• Số % những người vào mua hàng
• Số tiền trung bình của mỗi lần mua hàng
Địa điểm
7.1.2 Đặc điểm marketing-mix của DNTM bán lẻ
Commercial Marketing 149
DHTM_TMU
Hệ công nghệ
thông tin thị
trường mục tiêu
Hệ công nghệ hậu
cần bán hàng
Hệ phối thức bán
lẻ hỗn hợp
Hệ công nghệ
marketing mục tiêu
Công nghệ bán hàng 
Khách hàng
và dịch vụ KH
7.1.3 Sơ đồ hệ công nghệ marketing tổng thể của DNTMBL
Commercial Marketing 150
DHTM_TMU
Commercial Marketing 151
Công nghệ bán hàng tự phục vụ
Công nghệ bán hàng truyền thống
Công nghệ bán tự chọn
Công nghệ bán theo mẫu
Công nghệ bán qua máy tự động bán hàng
Công nghệ bán qua bưu điện (telemarketing)
Công nghệ bán hỗn hợp
7.2 Công nghệ bán hàng trong đơn vị DNTMBL
DHTM_TMU
7.2.1 Công nghệ bán hàng truyền thống
ƒ Đặc điểm.
o Mọi việc bán và phục vụ KH đều do nhân viên bán
thực hiện
o Nơi công tác được ngăn cách giữa KH và hàng hóa
ƒ Khả năng áp dụng. Tất cả các mặt hàng
Commercial Marketing 152
DHTM_TMU
Đón tiếp khách
Thể hiện nhu cầu 
với người bán
Giới thiệu hàng hóa, giải thích 
trả lời các câu hỏi của khách
Kết thúc lần mua và thông 
báo cho người bán biết
Kiểm tra giá hàng, nhận tiền, 
viết & trao hóa đơn cho KH
Kiểm tra giá trị hàng mua 
và trả tiền
Tiễn khách gây ấn tượng 
sau bán
Bao gói và giao hàng
cho khách
Nhận hàng đã bao gói
Khách hàng Người bán
Commercial Marketing 153
DHTM_TMU
7.2.2 Công nghệ bán hàng tự phục vụ
ƒ Đặc điểm.
o Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, chín tới và
trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày
o KH chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa cần mua
dưới sự định hướng trực tiếp/gián tiếp của người bán
ƒ Yêu cầu áp dụng.
o Về mặt hàng kinh doanh
o Thiết kế phòng bán tương thích
Commercial Marketing 154
DHTM_TMU
Kiểm tra giá hàng
và thanh toán, xếp
hàng lại vào giỏ/xe
cho khách
Lấy giỏ đựng hàng 
hoặc xe đẩy hàng
Đón tiếp khách
Đem hàng ở giỏ/xe 
đẩy ra nơi thanh toán
Lấy hàng ra khỏi xe/ 
giỏ và để giỏ/xe vào 
chỗ cũ
Đem hàng đã thanh 
toán ra nơi quy định, 
kết thúc quá trình mua
Kiểm tra giá trị hàng 
mua và trả tiền
Lựa chọn hàng và lấy 
để vào giỏ hoặc xe
Kiểm tra quan sát 
quá trình mua, cố 
vấn cho khách hàng
Tiến khách gây án 
tượng sau bán
Khách hàng Người bán Người thu tiền
Commercial Marketing 155
DHTM_TMU
ƒ Đặc điểm.
o KH tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa, mặc dù có
thể có yêu cầu giúp đỡ
o KH hoàn tất việc mua bán khi thanh toán tiền hàng
cho nhân viên bán hàng
ƒ Quy trình kỹ thuật bán
7.2.3 Công nghệ bán tự chọn
Commercial Marketing 156
DHTM_TMU
Kiểm tra hóa đơn 
hay tích kê thanh 
toán, nhận tiền 
và đưa cho khách 
phiếu thanh toán
Chọn hàng
Cố vấn cho KH, 
giải thích giá trị
sử dụng của SP, 
thử hàng
Chuyển phiếu 
thanh toán cho
người bao gói
Kiểm tra lại giá trị 
hàng mua & trả 
tiền
Thể hiện nhu cầu 
mua hàng với NB
Lấy hàng cho 
KH,viết hóa 
đơn/tích kê và 
giấy bảo hành 
Chuyển hóa đơn, tích 
kê gốc cho người 
đóng gói và đưa hóa 
đơn, tích kê, giấy bảo 
hành cho khách
Khách hàng Người bán Người thu tiền Người thu tiền
Kết thúc lần mua 
và thông báo cho 
người bán biết
Nhận hàng
đã bao gói
Mang hóa đơn hay 
tích kê đi thanh toán 
tại nơi thu tiền
Chuyển hàng đến 
chỗ giao hàng
So sánh tích kê gốc 
với phiếu thanh toán, 
kiểm tra hàng và tình 
trạng bao gói
Giao hàng cho KH
DHTM_TMU
7.2.4 Công nghệ bán theo mẫu
ƒ Đặc điểm.
o Thông qua phòng trưng bày mẫu hàng/catalogue
o Khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa thông qua
nghiên cứu hàng mẫu/catalogue
ƒ Yêu cầu áp dụng.
o Có kho dự trữ hàng hóa
o Phương tiện để vận chuyển và giao hàng cho khách
Commercial Marketing 158
DHTM_TMU
ƒ Đặc điểm. Thông qua máy Nhận tiền - Xuất hàng
o Phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian
o Tự phục vụ
o Giá bán đắt hơn 15-20%
o Hết hàng, máy hư, hàng hóa không trả lại được
7.2.5 Công nghệ bán qua máy tự động bán hàng
Commercial Marketing 159
DHTM_TMU
ƒ Đặc điểm
o Thông qua phương tiện viễn thông, chủ yếu là điện
thoại
o Là công nghệ mà người bán dùng điện thoại để mời
khách mua đủ thứ hàng
7.2.6 Công nghệ bán qua bưu điện (telemarketing)
Commercial Marketing 160
DHTM_TMU
7.3 Công nghệ dịch vụ của các DNTMBL
Commercial Marketing 161
Khái niệm, vai trò của dịch vụ trong TMBL
Các hình thức dịch vụ của các DNTMBL
DHTM_TMU
Là bất kỳ hoạt động hay việc thực hiện, 
hoặc thông tin nào mà một bên đưa ra, có 
đặc điểm là vô hình, mà nó làm tăng giá trị 
của sản phẩm, và nó thúc đẩy mối quan hệ 
giữa DNBL đưa ra sản phẩm với khách hàng
7.3.1 Khái niệm và vai trò của dịch vụ trong TMBL
ƒ Sự hài lòng của KH sau khi mua là yếu tố then chốt để
thành công trong kinh doanh của các DNBL trong thời
đại hiện nay.
o Ý định mua hàng trở lại cao
o Quảng bá truyền miệng
Commercial Marketing 162
DHTM_TMU
Thanh toán
Thông tin
Tư vấn
Làm hóa 
đơn
Những 
ngoại lệ
Hiếu khách
Nhận đơn 
đặt hàng
Bảo đảm sự 
an toàn
Mục đích. Cải thiện 
chất lượng dịch vụ
Bản chất của các yếu tố dịch vụ bổ sung
7.3.2 Các hình thức dịch vụ của các DNTM bán lẻ
Commercial Marketing 163
DHTM_TMU
ƒ Giai đoạn trước khi mua hàng. Là những hành động
giúp KH ra quyết định mua hàng.
ƒ Giai đoạn sau khi mua hàng. Là những hành động giúp
KH sử dụng SP và giải quyết bất kỳ vấn đề khó
khăn/than phiền nào từ KH
7.3.2 Các hình thức dịch vụ của các DNTM bán lẻ
Thời gian chuyển giao dịch vụ
Commercial Marketing 164
DHTM_TMU

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_marketing_thuong_mai_chuong_7_cong_nghe_marketing.pdf