Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Thiết lập chiến lược bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO
CHƯƠNG 7
1
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
I/
II/
2
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
3
1
2
3
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
4
Môi trường
bán hàng
1
4
2
3
5Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Đối thủ tiềm ẩn
Nhu cầu thị trường
Sản phẩm thay thế
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
5
Môi trường
nội bộ
1
4
2
3
5Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Sản phẩm
Kênh phân phối
Lực lượng bán hàng
Khả năng sản xuất
và tồn kho
Khả năng tài chính
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
phân tích SWOT
trong bán hàng
SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của
các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).
6
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
7
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận 
SWOT trong bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu 
trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán 
hàng
Các bước phân tích SWOT
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận
SWOT trong bán hàng
8
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
9
ĐIỂM MẠNH
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
10
ĐIỂM YẾU
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
11
CƠ HỘI
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
12
NGUY CƠ
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
CƠ HỘI NGUY CƠ
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
15
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục 
tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán 
hàng ?
2. Các chiến lược bán hàng
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
16
Chiến lược bán hàng là cách thức mà
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa
thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp
thị, giám đốc marketing, giám đốc bán
hàng
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
M
Ụ
C
T
I
Ê
U
17
1
Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất
2
Giữ chân và gắn bó với
khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược
3
Bán hàng một cách hiệu quả
nhất
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Ý
N
G
H
Ĩ
A
18
1 Xác định nguồn lực cần thiết
2 Kiểm soát thực hiện chiến lược
3 Xác định chương trình, kế hoạch
4 Cơ sở chính sách các phòng ban
5 Đánh giá hiệu quả chiến lược
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
19
Dựa trên điểm mạnh của công ty 
để tận dụng các cơ hội thị 
trường.
Ví dụ chiến lược mưa rào
Dựa trên điểm mạnh của của 
công ty để tránh các nguy cơ của 
thị trường.
Ví dụ: chiến lược tập trung
ĐIỂM 
MẠNH
ĐIỂM
YẾU
ĐE
DỌA
CƠ 
HỘI
Dựa trên khả năng vượt qua các 
điểm yếu của công ty để tránh 
các nguy cơ của thị trường.
Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược
Dựa trên khả năng vượt qua các 
điểm yếu của công ty để tận dụng 
cơ hội thị trường.
Ví dụ: chiến lược cơm độn
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
20