Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 9: Triển khai bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO
CHƯƠNG 9 
TRIỂN KHAI BÁN HÀNG
1
LOGO
NGUYÊN TẮC TRIỂN KHAI 
BÁN HÀNG
- Mục tiêu bán hàng và các kế hoạch triển khai thực
hiện phải được phổ biến và quán triệt đến tất cả
nhân viên tham gia
- Các kế hoạch hành động phải được nghiên cứu và
được đưa ra trên cơ sở thực tế, có tính thuyết phục
- Đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho việc thực hiện
bán hàng
- Xây dựng hệ thống thông tin quản lý và kiểm soát
hữu hiệu để theo dõi tiến trình thực hiện bán hàng
2
LOGO
NỘI DUNG TRIỂN KHAI BÁN 
HÀNG
3
PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN 
CỦA DOANH NGHIỆP
PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC 
PHÒNG BAN KHÁC TRONG TỔ CHỨC
TRIỂN KHAI
BÁN HÀNG
LOGO
I. PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh
số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian
quy định (tháng, quý, năm)
LOGO
II. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
(CHI TIẾT XEM LẠI CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG)5
Tuyển dụng bán hàng là một
chuỗi hoạt động được tạo ra để
sắp xếp những người mà họ có
thể phù hợp yêu cầu của công
ty về nhân viên bán hàng
Phát triển nhóm người dự 
tuyển có xu hướng chuyên môn 
hóa càng sâu càng tốt.
KHÁI
NIỆM
MỤC
TIÊU
LOGO
III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
6
Đánh giá nhu cầu:
Các mục tiêu của chương trình:
Đánh giá nguồn:
Đánh giá nhu cầu là một quá trình trong đó công ty tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng để từ đó đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội
ngũ và đề ra mục tiêu chương trình huấn luyện một cách thích hợp.
- Xác định người tiến hành huấn luyện
- Xác định địa điểm huấn luyện
- Xác định thời gian huấn luyện
- Tăng cường kiến thức - Nâng cao tinh thần làm việc:
- Nâng cao năng suất: - Cải thiện quan hệ với khách hàng
LOGO
III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
(Xem lại chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng)7
- Về kiến thức
- Về kỹ năng
- Thiết lập mối quan hệ
giữa mục tiêu chương trình
và các tiêu chuẩn đánh
giá.
- Xác định rõ các tiêu
chuẩn được áp dụng.
- Tổ chức xử lý kết quả
đánh giá.
Đánh giá 
chương trình:
Thực hiện 
chương trình:
Nội dung 
chương trình:
- Các chương trình huấn
luyện thường được lên kế
hoạch khá kỹ càng
- Việc thực hiện chương
trình đòi hỏi các cách thức
như huấn luyện tại chỗ,
huấn luyện tại hiện trường
LOGO
IV. CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC 
NHÂN VIÊN
1. Tầm quan trọng của chính sách lương thưởng
8
Đối với nhân viên 
bán hàng:
- Đảm bảo tiêu chuẩn
sống:
- Thu nhập tinh thần
Đối với công ty
• Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các
mục tiêu chung.
• Thay thế giám sát trực tiếp của Giám
đốc bán hàng.
• Động viên nhân viên bán hàng hoạt
động hiệu quả.
• Giảm chu chuyển lao động
LOGO
V. PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG 
CÙNG CÁC BAN KHÁC
9
Bán
hàng
Tài chính
Marketing Sản xuất
Kho vận
Cung ứng
Sản
xuất