Bài giảng Thương mại điện tử - Chương 8: Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp (B2B)

Chương 8: TMĐT giữa doanh nghiệp và doanh 
nghiệp (B2B) 
• Khái niệm và đặc điểm của TMĐT B2B 
• Các phương thức TMĐT B2B 
• Xây dựng hệ thống TMĐT của doanh nghiệp 
Khái niệm và đặc điểm của TMĐT B2B 
• Khái niệm TMĐT B2B (Business – To – Business) 
 Là các giao dịch được thực hiện giữa các thành viên trong chuỗi quản lý 
cung cấp hàng hóa, dịch vụ, hay giữa các đơn vị kinh doanh với bất kỳ 
một đối tác kinh doanh khác bằng việc sử dụng phương tiện điện tử qua 
mạng Internet, Intranet, Extranet. 
• Vd một vài website B2B: alibaba.com, globalbuyersonline.com, 
gophatdat.com, vnemart.com 
Khái niệm và đặc điểm của TMĐT B2B 
• Đặc điểm của TMĐT B2B 
 Đơn hàng có giá trị lớn. 
 Số lượng khách hàng tiềm năng không nhiều (có thể chỉ vài chục, vài 
trăm, vài nghìn khách hàng tiềm năng) có thể mua theo chu kỳ (ví dụ mỗi 
tháng). 
 Thường có nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng 
• TMĐT B2B có 2 loại giao dịch cơ bản 
Mua hàng ngay lập tức: mua hàng hóa, dịch vụ thêo giá cả thị trường, 
mức giá được xác định bởi biến động cung cầu, người mua và bán 
thường không biết nhau. 
Mua hàng chiến lược: liên quan đến hợp đồng dài hạn, và luôn dựa vào 
thỏa thuận giữa người mua và người bán. 
Đối tượng tham gia và các thông tin giao dịch trong 
TMĐT B2B 
• Đối tượng tham gia gồm: 
 Người bán 
 Người mua 
 Các bên trung gian: nhà cung cấp dịch vụ thứ 3 cung cấp dịch vụ như 
sàn giao dịch, hay dịch vụ quản lý chuỗi cung cấp. 
 Cổng giao dịch: cổng đặt giá và thỏa thuận giá như đấu thầu, đấu giá. 
 Dịch vụ thanh toán: cung cấp giải pháp chuyển tiền từ người mua đến 
người bán. 
 Nhà cung cấp hậu cần: đóng gói, lưu trữ, vận chuyển, và các dịch vụ 
khác phục vụ cho quá trình hoàn thành giao dịch. 
Mạng Internet, Intranet, Extranet. 
 Giao thức giao dịch: EDI hay XML 
 Dịch vụ an ninh, tìm kiếm, môi giới. 
Đối tượng tham gia và các thông tin giao dịch trong 
TMĐT B2B 
• Các thông tin giao dịch trong TMĐT B2B 
 Sản phẩm: Giá, đặc tính sản phẩm, bán hàng 
 Khách hàng: tình trạng bán hàng, dự báo 
 Nhà cung cấp: các loại sản phẩm, thời gian chờ, điều kiện bán hàng 
 Quá trình sản xuất: Công suất sản xuât, mức độ thống nhất trong sản 
xuất. 
 Vận chuyển 
 Tồn kho: Lượng tồn kho, chi phí thực hiện tồn kho, địa điểm 
 Chuỗi cung cấp: những đối tác chính, vai trò của đối tác, trách nhiệm 
của đối tác, lịch trình. 
 Đối thủ cạnh tranh: so sánh đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh. 
 Bán hàng và tiếp thị: marketing, nơi bán hàng 
 Qua trình cung cấp hàng hóa và thực hiện: mô tả quá trình, đo hiệu quả 
thực hiện, chất lượng, thời gian phân phối, sự hài lòng của khách hàng. 
Lợi ích của TMĐT B2B 
• Lợi ích đối với doanh nghiệp bán 
• Lợi ích đối với doanh nghiệp mua 
• Lợi ích đối với xã hội 
Lợi ích đối với doanh nghiệp bán 
• Mở rộng thị trường: với chi phí đầu tư nhỏ các doanh nghiệp có thể 
mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, đối tác trên 
khắp thế giới. 
• Giảm chi phí sản xuất: giảm chi phí giấy tờ, chi sẻ thông tin, in ấn 
đồng thời có thể giảm mức dự trữ, chi phí liên quan đến dự trữ 
• Cải thiện hệ thống phân phối: giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ 
trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng được thay thế bằng các 
showroom trên mạng 
• Sản xuất hàng theo yêu cầu: sử dụng chiến lược kéo, lôi kéo khách 
hàng đến với doạnh nghiệp bằng khả năng bằng khả năng đáp ứng 
các yêu cầu của khách hàng tốt hơn. 
• Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: với lợi thế về thông tin và 
tăng sự phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất 
• Nâng cao uy tín doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách 
hàng 
Lợi ích đối với doanh nghiệp mua 
• Vượt giới hạn về thời gian không gian: cho phép doanh nghiệp 
mua hàng hóa mọi nơi, mọi lúc, giảm chi phí tìm kiếm và thời 
gian mua hàng. 
• Nhiều lựa chọn về sản phẩm, dịch vụ: vì được tiếp cận nhiều 
hơn với các doanh nghiệp khác nhau. 
• Giá thấp hơn: được tiếp cận nhiều nguồn thông tin, có cơ hội 
so sánh giá cả, chất lượng của hàng hóa, dịch vụ 
• Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn 
Lợi ích đối với xã hội 
• Hoạt động trực tuyến: TMĐT tạo ra môi trường mua sắm, giao 
dịch từ xa, nên giảm chi phí đi lại, ô nhiễm.. 
• Thúc đẩy kinh tế phát triển: các doanh nghiệp có nhiều cơ hội 
kinh doanh, tìm kiếm hợp đồng hơn. Từ đó giúp gia tăng cơ hội 
việc làm cho người lao động. 
Các phương thức TMĐT B2B 
• Phương thức lấy công ty làm trung tâm 
• Thương mại điện tử trong doanh nghiệp 
• Thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp 
• Trao đổi dữ liệu điện tử EDI 
Phương thức lấy công ty làm trung tâm 
• Trong mô hình này một công ty sẽ làm tất cả các hoạt động 
bán hàng hoặc tất cả các hành vi mua hàng. 
• Có 3 cách thức bàn hàng trực tuyến trong phương thức này: 
 Bán hàng trực tiếp từ catalog 
 Bán hàng theo kiểu đấu giá 
 Bán hàng trực tiếp theo kiểu quan hệ một – một 
Bán hàng trực tiếp từ catalog 
• Có thể sử dụng một catalog dùng chung cho tất cả các khách 
hàng hoặc cá nhân hóa catalog cho từng loại khách hàng 
• Người bán cung cấp cho người mua một giỏ mua hàng đã 
được cá thể hóa giúp lưu trữ thông tin đặt hàng. 
• Lợi ích 
 Giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng, chi phí giấy tờ 
 Giảm chi phí tìm kiếm cho người mua (chi phí tìm kiếm người bán, so 
sánh giá cả) 
 Giảm chi phí cho người bán (chi phí quản cáo, marketing) 
 Giảm chi phí quản lý hậu cần, tăng khả năng cá thể hóa sản phẩm. 
• Hạn chế 
 Nếu hệ thống truyền dữ liệu EDI truyền thống được sử dụng thì chi phí 
sẽ cao 
 Số lượng đối tác kinh doanh trực tuyến phải đủ lớn thì mới cân bằng 
được hệ thống. 
Đấu giá trong TMĐT B2B 
• Đấu giá là cách thức hàng hóa được trưng bày trên các trang 
đấu giá để bán. 
• Làm tăng doanh thu, tạo ra kênh bán hàng mới củng cố và mở 
rộng bán hàng trực tuyến. 
• Cho phép doanh nghiệp có thể thu xếp đối với các hàng hóa bị 
trả lại, hàng lỗi thời hoặc hàng thừa một cách nhanh chóng và 
dễ dàng. 
• Làm tăng khả năng trang web được vào xem 
• Duy trì và thu hút các thành viên tham gia 
• Thời gian tiếp cận thị trường nhanh 
• Các hình thức đấu giá: 
 Bán hàng từ trang web của chính doanh nghiệp (tradeXchange.com) 
 Bán hàng từ trang web của trung gian (Ebay.com) 
Bán hàng trực tiếp theo kiểu quan hệ một – một 
• Được tiến hành thông qua các hợp đồng dài hạn. 
• Bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số 
lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng. 
• Tiến hành ký hợp đồng bán hàng mà không có bên thứ 3 nào 
tham gia vào quy trình ký kết. 
Thương mại điện tử trong doanh nghiệp 
• Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp và người lao động 
• TMĐT giữa các bộ phận chức năng hay trong một bộ phận 
chức năng 
• Marketing điện tử nội bộ 
• Cổng giao dịch trong doanh nghiệp 
Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp và người lao 
động 
• Người lao động đặt hàng và nguyên vật liệu cần thiết cho quá 
trình kinh doanh của họ thông qua hệ thống đặt hàng điện tử 
• Doanh nghiệp có cửa hàng chung bán sản phẩm của doanh 
nghiệp cho người lao động với mức giá khuyến mãi. 
• Người lao động đặt hàng thông qua mạng intranet, khoản 
thanh toán sẽ được trừ vào lương. 
TMĐT giữa các bộ phận chức năng hay trong một 
bộ phận chức năng 
• Các doanh nghiệp lớn thường bao gồm các bộ phận chức 
năng riêng biệt hoặc các đơn vị kinh doanh riêng biệt bán hoặc 
mua các nguyên vật liệu, sản phẩm và dịch vụ của nhau. 
• Các giao dịch này được thực hiện dễ dàng và tự động hóa trên 
mạng intranet 
Marketing điện tử nội bộ 
• Nhiều doanh nghiệp lớn quảng cáo trên mạng nội bộ qua đó 
người lao động có thể mua và bán sản phẩm, dịch vụ cho 
nhau. 
Cổng giao dịch trong doanh nghiệp 
• Cùng với sự phát triển của Internet và Intranet nhiều doanh 
nghiệp khó khăn trong việc với lượng thông tin quá tải, chồng 
chéo, việc tìm kiếm các thông tin cần thiết thường tốn nhiều 
thời gian và đòi hỏi phải truy cập vào nhiều hệ thống khác nhau 
• Giải pháp: sử dụng cổng giao dịch trong doanh nghiệp: là con 
đường duy nhất để truy cập vào hệ thống thông tin của công ty, 
có sử dụng các công nghệ tìm kiếm cao và công nghệ sắp xếp 
thông tin. 
• Các loại cổng giao dịch 
 Cổng phát hành thông tin 
 Cổng giao dịch thương mại 
 Cổng cá nhân 
 Cổng doanh nghiệp 
Cổng giao dịch trong doanh nghiệp 
• Cổng phát hành thông tin: nhằm vào các độc giả đa dạng. 
 Cổng này liên quan tương đối ít tới cá thể hóa nội dung thông tin, ngoại 
trừ tìm kiếm trực tuyến và một vài khả năng tương tác. 
• Cổng giao dịch thương mại: đưa ra nội dung hẹp nhưng cho 
đối tượng độc giả đa dạng, phổ biến hiện nay là cho cộng đồng 
ảo. 
• Cổng cá nhân: nhằm vào lượng thông tin sàng lọc cho từng cá 
nhân, đưa ra nội dung hẹp nhưng tập trung nhiều vào cá thể 
hóa. 
• Cổng doanh nghiệp: Phối hợp lượng thông tin nhiều nhưng với 
một lượng độc giả ít. 
Thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp 
• Hậu cần điện tử cho doanh nghiệp 
• Hoàn thiện đơn đặt hàng 
• Quản lý chuỗi cung cấp hàng hóa 
Hậu cần điện tử cho doanh nghiệp 
• Là quá trình lên kế hoạch thực hiện và quản lý hiệu quả quá 
trình vận hành, lưu giữ hàng hóa, dịch vụ và các thông tin khác 
từ xuất xưởng cho đến điểm tiêu dùng theo yêu cầu của khách 
hàng. 
Hoàn thiện đơn đặt hàng 
• Không chỉ cung cấp cho khách hàng cái họ muốn đúng thời 
gian mà còn cung cấp cho họ các dịch vụ liên quan ví dụ thông 
tin lắp đặt, vận hành, thôn gtin đổi, trả lại hàng hóa 
• Quá trình hoàn thiện đơn đặt hàng bao gồm: 
 Xác định chắc chắn khách hàng sẽ thanh toán 
 Kiểm tra sự sẵn sàng của hàng trong kho 
 Sắp xếp lịch trình vận chuyển 
 Bảo hiểm 
 Dịch vụ của nhà máy 
Mua bán và lưu trữ hàng hóa 
 Liên hệ với khách hàng 
 Đổi, trả lại hàng hóa. 
Quản lý chuỗi cung cấp hàng hóa 
• Có chức năng là lập kế hoạch, tổ chức, phối hợp tất cả các 
hoạt động trong chuỗi cung cấp hàng hóa. 
• Giảm rủi ro quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng, 
những rủi ro ảnh hưởng đến mức tồn kho, vòng đời sản phẩm, 
quá trình thực hiện và dịch vụ khách hàng, tạo lợi nhuận và lợi 
thế cạnh tranh. 
Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) 
• Khái niệm trao đổi dữ liệu điện tử EDI 
 Là việc trao đổi tài liệu giữa các máy tính theo một chuẩn mực giữa các 
doanh nghiệp hoặc trong một tổ chức 
• Các tài liệu EDI thường là: đơn đặt hàng, hóa đơn, và xác nhận 
giữa các đối tác kinh doanh. 
• Đặc điểm của EDI 
 Thông điệp sử dụng là thông điệp trong kinh doanh bao gồm: đơn đặt 
hàng, hóa đơn, chấp nhận tín dụng, lịch trình vận chuyển, xác nhận. 
 Dữ liệu theo một dạng chuẩn 
Tác dụng của EDI 
• Cho phép doanh nghiệp gửi, nhận một lượng lớn thông điệp 
giao dịch nhanh hơn trên phạm vi toàn cầu. 
• Rất ít lỗi trong quá trình truuyền dữ liệu vì được truyền qua 
mạng máy tính. 
• Thông tin được truyền giữa các đối tác kinh doanh thống nhất 
• Công ty có thể truy cập vào CSDL để lấy và lưu trữ giao dịch 
chuẩn. 
• Tạo môi trường giao dịch không giấy tờ 
• Thanh toán được rút ngắn 
• Thông tin về bán hàng được thông báo về nhà sản xuất, vận 
chuyển và kho kịp thời. 
Xây dựng hệ thống TMĐTcủa doanh nghiệp 
• Khởi đầu 
• Chuyển kế hoạch thành hành động 
• Giải pháp TMĐT 
Khởi đầu 
• Có nhiều vấn đề cần quan tâm khi bắt đầu xây dựng hệ thống 
TMĐT cho doanh nghiệp 
• Tạo ý tưởng kinh doanh 
 Phải có ý tưởng rõ ràng về sản phầm, dịch vụ muốn cung cấp thông qua 
Website 
 Tìm kiếm học hỏi các điểm tối ưu từ các website khác. 
• Xây dựng một kế hoạch kinh doanh: giúp đánh giá mức độ khả 
thi 
 Phát triển kinh doanh: đánh giá rủi ro 
 Huy động vốn, tiếp cận thị trường. 
Chuyển kế hoạch thành hành động 
• Lựa chọn tên miền 
• Quản lý chuỗi cung cấp hàng hóa: nhà phân phối, bán buôn và 
cung cấp dịch vụ vận chuyển. 
• Thuê chỗ để lưu trữ trang web 
• Thiết kế trang web 
• Tăng cường các ứng dụng cho người sử dụng: ví dụ công cụ 
tìm kiếm, tìm kiếm thông minh, các công nghệ để xem sản 
phẩm nhanh chóng 
• Bảo vệ kinh doanh: phải có kế hoạch, biện pháp bảo vệ khách 
hàng, bảo vệ doanh nghiệp được mô tả một cách chi tiết. 
• Chuẩn bị cho sự phát triển của công nghệ mới. 
Giải pháp TMĐT 
• Giải pháp thương mại điện tử chọn gói 
 Cung cấp các dịch vụ xây dựng trang web từ giai đoạn phôi thai đến giai 
đoạn thực hiện: như dịch vụ thiết kế, phát triển và khai thác, dịch vụ 
thanh toán trực tuyến, ứng dụng các công nghệ mới. 
• Giải pháp TMĐT khác 
 ứng dụng về tài chính, kế toán, kiểm toán hoặc quản lý nội dung thông 
tin 
 Duy trì và quản lý Website 
 Tư vấn phát triển TMĐT