Bán hàng thông minh qua điện thoại và Internet (Phần 1)

Phương	thức	bán	hàng	thành	công	cho	các	doanh	nghiệp	trong	thời	đại
công	nghệ	số
Sự	phát	triển	với	tốc	độ	chóng	mặt	của	ngành	công	nghệ	thông	tin	và	các
mạng	viễn	thông,	với	sự	phổ	rộng	của	Internet	và	tăng	trưởng	không	ngừng
của	các	thuê	bao	điện	thoại,	đã	làm	thay	đổi	phương	thức	bán	hàng	của	các
doanh	 nghiệp	 hiện	 nay.	 Internet	 và	 điện	 thoại	 trở	 thành	 kênh	 bán	 hàng	 lý
tưởng	đối	với	các	doanh	nghiệp	lớn	nhỏ.	
Theo	dự	báo	của	eBay,	đến	năm	2020,	doanh	số	bán	hàng	trực	tuyến	sẽ
vượt	qua	doanh	 số	bán	hàng	 theo	phương	pháp	 truyền	 thống	ở	những	mặt
hàng	như	hàng	điện	tử	và	sách.	Hiện	nay,	cứ	13	bảng	chi	cho	mua	sắm	thì
người	tiêu	dùng	Anh	lại	chi	ra	một	bảng	để	mua	sắm	trực	tuyến,	nhưng	đến
năm	2020,	con	số	này	sẽ	tăng	thêm	1	bảng	nữa.
Tập	đoàn	Amazon.com	bắt	đầu	bán	sách	qua	mạng	năm	1995,	không	có
cửa	 hàng	 truyền	 thống	 nào	 cả,	 hoàn	 toàn	 bán	 hàng	 trực	 tuyến,	 nhưng	 đến
nay,	giá	trị	thị	trường	của	nó	là	khoảng	35	tỷ	đô-la,	gấp	hơn	20	lần	so	với	giá
trị	 thị	 trường	của	Barnes	&	Nobles	(chỉ	khoảng	1,5	 tỷ	đô-la),	dù	Barnes	&
Nobles	là	tập	đoàn	bán	sách	có	tuổi	đời	gần	100	năm,	với	gần	800	cửa	hàng
sách	khắp	nước	Mỹ.
Tại	Việt	Nam,	bán	hàng	trực	tuyến	và	qua	điện	thoại	cũng	đang	trên	đà
phát	 triển	và	đã	mở	rộng	 ra	 rất	nhiều	ngành	hàng:	kim	khí	điện	máy,	điện
thoại	di	động,	sách,	văn	phòng	phẩm,	trang	sức,	nước	hoa...	Với	khoảng	một
phần	tư	dân	số	(khoảng	24,3	triệu	người)	sử	dụng	Internet	(theo	thống	kê	của
mạng	Royal	Pingdom	năm	2010),	và	con	số	này	vẫn	đang	tăng	lên	nhanh,	thì
kênh	bán	hàng	trực	 tuyến	sẽ	phát	 triển	rất	mạnh	trong	tương	lai	gần.	Cũng
theo	khảo	sát	của	công	ty	nghiên	cứu	thị	trường	Việt,	khoảng	70%	các	công
ty	kinh	doanh,	dịch	vụ	của	Việt	Nam	sử	dụng	hệ	 thống	bán	hàng	qua	điện
thoại	và	Internet.
Tuy	nhiên,	bán	hàng	qua	điện	thoại	và	Internet	không	phải	là	sân	chơi	của
bất	kỳ	ai,	và	mang	tính	cạnh	tranh	gay	gắt.	Vì	thế,	để	thành	công	trong	lĩnh
vực	này,	 nhân	viên	bán	hàng	 cần	hiểu	 rõ	những	yếu	 tố	 của	hình	 thức	bán
hàng	“nghệ	thuật”	này.	Làm	thế	nào	để	chỉ	cần	qua	một	vài	lá	thư	điện	tử,
một	vài	cuộc	điện	thoại,	nhân	viên	bán	hàng	có	thể	bán	được	hàng	và	mang
lại	doanh	thu	cho	công	ty	cũng	như	hoa	hồng	cho	mình?	Làm	thế	nào	thuyết
phục	được	khách	hàng	khi	bạn	không	hiểu	rõ	tâm	trạng,	thái	độ	của	họ?	Làm
thế	nào	có	thể	vượt	qua	những	rào	cản	để	tiếp	cận	được	những	đối	tượng	có
quyền	 quyết	 định	 thật	 sự	 cho	 việc	mua	 hàng	 tại	 các	 doanh	 nghiệp	 khách
hàng?	Làm	thế	nào	để	tránh	khỏi	những	kẻ	“không	có	quyền	lực	thật	sự”?	
Cuốn	sách	Bán	hàng	thông	minh	qua	điện	thoại	và	Internet	được	coi	 là
một	tài	liệu	hoàn	chỉnh	dành	cho	nhân	viên	bán	hàng.	Mỗi	chương	đều	chứa
đựng	những	thông	tin	hữu	ích	về	cách	thức	“tạo	ra	tiền”,	những	ý	tưởng	mới,
những	thông	tin	về	khuynh	hướng	và	nguyên	nhân	sâu	xa	tại	sao	bạn	lại	làm
những	 gì	 bạn	 đang	 làm	 cũng	 như	 tại	 sao	 khách	 hàng	 lại	 làm	những	 gì	 họ
đang	làm.	Cuốn	sách	bao	gồm	những	lời	khuyên	cho	cả	việc	sử	dụng	điện
thoại	lẫn	email,	bởi	vì	bộ	đôi	năng	động	này	là	“vũ	khí”	không	thể	thiếu	của
các	chiến	binh	bán	hàng	tại	chỗ	ngày	nay.
Thông	qua	9	chương	sách,	với	9	chỉ	dẫn	hoàn	chỉnh,	ngắn	gọn,	súc	tích,
cuốn	sách	mang	đến	cho	độc	giả	một	cái	nhìn	toàn	cảnh	về	nghề	bán	hàng
qua	điện	thoại	và	Internet	cũng	như	những	bí	quyết	hàng	đầu	giúp	nhân	viên
bán	hàng	đạt	được	những	thành	công	như	mong	đợi.	Chắc	chắn	cuốn	sách	sẽ
là	người	bạn	đồng	hành	không	thể	thiếu	trên	con	đường	phát	triển	sự	nghiệp
của	các	nhân	viên	bán	hàng	trong	thời	đại	công	nghệ	số.
Xin	trân	trọng	giới	thiệu	cùng	độc	giả!
Hà	Nội,	tháng	3	năm	2011
ÔNG	LÊ	HỮU	SƠN
Chủ	tịch	HĐQT	và	CEO	
VEGA	CORPORATION
Lời	nói	đầu
Khi	bắt	 đầu	 sự	nghiệp	bán	hàng	 tại	Xerox,	 chỉ	 tiêu	mỗi	 tuần	 của	 tôi	 là
phải	 gặp	 gỡ	 khoảng	 30-50	 khách	 hàng	 hoàn	 toàn	mới.	Ngày	 nào	 tôi	 cũng
phải	nhảy	bổ	ra	khỏi	xe	và	 tiến	đến	địa	phận	của	mình	để	 tìm	kiếm	khách
hàng	mới.	 Sống	ở	Minnesota,	 tôi	 biết	 rất	 rõ	 việc	 gặp	 gỡ	với	 những	người
chưa	từng	quen	biết	 là	như	thế	nào.	Ngay	cả	gió	 lạnh	dưới	âm	20	độ	cũng
không	ngăn	cản	được	tôi.	Bạn	phải	“gõ	cửa”	khách	hàng	thì	mới	bán	được
sản	phẩm.	Nếu	bạn	không	gặp	trực	tiếp	khách	hàng	thì	bạn	sẽ	chẳng	thể	bán
được	gì.
Hai	mươi	lăm	năm	sau,	việc	bán	hàng	đã	thay	đổi	rất	nhiều.	Thời	gian	là
thứ	mà	nhà	lãnh	đạo,	quản	lý	quý	nhất.	Họ	không	muốn	gặp	một	nhân	viên
bán	hàng	nào	–	những	người	luôn	lảm	nhảm	không	ngừng	về	một	giải	pháp
tối	tân	hoặc	một	phương	thức	độc	nhất	vô	nhị	nào	đó.
Vì	 thế,	 họ	 dựng	 lên	 một	 hàng	 rào	 vô	 hình	 “bất	 khả	 xâm	 phạm”	 xung
quanh.	Họ	không	muốn	gặp	những	người	mình	không	quen	biết.	Thêm	vào
đó,	rất	 ít	khi	họ	trả	 lời	điện	thoại	mà	thường	chuyển	các	cuộc	gọi	vào	hộp
thư	thoại	và	chẳng	mấy	khi	gọi	lại.	Một	người	bán	hàng	bình	thường	rất	khó
tiếp	xúc	được	với	những	người	này	để	sau	đó	có	cơ	hội	trình	bày	các	thông
điệp	của	mình.
Kinh	nghiệm	thực	tế	đã	giúp	tôi	biết	được	điều	này.	Khi	bong	bóng	chấm
com	(.com)	xì	hơi,	doanh	nghiệp	của	tôi	cũng	đổ	theo	và	tôi	phải	xây	dựng
lại	 từ	 đầu.	 Khi	 biết	 cần	 làm	 gì	 để	 thâm	 nhập	 vào	 các	 công	 ty	 trong	môi
trường	kinh	doanh	hiện	nay,	tôi	đã	viết	cuốn	Selling	to	Big	Companies	(tạm
dịch:	Bán	 hàng	 cho	 các	 doanh	 nghiệp	 lớn)	 dành	 cho	 những	 người	 thường
bán	 hàng	 cho	 doanh	 nghiệp	 cũng	 như	 những	 người	 lập	 nghiệp	 bằng	 cách
theo	đuổi	cơ	hội	với	các	công	ty	lớn.
Và	rồi	tôi	nhận	thấy	việc	bán	hàng	qua	mạng	và	điện	thoại	cần	một	số	kỹ
năng	 riêng	 biệt	mà	 không	 phải	 nhân	 viên	 bán	 hàng	 nào	 cũng	 tự	 nhiên	 có
được.	Dưới	đây	là	một	vài	khó	khăn	họ	thường	gặp:
•	Không	thu	hút	được	các	nhân	vật	chủ	chốt	trong	doanh	nghiệp	vì	thông
điệp	thiếu	hấp	dẫn.
•	Bị	kẹt	cứng	giữa	những	nhân	viên	không	có	quyền	phê	chuẩn,	do	đó	đối
thủ	có	được	bước	đệm	để	tiến	tới.
•	Không	tạo	được	sự	tin	tưởng	và	xây	dựng	mối	quan	hệ	với	những	khách
hàng	mới.
•	Bán	hàng	không	hiệu	quả	vì	không	biết	cách	sử	dụng	công	nghệ	hiệu
quả	mà	không	bị	công	nghệ	điều	khiển.
•	Quản	lý	một	cơ	sở	dữ	liệu	gồm	nhiều	triển	vọng,	nhiều	cơ	hội	cùng	một
lúc	và	tất	cả	các	hoạt	động	có	liên	quan	để	tiến	xa	hơn	trong	quá	trình	bán
hàng.
•	Không	nuôi	dưỡng	quan	hệ	và	giữ	liên	lạc	thường	xuyên	với	các	khách
hàng	tiềm	năng	để	họ	luôn	nhớ	tới	mình	mỗi	khi	có	nhu	cầu.
•	Không	 có	được	một	 lượng	khách	hàng	 thường	xuyên	để	duy	 trì	 cuộc
chơi
Như	bạn	 thấy,	đây	 là	những	khó	khăn	 lớn	đối	với	người	bán	hàng	 trên
điện	thoại	và	trên	mạng.	Nhưng	thập	kỷ	vừa	qua	đã	chứng	kiến	hàng	loạt	các
công	ty	xây	dựng	đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	để	hỗ	trợ	và	thậm	chí	là	thay	thế
đội	ngũ	bán	hàng	trực	tiếp.	Những	người	bán	hàng	tại	chỗ	gặp	phải	các	vấn
đề	này	hàng	ngày	và	do	đó	chúng	lại	càng	nghiêm	trọng	hơn.
Để	thành	công,	đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	cần	có	các	kỹ	năng	khác	để	thể
hiện	mình	nổi	trội	hơn	cũng	như	để	phù	hợp	với	ngành	nghề	của	mình.	Và
tôi	không	biết	ai	có	thể	dạy	họ	tốt	hơn	là	Josiane	Feigon,	Chủ	tịch	Telesmart
Communications.	Chương	trình	huấn	luyện	bán	hàng	riêng	của	bà	dành	cho
đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	(cả	đội	gọi	điện	thoại	lẫn	nhận	điện	thoại	của	khách
hàng)	 dạy	 cho	 nhân	 viên	 biết	 cách	 “nghĩ	 và	 nói	 cùng	 một	 lúc	 trên	 điện
thoại”.	Câu	cuối	cùng	này	 làm	bạn	bật	cười	ư,	nếu	bạn	 từng	lâm	vào	cảnh
không	biết	nói	gì	khi	đang	nói	chuyện	với	một	khách	hàng	triển	vọng	như	tôi
từng	gặp	thì	bạn	sẽ	hiểu	tại	sao	việc	này	lại	quan	trọng	đến	thế!
Tôi	 khám	 phá	 ra	 blog	 TeleSmart	 của	 Josiane	 khoảng	 ba	 năm	 trước	 và
ngay	lập	tức	bị	thu	hút	bởi	những	kinh	nghiệm	thực	tiễn	của	bà	khi	làm	việc
với	đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ.	Bà	là	một	trong	những	người	viết	blog	về	bán
hàng	đầu	tiên	và	viết	theo	phong	cách	tự	do	nhưng	không	dễ	dãi.	Các	chiến
lược	và	kỹ	thuật	của	bà	hoàn	toàn	phù	hợp	với	những	gì	tôi	cho	là	cần	thiết
để	giúp	bán	hàng	thành	công,	nhưng	được	chỉnh	sửa	để	phù	hợp	với	đội	ngũ
bán	hàng	tại	chỗ.
Thông	thường,	tôi	rất	ít	gặp	ai	có	thể	thách	thức	suy	nghĩ	của	mình	nhưng
Josiane	đã	làm	được	điều	đó.	Tôi	thích	cách	nhìn	mới	mẻ	của	bà	trong	việc
tích	cực	theo	đuổi	khách	hàng	mục	tiêu,	luôn	nhận	được	nhiều	sự	quan	tâm
của	khách	hàng	và	giữ	vững	tinh	thần.	Tôi	đánh	giá	cao	các	lời	khuyên	thẳng
thắn	của	bà	về	cách	kiểm	soát	sự	hỗn	loạn	hàng	ngày	cũng	như	sự	cạnh	tranh
giữa	các	ưu	 tiên.	Tôi	cũng	đánh	giá	cao	các	 lời	khuyên	rất	 thiết	 thực	cũng
như	các	hướng	dẫn	từng	bước	để	kết	nối	với	khách	hàng	triển	vọng,	tạo	ra
giá	trị	và	bán	được	hàng.	Với	phong	cách	không	ai	bắt	chước	được,	Josiane
đã	khéo	léo	dẫn	dắt	bạn	qua	các	bước	để	trở	thành	một	nhân	viên	bán	hàng
tại	chỗ	hiểu	biết	và	thành	công.	Bạn	sẽ	có	cảm	giác	như	có	một	người	bạn	tốt
luôn	bên	mình.
Việc	 bán	 hàng	 tại	 chỗ	 đã	 phát	 triển	 rất	 xa	 so	 với	 tôi	 khi	 tham	gia	một
khóa	học	về	“Telephonics”	20	năm	trước	–	khi	mà	việc	bán	hàng	qua	điện
thoại	còn	rất	mới	mẻ	và	Internet	còn	chưa	ra	đời.	Trong	cuốn	Rethinking	the
Sales	Force	 (tạm	dịch:	Suy	ngẫm	 lại	về	 lực	 lượng	bán	hàng)	của	nhà	xuất
bản	McGraw-Hill,	1999,	Neil	Rackham	và	John	Devincentis	đã	viết	về	sự	ra
đời	của	các	kỹ	thuật	bán	hàng	mới	như	hẹn	gặp,	soạn	các	đề	xuất.	Nhưng	tôi
không	 nghĩ	 họ	 có	 thể	 tưởng	 tượng	 việc	 bán	 hàng	 tại	 chỗ	 đã	 trở	 nên	 quan
trọng,	hiệu	quả	và	đem	 lại	nhiều	 lợi	nhuận	như	 thế	nào	 trong	 thập	kỷ	vừa
qua.
Nếu	công	ty	của	bạn	có	một	lực	lượng	bán	hàng	tại	chỗ	chủ	yếu	chỉ	phục
vụ	khách	hàng,	thì	đã	đến	lúc	bạn	phải	phát	triển	thêm	kỹ	năng	của	họ.	Nếu
đội	ngũ	bán	hàng	bên	ngoài	của	bạn	đang	suy	nghĩ	xem	làm	thế	nào	có	thể
thành	công	mà	không	phải	di	chuyển	nhiều	cũng	như	không	tốn	tiền	vào	việc
giải	trí	với	khách	hàng,	thì	cuốn	sách	này	là	dành	cho	họ.
Chúc	bạn	bán	hàng	thành	công!
JILL	KONRATH
Tác	giả	Selling	to	Big	Companies
	(Bán	hàng	cho	các	doanh	nghiệp	lớn)
Mở	đầu:	NHƯNG	TÔI	CHỈ	CÓ	BỐN	PHÚT
Bạn	 vừa	 bước	 ra	 khỏi	một	 cuộc	 họp	 chuẩn	 bị	 cho	một	 chiến	 dịch	 bán
hàng	mới,	trong	đầu	bạn	tràn	ngập	thông	tin	về	sản	phẩm,	công	cụ,	hệ	thống
và	các	thông	tin	kỹ	thuật	của	công	ty.	Bạn	phải	hợp	tác	với	đồng	nghiệp	bán
hàng	tại	công	ty	khách	hàng	và	thống	nhất	rằng	mọi	người	sẽ	cùng	nhau	đạt
chỉ	 tiêu	năm	nay.	Bạn	rất	mừng	khi	 thấy	kết	quả	của	đội	ngũ	bán	hàng	 tại
chỗ	được	mọi	người	biết	đến,	nhưng	điều	này	cũng	có	nghĩa	là	sếp	lại	giao
cho	bạn	chỉ	tiêu	mới	cao	hơn	năm	ngoái.	Và	bạn	vừa	trở	về	bàn	làm	việc	với
máy	tính	xách	tay,	với	màn	hình	có	độ	phân	giải	cao,	tấm	bảng	trắng	và	điện
thoại.	Bạn	đã	được	“bơm	hơi”,	chuẩn	bị	tâm	lý	để	sẵn	sàng	bắt	tay	thực	hiện
nhiệm	vụ,	thế	nhưng	không	ai	trả	lời	điện	thoại	hay	email	của	bạn,	danh	sách
khách	hàng	sắp	tiếp	cận	thật	ít	ỏi.	Và	khi	may	mắn	kết	nối	được	với	đầu	bên
kia	 thì	 bạn	 chỉ	 nhận	 được	 câu	 “Cảm	ơn	 anh	 nhưng	 chúng	 tôi	 đã	 chọn”
hoặc	“Đến	quý	sau	anh	hãy	gọi	lại	cho	tôi”.	Ngay	cả	khi	bạn	nghĩ	mình	chỉ
có	khoảng	bốn	phút	rảnh	rỗi,	bạn	vẫn	quyết	định	mở	cuốn	sách	này	ra.
Chúc	mừng	bạn!	Bạn	đã	hoàn	thành	bước	đầu	tiên	để	trở	thành	một	người
bán	hàng	 tại	 chỗ	 thông	minh,	 sẵn	sàng	chuyển	mình	 thành	một	chiến	binh
giỏi	trong	môi	trường	Bán	hàng	2.0,	một	người	sẵn	sàng	chiến	đấu	với	một
đám	đông	luôn	bận	rộn	và	không	muốn	tiếp	xúc	với	bạn.	Cuốn	sách	này	sẽ
giúp	 bạn	 vượt	 qua	 các	 rào	 cản	 và	 phát	 triển	 các	 thông	 điệp	 bán	 hàng	 của
mình:	 bạn	 sẽ	 học	 được	 cách	 tạo	 ra	 những	bài	 giới	 thiệu	 thuyết	 phục	 buộc
khách	hàng	tiềm	năng	phải	lên	tiếng,	cách	thoát	khỏi	khu	vực	No-Po	và	tiếp
cận	những	khách	hàng	quyền	 lực,	bạn	 sẽ	học	được	cách	 trình	bày	với	 sức
mạnh	 bán	 hàng	 thật	 sự,	 học	 được	 cách	 xử	 lý	 các	 phản	 hồi	 và	 biến	 chúng
thành	các	cơ	hội	cho	mình,	học	được	cách	xây	dựng	một	bản	dự	đoán	bán
hàng	chính	xác	và	lành	mạnh.
Cuối	cùng!	Một	cuốn	sách	được	viết	riêng	cho	bạn
Dù	bạn	làm	việc	trong	đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ,	bán	hàng	qua	điện	thoại,
phát	triển	cơ	hội	bán	hàng,	tạo	cơ	hội	bán	hàng,	thẩm	định	cơ	hội	bán	hàng
hay	tiếp	cận	lại	các	cơ	hội	bán	hàng,	bạn	cũng	tốn	hơn	50	tiếng	mỗi	tuần	để
gọi	cho	những	doanh	nhân	bận	rộn	và	không	muốn	 liều	 lĩnh,	những	người
chỉ	cho	bạn	khoảng	bốn	phút	thời	gian	của	họ	thì	cuốn	sách	này	cũng	là	dành
cho	bạn	đấy.
Nếu	bạn	là	một	trong	những	nhà	quản	lý	có	rất	ít	thời	gian	để	gặp	gỡ	đội
bán	hàng	tại	chỗ	của	mình	mỗi	tuần	và	luôn	thắc	mắc	không	biết	điều	gì	đã
cản	trở	họ	hoàn	thành	chỉ	tiêuthì	cuốn	sách	này	cũng	dành	cho	bạn.
Nếu	công	 ty	 của	bạn	 có	một	 lực	 lượng	bán	hàng	 tại	 chỗ	đóng	góp	vào
doanh	số	bán	hàng	hay	đánh	giá	các	cơ	hội	bán	hàng	cho	bạn	và	bạn	đang
thắc	mắc	không	biết	làm	cách	nào	các	nhân	viên	này	có	thể	học	được	các	kỹ
năng	một	cách	nhanh	chóng,	thì	cuốn	sách	này	là	dành	cho	bạn.
Hệ	 thống	hoàn	chỉnh	và	 thiết	 thực	gồm	17	bước	này	bao	gồm	mười	kỹ
năng	cần	 thiết	mà	các	chiến	binh	bán	hàng	của	bạn	phải	 có	để	có	 thể	bán
hàng	thành	công	qua	điện	thoại	và	mạng	trong	thời	đại	Bán	hàng	2.0.	Những
nhân	viên	bán	hàng	ngồi	tại	chỗ	đang	lướt	trên	đầu	ngọn	sóng	thay	đổi	cách
bán	hàng.	Cuốn	sách	này	sẽ	mang	lại	cho	bạn	các	kỹ	năng	thiết	thực	để	nắm
bắt	được	những	thay	đổi	về	phương	thức	bán	hàng	ngay	lập	tức.
Bán	hàng	trong	thời	Bán	hàng	2.0
Cách	đây	mười	năm,	người	 ta	 luôn	nghĩ	 rằng	người	bán	hàng	phải	đến
gặp	trực	tiếp	người	mua.	Nhưng	ngày	nay,	các	chiến	binh	bán	hàng	trực	tiếp
đang	cố	gắng	bắt	kịp	các	ngôi	sao	bán	hàng	B2B	mới.	Đội	ngũ	bán	hàng	tại
chỗ,	những	người	một	thời	là	“đứa	con	ghẻ”	của	các	tổ	chức	bán	hàng,	giờ
đã	thay	đổi	cách	thức	bán	hàng.	Các	doanh	nghiệp	giờ	đây	dựa	vào	đội	ngũ
này	để	tạo	ra	đến	50%	doanh	thu.	Đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	tìm	kiếm	và	quản
lý	những	khách	hàng	cấp	cao	trong	doanh	nghiệp:	giám	đốc,	phó	giám	đốc,
những	nhân	vật	chủ	chốt	“cấp	C”	trong	các	tập	đoàn	lớn	nhất	thế	giới.	Họ	là
những	người	 thông	minh,	giỏi	 giang,	 tiếp	 cận	với	nhiều	nền	văn	hóa	khác
nhau	và	được	trả	lương	cực	kỳ	cao	để	bán	các	giải	pháp	phức	tạp	trị	giá	hàng
triệu	đô-la	qua	điện	thoại	và	trên	mạng.
Điều	kiện	kinh	tế	thị	trường	cạnh	tranh	đã	tạo	ra	các	quy	trình	bán	hàng
phức	tạp	và	khó	dự	đoán	được	kết	quả	hơn.	Và	điều	này	có	nghĩa	là	mọi	thứ
đều	cần	nhiều	hơn.	Các	công	ty	cần	nhiều	công	cụ,	công	nghệ,	hệ	thống	hơn
để	giúp	quy	trình	bán	hàng	diễn	ra	nhanh	chóng	hơn	và	hiệu	quả	hơn.	Chỉ
những	nhân	viên	bán	hàng	nào	có	thể	tích	hợp	thành	công	các	công	cụ,	công
nghệ	và	hệ	thống	cần	thiết	vào	quy	trình	bán	hàng	của	mình	thì	họ	mới	có
quyền	coi	mình	là	chiến	binh	bán	hàng	tại	chỗ.
Hãy	 nghĩ	 xem:	mỗi	 nhân	 viên	 bán	 hàng	 tại	 chỗ	 thực	 hiện	 khoảng	 200
cuộc	gọi	ra	ngoài	và	email	mỗi	tuần	và	từng	giờ	luôn	phải	đối	mặt	với	nguy
cơ	bị	từ	chối.	Là	nhân	viên	bán	hàng	một	mình	ngồi	bên	điện	thoại	trong	một
khu	vực	toàn	các	ô	làm	việc	được	ngăn	cách,	bạn	có	thể	sẽ	cảm	thấy	mình	bị
cô	lập	với	thế	giới	bên	ngoài	và	không	có	động	lực	làm	việc.	Khi	đó,	cuốn
sách	này	sẽ	là	người	bạn	thật	sự	của	bạn,	một	người	bạn	luôn	ngồi	cùng	bàn
làm	việc	với	bạn,	giúp	bạn	thực	hiện	các	thay	đổi	đơn	giản	–	ví	dụ	như	viết
lời	giới	thiệu,	viết	các	mẫu	email	độc	đáo	hoặc	tạo	ra	các	câu	hỏi	mới	–	việc
này	sẽ	biến	những	cuộc	điện	thoại	bị	từ	chối,	những	lời	phản	bác	thành	các
cơ	hội	mới,	các	hợp	đồng	thành	công.
Vì	sao	tôi	viết	cuốn	sách	này
Tôi	hiểu	rất	rõ	việc	bán	hàng	tại	chỗ	-	từ	trong	 ... 	gian.
Đội	bán	hàng	được	thuê	vì	họ	có	khả	năng	tiếp	tục	sau	khi	bị	từ	chối	và
luôn	nghĩ	theo	hướng	tích	cực.	Chúng	ta	là	một	nhóm	người	lạc	quan	và	đầy
tham	vọng,	và	chúng	ta	luôn	muốn	nghe	“những	lời	đường	mật”.	Chúng	ta
luôn	bị	sức	ép	của	lãnh	đạo	yêu	cầu	đạt	chỉ	tiêu	và	do	đó	chúng	ta	luôn	lắng
nghe	những	gì	chúng	ta	muốn	nghe.	Việc	giới	bán	hàng	luôn	lạc	quan	và	đầy
tham	vọng	tin	và	hy	vọng	rằng	một	điều	gì	đó	tích	cực	hơn	sẽ	xảy	ra	cũng	là
việc	bình	thường.
Nếu	 bạn	 cảm	 thấy	 điều	 này	 khá	 quen	 thuộc,	 vẫn	 thường	 xảy	 ra	 thì	 tôi
cũng	không	lấy	gì	làm	ngạc	nhiên.	Nó	cũng	giống	như	việc	bạn	hẹn	hò	với
một	người	có	vẻ	như	họ	yêu	mến	bạn,	họ	sẽ	làm	tất	cả	vì	bạn,	họ	hứa	hẹn	sẽ
mang	cả	 thế	giới	về	cho	bạn	nhưng	 trên	 thực	 tế,	họ	đã	có	người	khác.	Họ
không	phù	hợp	với	bạn	và	họ	cũng	sẽ	không	bao	giờ	cam	kết	gì	với	bạn	cả.
Ai	cũng	thấy	điều	đó	ngoại	trừ	bạn.	Gia	đình	và	bạn	bè	bạn	đều	không	muốn
bạn	qua	lại	với	người	đó.	Nhưng	bạn	tiếp	 tục	với	niềm	tin	rằng	họ	sẽ	 thay
đổi,	hy	vọng	rằng	họ	sẽ	thay	đổi	và	cảm	thấy	bị	phản	bội	khi	mối	quan	hệ
này	cuối	cùng	cũng	đổ	vỡ.
Bảy	lý	do	tại	sao	chúng	ta	cứ	trao	đổi	với	No-Po
1.	Chúng	ta	tin	rằng	một	điều	gì	đó	sẽ	xảy	ra	và	luôn	lắng	nghe	những	lời
êm	tai.
2.	Chúng	ta	tin	rằng	chúng	ta	có	thể	thuyết	phục	được	họ	khi	ta	nghĩ	mọi
thứ	đang	đến	gần	hơn.
3.	Chúng	ta	có	thêm	niềm	tin	khi	thấy	một	số	thay	đổi	nhỏ	và	tin	rằng	mọi
thứ	đều	đang	tiến	triển	tốt	đẹp.
4.	Chúng	ta	muốn	giúp	họ	đảo	ngược	tình	hình.
5.	Chúng	ta	nghĩ	rằng	chúng	ta	đang	đi	đúng	hướng	và	lòng	kiêu	hãnh	của
ta	không	chấp	nhận	điều	ngược	lại.
6.	 Chúng	 ta	 có	 cảm	 giác	mình	 có	 quyền	 và	 tin	 rằng	 họ	 vẫn	 còn	 nợ	 ta
những	gì	ta	đã	làm	cho	họ.
7.	Họ	thích	chúng	ta,	vì	thế	chúng	ta	cứ	tưởng	rằng	họ	đang	hợp	tác	với
chúng	ta	và	sẽ	mang	về	đơn	đặt	hàng	cho	chúng	ta.
Khi	bạn	bị	kẹt	với	một	No-Po	quá	lâu
Việc	tiếp	xúc	với	một	No-Po	vào	đúng	lúc,	đúng	mục	đích	thì	không	có	gì
là	 sai	 cả.	Họ	 có	 thể	 đóng	 vai	 trò	 người	 hướng	 dẫn	 hoặc	 đồng	minh	 và	 là
người	cung	cấp	thông	tin	kỹ	thuật	và	kinh	doanh	cho	ta.	Hãy	tiếp	cận	với	họ
theo	cách	của	bạn	nhưng	luôn	nhớ	rằng	họ	ở	đó	để	giúp	bạn	tiếp	cận	được
người	có	quyền	phê	duyệt.	Nhưng	nếu	bạn	cảm	thấy	mình	đang	bị	kẹt	với	họ
và	không	biết	làm	thế	nào	để	thoát	ra	thì	lại	là	chuyện	khác.	
Ngay	cả	khi	chúng	ta	nhận	thấy	người	chúng	ta	tiếp	xúc	chỉ	là	một	No-
Po,	chúng	ta	cũng	không	dễ	gì	thoát	ra	được.	Chúng	ta	không	muốn	qua	mặt
họ	vì	chúng	ta	quá	thân	với	họ.	Dù	sao,	họ	cũng	đâu	muốn	cung	cấp	tên	và
thông	tin	liên	lạc	của	sếp	họ.	Và	hãy	trung	thực	với	bản	thân,	chúng	ta	không
muốn	 xóa	 tên	 họ	 khỏi	 bản	 dự	 toán	 bán	 hàng	 và	 chấp	 nhận	 rằng	 ta	 đã	 nói
chuyện	với	nhầm	người.
Hầu	hết	các	nhân	viên	bán	hàng	đã	phải	thử	hết	cách	rồi	mới	nhận	ra	rằng
họ	đang	nói	chuyện	với	một	No-Po.	Họ	nhận	ra	sự	thật	khi	thấy	rằng	không
ký	được	hợp	đồng	sau	một	thời	gian	dài.	No-Po	nói	với	họ	đừng	gọi	cho	sếp
hay	 những	 người	 xung	 quanh	 và	 họ	 đã	 lắng	 nghe.	Họ	 không	 liên	 lạc	 với
người	khác	trong	công	ty.	Trong	khi	đó,	bản	dự	toán	bán	hàng	của	họ	sẽ	bị
ảnh	hưởng	vì	không	ký	được	hợp	đồng.	
Khi	nào	No-Po	phải	bảo	vệ	lãnh	địa	của	họ
No-Po	 thường	không	 có	 quyền	hay	 không	 chắc	mình	 có	 quyền	 làm	gì.
Điều	cuối	cùng	họ	muốn	thấy	là	được	thể	hiện	mình.	Vì	thế	họ	trở	nên	cục
bộ	và	 chỉ	muốn	bạn	 liên	 lạc	 với	một	mình	họ	mà	 thôi.	Vì	 họ	 thiếu	quyền
hành,	nên	họ	muốn	có	cảm	giác	mình	có	quyền	hành	với	giới	bán	hàng.	Họ
sẽ	phàn	nàn	 rằng	họ	có	quá	nhiều	việc	cần	giải	quyết	và	nói	 rằng	mọi	 thứ
nằm	trong	vòng	kiểm	soát,	và	tiếp	tục	lôi	kéo	bạn	bằng	những	lời	hứa	hẹn	vu
vơ.
Hãy	chú	ý	đến	vùng	lân	cận	với	No-Po
Bạn	có	thể	nghĩ	rằng	càng	lôi	kéo	được	nhiều	người	thì	bạn	càng	tiến	gần
đến	đơn	đặt	hàng.	Sai	lầm!	Hãy	nhớ	rằng	có	cả	một	vùng	lân	cận	với	No-Po.
Đúng,	có	rất	nhiều	người	không	có	quyền	quyết	định	nhưng	rất	muốn	 trao
đổi	lâu	với	giới	bán	hàng	vì	việc	này	sẽ	giúp	họ	có	thêm	kiến	thức	cho	công
việc.	Chúng	ta	thất	bại	vì	chúng	ta	nghĩ	rằng	càng	nhiều	người	có	liên	quan
thì	chúng	ta	càng	tiến	gần	hơn	đến	việc	ký	kết	hợp	đồng,	vì	thế	chúng	ta	luôn
yêu	cầu	họ	giới	thiệu	mình	với	nhiều	người	khác.	Và	chúng	ta	không	thể	từ
chối	tổ	chức	cuộc	họp	với	nhiều	người	thú	vị	như	vậy.
Tạm	biệt	No-Po	nhé
Ý	 nghĩ	 liều	 lĩnh	 phá	 hỏng	 mối	 quan	 hệ	 với	 No-Po	 nghe	 rất	 nản	 chí.
Nhưng	khi	bạn	nhận	thấy	bạn	không	còn	gì	để	mất	nhưng	lại	có	tất	cả	mọi
thứ	để	giành	lấy,	thì	việc	này	đáng	để	bạn	cân	nhắc	đấy.	Và	nó	cũng	đáng	để
bạn	 làm	 đúng.	 Trong	 thế	 giới	 Bán	 hàng	 2.0	 thay	 đổi	 liên	 tục,	một	No-Po
ngày	hôm	nay	có	thể	là	một	người	có	đầy	quyền	lực	vào	ngày	mai.
Nhưng	mọi	 thứ	cũng	không	phải	dễ	gì	 làm	được.	Garth	Moulon,	người
đồng	sáng	 lập	ra	Jigsaw	–	một	công	 ty	email	 tiếp	 thị,	đã	nhận	xét	như	sau
trong	bài	blog	của	tôi	về	No-Po:	“Tôi	chỉ	muốn	nói	rằng	bài	blog	cuối	cùng
của	chị	đã	nêu	ra	được	khó	khăn	có	lẽ	là	lớn	nhất	của	đội	Idaho	chúng	tôi.
Họ	đều	là	những	người	rất	dễ	mến	và	do	đó	rất	khó	để	khiến	họ	bỏ	rơi	No-
Po!!!!”
Qua	mặt	No-Po	 đòi	 hỏi	 bạn	 phải	 chuẩn	 bị	 kỹ	 càng	 và	 có	 những	 thông
điệp	phù	hợp.	Hơn	nữa,	bạn	không	muốn	qua	mặt	họ	mà	không	báo	trước,
hoặc	 theo	một	 cách	 thô	 lỗ	 vì	 việc	 này	 sớm	muộn	gì	 cũng	 sẽ	 làm	hại	 bạn.
Điều	này	có	nghĩa	là	bạn	đừng	để	lại	tin	nhắn	thoại	hay	email	mà	người	ta	có
thể	chuyển	tiếp	xuống	cho	No-Po.	Hãy	tỏ	ra	lịch	sự,	làm	việc	có	suy	nghĩ,	tự
tin	theo	đuổi	những	người	thật	sự	có	thể	giúp	được	bạn.
Dưới	 đây	 là	 bảy	 bước	 giúp	 bạn	 qua	 mặt	 No-Po	 một	 cách	 nhẹ	 nhàng
nhưng	dứt	khoát:
1.	Hãy	tỏ	ra	dễ	mến	nhưng	dứt	khoát.	Hãy	chứng	tỏ	với	No-Po	rằng	bạn
vẫn	 trung	 thành	với	họ,	nhưng	hãy	nói	 rõ	 rằng	bạn	muốn	 tiếp	cận	cấp	cao
hơn.	Điều	này	sẽ	giúp	bạn	chuẩn	bị	rời	bỏ	họ.
2.	Hãy	viết	lại	những	gì	bạn	học	được.	Hãy	thu	thập	hết	các	thông	tin	mà
bạn	 có	 được	 từ	 No-Po	 về	 nhu	 cầu	 kinh	 doanh,	 khó	 khăn,	 môi	 trường	 kỹ
thuật,	cạnh	tranh,	văn	hóa,	v.v	Bạn	sẽ	cần	phải	tích	hợp	các	thông	tin	này
một	cách	có	hiệu	quả	khi	trao	đổi	với	nhiều	người	khác.	
3.	Hãy	bắt	đầu	thăm	dò.	Hãy	thu	thập	càng	nhiều	tên	trong	công	ty	khách
hàng	càng	tốt.	Và	xây	dựng	một	sơ	đồ	cơ	cấu	để	xem	họ	đang	nắm	vị	trí	nào
như	ta	đã	đề	cập	trong	chương	này.
4.	Hãy	gọi	vào	trong	công	ty	khách	hàng.	Hãy	thu	thập	và	khẳng	định	lại
thông	tin.	Hãy	cố	gắng	nói	chuyện	trực	tiếp	chứ	đừng	để	lại	dấu	vết	như	tin
nhắn	thoại	hay	email.
5.	Đừng	gọi	cho	No-Po.	Hãy	cố	gắng	cưỡng	lại	mong	muốn	gọi	cho	No-
Po	vì	họ	làm	bạn	cảm	thấy	thoải	mái,	bạn	đã	từng	làm	việc	với	họ,	họ	rất	hợp
tác	và	bạn	cảm	thấy	họ	vẫn	thiếu	nợ	bạn.	
6.	Hãy	tập	cách	rời	bỏ.	Hãy	giảm	bản	dự	toán	bán	hàng	cho	khách	hàng
này.	Đừng	mơ	tưởng	hoặc	giả	định	ở	đây.
7.	Hãy	tin	tưởng	vào	chính	bạn:	Hãy	tin	rằng	bạn	không	phải	là	nhân	viên
bán	hàng	quỵ	lụy	mà	bạn	là	một	chuyên	viên	tư	vấn	thật	sự	có	quyền	trong
công	ty	của	khách	hàng.	Hãy	tin	vào	những	giá	trị	mà	bạn	và	giải	pháp	của
bạn	mang	lại.	Đừng	tuyệt	vọng	vì	đã	mắc	kẹt	với	một	No-Po.	Bạn	càng	phát
hiện	và	thoát	ra	sớm	chừng	nào	tốt	chừng	ấy.
Hãy	đi	vòng	qua	No-Po	để	tiếp	cận	được	người	có	thẩm	quyền
Trước	tiên,	hãy	nhớ	bạn	phải	tạm	biệt	No-Po	trước	đã.	Sau	đó	hãy	chuẩn
bị	gọi	cho	người	có	thẩm	quyền.
Hãy	định	vị	mình	là	một	chuyên	gia	về	giải	pháp,	một	nhà	tư	vấn	–	chứ
không	phải	là	một	nhân	viên	bán	hàng	cố	gắng	đạt	chỉ	tiêu	cuối	tháng.	Hãy
tự	tin	vào	chính	mình:	hãy	tin	rằng	mình	có	một	thứ	giá	trị	để	nói	với	người
có	thẩm	quyền.	Trước	khi	gọi,	hãy	xem	qua	mười	bước	dưới	đây:
1.	Hãy	trình	bày	thông	tin	và	ngay	lập	tức,	nêu	tên	người	mà	bạn	đã	làm
việc	chung	–	No-Po.
2.	Hãy	nêu	rõ	lý	do	kinh	doanh	của	cuộc	gọi.
3.	Hãy	thể	hiện	rằng	bạn	biết	nhiều	như	thế	nào	về	người	bạn	đang	nói
chuyện.
4.	Hãy	thẩm	định	và	xác	nhận	lại	các	nhu	cầu	kinh	doanh	của	công	ty.
5.	Hãy	 thăm	dò	mức	độ	hiểu	biết	của	họ	với	các	sản	phẩm	của	công	 ty
bạn.
6.	Hãy	xác	định	lại	việc	phê	duyệt	cấp	cao	về	dự	án,	kinh	phí,	thời	gian.
7.	Hãy	thảo	luận	về	mục	tiêu	và	những	gì	bạn	mong	muốn
8.	Hãy	lấy	được	sự	đồng	ý	của	họ	cho	từng	sự	kiện.
9.	Hãy	 xác	 nhận	 chuỗi	 ra	 lệnh	 của	 họ;	 và	 theo	 sát	 lệnh	 đó	 xuống	 gặp
người	thực	hiện.
10.	Hãy	có	được	sự	cam	kết	của	họ	về	việc	luôn	cập	nhật	tin	tức	cho	bạn.
Ví	dụ	mẫu:	Vài	tháng	nay	bạn	tiếp	xúc	với	một	No-Po,	quản	lý	IT,	Dan
Ryan,	của	một	công	ty	phần	mềm	cấp	trung.	Bạn	đã	thăm	dò	và	nhận	thấy
người	có	quyền	mua	là	Scott	Wood,	giám	đốc	IT.
Gọi	điện	thoại:	Bạn	thu	thập	các	bản	ghi	chép	lại,	viết	ra	mọi	thứ	mà	bạn
biết	khi	thăm	dò	công	ty	khách	hàng	và	bắt	đầu	gọi.	Bạn	biết	rằng	bạn	phải
gặp	bằng	được	Scott	 chứ	không	phải	gặp	 thư	ký,	hay	để	 lại	 tin	nhắn	hoặc
email.	Bạn	mất	20	lần	gọi	và	cuối	cùng	cũng	gặp	được	Scott.
“Chào	Scott,	rất	vui	vì	gặp	được	anh.	Tôi	sẽ	nói	ngắn	gọn	thôi.	Tôi	là	Sue
Smith	từ	công	ty	JenCo	và	tôi	đã	làm	việc	với	Dan	Ryan	trong	bộ	phận	IT
của	công	ty	anh	mấy	tháng	vừa	qua.”
[Hãy	dừng	lại,	để	ý	lắng	nghe	dấu	hiệu	người	ta	biết	về	bạn,	hoặc	không
biết	về	bạn]
“Rất	 tuyệt.	Tôi	biết	 rằng	anh	đang	có	vài	đề	xuất	kể	 từ	khi	các	anh	sáp
nhập.	Trong	ba	tháng	vừa	qua,	bên	anh	đã	[nêu	ra	3	thứ	bạn	biết	về	công	ty
mà	trong	mắt	anh	ta,	chúng	có	liên	quan	đến	sản	phẩm	và	dịch	vụ	của	bạn]
và	tôi	rất	tò	mò	muốn	biết	thêm	các	mục	tiêu	ngắn	hạn	cũng	như	những	gì
anh	trông	đợi.
[Xác	nhận	những	gì	bạn	hiểu	và	phương	hướng	sắp	tới]
“Tôi	muốn	giới	 thiệu	với	anh	tôi	nhà	cung	cấp	giải	pháp	trong	lĩnh	vực
này	vì	tôi	có	kinh	nghiệm	[đưa	ra	các	thành	tích	dựa	trên	sản	phẩm	của	bạn
và	nhu	cầu	của	khách	hàng].
“Anh	có	phải	là	người	phê	duyệt	và	cấp	kinh	phí	cho	dự	án	này	cho	Dan
không	hay	là	tôi	nên	liên	lạc	với	người	khác?	Xin	cảm	ơn,	tôi	sẽ	tiếp	tục	làm
việc	với	Dan	và	sẽ	liên	lạc	với	cả	Mark	Atobe	dựa	trên	giới	thiệu	của	anh.
Tôi	sẽ	cập	nhật	thông	tin	cho	anh.	Cảm	ơn	vì	anh	đã	dành	thời	gian	trao	đổi
qua	điện	thoại	hôm	nay”.
Góc	bàn	làm	việc:	Kiểm	nghiệm	thực	tế	về	quyền	hạn
Bạn	gặp	khó	khăn	khi	phải	rời	bỏ?	Dưới	đây	là	vài	ví	dụ	thực	tế	trong	đó
những	nhân	viên	bán	hàng	bị	No-Po	làm	mờ	mắt.	Hãy	nghe	theo	những	lời
khuyên	 thực	 tế	dưới	đây	nếu	bạn	 thấy	mình	đang	quá	 trung	 thành	với	một
No-Po.
Ron	quá	 lãng	mạn	và	mơ	mộng:	 “Tôi	đã	 theo	đuổi	hợp	đồng	này	vài
tháng	rồi	và	tôi	có	thêm	hy	vọng	khi	một	tay	quản	lý	IT	mới	thay	người	cũ
vào	tháng	trước.	Mọi	thứ	có	vẻ	tiến	triển	tốt	hơn	với	tay	quản	lý	mới	vì	anh
ta	đã	biết	nhiều	về	giải	pháp	của	chúng	tôi	khi	còn	ở	công	ty	cũ.	Anh	ta	thậm
chí	còn	đưa	ra	chiến	lược	triển	khai	và	nói	rằng	chúng	tôi	sẽ	nói	chuyện	lại
khi	quý	này	kết	thúc.	Không	còn	gì	phải	bàn	nữa	–	anh	ta	rất	thích	giải	pháp
của	chúng	tôi,	thậm	chí	còn	biết	cách	triển	khai	nó	nữa;	chắc	chắn	là	họ	cần
chúng	tôi.
Lời	khuyên	thực	tế:	Dấu	hiệu	cảnh	báo	đã	rất	rõ	ràng:	anh	quá	mới	trong
công	ty	và	chưa	có	ảnh	hưởng	gì	cả.	Việc	anh	ta	đã	quen	thuộc	với	giải	pháp
của	chúng	ta	ở	công	ty	cũ	là	việc	đáng	mừng,	tuy	nhiên	phải	xem	anh	ta	có
tham	gia	 quyết	 định	mua	 giải	 pháp	 hay	 không	 hay	 anh	 ta	 chỉ	 là	 người	 sử
dụng	nó	mà	thôi.	Trước	khi	tay	quản	lý	này	tham	gia	quyết	định,	Ron	sẽ	tận
dụng	ảnh	hưởng	nào	của	anh	ta	với	những	người	có	thẩm	quyền	quyết	định
khác.	
Khi	 quy	 trình	 bán	 hàng	diễn	 ra	 nhanh	 chóng	hơn,	 bạn	 rất	 dễ	 ngộ	 nhận
rằng	mình	đang	đi	đúng	hướng.	Nhưng	chỉ	nói	về	giải	pháp	cần	triển	khai	thì
chưa	đủ.	Vậy	tay	quản	lý	mới	đã	trình	bày	chiến	lược	triển	khai	như	thế	nào?
Ở	mức	độ	chung	chung	hay	chi	 tiết?	Anh	 ta	 lấy	kinh	phí	 từ	đâu	ra	để	 làm
việc	này?
Sally	giỏi	giao	tiếp:	“Khi	tôi	gọi	điện	cho	tập	đoàn	lớn	này,	tôi	chắc	chắn
rằng	mình	đã	gặp	đúng	người.	Lúc	đầu	tôi	cũng	hơi	nghi	ngờ	về	người	này
nhưng	cô	ấy	thật	sự	đã	làm	rất	nhiều	và	thật	sự	muốn	mua	sản	phẩm	của	tôi.
Cô	 ấy	 đã	 giới	 thiệu	 tôi	 với	 nhiều	 người	 và	 tổ	 chức	một	 buổi	 họp	với	 bốn
người	khác	trong	phòng.	Cô	ấy	chuẩn	bị	cuộc	họp	và	nói	rất	rõ	ràng	về	việc
dịch	vụ	của	chúng	tôi	cần	thiết	cho	công	ty	của	cô	đến	mức	nào”.
Lời	khuyên	thực	tế:	Đừng	ngu	ngốc	tin	rằng	bạn	gần	ký	được	hợp	đồng
rồi	vì	ngày	càng	có	thêm	nhiều	người	tham	gia.	Bạn	đang	gặp	một	vùng	lân
cận	không	có	quyền	hạn	gì	cả.	Họ	là	thành	viên	của	một	cộng	đồng	không
quyền	lực	chỉ	ngồi	đó	và	tự	hỏi	không	biết	ai	có	kinh	phí	để	làm.	Mặt	tốt	của
vấn	đề	là	bạn	có	được	nhiều	người	tham	gia,	nhưng	mặt	xấu	là	họ	đều	chẳng
có	quyền	hành	gì.
Fred	thân	thiện:	“Tôi	có	quan	hệ	tốt	với	anh	chàng	tôi	tiếp	xúc,	anh	ta
thật	 sự	 muốn	 chúng	 tôi	 ký	 kết	 hợp	 đồng.	 Nhưng	 anh	 ta	 rất	 thất	 vọng	 vì
những	thứ	rối	tung	rối	mù	xung	quanh	mình.	Vâng,	anh	ta	rất	 tin	tôi	và	kể
cho	tôi	nghe	mọi	thứ,	thậm	chí	anh	ta	còn	chuyển	cho	tôi	xem	các	bản	thông
báo	trong	công	ty.	Tôi	đang	rất	thuận	lợi,	đúng	không?	Tôi	chuẩn	bị	sẵn	đơn
đặt	hàng	vì	tôi	biết	anh	ta	sắp	hành	động	rồi	đó.
Lời	khuyên	thực	tế:	Khi	chúng	ta	thiết	lập	được	mối	quan	hệ	bạn	bè	với
người	 chúng	 ta	 tiếp	 xúc,	 chúng	 ta	 rất	 dễ	 lầm	 tưởng	 rằng	 họ	 sẽ	 giúp	 được
chúng	ta	dựa	trên	mối	quan	hệ	đó.	Nếu	họ	thất	vọng	thì	đó	là	một	quyền	tiêu
cực.	Nhưng	đừng	ngạc	nhiên	nếu	tháng	sau,	anh	ta	phá	vỡ	mối	quan	hệ	bạn
bè	và	gọi	cho	bạn	hỏi	xem	có	vị	trí	nào	trong	công	ty	bạn	mà	anh	ta	có	thể
làm	hay	không.
Các	chiến	lược	thăm	dò
1.	Hãy	ghi	nhớ:	quyền	lực	vô	hình,	quyền	lực	di	chuyển	và	quyền	lực	ẩn
mình.	Môi	trường	Bán	hàng	2.0	làm	cho	bạn	khó	xác	định	được	nơi	nào	nắm
giữ	quyền	lực.	Đừng	bao	giờ	giả	định	là	bạn	đã	tiếp	cận	được	người	có	thẩm
quyền	trong	công	ty.
	2.	Hãy	 lưu	ý	đến	những	dấu	hiệu	của	No-Po.	Nếu	bạn	không	 tiến	 triển
được	 nhiều	 sau	một	 thời	 gian	 dài	 và	 không	 bao	 giờ	 nói	 chuyện	 được	 với
người	lãnh	đạo	thật	sự	thì	có	lẽ	bạn	đang	lãng	phí	thời	gian	vào	một	No-Po
đấy.	Hãy	để	ý	đến	các	dấu	hiệu	cảnh	báo	trên	điện	thoại,	email	và	lắng	nghe
những	lời	khuyên	thực	tế.
3.	Hãy	thăm	dò	công	ty	khách	hàng	để	phân	biệt	được	đâu	là	No-Po,	đâu
là	người	có	quyền	lực	thật	sự.	Hãy	sử	dụng	các	kỹ	năng	gọi	điện	thoại	để	tìm
hiểu	thêm	xem	ai	là	người	thật	sự	có	quyền	quyết	định	và	kiểm	soát	kinh	phí.
Hãy	ghi	mọi	thứ.
4.	Hãy	học	cách	nhanh	chóng	nhận	biết	được	ai	là	No-Po.	Hãy	lắng	nghe
những	câu	trả	lời	mơ	hồ	và	tìm	xem	có	các	dấu	hiệu	nào	chứng	tỏ	họ	đang
bảo	vệ	lãnh	thổ	của	mình	hay	không.
5.	Hãy	thoát	khỏi	No-Po	một	cách	nhẹ	nhàng	nhưng	đừng	bao	giờ	“đốt
cầu”	 cả.	 Bạn	 phải	 thoát	 ra	 khỏi	 No-Po	 trước	 khi	 tiếp	 tục	 nhưng	 hãy	 giữ
người	đó	lại	thành	đồng	minh	của	mình.	Hãy	nhớ	rằng	quyền	lực	có	thể	thay
đổi.	
6.	Hãy	 thiết	 lập	một	chiến	 lược	gọi	điện	 thoại	cho	khách	hàng	có	 thẩm
quyền.	Hãy	 nghiên	 cứu	 kỹ	 những	 nhu	 cầu	 và	 khó	 khăn	 của	 doanh	 nghiệp
trước	khi	gọi.
7.	Hãy	gọi	thẳng	cho	người	có	thẩm	quyền	mua.	Hãy	trao	đổi	về	vấn	đề
kinh	doanh	với	họ	như	một	chuyên	viên	tư	vấn.
8.	Hãy	xem	xét	 lại	và	 thay	đổi	bản	dự	 toán	bán	hàng	của	bạn.	Nếu	bạn
nhận	thấy	mình	đang	xoay	vòng	xung	quanh	một	No-Po,	hãy	cho	khách	hàng
đó	ra	khỏi	danh	sách	dự	toán	của	bạn.	Nếu	bạn	tiếp	cận	được	một	người	có
thẩm	quyền	 thì	 hãy	đưa	nó	vào	danh	 sách	dự	 toán.	Hãy	 thực	 tế	một	 chút.
Đừng	tiên	đoán	quá	mức	rồi	sau	đó	thất	bại.
9.	Đừng	bao	giờ	ngừng	việc	 thăm	dò.	Quyền	 lực	 luôn	 thay	đổi,	và	bạn
luôn	muốn	biết	nó	nằm	ở	đâu.