100 Ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (Phần 1)

Ken	Langdon
100	Ý	TƯỞNG	BÁN	HÀNG	HAY	NHẤT
MỌI	THỜI	ĐẠI
Dự	án	1.000.000	ebook	cho	thiết	bị	di	động
Tạo	ebook:	Tô	Hải	Triều
Ebook	thực	hiện	dành	cho	những	bạn	chưa	có	điều	kiện	mua	sách.
Nếu	bạn	có	khả	năng	hãy	mua	sách	gốc	để	ủng	hộ	tác	giả,	người	dịch	và	Nhà	Xuất
Bản
Ebook	miễn	phí	tại	:	www.Sachvui.Com
LỜI	GIỚI	THIỆU
(cho	bản	tiếng	Việt)
Chúng	ta	luôn	sống	trong	mối	quan	hệ	tương	tác	với	mọi	người	xung	quanh	và	để	tồn	tại,
mọi	người	đều	bán	một	thứ	gì	đó.	Cho	dù	bạn	không	phải	là	một	nhân	viên	bán	hàng,	chỉ
là	một	người	nội	trợ,	bạn	cũng	đang	bán	“khả	năng	sắp	xếp	công	việc	gia	đình”	của	mình
cho	những	người	 thân;	hay	nếu	bạn	chỉ	 là	một	kỹ	sư	phần	mềm	suốt	ngày	cắm	cúi	bên
chiếc	máy	tính	thì	bạn	cũng	đang	bán	những	“kỹ	năng	tuyệt	vời”	về	phần	mềm	máy	tính
của	mình	cho	ông	chủ	của	bạn
Tất	cả	mọi	người	đều	bán	một	thứ	gì	đó,	nhưng	không	phải	ai	cũng	là	những	người	bán
hàng	chuyên	nghiệp,	có	khả	năng	thuyết	phục	“những	người	Eskimo	mua	tủ	lạnh,	những
người	theo	đạo	Hồi	mua	thịt	bò	và	những	người	Ả-rập	mua	cát”.	Khả	năng	này	dành	cho
những	chuyên	gia	bán	hàng	kỳ	cựu	nhất,	những	người	không	biết	lùi	bước	trước	thất	bại.
Họ	có	những	kỹ	năng	bán	hàng	tuyệt	vời	đã	được	tôi	 luyện	qua	thời	gian	và	những	trải
nghiệm	của	cuộc	sống.	Bên	cạnh	đó,	họ	cũng	là	người	có	khả	năng	lắng	nghe,	hiểu	nhu
cầu	đích	thực	của	khách	hàng,	khả	năng	thuyết	trình,	đàm	phán	cũng	như	nhận	biết	khách
hàng	tiềm	năng.	Ngoài	ra,	họ	biết	làm	việc	theo	nhóm,	biết	cách	thuyết	phục	người	quản
lý	của	mình	để	ra	những	kế	hoạch	đầu	tư	hợp	lý,	những	quyết	định	kịp	thời,	những	mức
giá	phù	hợp,	tạo	ấn	tượng	tốt	với	khách	hàng	mới	và	giữ	chân	được	những	khách	hàng	cũ.
Rất	nhiều	tình	huống	có	thể	xảy	ra	trong	mối	quan	hệ	giữa	người	bán	hàng	và	khách	hàng.
Người	bán	hàng	giỏi	là	người	biết	giải	quyết	các	mối	quan	hệ	đó	một	cách	suôn	sẻ	nhất,
khiến	khách	hàng	hài	lòng	mà	vẫn	đem	lại	lợi	nhuận	lớn	cho	mình	cũng	như	công	ty	mình.
Rất	nhiều	cuốn	sách	đã	nói	đến	mối	quan	hệ	“thắng	-	thắng”	(Win	-	Win)	trong	kinh	doanh
cũng	như	ký	kết	hợp	đồng,	có	nghĩa	là	ai	cũng	hài	lòng,	cảm	thấy	mình	thắng	lợi	khi	mua
-	bán	một	món	hàng	và	điều	này	càng	rõ	nét	hơn	trong	cuốn	sách	100	ý	tưởng	bán	hàng
hay	nhất	mọi	thời	đại	-	tác	giả	Ken	Langdon,	một	nhà	quản	lý	thành	công,	một	chuyên	gia
tư	vấn	đào	tạo	bán	hàng	và	cũng	là	tác	giả	của	rất	nhiều	cuốn	sách	về	quản	lý,	marketing,
kế	toán	rất	nổi	tiếng.
Nằm	trong	chương	trình	hợp	tác	giữa	Công	ty	sách	Alpha	và	Công	ty	Cổ	phần	Vnet,	cuốn
sách	sẽ	hé	 lộ	cho	bạn	đọc	những	bí	mật	 thành	công	của	rất	nhiều	chuyên	gia	bán	hàng.
Những	bí	 quyết,	 kỹ	 thuật,	 ý	 tưởng	và	 cả	những	mẹo	vặt	 rất	 bất	 ngờ	này	đã	được	kiểm
nghiệm	qua	thực	tế	sẽ	giúp	doanh	số	bán	hàng	của	bạn	tăng	trưởng	mạnh	mẽ	cũng	như	đạt
được	mục	 tiêu	kinh	doanh.	Không	chỉ	hữu	dụng	với	những	giám	đốc	kinh	doanh,	nhân
viên	bán	hàng,	giám	đốc	kế	toán,	kế	hoạch,	đầu	tư	cuốn	sách	này	còn	bổ	ích	với	tất	cả
mọi	người	đang	tham	gia	vào	guồng	máy	của	xã	hội	hiện	đại.
Xin	trân	trọng	giới	thiệu	tới	độc	giả.
HỒNG	DUYÊN
LỜI	GIỚI	THIỆU
Đây	là	một	cuốn	sách	dành	cho	bất	kỳ	ai	đã,	đang	và	sẽ	làm	công	việc	kinh	doanh.	Cuốn
sách	này	sẽ	có	ích	cho	những	người	bán	hàng	chuyên	nghiệp,	cũng	như	những	ai	cần	trình
bày	ý	tưởng	hoặc	kế	hoạch	của	mình	cho	cấp	trên	hay	cấp	dưới.	Trong	mọi	trường	hợp,
cuốn	sách	này	giúp	phát	triển	kỹ	năng,	thái	độ	và	quan	trọng	nhất	là	giúp	bạn	thành	công
hơn	trong	công	việc	bán	hàng.	Nó	giúp	thuyết	phục	mọi	người	đồng	ý	với	ý	kiến	của	bạn,
tiến	hành	các	kế	hoạch	bạn	đề	xuất,	giúp	bạn	thăng	tiến	hay	nhận	được	hợp	đồng.	Không
chỉ	vậy,	cuốn	sách	này	cũng	giúp	bạn	tăng	khả	năng	chăm	sóc	con	cái,	gia	đình	và	có	được
địa	vị	xã	hội.
Sau	đây	là	một	ví	dụ	minh	chứng	cho	điều	này.	
Cách	đây	bốn	năm,	một	đại	lý	bán	lẻ	sách	đã	lên	kế	hoạch	xây	dựng	chiến	dịch	bán	sách
kinh	doanh	tại	các	sân	bay	và	nhà	ga	vào	mùa	hè.	Mục	đích	của	chiến	dịch	là	thu	hút	các
doanh	nhân	mua	một	cuốn	sách	kinh	doanh	khi	họ	đi	nghỉ	mát.	Một	người	phụ	trách	quản
lý	khách	hàng	của	một	nhà	xuất	bản	đồng	thời	cũng	là	một	giám	đốc	bán	hàng	đã	nảy	ra
sáng	kiến	dùng	một	cuốn	sách	mới	để	thu	hút	mọi	người	bước	vào	lĩnh	vực	kinh	doanh.
Đại	lý	bán	lẻ	rất	 thích	sáng	kiến	này	và	đồng	ý	rằng:	họ	cần	một	cuốn	sách	mới,	không
quá	nghiêm	túc	nhưng	phải	là	một	cuốn	sách	kinh	doanh	có	ích	cho	mọi	người.
Nhà	xuất	bản	đã	đưa	ra	những	yếu	tố	quan	trọng	với	một	dự	án	sách.	Đó	là	không	cần	đặc
biệt	về	nội	dung,	nhưng	phải	chú	 trọng	đến	 thiết	kế.	Đó	sẽ	 là	một	cuốn	sách	có	cỡ	7x7
inch	vừa	với	giá	sách	của	các	hiệu	sách	và	đập	vào	mắt	khách	hàng	khi	họ	bước	vào	cửa
hàng.	Phông	chữ	và	khoảng	cách	giữa	các	dòng	phải	lớn	để	dễ	đọc.	Khi	thiết	kế	trang	bìa
cũng	cần	suy	nghĩ	xem:	liệu	cuốn	sách	đó	có	bán	chạy	và	có	thể	là	cuốn	đầu	tiên	mở	đầu
cho	một	bộ	sách	hay	không?	Điều	này	có	nghĩa	cần	phải	để	một	khoảng	trên	trang	bìa	để
độc	giả	biết	sẽ	có	cuốn	sách	 tiếp	 theo.	Hơn	nữa,	khách	hàng	cũng	có	 thể	dự	đoán	được
mức	giá	của	cuốn	sách	dựa	trên	khổ	giấy	và	số	chữ.
Về	điểm	này,	dự	án	của	họ	có	một	thiếu	hụt	lớn	-	vâng,	có	lẽ	bạn	cũng	đoán	ra	sự	thiếu	hụt
đó	-	họ	cần	phải	có	một	tiêu	đề.	Nhà	xuất	bản	đã	nghĩ	ra	tiêu	đề,	bởi	vì	trên	hết	đó	là	công
việc	kinh	doanh	của	họ.	Và	cuốn	sách	đó	đã	có	tiêu	đề	là	100	ý	tưởng	bán	hàng	hay	nhất
mọi	thời	đại.
Ban	Quản	lý	cấp	dưới	phải	trình	bày	ý	kiến	với	Ban	Quản	lý	cấp	trên;	bởi	vì	trong	trường
hợp	này,	sự	đầu	tư	là	có	thực	chứ	không	ảo	như	hầu	hết	các	cuốn	sách	khác.	Hợp	đồng	làm
ăn	 là	 đại	 lý	 bán	 lẻ	 sẽ	 độc	quyền	bán	 số	 lượng	 sách	đầu	 tiên	và	hai	 đầu	 sách	 tiếp	 theo,
nhưng	không	theo	hợp	đồng	kinh	doanh	hay	hợp	đồng	lãi	suất	thông	thường	của	họ.	Nếu
họ	không	bán	được,	số	sách	đó	đó	sẽ	ở	trong	kho	của	họ	chứ	không	trả	lại	nhà	xuất	bản.
Một	giám	đốc	đã	điều	hành	dự	án	này	bằng	số	tiền	lời	của	công	ty	trong	quá	trình	kinh
doanh	trước	đó	và	sau	một	thời	gian	sau	đó	dự	án	được	thực	hiện.	
Tôi	kể	câu	chuyện	này	để	mở	đầu	cuốn	sách	100	ý	tưởng	bán	hàng	hay	nhất	mọi	thời	đại.
vì	hai	lý	do.	Trước	hết,	tôi	nghĩ	nó	minh	họa	rất	rõ	khách	hàng	quan	tâm	đến	gì,	và	về	cơ
bản	việc	bán	các	giải	pháp	nghĩa	là	gì.	Tôi	biết	điều	này	rất	hiển	nhiên,	nhưng	nó	phát	sinh
một	số	vấn	đề	về	kỹ	năng	rất	thú	vị.	Nếu	bạn	quan	tâm	đến	khách	hàng	và	muốn	bán	các
sản	phẩm	hay	dịch	vụ	của	mình,	bạn	cần	phải	dành	thời	gian	và	công	sức	để	tìm	hiểu	nhu
cầu	thực	sự	của	họ,	chứ	không	phải	những	nhu	cầu	nhất	thời;	mặc	dù,	bạn	cũng	cần	phải
hiểu	những	nhu	cầu	đó.	Đáp	ứng	những	nhu	cầu	này	chính	là	cách	bạn	duy	trì	mối	quan	hệ
lâu	dài,	cùng	có	lợi	cho	hai	bên	với	khách	hàng.	Và	điều	này	không	hề	đơn	giản	ngay	cả
về	phía	những	người	thực	hiện	chiến	dịch.	Bởi	vì	ở	đây	cũng	có	hai	loại	nhu	cầu:	những
điều	mà	những	người	tổ	chức	cần	phải	làm	để	đạt	được	các	mục	tiêu	của	mình,	và	những
điều	mà	các	nhà	quản	lý	cần	phải	làm	để	phát	triển	sự	nghiệp	và	tạo	cho	họ	một	cuộc	sống
dễ	 dàng	 hoặc	 hứng	 thú	 hơn.	 Trong	 cuốn	 sách	 này,	 những	 nhu	 cầu	 đó	 rất	 giống	 nhau.
Những	người	tổ	chức	cần	một	cuốn	sách	để	thu	hút	mọi	người	bước	vào	kinh	doanh,	mà
thoạt	trông	nó	có	thể	đọc	được	trong	các	ngày	nghỉ,	và	dĩ	nhiên	để	sở	hữu	cuốn	sách	đó
khách	hàng	phải	trả	một	khoản	tiền.	Các	nhà	quản	lý	tìm	kiếm	những	ý	tưởng	sáng	tạo	để
đảm	bảo	họ	sẽ	bán	được	nhiều	sách	kinh	doanh	hơn	vào	mùa	hè	đó.
Một	số	người	làm	việc	tại	nhà	xuất	bản	đã	giễu	cợt,	vì	họ	không	chắc	chiến	dịch	sẽ	thành
công	và	nhà	đại	lý	bán	lẻ	sách	đang	bận	trao	phần	thưởng	và	thăng	chức	cho	ba	hay	bốn
người	đã	có	những	ý	tưởng	sáng	tạo.	Trong	khi	đó,	người	quản	lý	dự	án	của	nhà	xuất	bản
biết	rằng	họ	cần	phải	xuất	bản	một	đầu	sách,	và	để	xuất	bản	một	đầu	sách	họ	cần	một	tác
giả.	Ông	ta	gọi	điện	cho	tôi:	Liệu	anh	có	thể	viết	cho	tôi	cuốn	100	ý	tưởng	bán	hàng	hay
nhất	mọi	thời	đại	trong	bốn	tuần	không?	Tôi	không	chắc	lắm,	để	làm	cho	cuốn	sách	thật
chân	thực	là	điều	rất	khó,	và	tôi	cần	phải	thay	đổi	một	hoặc	hai	điều	trong	kế	hoạch	của
mình.	Nhưng	đại	 lý	và	đồng	nghiệp	của	 tôi	 cho	 rằng	mọi	ý	 tưởng	giúp	kiếm	được	 tiền
luôn	luôn	đúng,	vì	vậy	tôi	đã	quyết	định	sẽ	viết	cuốn	sách	đó.
Điều	đầu	tiên	tôi	nghĩ	đến	là	chiến	tranh.	Về	đây	là	một	ý	tưởng	kinh	doanh	thú	vị.	Bạn	có
thể	kiếm	được	rất	nhiều	tiền	từ	việc	chế	tạo	vũ	khí	và	đạn	dược	để	phá	hủy	các	tòa	nhà,
sau	đó	lại	kiếm	được	nhiều	tiền	từ	việc	xây	dựng	lại	các	tòa	nhà	sau	chiến	tranh.	Vâng,	đó
hoàn	toàn	là	một	trong	những	ý	tưởng	kinh	doanh	tuyệt	vời	nhất.	Điều	thứ	hai	tôi	nghĩ	đến
là	tôn	giáo.	Đó	cũng	là	một	ý	tưởng	hay.	Có	lẽ,	tôn	giáo	cũng	như	chiến	tranh	sẽ	mang	lại
hàng	ngàn	cơ	hội	kinh	doanh.	Từ	những	ngôi	đền	và	kim	tự	tháp	Ai	Cập	đến	hàng	loạt	các
thánh	đường	hồi	giáo	và	nhà	thờ	trên	khắp	thế	giới,	tôn	giáo	đã	mang	công	việc	đến	cho
các	kiến	trúc	sư,	nhà	xây	dựng,	nhà	sản	xuất	tranh	tượng	thánh,	các	nhạc	sĩ	và	rất	nhiều
các	ngành	nghề	thương	mại	khác.
Đến	đây,	tôi	đã	hết	các	ý	tưởng.	Trong	khi	còn	98	ý	tưởng	nữa	và	chỉ	còn	một	ít	thời	gian,
tôi	đã	nhờ	sự	giúp	đỡ.	Tôi	đã	gửi	thư	điện	tử	cho	tất	cả	mọi	người	trong	cuốn	sổ	địa	chỉ
của	tôi,	đồng	thời	yêu	cầu	nhà	xuất	bản	làm	đúng	như	vậy.	Sau	đó,	tôi	đã	nhận	được	rất
nhiều	ý	tưởng	thú	vị	từ	các	đồng	nghiệp	và	các	nhà	văn	khác.	
Như	vậy,	tôi	đã	có	một	bản	phác	họa	đầy	đủ.	Bởi	vì	trong	suốt	cuộc	đời	mình,	tôi	đã	từng
làm	nghề	bán	hàng,	và	hầu	hết	những	người	 trong	cuốn	sổ	địa	chỉ	của	 tôi	đều	từng	bán
hàng.	Đơn	giản,	tôi	chỉ	yêu	cầu	họ	hãy	cho	tôi	biết	những	mẹo	vặt	và	những	kỹ	năng	mà
họ	đã	 tự	khám	phá	 trong	quá	 trình	 làm	việc.	Tôi	 cũng	viết	 thư	cho	các	vị	 chủ	 tịch	của
FTSE	-	100	 	và	 thật	ngạc	nhiên,	rất	nhiều	người	 trong	số	họ	đã	viết	 thư	trả	 lời	 tôi	hoặc
chuyển	lá	thư	của	tôi	đến	cho	các	giám	đốc	bán	hàng	hoặc	phòng	nhân	sự.
Hầu	 hết	 ý	 tưởng	 trong	 cuốn	 sách	 này	 là	 ý	 tưởng	 của	 những	 người	 kinh	 doanh	 chuyên
nghiệp,	những	người	đã	học	cách	thuyết	phục	từ	chính	kinh	nghiệm	của	mình	hoặc	quan
sát	người	khác.	Nhiều	người	giống	như	tôi	là	những	người	tư	vấn,	đào	tạo	bán	hàng,	đang
làm	việc	trong	các	tổ	chức	về	lực	lượng	bán	hàng.	Ngoài	ra,	còn	có	rất	nhiều	nhân	viên
bán	 hàng,	 gồm	 cả	 những	 người	mới	 vào	 nghề	 lẫn	 những	 người	 giàu	 kinh	 nghiệm.	 Tôi
không	thể	đếm	hết	được	tất	cả	các	ý	tưởng	mà	họ	đã	nghĩ	ra,	và	nhiệm	vụ	to	lớn	của	tôi	là
chọn	lọc	chúng	để	đưa	vào	cuốn	sách	này.
LỜI	NÓI	ĐẦU
Tôi	đã	làm	công	việc	bán	hàng	trong	suốt	cuộc	đời	kinh	doanh	của	mình.	Một	điều	thú	vị
là	bất	kỳ	ai	làm	kinh	doanh	cũng	đều	nói	như	vậy.	Bạn	không	thể	tồn	tại	trong	bất	kỳ	hoạt
động	thương	mại	nào	nếu	bạn	không	bán	các	sản	phẩm	hay	dịch	vụ	của	mình.	Một	người
hướng	nghiệp	sẽ	làm	gì	khi	họ	thực	hiện	một	dự	án	không	thuộc	công	việc	thông	thường
của	mình	nhằm	gây	ấn	tượng	và	tạo	ra	cơ	hội	 tiếp	cận	tốt	hơn	đối	với	cấp	trên	trong	tổ
chức	của	họ?	Câu	trả	lời	là	họ	sẽ	bán	các	dịch	vụ	của	mình	để	thăng	tiến.	Một	thợ	mộc
chuyên	làm	việc	vặt	sẽ	làm	gì	khi	họ	chế	tạo	những	chiếc	hộp	bằng	gỗ	hình	trái	tim	cho
ngày	 lễ	 tình	yêu,	và	mời	khách	hàng	cũ	của	mình	mua?	Câu	 trả	 lời	 là	họ	sẽ	bán	những
chiếc	hộp	để	nhắc	khách	hàng	nhớ	đến	sự	tồn	tại	và	khả	năng	cung	cấp	các	dịch	vụ	khác
của	họ.	Một	quản	lý	ngân	hàng	sẽ	làm	gì	khi	họ	đồng	ý	đọc	bài	diễn	thuyết	tại	trường	cũ?
Và	còn	rất	nhiều	câu	hỏi	khác	nữa.
“Mọi	 người	 đều	 sống	 bằng	 cách	 bán	 một	 thứ	 gì	 đó”	 là	 thành	 ngữ	 do	 Robert	 Louis
Stevenson,	một	nhà	 tiểu	 thuyết	gia	và	một	nhà	 thơ,	đã	đưa	 ra,	 chứ	không	phải	của	một
đảng	viên	Đảng	Cộng	hòa	làm	trong	ngành	công	nghiệp	xăng	dầu.
Vậy,	 tại	 sao	 tôi	đã	dành	cả	cuộc	đời	kinh	doanh	của	mình	cho	việc	bán	hàng	mà	 thành
công	lại	không	giống	như	một	số	người	đã	thành	công	trong	công	việc	của	họ?	Câu	trả	lời
là	do	tôi	đã	bán	các	sản	phẩm	và	các	dịch	vụ	mà	tôi	chỉ	hiểu	một	cách	mơ	hồ.	Tôi	biết	lợi
ích	của	những	sản	phẩm	đó	đối	với	khách	hàng,	nhưng	tôi	không	chắc	chắn	tại	sao	và	làm
cách	nào	những	sản	phẩm	đó	lại	có	những	lợi	ích	ấy.	Ví	dụ,	tôi	đã	bán	hệ	thống	máy	tính
trong	nhiều	năm.	Ở	thời	điểm	đó,	tôi	đã	hiểu	biết	phần	nào	về	hoạt	động	của	máy	tính	và
các	sản	phẩm	mà	tôi	bán,	nhưng	đó	chỉ	là	những	kiến	thức	rất	sơ	lược.	Tuy	nhiên	trên	thực
tế,	chúng	phức	tạp	hơn	nhiều	tôi	cần	phải	hiểu	cả	ngành	công	nghiệp	viễn	thông.	Trong
khi	danh	sách	các	sản	phẩm	nhiều	đến	nỗi	tôi	không	thể	vận	dụng	được	những	kiến	thức
nông	cạn	trước	đây	dù	đã	cố	gắng	hết	sức.	Tôi	hoàn	toàn	phụ	thuộc	vào	những	nhân	viên
hỗ	trợ	kỹ	thuật	khi	phải	giải	đáp	những	rắc	rối	của	khách	hàng.	Và	tôi	đã	là	người	không
có	thiện	chí.	Dù	vào	lúc	đó,	tôi	đã	là	một	Tổng	Giám	đốc	và	ngày	càng	có	kinh	nghiệm	để
quản	lý	một	doanh	nghiệp.	
Tôi	nghe	 thấy	bạn	kêu	 lên	ngạc	nhiên:	“Vậy	đó”.	Tuy	nhiên,	 tôi	nghĩ	 rằng	sự	 thiếu	hụt
kiến	thức	thực	sự	về	các	sản	phẩm	và	dịch	vụ	mà	bạn	bán	nhiều	khi	lại	là	một	ưu	thế	lớn
trong	bán	hàng.	Nó	giúp	các	nhân	viên	bán	hàng	biết	chú	tâm	hơn	vào	công	việc	bán	hàng
của	mình	và	giành	được	lợi	thế	hơn	những	người	chỉ	coi	bán	hàng	là	một	kỹ	năng	bổ	sung
để	 trở	 thành	một	 chuyên	 gia	 thực	 thụ.	Những	 nam	 nhân	 viên	 bán	 hàng	 chuyên	 nghiệp
không	cần	phải	tập	trung	vào	điều	gì	ngoài	việc	phát	triển	các	kỹ	năng	và	hoạt	động	bán
hàng	của	họ.	Suy	nghĩ	của	họ	không	bị	phân	tán	vào	những	kiến	thức	kỹ	thuật	và	chuyên
gia.	Đơn	cử,	tôi	đã	nói	chuyện	với	những	thanh	tra	đủ	tư	cách	hành	nghề	-	những	người
cần	phải	có	một	kiến	thức	khá	sâu	sắc	về	thị	trường	và	luật	nhà	đất	và	luôn	phải	cập	nhật
những	kiến	thức	mới.	Khi	khách	hàng	đặt	câu	hỏi	cho	họ,	thông	qua	những	câu	trả	lời	chi
tiết,	họ	sẽ	cảm	thấy	hài	lòng	với	bản	thân	mình,	và	điều	đó	cũng	làm	khách	hàng	hài	lòng
hơn.	Mặt	khác,	những	người	bán	hàng	chuyên	nghiệp	có	thể	khéo	léo	trả	lời	mọi	câu	hỏi
thuộc	về	kỹ	thuật	vào	lần	 tiếp	 theo.	Điều	đó	không	có	nghĩa	họ	là	người	khéo	nịnh	hay
thiếu	trung	thực,	mà	họ	làm	vậy	nhằm	phát	triển	việc	bán	hàng.	
Phần	đầu	tiên	của	cuốn	sách	này	miêu	tả	những	ý	tưởng	hàng	đầu	nhằm	tạo	ra	sự	thành
công	và	 bền	vững	 trong	bán	hàng.	Tất	 nhiên,	 những	ý	 tưởng	này	không	phải	 tuyệt	 đối
chính	xác,	nhưng	chúng	là	cơ	sở	để	bạn	chọn	ra	những	kỹ	năng	bán	hàng	chuyên	nghiệp
hơn.
NHỮNG	NGƯỜI	ĐÓNG	GÓP
Tôi	chân	thành	cám	ơn	những	người	sau	đây,	đã	nghĩ	ra	những	mẹo	vặt,	kỹ	năng	và	những
câu	chuyện	để	viết	nên	cuốn	sách	này.
Alan	Bonham,	Andy	Bruce,	Bill	Halbert,	Dave	Taylor,	Graham	Mackenzice	-	Washington,
John	 Furniss,	 John	 Priestley,	 Kate	 Langdon,	 Nick	 Wenman,	 Nigel	 Lanch,	 Norman
Strangemore,	Malcolm	Felgate,	Mark	Allin	và	Richard	Humphreys.
1	
Hai	ý	tưởng	kinh	doanh	tuyệt	vời	nhất	và	bảy	ý	tưởng	giúp	chúng	trở	nên	tiện	lợi	và	gia
tăng	giá	trị	bán	hàng	ban	đầu
Hai	ý	tưởng	kinh	doanh	tuyệt	vời	nhất
Việc	phát	hiện	hai	ý	tưởng	này	xuất	phát	từ	tính	phổ	biến	của	chúng	đối	với	những	người
đã	có	đóng	góp	cho	cuốn	sách.	Hai	ý	tưởng	này	rất	thú	vị.	Đầu	tiên	là	“hãy	lắng	nghe”.
Điều	này	gây	ngạc	nhiên	với	những	người	cho	rằng:	một	nhân	viên	có	khiếu	kinh	doanh	là
một	người	có	tài	ăn	nói	 lưu	loát,	có	khả	năng	nói	chuyện	với	người	Eskimo	khi	mời	họ
mua	tủ	lạnh	hoặc	mời	những	giáo	sĩ	Do	thái	mua	thịt	lợn.	
Ý	tưởng	thứ	hai	là	chú	trọng	đến	những	mục	tiêu	đã	xác	định	tại	từng	giai	đoạn	của	một
chiến	dịch	kinh	doanh.	Bạn	phải	biết	chính	xác	bạn	muốn	đạt	được	những	gì	 trong	một
ngày	cụ	thể	hay	khi	 ... au	của	chai,
hãy	ghi	thêm	câu:	“Sử	dụng	nhiều	lần”.”
Ý	tưởng	46	-	Hãy	nhớ	luôn	có	một	giải	pháp	(2)
Giám	đốc	Tài	chính	của	một	công	 ty	giải	pháp	máy	 tính	đang	gặp	 rắc	 rối	vì	đã	có	một
quyết	định	táo	bạo.	Đầu	tiên	bà	sa	thải	Giám	đốc	Công	nghệ	thông	tin,	sau	đó	đến	lượt	tất
cả	các	nhà	quản	lý	và	kỹ	thuật	viên	của	Phòng	Công	nghệ	thông	tin.	Tiếp	đến,	bà	gọi	cho
nhà	cung	cấp	máy	vi	tính	và	nói	với	họ	rằng	bà	vừa	rút	đơn	kiện	họ	về	việc	hệ	thống	máy
của	họ	hoạt	động	không	tốt	đã	góp	phần	gây	ra	những	rắc	rối	mà	bà	đang	phải	chịu	trách
nhiệm.	Ý	định	của	bà	là	muốn	yêu	cầu	họ	có	trách	nhiệm	với	những	thiệt	hại	trầm	trọng
khiến	cho	công	ty	của	bà	rơi	vào	tình	trạng	lộn	xộn,	không	quản	lý	được	tiền	lương	và	trả
lương	cho	nhân	viên	vào	cuối	tuần.
Bên	cung	cấp	đã	được	văn	phòng	 luật	 của	mình	 tư	vấn	 rằng,	những	 lời	nói	 trên	 có	 thể
chứng	minh	cho	sự	thành	công	của	họ.	Sau	đó,	họ	đã	đến	và	đưa	ra	một	kế	hoạch	sử	dụng
cho	chủ	thầu,	vì	phòng	máy	không	bị	hỏng	và	tất	cả	các	tài	liệu	vẫn	còn	nguyên,	như	thể
nó	sẽ	vận	hành	rất	tốt.
Giám	đốc	Tài	chính	đã	cho	nhà	cung	cấp	một	cơ	hội	để	thực	hiện	dự	án	-	bà	phải	làm	như
vậy	hoặc	lời	thỉnh	cầu	của	bà	sẽ	bị	thất	bại.	Trong	trường	hợp	này,	thường	thì	hầu	hết	mọi
người	sẽ	tiếp	tục	công	việc,	nhưng	nhân	viên	bán	hàng	nhận	ra	tình	thế	đã	đảo	ngược	và
khăng	khăng	đòi	một	khoản	bồi	thường	trước	khi	bất	kỳ	một	nhà	thầu	nào	bắt	đầu	công
việc.	Giám	đốc	tài	chính	phải	đồng	ý	và	nhà	cung	cấp	không	chỉ	cứu	vãn	được	vụ	kiện,	mà
còn	giành	được	một	hợp	đồng	có	lợi	để	quản	lý	các	trang	thiết	bị	máy	vi	tính	của	công	ty
trong	tương	lai.
Ý	tưởng	47	-	Hãy	nhớ	luôn	có	một	giải	pháp	(3)
Chính	nhân	viên	bán	hàng	đó	cũng	đánh	mất	một	hợp	đồng	cung	cấp	máy	tính	cá	nhân	cho
một	tổ	chức	lớn	vào	tay	một	công	ty	đối	thủ	về	mạch	hệ	thống.	Vì	biết	nhân	viên	bán	hàng
đã	giành	được	hợp	đồng	đó	nên	anh	ta	đã	gọi	điện	chúc	mừng.	Và	anh	ta	nhận	thấy	rằng
nhân	viên	kinh	doanh	của	công	ty	đối	thủ	vẫn	chưa	đặt	hàng	một	nhà	thầu	phụ	để	cung	cấp
phần	cứng	cho	máy	tính	cá	nhân,	nên	anh	đã	đưa	ra	một	dự	án	và	nhận	được	hợp	đồng.
Ý	tưởng	48	-	Hãy	nhớ	luôn	có	một	giải	pháp	(4)
Một	 rắc	 rối	 đã	 xảy	 ra	 với	 tôi,	một	 loạt	 các	 thiết	 bị	 đầu	 cuối	 bị	 nhiễu	 nghiêm	 trọng	 do
những	tấm	thảm	trong	phòng	máy	tính.	Chúng	tôi	đã	điều	chỉnh	những	thiết	bị	đó,	nhưng
nếu	ngay	từ	đầu	chúng	tôi	trả	tiền	để	thay	thế	toàn	bộ	tấm	thảm	trong	phòng,	thì	sẽ	rẻ	và
nhanh	hơn	cho	cả	hai	bên.
Ý	tưởng	49	-	Hãy	nhớ	luôn	có	một	giải	pháp	(5)
Robert	Maxwell,	Giám	đốc	Điều	hành	của	một	hãng	mạch	hệ	thống	nóng	lòng	muốn	gặp
Tổng	Giám	đốc	điều	hành	của	một	tạp	chí,	khách	hàng	lớn	nhất	của	hãng.	Nhưng	vấn	đề
là	chính	vị	Tổng	Giám	đốc	điều	hành	đã	thông	qua	một	loạt	các	công	ty	khác	để	có	được
mạch	hệ	thống	đó.	Và	ở	đây	có	một	thử	thách.	Văn	phòng	của	ông	Maxwell	không	bao
giờ	có	lịch	hẹn	gặp	rõ	ràng,	do	đó	bạn	có	thể	bỏ	lỡ	những	khoảng	thời	gian	quan	trọng.
Giám	đốc	điều	hành	quyết	định	hành	động.	Ông	đến	ăn	bữa	 tối	cùng	câu	 lạc	bộ	những
người	Mỹ	Anglo	mà	Maxwell	là	một	thành	viên.	(Việc	ông	được	dự	ăn	bữa	tối	cũng	là
một	 bằng	 chứng	 khác	 về	 chuyện	 luôn	 có	một	 giải	 pháp.)	 Sau	 bài	 phát	 biểu,	 người	 anh
hùng	của	chúng	ta	đứng	chờ	Maxwell	trên	hành	lang	lối	ông	đi	ra.	Ông	giới	thiệu	mình	là
ai	và	Maxwell	đã	trả	lời	rằng	ông	ta	có	biết	ông	và	trước	đây	ông	ta	đã	mong	muốn	được
gặp	ông.
Với	 lời	xác	nhận	đó,	con	đường	dẫn	đến	một	cuộc	gặp	chính	 thức	 trở	nên	dễ	dàng	hơn
nhiều.
Ý	tưởng	50	-	Hãy	nhớ	cũng	luôn	có	một	giải	pháp	sai	lầm.
Giám	đốc	người	Mỹ	của	một	công	ty	Anh	nói	chuyện	với	đội	ngũ	nhân	viên,	những	người
vừa	trải	qua	một	thời	kỳ	khó	khăn.	Mục	tiêu	của	ông	là	xốc	lại	tinh	thần	cho	đội	ngũ	nhân
viên	bằng	việc	chỉ	ra	rằng	cùng	với	các	công	ty	khác,	công	ty	hiện	tại	đã	 trở	thành	một
công	 ty	 đa	 quốc	gia.	Ông	 lấy	 ví	 dụ	 là	 nhiều	 chi	 nhánh	ở	hải	 ngoại	 do	nhà	quản	 lý	 địa
phương	quản	lý,	chứ	không	phải	do	những	người	Anh	xa	xứ	quản	lý.	Ông	cho	rằng	điều
đó	chứng	 tỏ	sự	 trưởng	 thành	của	một	công	 ty	đa	quốc	gia	khi	người	đứng	đầu	của	một
công	ty	ở	Cairo	là	một	người	Ai	Cập	v.v
Điều	đó	có	thể	dễ	dàng	được	chấp	nhận	ở	London,	Manchester	và	ở	Leeds,	nhưng	ở	một
nơi	khác	thì	điều	đó	chưa	chắc	đã	được	chấp	nhận.	Thực	tế	là	tại	chi	nhánh	Edinburgh	ở
Scotland,	vị	giám	đốc	cũng	 trình	bày	bài	 thuyết	 trình	 trên	và	yêu	cầu	nhận	xét.	Khi	đó
người	quản	lý	cao	cấp	ở	Scotland	là	một	người	Anh,	nên	anh	ta	đưa	ngay	ra	câu	hỏi:	“Dựa
trên	chính	sách	về	việc	cử	người	dân	địa	phương	điều	hành	các	chi	nhánh	hải	ngoại,	có
phải	chủ	định	của	ngài	là	mở	rộng	đặc	quyền	này	cho	người	Scotland?”	Phải	mất	một	lúc,
vị	Giám	đốc	người	Mỹ	mới	hiểu	câu	hỏi.	Ông	đã	không	biết	được	người	Anh	và	người
Scotland	luôn	kình	địch	với	nhau	nên	ông	đã	phải	trả	giá.
7
Bốn	ý	tưởng	bán	hàng	tuyệt	vời	cho	người	bán	lẻ
	Giới	thiệu
Một	trong	những	điều	thú	vị	nhất	khi	bạn	làm	nghề	tự	do	hay	tự	đứng	ra	kinh	doanh	là
những	 người	 khác	 -	 đặc	 biệt	 là	 những	 người	 cũng	 trong	 nghề	 kinh	 doanh	 -	 sẽ	 thường
xuyên	tâm	sự	với	bạn	về	mô	hình	kinh	doanh	mà	họ	mơ	ước.	Nhưng	đó	chỉ	là	mơ	ước	của
họ,	 chứ	 họ	 không	 có	 ý	 định	 thử	 biến	 nó	 thành	 hiện	 thực.	 (Quả	 thực,	 nhiều	 người	 luôn
trong	trạng	thái	sẵn	sàng	để	bắt	đầu	hành	động,	nhưng	cuối	cùng	lại	không	bắt	đầu.)
Đôi	khi	nếu	họ	thực	hiện	ý	tưởng	của	mình	thì	trên	thực	tế,	đó	là	một	cơn	ác	mộng.	(Bạn
đã	bao	giờ	thực	sự	suy	nghĩ:	mọi	chuyện	sẽ	như	thế	nào	nếu	bạn	mở	một	quán	rượu	trong
một	thành	phố?	Nó	cũng	giống	như	bạn	mở	cửa	phòng	khách	nhà	bạn	cho	mọi	người	vào
mỗi	 tối,	dù	bạn	 thích	họ	hay	không	 thích.	Và	không	có	cảnh	sát,	cũng	như	không	có	ai
buộc	bạn	phải	tuân	theo	luật	giới	hạn	địa	điểm	và	thời	gian	được	bán	rượu,	vì	vậy	những
người	đó	ở	nhà	bạn	và	chỉ	rời	đi	khi	nào	họ	muốn.)	
Tuy	nhiên,	cũng	có	những	cơ	hội	tốt	để	biến	những	mơ	ước	thành	một	nghề	kinh	doanh.
Trong	phần	này,	chúng	 tôi	 sẽ	đưa	 ra	một	ví	dụ	về	ngành	kinh	doanh	mà	hầu	hết	những
người	bán	hàng	có	tham	vọng	đều	nghĩ	đến,	đó	là	bán	lẻ	hoặc	nghiên	cứu	những	điều	đã
kích	thích	họ.	Vì	vậy,	nếu	bạn	muốn	mở	một	phòng	tranh	nghệ	thuật	hoặc	một	cửa	hàng
đồ	cổ,	hoặc	xu	hướng	của	bạn	là	thiết	kế	và	lắp	đặt	nhà	bếp	và	vườn	hoa,	thì	chúng	tôi	sẽ
gợi	ý	một	vài	ý	tưởng	tuyệt	vời	cho	bạn.	Ý	tưởng	này	đến	từ	những	người	đã	làm	và	bán
nhiều	mặt	hàng,	có	thu	nhập	cao	mà	vẫn	rất	thoải	mái	với	phong	cách	sống	của	mình.
Ý	tưởng	51	-	Đối	xử	với	khách	hàng	như	họ	là	mục	đích	sống	của	bạn
Khách	hàng	chính	là	cơ	hội	để	biến	ước	mơ	của	bạn	thành	hiện	thực.	Trong	giai	đoạn	đầu,
bạn	 cần	phải	 chi	một	 khoản	 tiền	 lớn	vào	quảng	 cáo.	Người	 đang	điều	hành	một	 phòng
tranh	 nghệ	 thuật	 nói	 với	 tôi:	 “Tối	 thiểu	 phải	 chi	 khoảng	 10%	 tổng	 doanh	 thu	 vào	 việc
quảng	cáo.”
Vị	trí	của	công	ty	bạn	trên	thị	trường	và	thương	hiệu	của	bạn	rất	quan	trọng.	Hãy	đầu	tư
thời	gian	và	cả	tiền	bạc	nếu	cần.	Tên	doanh	nghiệp	của	bạn	nên	có	tiếng	vang	về	thương
hiệu	hay	vị	 trí	của	công	ty	bạn.	Cái	 tên	đó	phải	giúp	khách	hàng	mới	hình	dung	về	bạn
đúng	với	những	gì	họ	đã	nghe	về	bạn	trước	đó.	Cái	tên	đó	cũng	không	được	mạo	nhận,	vì
đó	là	sự	bất	hợp	pháp	nhưng	hãy	chắc	chắn	rằng,	nó	sẽ	đem	đến	cho	mọi	người	những	suy
nghĩ	tích	cực	và	tốt	đẹp.
Bạn	 phải	 luôn	 luôn	 tìm	 kiếm	 những	 khách	 hàng	 thường	 xuyên	 và	 nhắm	 đến	 cả	 những
khách	hàng	mới.	Nếu	bạn	có	thể	bán	hàng	qua	mạng	thì	hãy	bắt	tay	vào	làm	ngay.	Điều	đó
có	nghĩa	là	tất	cả	khách	hàng	trong	khu	vực	có	thể	mua	hàng	của	bạn	ở	bất	kỳ	nơi	nào.
Hãy	quảng	cáo	ở	những	nơi	có	thể	mang	lại	khách	hàng	tiềm	năng.	Hãy	nhớ	rằng	những
người	quan	tâm	đến	đặc	sản	quê	bạn	sẽ	đến	gặp	và	làm	việc	với	bất	kỳ	ai	biết	những	gì	họ
đang	nói	đến.	Vì	vậy,	đừng	giới	hạn	việc	quảng	cáo	trên	các	tờ	báo	địa	phương.	Nếu	bạn
thực	sự	yêu	thích	công	việc	bán	hàng,	hãy	đầu	tư	thật	nhiều	thời	gian	vào	việc	thúc	đẩy
kinh	doanh	và	tìm	khách	hàng	mới.
Khi	bạn	đã	tìm	thấy	khách	hàng,	hãy	tìm	hiểu	chi	tiết	xem	họ	là	ai	và	họ	quan	tâm	đến	cái
gì,	cũng	như	họ	đã	mua	gì.	Bạn	sẽ	rất	ngạc	nhiên	vì	bạn	đã	xây	dựng	được	cơ	sở	dữ	liệu
thông	 tin	một	cách	nhanh	chóng,	giúp	cho	mẫu	hàng	quảng	cáo	 tiếp	 theo	của	bạn	nhận
được	sự	chú	ý	đặc	biệt.	“Tôi	đã	sở	hữu	một	trong	những	chiếc	ấm	pha	trà	nhỏ	Georgian,
và	tôi	sẽ	dành	nó	cho	lần	ghé	thăm	tới	của	bạn?”	Cơ	sở	dữ	liệu	này	là	một	 tài	sản	kinh
doanh	quan	trọng	và	nếu	bạn	tiếp	tục	công	việc	bán	hàng	với	niềm	đam	mê	thì	nó	sẽ	góp
phần	vào	việc	xây	dựng	giá	trị	thiện	chí	của	bạn.
Nói	về	thiện	chí,	đó	là	điều	rất	khó	để	có	được	nhưng	cũng	rất	dễ	đánh	mất.	Những	danh
tiếng	tốt	rất	có	lợi,	vì	nó	giúp	bạn	giữ	được	những	khách	hàng	thường	xuyên	và	mang	lại
những	khách	hàng	mới.	Nếu	một	sản	phẩm	bị	lỗi,	thậm	chí	chỉ	vì	khách	hàng	không	thích,
thì	hãy	lấy	lại,	sửa	chữa	lỗi	đó	và	đừng	hỏi	khách	hàng	bất	kỳ	điều	gì.	Tuy	nhiên,	nếu	họ
khăng	khăng	yêu	cầu	bạn	trả	lại	tiền	thì	hãy	cố	gắng	thuyết	phục	họ	đổi	lấy	thứ	khác.	Bạn
đang	bán	dịch	vụ	và	chất	lượng	chứ	không	riêng	sản	phẩm.	Hãy	sử	dụng	những	chất	liệu
tốt	nhất	để	trưng	bày	và	gói	hàng,	làm	cho	cửa	hàng	của	bạn	thật	thân	thiện.	Khách	hàng
của	bạn	đã	quen	được	đối	xử	công	bằng	hoặc	như	 là	“Thượng	Đế”,	vì	 thế	việc	họ	mua
hàng	của	bạn	phải	có	gì	khác	biệt.	Hãy	để	họ	tự	do,	đừng	làm	cho	họ	bị	áp	lực	hay	cảm
thấy	như	bị	đe	dọa.	Nếu	họ	muốn	giúp	đỡ,	sau	khi	đã	trả	lời	câu	hỏi	của	họ	hãy	đi	ra	chỗ
khác.	Hãy	nhớ	rằng	bạn	làm	điều	này	vì	một	kế	hoạch	lâu	dài	và	khó	khăn,	có	thể	họ	sẽ
quay	lại	nếu	họ	không	cảm	thấy	khó	chịu.	Hãy	để	cửa	mở	bất	kỳ	lúc	nào	có	thể.	Điều	này
sẽ	tránh	mang	lại	cảm	giác	bị	từ	chối.
Chắc	chắn	rằng	doanh	thu	của	một	cửa	hàng	sẽ	tăng	lên	rất	chậm	khi	bạn	bán	cửa	hàng	cũ
và	chuyển	đến	một	cửa	hàng	mới,	nhưng	đôi	khi	cửa	hàng	của	bạn	nên	có	những	thay	đổi
đáng	chú	ý	khác.	Một	chủ	cửa	hàng	chuyên	bán	những	quyển	sách	hiếm	đã	nói	với	 tôi
rằng	anh	ta	đã	có	một	bộ	sưu	tập	những	quyển	sách	mới,	nhưng	lại	để	chúng	ở	ngăn	kéo
cho	 đến	 khi	 anh	 có	 cơ	 hội	 tốt	 để	 giới	 thiệu	 chúng.	Điều	 này	 có	 nghĩa	 là	 anh	 ta	 có	 thể
không	bán	ngay	chúng,	nhưng	anh	ta	có	thể	gửi	mẫu	hàng	quảng	cáo	mời	khách	hàng	đến
xem	cuộc	trưng	bày	mới	khi	có	cơ	hội	thực	tế.	Anh	ta	mời	họ	đến	khi	cửa	hàng	đã	đóng
cửa,	sau	đó	anh	ta	mời	họ	một	ly	rượu	và	mọi	việc	diễn	ra	rất	tốt.
Một	chủ	cửa	hàng	khác	chuyên	bán	những	mặt	hàng	giá	khá	cao	với	số	lượng	ít	nói	rằng
trên	quầy	hàng	của	anh	ta	cũng	có	rất	nhiều	thứ	tương	tự	khá	hấp	dẫn	mà	giá	lại	rẻ,	như	là
các	loại	bưu	thiếp	in	hình	những	bức	họa	nổi	tiếng.	Điều	này	có	nghĩa	là	mọi	người	có	thể
mua	một	thứ	gì	đó	và	đây	có	thể	là	một	nguồn	thu	lẻ	rất	giá	trị.
Ý	tưởng	52	-	Đếm	khách	hàng
Mỗi	loại	sản	phẩm	bạn	bán,	mỗi	chiếc	danh	thiếp	mà	bạn	nhận	được	sẽ	là	một	phần	trong
cơ	sở	dữ	liệu	khách	hàng	của	bạn.	Ngay	từ	đầu,	bạn	phải	xây	dựng	cơ	sở	dữ	liệu	này	và
bạn	sẽ	nhanh	chóng	có	được	công	cụ	tiếp	thị	quý	giá	nhất	của	những	người	yêu	thích	sản
phẩm	của	bạn,	biết	bạn	hoặc	biết	doanh	nghiệp	của	bạn.
Chủ	của	một	cửa	hàng	nghệ	thuật	đã	giải	thích	điều	đó	như	thế	này.
Chúng	tôi	bắt	đầu	bằng	cách	sưu	tập	thiệp	Giáng	sinh	từ	tất	cả	những	người	bạn	của	chúng
tôi.	Chúng	 tôi	đưa	 thông	 tin	của	550	người	 liên	quan	 tới	việc	kinh	doanh	cũ	của	 tôi	và
công	việc	dạy	học	của	vợ	tôi	vào	cơ	sở	dữ	liệu	trên	Microsoft	Word.	Chúng	tôi	gọi	nó	là
hồ	sơ	triển	vọng.	Sau	đó,	chúng	tôi	lập	một	cuốn	sổ	dành	cho	khách	hàng	và	yêu	cầu	mọi
người	ký	vào	đó	hoặc	bỏ	danh	thiếp	của	họ	vào	một	bình	thủy	tinh	lớn	và	khá	đẹp.	Tất	cả
những	khách	hàng	này	sẽ	được	đưa	vào	hồ	sơ	triển	vọng.
Khi	chúng	tôi	bán	hàng	và	gặp	gỡ	khách	hàng,	chúng	tôi	sẽ	nhập	thông	tin	chi	tiết	cuộc
bán	hàng	vào	một	bảng	tính	Excel	mà	chúng	tôi	gọi	là	hồ	sơ	khách	hàng.	Phần	mềm	này
cũng	không	có	gì	nổi	bật	nhưng	chúng	tôi	sẽ	không	thay	đổi	nếu	nó	không	có	sai	sót	hoặc
thiếu	hụt.	Chúng	tôi	muốn	nhận	dạng	khách	hàng,	để	khi	có	những	sản	phẩm	mới,	chúng
tôi	có	thể	mời	họ	đến	xem	trước	hoặc	mời	họ	một	ly	rượu.	Hồ	sơ	này	cũng	rất	có	ích,	vì
bạn	có	thể	xem	qua	hồ	sơ	và	tìm	hiểu	xem	người	nào	mua	thứ	gì.
Chúng	tôi	không	còn	phải	cố	gắng	đoán	xem	ai	có	thể	trở	thành	khách	hàng	của	chúng	tôi.
Điều	đó	có	nghĩa,	bạn	không	bao	giờ	được	bỏ	qua	bất	kỳ	một	cái	tên	nào.	Hiện	tại,	tập	hồ
sơ	triển	vọng	của	chúng	tôi	gồm	1.000	người	và	500	khách	hàng.	Kết	hợp	với	một	trang
web	tốt,	đôi	khi	chúng	tôi	có	thể	đưa	họ	lên	trang	web	đó	và	việc	này	sẽ	mang	đến	cho
chúng	tôi	nhiều	cơ	hội	bán	hàng.
Ý	tưởng	53	-	Cẩn	thận	khi	đa	dạng	hóa	kinh	doanh
Khi	bạn	đã	có	một	cơ	ngơi,	bạn	khao	khát	được	khai	thác,	sử	dụng	chúng	nhiều	hơn	dự
định	ban	đầu.	Trên	thực	tế,	sẽ	có	rất	nhiều	người	đề	nghị	bạn	bán	hàng	hóa	của	họ	trong
cửa	hàng	của	bạn	với	một	khoản	phần	trăm	nào	đó.	Tuy	nhiên,	bạn	có	tin	chắc	rằng	những
bức	tượng	bằng	gỗ	của	một	nhà	máy	sản	xuất	đồ	thủ	công	mỹ	nghệ	ở	địa	phương	sẽ	không
gây	bất	trắc	gì	cho	việc	kinh	doanh	của	bạn	chứ.	Đây	là	một	lý	do	chính	đáng	để	xem	xét
sự	đa	dạng	hóa	sản	phẩm.	Bạn	phải	nghiên	cứu	kỹ	càng	những	sản	phẩm	mới	cũng	như	cũ.
Trên	hết,	đó	là	những	gì	mà	bạn	bán.	Và	những	lý	do	khác	như:
•	Việc	sử	dụng	các	khoảng	không	gian	 trên	giá.	Việc	 tăng	nguồn	cung	cấp	 trong	ngành
kinh	doanh	chính	của	bạn	có	mang	lại	nhiều	nguồn	thu	không?	Đương	nhiên	điều	đó	phải
tốn	chi	phí	và	họ	sẽ	để	cho	bạn	trưng	bày	sản	phẩm	của	họ	miễn	phí,	nhưng	bù	lại	bạn
phải	mua	thêm	nhiều	hàng	hoặc	những	mặt	hàng	có	giá	trị	cao.	Hơn	nữa,	chắc	chắn	bạn	sẽ
phải	tốn	chi	phí	khi	làm	ăn	với	nhà	cung	cấp	mới	và	họ	muốn	bạn	phải	trả	tiền	mặt	ngay
lập	tức	khi	bạn	bán	được	sản	phẩm.
•	Những	sản	phẩm	bạn	đang	bán	hộ	có	thể	sẽ	đơn	giản	và	có	giá	cả	thấp	hơn.	Tuy	nhiên,
việc	bán	hàng	hộ	ai	đó	sẽ	làm	mất	thời	gian	nói	chuyện	với	những	khách	hàng	tiềm	năng
của	chính	bạn.	Nếu	đúng	như	vậy	thì	bạn	sẽ	gặp	rắc	rối.	Bạn	cần	phải	có	nhiều	nhân	viên
hơn	trong	cửa	hàng	trong	khi	bạn	không	thể	thuê	thêm	người.	
•	Nếu	bạn	giải	quyết	vấn	đề	nhân	sự	bằng	cách	thỉnh	thoảng	đồng	ý	để	nhà	cung	cấp	mới
chịu	trách	nhiệm	trong	cửa	hàng	của	bạn,	bạn	đã	làm	vấn	đề	thêm	rắc	rối	vì	họ	không	thể
bán	sản	phẩm	của	bạn.
Thông	điệp	ở	đây	rất	rõ	ràng.	Hãy	kinh	doanh	những	gì	bạn	biết	và	hãy	thực	hiện	công
việc	của	riêng	bạn.	Đừng	tham	gia	vào	công	việc	kinh	doanh	của	bất	kỳ	ai.
Ý	tưởng	54	-	Đầu	tiên	hãy	làm	thí	điểm
Khi	quản	lý	bất	kỳ	dự	án	nào	có	sự	thay	đổi,	hầu	hết	các	nhà	quản	lý	dự	án	đều	cho	rằng
nên	thực	hiện	thí	điểm.	Đây	cũng	là	lời	khuyên	thích	hợp	cho	những	người	bán	lẻ.	Là	một
doanh	nhân,	bạn	cũng	có	thể	thực	hiện	điều	đó	với	doanh	nghiệp	của	mình.	Một	ví	dụ	rõ
ràng	về	điều	này	là	với	trung	tâm	công	nghệ	cao	bạn	có	thể	xây	dựng	một	doanh	nghiệp
mới	với	những	nguồn	lực	tối	thiểu	có	thể:	một	nhà	quản	lý	và	một	đội	ngũ	liên	kết	chặt
chẽ.	Trong	đội	có	hai	nhân	viên	bán	hàng,	một	là	kỹ	thuật	viên	và	một	là	người	hỗ	trợ	phụ
trách	vấn	đề	khách	hàng.	Nhóm	nhân	viên	này	sẽ	quản	lý	việc	kinh	doanh	giống	như	đó	là
công	việc	của	riêng	họ.	Họ	đã	tìm	hiểu	và	giải	quyết	những	rắc	rối,	thực	hiện	kinh	doanh
thành	công	và	giải	thích	cho	bạn	nghe	cách	thức	mô	hình	kinh	doanh	đó.	Sau	đó,	dựa	trên
khả	năng	 tài	 chính	và	khả	năng	 thực	hiện	của	mô	hình,	bạn	có	 thể	 triển	khai	việc	kinh
doanh.	Nếu	bạn	cần	các	nhà	đầu	tư	giúp	đỡ,	thì	ý	tưởng	tốt	là	bạn	nên	trình	bày	với	họ.