100 Ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại (Phần 2)

8
Sáu	ý	tưởng	kinh	doanh	tuyệt	vời	để	giải	quyết	những	sản	phẩm	và	thị	trường	khó	khăn
Giới	thiệu
Bán	những	sản	phẩm	mới	có	thể	rất	khó	khăn.	Ví	dụ,	nếu	mọi	người	cảm	thấy	lời	chào
hàng	của	bạn	khó	hiểu,	thì	bạn	sẽ	thấy	lo	lắng,	và	băn	khoăn	liệu	sản	phẩm	có	bán	được
hay	không.	Hầu	hết	các	ý	tưởng	trong	cuốn	sách	này	đều	đưa	ra	những	hành	động	tích	cực
giúp	bạn	thúc	đẩy	việc	kinh	doanh	và	bán	hàng	thành	công.	Tôi	nghĩ	rằng	chúng	ta	có	thể
học	được	rất	nhiều	điều	từ	những	sản	phẩm	đã	được	bán	nhiều	năm	trên	thị	trường,	mặc
dù	chúng	không	thực	sự	có	giá	 trị	và	hạn	chế	 trong	việc	duy	 trì	sự	 tin	 tưởng	của	khách
hàng,	nhưng	vẫn	được	khách	hàng	lựa	chọn.
Vì	vậy,	một	trong	những	cách	để	tránh	những	đêm	mất	ngủ	do	hoạt	động	kinh	doanh	thua
lỗ	là	luôn	nhớ	rằng	luôn	có	những	người	bán	hàng	đã	bán	được	cát	cho	người	Ả	Rập	và
bán	được	tủ	lạnh	cho	người	Eskimo.
Ý	tưởng	55	-	Sử	dụng	vẻ	hấp	dẫn	bên	ngoài	để	bán	những	thứ	đồ	vô	giá	trị
Đây	là	cách	duy	nhất	để	tôi	có	thể	bắt	đầu	giải	thích	sự	thành	công	của	Madona.	Trong	tờ
Guardian	ra	ngày	mùng	7	tháng	5	năm	2003,	Rod	Liddle	đã	miêu	tả	âm	nhạc	của	cô	là	loại
nhạc	disco	nhạt	nhẽo	nhất	mà	thế	giới	từng	nghe.	Tôi	hoàn	toàn	nhất	trí	và	khi	bạn	đang
gặp	những	khó	khăn,	thất	bại	thì	hãy	nhớ	rằng	cô	ấy	đã	bán	được	hàng	triệu	bản	nhạc	vô
giá	trị	này	nhờ	vẻ	ngoài	hấp	dẫn.
Ý	tưởng	56	-	Nếu	bạn	bán	sản	phẩm	đầu	tiên	thành	công,	hãy	tiếp	tục	bán	nó
Như	chúng	ta	đã	đồng	ý	trong	phần	giới	 thiệu	của	cuốn	sách	này,	chắc	chắn	tôn	giáo	là
một	trong	những	ý	tưởng	kinh	doanh	tuyệt	vời	nhất	của	mọi	thời	đại.	Thật	kỳ	lạ	khi	nhớ
rằng	nhà	thờ	Thiên	Chúa	giáo	hiện	tại	có	những	niềm	tin	và	truyền	thống	miêu	tả	chính
xác	những	khái	niệm,	những	điều	kỳ	diệu	tương	tự	như	cách	đây	hàng	nghìn	năm.	Trên
thực	tế,	các	đấng	sáng	tạo	là	những	người	tin	rằng	Genesis	nên	được	hiểu	theo	nghĩa	bóng
khi	nói	rằng,	Chúa	đã	tạo	ra	loài	người	trong	bảy	ngày	và	thế	giới	chỉ	bốn	ngàn	tuổi.	
Đông	chí	là	ngày	ngắn	nhất	của	năm	và	trong	thế	giới	cổ	đại,	những	người	ngoại	giáo	lấy
ngày	này	làm	ngày	tái	sinh	của	Thần	Mặt	Trời.	Ngày	đông	chí	cũng	được	coi	là	ngày	sinh
của	đấng	cứu	thế	loài	người.	Đây	chính	là	con	của	Đức	Chúa	Trời	và	mẹ	của	loài	người	tất
nhiên	đó	là	Mẹ	Đồng	Trinh.	Ở	đây,	theo	như	August	Berkshire	-	một	biên	tập	viên	có	tiếng
trên	một	tạp	chí	-	Ngày	đông	chí	và	Giáng	sinh	cũng	chỉ	là:	Tammuz*	của	Babylon,	Attis*
của	Phrygia,	Horus*	của	Ai	Cập,	Mithra*	của	Ba	Tư,	Krishna*	của	Ấn	Độ,	Heracles*	của
Hy	Lạp	và	Jesu	của	Nazareth.	Tất	cả	các	Đấng	cứu	thế	của	loài	người	này	đều	tổ	chức
sinh	nhật	của	mình	vào	ngày	đông	chí.	Bằng	cách	đó	mọi	người	đều	mua	cuốn	tạp	chí	và
tin	rằng	họ	đang	thờ	Đức	Chúa	thực	sự	sáng	tạo	ra	loài	người.
Ý	tưởng	57	-	Tuân	theo	những	quy	luật	cung	cầu
Những	người	tiêu	dùng	thông	thường	giải	quyết	quy	luật	cung	và	cầu	khi	họ	mua	hay	bán
một	tài	sản.	Đối	với	hầu	hết	mọi	người,	đó	là	tài	sản	đắt	giá	nhất	mà	họ	từng	mua	và	rất
khó	để	ước	tính	tầm	quan	trọng	của	nó.	Thông	thường,	với	những	người	dễ	tính	và	có	hiểu
biết	thì	đó	có	thể	là	một	ngành	kinh	doanh	đáng	sợ,	vì	họ	thấy	trong	đó	có	những	mưu	đồ
và	sự	dối	trá	để	bán	được	hàng	hóa	ở	mức	giá	tốt	nhất	có	thể.
Ngôi	nhà	của	bạn	có	giá	trị	là	bao	nhiêu?	Tất	nhiên,	bạn	có	thể	nhận	được	một	ước	tính	từ
những	người	trong	nghề	kinh	doanh	bất	động	sản,	họ	dựa	trên	giá	trị	của	một	ngôi	nhà	có
diện	tích	tương	tự	mà	họ	vừa	bán.	Nhưng	cuối	cùng,	giá	 trị	 thị	 trường	thực	sự	là	giá	 trị
không	thể	thay	đổi	trên	hợp	đồng	mà	bạn	sẽ	nhận	được.	Người	muốn	mua	nhà	của	bạn	có
thể	tăng	hoặc	giảm	giá	theo	quan	điểm	của	họ.	Tuy	nhiên,	khi	hợp	đồng	đã	được	ký	thì	giá
trị	thực	hay	còn	gọi	là	giá	thị	trường	của	ngôi	nhà	được	thiết	lập.	Ngay	hôm	sau	thì	không
ai	có	thể	chắc	chắn	quy	luật	cung	và	cầu	hình	thành	nên	một	giá	thị	trường	mới	cho	ngôi
nhà	như	thế	nào.
“Bạn	 không	 thể	 chống	 đối	 thị	 trường”	 là	 một	 khẩu	 hiệu	 rất	 nổi	 tiếng	 của	 Margaret
Thatcher,	 Thủ	 tướng	 Anh	 trong	 những	 năm	 1980	 và	 1990.	 Tuy	 nhiên,	 Stelios	 Haji	 -
loannou,	Chủ	tịch	hãng	Easy	Jet,	cho	rằng	những	người	kinh	doanh	vẫn	tiếp	tục	làm	vậy.
Ông	này	 sau	khi	 cách	mạng	hóa	du	 lịch	hàng	không	bằng	cách	đưa	 ra	giá	vé	 rẻ	không
rườm	rà,	đã	đi	đến	nhiều	nơi	khác	nhau	và	kinh	doanh	rạp	chiếu	bóng	khi	đang	viết	cuốn
sách	này.	Lý	luận	của	ông	rất	đơn	giản	nhưng	khá	thuyết	phục	-	làm	sao	để	mức	giá	khi
xem	một	bộ	phim	ở	cùng	một	rạp	vào	chiều	thứ	hai	cũng	bằng	xem	vào	chiều	thứ	bảy	khi
nhu	cầu	tăng	lên	rất	nhiều?	Sử	dụng	Internet	để	bán	vé	-	Easycinema,	tên	web	site	đó	-	đã
bán	vé	với	giá	rẻ	hơn	20	xu	vào	những	ngày	bình	thường.	Bằng	cách	này,	ông	hi	vọng	sẽ
tăng	số	vé	bán	được	ở	mỗi	rạp	lên	mức	cao	hơn	so	với	tình	hình	hiện	tại	-	chỉ	bán	được
khoảng	50%	-	và	mở	rộng	hơn	nữa	thị	trường	hiện	nay.	Ông	đã	giành	chiến	thắng	trước
những	 nhà	 phân	 phối	 phim	 chính,	 tuy	 nhiên	 như	 tôi	 đã	 nói,	 lý	 luận	 của	 ông	 rất	 thuyết
phục,	đó	là	tuân	theo	những	quy	luật	về	cung	và	cầu	để	bán	được	những	sản	phẩm	ít	có
nhu	cầu.	Cuối	cùng,	bạn	không	nên	bán	một	tài	sản	có	giá	trị	thực	là	250.000	bảng	Anh	tại
mức	giá	1	triệu	bảng	Anh	nếu	bạn	không	muốn	chờ	đợi	khách	hàng	đến	dài	cổ.
Ý	tưởng	58	-	Sử	dụng	ti	vi	để	thu	lợi	
Bằng	những	lời	chào	hàng	đơn	giản	trên	ti	vi.	Những	người	truyền	giáo	ở	Mỹ	có	thể	kiếm
được	rất	nhiều	tiền:	“Nếu	bạn	mua	hàng	của	chúng	tôi,	chúng	tôi	sẽ	bán	cho	bạn	với	một
mức	giá	hợp	lý	nhất”.	
Ý	tưởng	59	-	Hãy	luôn	chú	ý	đến	các	nền	văn	hóa	khác	nhau
Tôi	có	thể	nêu	ra	hình	ảnh	những	khó	khăn	về	văn	hóa	trong	cuốn	sách	này,	nó	có	thể	là
một	cuốn	sách	khác	với	tiêu	đề	100	ý	tưởng	bán	hàng	hay	nhất	mọi	thời	đại.
ABC	-	Luôn	luôn	biết	kết	thúc.
Xin	nhà	xuất	bản	hãy	chú	ý.
Một	người	bạn	của	tôi	đã	bán	thiết	bị	cho	những	công	ty	Saudi	Arabia.	Trong	trường	hợp
này,	 “các	 công	 ty”	 thực	 sự	 nghĩa	 là	 chính	 phủ.	 Các	 trang	 thiết	 bị	 đã	 hoạt	 động	 rất	 tốt
nhưng	chỉ	có	một	vấn	đề	duy	nhất	đáng	nói	-	không	ai	trả	tiền	hóa	đơn.	Một	nhà	quản	lý
người	Anh	đã	được	phái	đi	để	đòi	tiền.	Khi	anh	ta	đến	quốc	gia	này,	anh	đã	được	đón	tiếp
rất	chu	đáo,	lịch	sự	ở	những	khách	sạn	tốt	nhất	và	được	đưa	đi	ngắm	cảnh	nhưng	không
được	thanh	toán	hóa	đơn.	Cuối	cùng,	anh	ta	đã	đặt	tay	lên	nút	khởi	động	của	thiết	bị	và	đe
dọa	sẽ	tắt	máy	nếu	hóa	đơn	không	được	thanh	toán	cho	anh	ta	trong	vòng	24	tiếng	đồng
hồ.
Phản	ứng	này	hoàn	toàn	gây	bất	ngờ,	làm	sao	anh	ta	dám	đe	dọa	như	vậy?	Tuy	nhiên,	cuối
cùng	họ	cũng	thanh	toán	và	người	quản	lý	đã	về	nước.	Song,	mối	quan	hệ	giữa	hai	bên
cũng	chấm	dứt	luôn.
Tôi	cũng	có	một	kinh	nghiệm	tương	tự	 trong	đất	nước	này.	Tôi	được	thuê	để	giảng	dạy
cho	một	khóa	đào	 tạo	 trong	hai	ngày.	Cuối	cùng,	khách	hàng	muốn	học	 thêm	một	ngày
nữa.	Tất	nhiên,	tôi	nói	rằng	anh	ta	sẽ	phải	trả	thêm	chi	phí	và	anh	ta	rất	bất	ngờ.	Chúng	tôi
đã	thỏa	thuận	với	nhau	vì	anh	ta	không	thể	quay	trở	về,	gặp	ông	chủ	của	mình	để	đề	nghị
cho	thêm	tiền.
Ý	tưởng	60	-	Đừng	buộc	mọi	người	làm	việc	họ	không	mong	muốn
Việc	bán	những	sản	phẩm	khó	khăn,	hay	làm	việc	trong	những	thị	trường	khó	khăn	có	thể
khiến	cho	mối	quan	hệ	giữa	nhà	cung	cấp	và	khách	hàng	trở	nên	căng	thẳng.	Là	một	người
bán	hàng,	bạn	phải	luôn	ý	thức	rằng	nếu	bạn	quá	chán	khách	hàng	bởi	những	hành	động
vô	lý,	bạn	sẽ	lên	kế	hoạch	trả	đũa	họ	và	sửa	sai.	(Trong	Ý	tưởng	59,	lẽ	ra	tôi	có	thể	không
lấy	tiền	lệ	phí	ngày	thứ	ba	sau	đó	tính	vào	hợp	đồng	sau.)
Khách	hàng	cũng	có	cảm	giác	giống	như	vậy.	Một	khi	họ	cảm	thấy	mình	bị	lừa	và	buộc
phải	có	những	hành	động	trái	với	thiện	chí	mình	họ	hoặc	phải	mua	những	thứ	họ	không
muốn	lắm,	họ	sẽ	ghi	nhớ	và	có	thể	dàn	dựng	một	tình	huống	và	lần	sau,	bạn	sẽ	bị	thua.
9
Bảy	mẹo	vặt	kinh	doanh	dành	cho	nhân	viên	bán	hàng
Giới	thiệu
Hầu	hết	các	huấn	luyện	viên	và	các	nhà	phê	bình	thể	thao	dành	rất	nhiều	thời	gian	để	nói
chuyện	và	phê	phán	các	cầu	thủ	vì	họ	không	mấy	chú	trọng	đến	những	điều	cơ	bản.	Trong
bán	hàng,	cũng	có	chuyện	tương	tự	như	vậy.	Khi	tôi	là	một	nhân	viên	bán	hàng,	tôi	ngạc
nhiên	vì	rất	dễ	chỉ	ra	một	sai	sót	cơ	bản	trong	kế	hoạch	của	một	chiến	dịch	tiếp	thị	hay	bán
hàng.	Một	đồng	nghiệp	của	 tôi	đã	gặp	gỡ	nhiều	nhóm	kinh	doanh	để	 lập	kế	hoạch	giải
quyết	một	vấn	đề	tài	chính	quan	trọng	hay	phương	án	để	chấm	dứt	những	tình	huống	bán
hàng	phức	tạp	mà	họ	đang	gặp	phải.	Anh	ta	 tin	rằng	anh	ta	có	thể	dự	đoán	được	những
điều	cần	thiết	để	lập	ra	kế	hoạch	trước	khi	bắt	đầu	phiên	họp.	Không	chỉ	vậy,	anh	ta	cũng
có	thể	dự	đoán	những	điều	sẽ	cần	để	tái	lập	kế	hoạch	và	tái	thực	hiện	kế	hoạch	khi	anh	trở
lại	sau	ba	tháng	cập	nhật.
Có	thể	điều	này	hơi	đáng	ngờ,	nhưng	tuân	theo	những	điều	cơ	bản	sẽ	giúp	phát	triển	khả
năng	bán	hàng	của	tất	cả	nhân	viên	bán	hàng	ngoại	trừ	những	người	tỉ	mỉ	nhất.	Sau	đây	là
một	vài	ý	tưởng	hay	của	những	nhân	viên	bán	hàng	dày	dạn	kinh	nghiệm.
Ý	tưởng	61	-	Học	cách	đọc	ngược
Tên,	địa	chỉ	của	những	đối	thủ	cạnh	tranh	với	bạn,	những	chú	ý	của	các	nhà	cố	vấn	dành
cho	các	nhà	quản	lý,	thậm	chí	cả	những	dự	án	kinh	doanh	hoàn	chỉnh	của	các	đối	thủ	cạnh
tranh	với	bạn	thường	xuyên	nằm	trên	bàn	của	những	người	bạn	đang	nói	chuyện.	Tất	cả
những	 gì	 bạn	 cần	 làm	 là	 có	 thể	 đọc	 ngược	 chúng.	 Lời	 khuyên	 của	 những	 người	 trong
ngành	 kinh	 doanh	 quảng	 cáo	 là	 “Đừng	 quá	 chú	 trọng	 vào	 những	 dòng	 chữ	 in	 nhỏ	 nếu
không	bạn	sẽ	bị	phát	hiện.”	Nếu	điều	đó	xảy	ra	và	khách	hàng	chỉ	yên	lặng	cất	tài	liệu	đó
đi	thì	bạn	vẫn	không	sao.	Nhưng	nếu	tài	liệu	đó	được	xoay	lại	một	cách	thô	bạo	để	bạn	có
thể	đọc	thoải	mái	thì	có	thể	bạn	đã	bị	thua.
Ý	tưởng	62	-	Học	cách	đọc	nghiêng
Cũng	tương	tự	như	Ý	tưởng	61,	bạn	thường	xuyên	ngồi	bên	cạnh	người	có	những	thông
tin	mà	bạn	có	thể	sử	dụng.	Tôi	đã	gặp	trường	hợp	này	khi	tôi	trên	máy	bay	đến	tham	dự
một	cuộc	họp	kết	thúc	một	hợp	đồng	làm	ăn.	Người	ngồi	bên	cạnh	tôi	đang	đọc	một	báo
cáo	có	liên	quan	đến	giải	pháp	mà	tôi	đang	cố	gắng	bán.	Không	chỉ	vậy,	nó	cũng	có	những
con	số	mà	tất	cả	các	đối	thủ	cạnh	tranh	của	tôi	đã	đưa	ra.	Chúng	tôi	được	ưu	ái	hơn	nhưng
không	được	lãi	nhiều.	Thông	tin	này	có	thể	giúp	tôi	dành	được	hợp	đồng	mà	không	cần
phải	giảm	giá	thêm	nữa.
Ý	tưởng	63	-	Đừng	để	bị	lừa	bởi	mánh	khóe	“Chúng	tôi	sẽ	đặt	vé	máy	bay	cho	bạn”
Đây	là	một	nghệ	thuật	được	nhiều	nhà	kinh	doanh	đang	mua	hàng	hóa	từ	những	công	ty
nước	ngoài	sử	dụng.	Tôi	nhận	thấy	người	Nhật	Bản	là	những	người	hay	sử	dụng	mẹo	vặt
này	nhất.	Bạn	đã	đến	đó	ba	ngày	để	đàm	phán	một	hợp	đồng	và	bạn	nhận	thấy	mình	được
quan	tâm	và	chăm	sóc	chu	đáo	trong	hai	ngày	đầu.	Sau	đó	sang	ngày	thứ	ba,	họ	yêu	cầu
được	đặt	vé	máy	bay	cho	bạn.	Đừng	bao	giờ	để	họ	làm	như	vậy.	Khi	đó,	họ	sẽ	biết	chính
xác	khi	nào	bạn	muốn	chấm	dứt	mọi	thứ	và	sẽ	đưa	ra	một	giá	cuối	cùng	rất	bất	ngờ	và	bạn
sẽ	bị	mất	một	khoản	vì	bạn	thấy	sắp	đến	giờ	khởi	hành.
Trong	trường	hợp	cụ	thể	này,	mánh	khóe	đó	là	để	giảm	bớt	tiền	mua	hàng	cho	họ	khi	làm
ăn.	Điều	đó	giải	thích	rằng	bạn	nên	xóa	tất	cả	những	thông	tin	về	thời	gian	bạn	sẽ	quay	về
nước	và	không	bao	giờ	chỉ	cho	họ	thấy.	Nếu	có	thể,	bạn	hãy	tránh	đi	chơi	và	ăn	tối	với
những	nhân	viên	cấp	cao,	nhưng	điều	này	thực	sự	khó	khi	ở	Nhật	Bản.	Hãy	hỏi	xem	họ	có
thể	để	những	điều	này	đến	khi	đã	ký	xong	hợp	đồng	không	và	khi	đó	các	bạn	có	thể	ăn
mừng.
Ở	đây	có	một	vấn	đề	rộng	hơn.	Đối	với	một	người	bán	hàng	thì	thời	gian	là	vấn	đề	lớn,	và
khách	hàng	biết	điều	này.	Áp	lực	về	những	mục	tiêu	thời	gian	mà	bạn	phải	đạt	được	có	thể
lớn	hơn	nhiều	so	với	áp	lực	về	nhu	cầu	của	khách	hàng	đối	với	sản	phẩm	và	dịch	vụ	của
bạn.	Shakespeare	đã	nói:	 “Hãy	dũng	cảm	và	can	đảm”	và	đừng	bao	giờ	để	khách	hàng
nhìn	thấy	những	áp	lực	bạn	đang	chịu	để	dành	được	hợp	đồng.
Ý	tưởng	64	-	Hãy	làm	cho	khách	hàng	muốn	giải	quyết	vấn	đề	của	bạn
Ý	tưởng	này	cho	rằng	trong	bán	hàng	không	có	quy	tắc	vàng	nào	cả	mà	chỉ	có	những	lời
khuyên	có	cơ	sở	với	những	trường	hợp	ngoại	lệ,	ý	kiến	này	thực	sự	đối	lập	với	ý	tưởng	63.
Nếu	bạn	 có	một	mối	 quan	hệ	 tốt	 với	 khách	hàng	 thì	 bạn	nên	để	 cho	họ	biết	 chính	xác
những	gì	bạn	cần	đạt	được	để	đáp	ứng	mục	tiêu	của	mình	về	giá	trị	cũng	như	thời	gian.
Nếu	mối	quan	hệ	đủ	bền	chặt	họ	có	thể	vui	vẻ	đưa	thêm	những	mục	tiêu	đó	vào	kế	hoạch
của	họ.	Trên	hết,	họ	mong	bạn	thành	công	và	có	ảnh	hưởng	tốt	trong	công	ty	của	bạn	để
họ	có	thể	nhận	được	dịch	vụ	hàng	đầu.
Ý	tưởng	65	-	Đừng	lập	quá	nhiều	kế	hoạch
Trong	bán	hàng,	có	một	hội	chứng	mà	nhiều	người	mới	vào	nghề	mắc	phải.	Hội	chứng
này	được	gọi	là	“sự	tê	liệt	phân	tích”	và	có	nghĩa	là	nhiều	người	bán	hàng	đã	làm	mọi	việc
trở	nên	nghiêm	trọng	vì	họ	đưa	quá	nhiều	vấn	đề	khi	lập	kế	hoạch	hành	động,	ví	dụ	như
phải	hiểu	được	khách	hàng	và	nắm	bắt	được	đối	thủ	cạnh	tranh	của	mình.	Bạn	sẽ	không
bao	giờ	có	đủ	thông	tin,	vì	vậy	hãy	bắt	đầu	bán	hàng	trước	khi	hội	chứng	tê	liệt	xảy	ra.
Có	một	câu	chuyện	rất	thú	vị	về	một	vị	cựu	quân	nhân	đã	trở	thành	một	quản	lý	bán	hàng.
Người	đàn	ông	này	bị	ám	ảnh	bởi	chiếc	bản	đồ.	Ông	đã	dành	cả	tuần	đầu	tiên	của	mình	để
treo	một	 tấm	bản	đồ	nước	Anh	khổng	 lồ	 trên	 trọn	một	 bức	 tường	 của	văn	phòng.	Ông
dùng	một	chiếc	bút	chì	đặc	biệt	tỉ	mỉ	chia	vương	quốc	thành	những	vùng	kinh	doanh.
Sau	đó,	ông	cắm	những	chiếc	đinh	ghim	nhiều	màu	sắc	lên	khắp	bản	đồ	-	trong	đó	những
chiếc	đinh	ghim	màu	trắng	là	những	công	việc	chính	và	văn	phòng	trụ	sở.	Những	cái	màu
trắng	khác	là	văn	phòng	ở	London.	Ông	sử	dụng	thêm	hai	màu	nữa	để	đánh	dấu	các	văn
phòng	khu	vực,	trong	đó	những	chiếc	màu	đỏ	đánh	dấu	các	đại	diện	bán	hàng	và	những
chiếc	màu	xanh	da	trời	để	chỉ	khách	hàng.	Ngoài	ra,	còn	có	những	chiếc	màu	xanh	da	trời
để	chỉ	các	kho	phân	phối	hàng,	chiếc	màu	vàng	để	chỉ	các	nhà	cung	cấp	và	những	chiếc
màu	tía	để	chỉ	các	đối	thủ	cạnh	tranh.	Tất	nhiên,	chúng	cần	được	xem	xét	lại	và	cập	nhật
hai	tuần	một	lần.
Ông	chủ	của	ông,	khi	nhìn	thấy	hoạt	động	bán	hàng	trên	bản	đồ	đang	suy	giảm	đã	ngăn
chặn	“sự	tê	liệt	phân	tích”	bằng	cách	yêu	cầu	nhà	quản	lý	bỏ	hết	các	đinh	ghim	đánh	dấu
trên	tường	xuống.	
Ý	tưởng	66	-	Mọi	người	mua	hàng	của	nhau
Mọi	 người	 thường	 xuyên	 nói	 rằng,	 họ	 không	 quan	 tâm	 liệu	 khách	 hàng	 là	 người	 trong
nước	hay	ngoài	nước,	 thích	họ	hay	ghét	họ,	miễn	 là	họ	 tôn	 trọng	khách	hàng.	Điều	này
cũng	có	thể	đúng	nhưng	cuối	cùng	dù	họ	có	tôn	trọng	nhau	hay	không,	thì	mọi	người	cũng
mua	hàng	của	nhau	chứ	không	phải	của	các	tổ	chức.	Theo	quan	điểm	của	tôi,	khách	hàng
của	bạn	không	thích	bạn	có	thể	là	một	tình	huống	tạm	thời,	sau	đó	hoặc	họ	sẽ	thay	đổi	nhà
cung	cấp	hoặc	tổ	chức	của	bạn	sẽ	thay	đổi	bạn.	Công	việc	bán	hàng	sẽ	trở	nên	dễ	dàng	hơn
nhiều	khi	cả	hai	bên	đều	yêu	quý	và	tôn	trọng	nhau.
Ý	tưởng	67	-	“Thật	ngu	ngốc	khi	mọi	thứ	đều	dành	cho	khách	hàng”
Con	gái	tôi	là	một	người	say	mê	những	điều	đơn	giản	nhưng	lại	thường	quên	rằng	kỹ	năng
đơn	giản	là	-	dịch	vụ	khách	hàng	chất	lượng	tốt.	Điều	này	thể	hiện	rõ	nhất	khi	nó	ở	trong
một	cửa	hàng.	Nếu	một	ai	đó	thực	sự	nỗ	lực	vì	nó,	cố	gắng	để	hiểu	xem	nó	muốn	gì	mà
không	quyết	định	thay	cho	nó,	nó	sẽ	khó	lòng	từ	chối	mua	một	món	đồ	nào	đó.	Một	lần
nữa	điều	này	cho	thấy	đây	là	sự	chuyển	giao	cần	thiết	 từ	thỏa	mãn	nhu	cầu	khách	hàng
sang	thỏa	mãn	nhân	viên	bán	hàng.	Thực	tế,	không	chỉ	con	gái	tôi	mà	hầu	hết	nhân	viên
kinh	doanh	giỏi	đều	thấy	khó	khăn	khi	phải	nói	không	với	một	người	bán	hàng	nhã	nhặn.
Khi	chúng	ta	bỏ	thầu	cho	một	 ... 
đạt	được	vị	trí	cân	bằng,	sự	kết	hợp	giữa	hiệu	suất	thực	tế	với	trí	tuệ	sâu	rộng	sẽ	phản	ánh
quan	điểm	cao	hơn.	Câu	hỏi	cho	bạn	là	ai	sẽ	chịu	trách	nhiệm	gặt	hái	những	kết	quả	cho
nhóm	bán	hàng?	
Những	giám	đốc	kinh	doanh	sẽ	khiến	cho	nhân	viên	của	mình	cố	gắng	hết	sức:
•	Họ	là	những	người	thi	hành	có	hiệu	quả	trong	các	chiến	dịch	kết	hợp	hoặc	riêng	lẻ.	Họ
luôn	có	khả	năng	kết	hợp	các	hoạt	động	của	mình	với	một	sự	việc	lớn	hơn.
•	Cũng	như	lúc	thi	hành,	họ	có	vai	trò	quan	trọng	trong	chiến	lược	cấp	cao.	Các	giám	đốc
hàng	đầu	là	 tiếng	nói	của	nhân	viên	mình,	của	 thị	 trường	và	các	nhà	cung	cấp.	Họ	thấy
được	sự	thay	đổi	ngày	qua	ngày	và	có	vị	 trí	 tốt	nhất	để	hỏi	và	đề	nghị	thay	đổi	phương
thức	mà	các	công	ty	thực	hiện	công	việc	của	mình.	
•	Các	giám	đốc	cũng	là	nguồn	lực	về	kỹ	năng	cho	nhóm	của	mình.	Họ	phải	luôn	trau	dồi
thêm	khi	 tham	gia	giúp	đỡ	cho	nhóm.	Khi	một	giám	đốc	kinh	doanh	tới	gặp	một	khách
hàng,	một	giám	đốc	mua	hàng	hay	một	nhà	cung	cấp,	công	việc	này	khiến	họ	phải	 làm
hoặc	nói	một	điều	gì	đó	mà	thành	viên	của	nhóm	chưa	làm	hoặc	chưa	nói	đến.	Họ	chỉ	là
những	người	đảm	bảo	cho	khách	hàng	rằng	nguồn	cung	cấp	từ	những	nhân	viên	bán	hàng
sẽ	mang	lại	nhiều	hứa	hẹn.
•	Giám	đốc	kinh	doanh	biết	cách	các	công	ty	làm	việc,	do	đó	có	thể	giúp	tăng	thêm	hiệu
quả	và	năng	suất	cho	toàn	nhóm	mình.
Ý	tưởng	93	-	Đừng	để	cho	nhân	viên	làm	việc	quá	vất	vả
Dù	người	bán	hàng	là	ai,	nếu	anh	ta	không	đạt	được	sự	cân	bằng	trong	cuộc	sống,	công
việc,	họ	sẽ	bán	hàng	kém	hiệu	quả	và	suy	giảm	sức	khỏe.	Do	đó,	bạn	cần	quan	 tâm	và
giúp	họ	cân	bằng	trở	lại.	Nhiều	giám	đốc	tin	rằng	một	nhân	viên	kinh	doanh	làm	ở	một	vị
trí	mới	18	tháng	thì	có	thể	rút	ngắn	thời	gian	thực	hiện	công	việc	để	giành	lại	những	giờ
phút	nghỉ	ngơi.
Bạn	hãy	khuyến	khích	hình	thức	tư	duy.	Thông	thường,	những	ví	dụ	cụ	thể	và	sự	lãnh	đạo
của	bạn	sẽ	là	chìa	khóa	để	thực	hiện	điều	này.	Ví	dụ,	mọi	người	sẽ	chú	ý	nếu	bạn	gửi	thư
điện	tử	cho	họ	lúc	8	giờ	tối	hoặc	6	giờ	sáng,	vì	vậy	bạn	nên	tránh	điều	này.	
Ý	tưởng	94	-	Đừng	bao	giờ	mất	tập	trung	vào	việc	tính	toán
Các	kỹ	năng	quản	lý	tài	chính	thông	thường	cho	biết	nên	có	một	người	quản	lý	tài	chính
cho	mỗi	một	khách	hàng	lớn	để	đảm	bảo	họ	thể	được	phục	vụ	qua	nhiều	kênh.	Người	quản
lý	kênh	này	phải	chịu	trách	nhiệm	quản	lý	hàng	ngày	cho	khách	hàng,	tuy	nhiên	điều	này
nên	nằm	trong	kế	hoạch	tài	chính	đã	được	tư	vấn	bởi	Giám	đốc	Tài	chính.
Giám	đốc	Tài	chính	cần	chuẩn	bị	kế	hoạch	này	và	xem	xét	cập	nhật	dựa	trên	những	cơ	sở
thường	xuyên.	Chính	cơ	cấu	hoạch	định	sẽ	đảm	bảo	đem	đến	cho	khách	hàng	chiến	lược
phù	hợp	thông	qua	tất	cả	các	kênh.	Chìa	khóa	để	đạt	được	các	nguồn	cần	thiết	nằm	trong
chính	cuộc	họp	lập	kế	hoạch.	Một	cuộc	họp	bao	gồm	các	nhà	đại	diện	từ	các	thị	trường	và
các	 giám	 đốc	 các	 kênh.	Điều	 này	 đảm	 bảo	 cho	 chiến	 lược	 không	 chỉ	 phù	 hợp	 với	 các
khách	hàng,	mà	còn	phù	hợp	với	kế	hoạch	tổng	thể	của	công	ty.	Việc	có	một	nhà	quản	lý
cao	cấp	đảm	nhiệm	vai	trò	bảo	trợ	về	tài	chính	cũng	sẽ	rất	hữu	ích.	Sự	có	mặt	của	họ	trong
cuộc	họp	sẽ	mang	lại	cho	người	quản	lý	tài	chính	phần	nào	-	nếu	không	nói	là	rất	lớn	-	sự
cân	bằng	mà	họ	cần	có	để	thực	hiện	dự	án.
Bạn	đừng	quên	sự	có	mặt	của	khách	hàng	tại	cuộc	họp.	Bạn	có	thể	mời	họ	lên	diễn	thuyết
cho	kế	hoạch,	thậm	chí	có	thể	cho	họ	xem	qua	dự	án	nếu	cả	hai	bên	đều	thu	được	thêm	lợi
ích	từ	đó.	
Ý	tưởng	95	-	Cho	nhân	viên	thấy	được	ảnh	hưởng	của	việc	giảm	giá
“Xin	lỗi	nhé,	đồng	nghiệp,	tôi	vừa	nhận	được	một	bản	báo	giá	có	giá	rẻ	hơn”.	Động	lực
kinh	doanh	của	bạn	là	gì	khi	bạn	nhận	được	những	lời	này?	Nếu	họ	đi	thẳng	tới	gặp	Giám
đốc	của	bạn	và	xin	phép	giảm	giá,	 tức	 là	bạn	đã	gặp	 rắc	 rối.	Lý	do	đơn	giản	 thường	 là
nhân	viên	kinh	doanh	đã	làm	việc	này	-	họ	không	hiểu	giảm	một	lượng	giá	nhỏ	sẽ	gây	ra
ảnh	hưởng	lớn	như	thế	nào	đến	lợi	nhuận	cuối	cùng.
Lấy	 ví	 dụ	 từ	 ngành	 công	 nghiệp	 bảo	 hiểm	 để	 liên	 hệ	 vào	 thực	 tế	 dòng	 sản	 phẩm	kinh
doanh	của	bạn.
Kinh	doanh	bảo	hiểm	luôn	là	 lĩnh	vực	nhạy	cảm	về	giá	cả.	Bên	trung	gian	và	cả	những
khách	hàng	có	thể	sử	dụng	Internet	để	tìm	đến	loại	hình	giá	rẻ.	Các	con	số	dưới	đây	minh
họa	những	ảnh	hưởng	từ	việc	hạ	giá	phần	trăm	hoa	hồng	mà	người	môi	giới	kiếm	lợi	được
từ	kinh	doanh	lên	lợi	nhuận	cuối	cùng.	
Đây	là	lợi	nhuận	bị	thiệt	hại	bởi	những	khoản	hoa	hồng	giảm	giá.	Tỷ	lệ	hoa	hồng	gốc	là
20%.	Con	số	này	đem	lại	tổng	dư	là	1.000	bảng	giống	như	200	bảng	ở	trên.	Do	chịu	áp
lực,	nhân	viên	kinh	doanh	phải	giảm	10%,	lợi	nhuận	cũng	vì	vậy	mà	giảm	còn	66%.
Ý	tưởng	96	-	Sử	dụng	nguyên	tắc	2%
Có	nhiều	lý	do	khiến	kiến	thức	sâu	rộng	về	khía	cạnh	tài	chính	trong	kinh	doanh	trở	nên
quan	 trọng	không	chỉ	với	việc	 thực	hiện	kinh	doanh	của	bạn	mà	còn	đối	với	phát	 triển
nghề	nghiệp.	Dưới	đây	là	hai	câu	chuyện	bổ	ích	của	hai	giám	đốc	kinh	doanh	với	các	quan
điểm	đối	lập	nhau	về	cách	quản	lý	lợi	nhuận	và	hao	tổn	tài	chính.
Sally	Cranfield	 là	Giám	đốc	Kinh	 doanh	ở	Compusell,	 nhà	 cung	 cấp	 giải	 pháp	 về	máy
tính.	Công	việc	của	Sally	là	tăng	sản	lượng	bán	máy	tính	và	dịch	vụ	cho	khách	hàng	của
cô.	Cô	phải	thực	hiện	sao	cho	có	lợi	nhuận,	điều	quan	trọng	mà	cô	hướng	tới	là	các	đơn
đặt	hàng,	 các	nhà	phân	phối	và	doanh	 thu.	Nhưng	điều	khiến	cô	 lo	 lắng	 là	 trên	 thực	 tế
những	nhân	viên	bán	hàng	dưới	quyền	cô	chỉ	hướng	đến	các	đơn	đặt	hàng.	Điều	này	cũng
đặt	cô	dưới	một	áp	lực	lớn	là	làm	sao	mỗi	đề	xuất	họ	đặt	ra	với	khách	hàng	có	giá	càng
cạnh	tranh	càng	tốt.
Sau	đây	là	lợi	nhuận	và	tổn	hao	tài	chính	được	ước	tính	cho	một	khoản	lãi	mà	nhân	viên
của	cô	đã	tham	gia:
Nhân	viên	kinh	doanh	tham	gia	gây	ra	một	rắc	rối	cho	Sally,	trong	khi	việc	sản	xuất	và	các
thủ	tục	hành	chính	lại	gây	ra	cho	cô	những	rắc	khác.	Một	khách	hàng	muốn	mua	hàng	của
Compusell	nhưng	lại	yêu	cầu	giá	rẻ	hơn	so	với	một	đối	thủ	khác.	Ông	ta	cho	rằng	nếu	cô
có	 thể	 giảm	 chỉ	 2%	 giá	 của	 một	 đơn	 vị,	 người	 mua	 có	 thể	 xem	 xét	 mua	 hàng	 của
Compusell	với	số	lượng	lớn.	Việc	giảm	giá	đó	cùng	với	việc	giảm	đơn	đặt	hàng	xuống	còn
98	đơn	vị	sẽ	khiến	cho	khách	hàng	phải	mở	ví.
Phòng	sản	xuất	đã	nhận	được	sự	đồng	ý	của	Ban	lãnh	đạo	là	giảm	2%	giá	cho	mỗi	đơn	vị
sản	phẩm,	nhưng	trong	những	tình	huống	như	thế	này	thì	cô	không	thể	đồng	ý	với	khách
hàng.
Vì	Sally	biết	rằng	cả	tất	cả	những	thay	đổi	này	đều	chống	lại	lợi	ích	về	lợi	nhuận	và	tổn
hao	tài	chính	của	cô,	tuy	nhiên	mức	độ	sẽ	nhỏ	hơn,	trong	khi	khách	hàng	sẽ	có	lợi	lớn	và
nhân	viên	bán	hàng	sẽ	nhỡ	mất	mục	tiêu	của	anh	ta	nếu	anh	ta	không	nhận	được	đơn	đặt
hàng	này.	Cuối	cùng	cô	đã	đồng	ý	thay	đổi.
Hãy	xem	xét	thiệt	hại	do	quyết	định	này	gây	ra	đối	với	lợi	nhuận	tài	chính.
Tất	cả	sẽ	bất	lợi	với	Sally,	điều	chỉnh	2%	đã	khiến	cho	lợi	nhuận	giảm	xuống	46%.
Tại	HAR,	công	ty	chuyên	cung	cấp	người	 tư	vấn	tuyển	dụng,	Andy	McRae	-	Giám	đốc
kinh	doanh	mới	-	cũng	đưa	ra	một	vài	quyết	định	nhỏ	nhằm	bắt	đầu	quá	trình	khôi	phục	lại
lợi	nhuận	đang	có	chiều	hướng	giảm.	Một	 trong	những	sản	phẩm	mà	vị	Giám	đốc	điều
hành	của	ông	bán	là	gói	sản	phẩm	giúp	khách	hàng	luôn	cập	nhật	với	luật	lao	động.
Một	khách	hàng	chính	của	HAR	chắc	chắn	sẽ	mua	100	 loại	gói	sản	phẩm	này	và	Andy
băn	khoăn	là	liệu	Giám	đốc	Điều	hành	có	thể	làm	tốt	hơn	không.	“Tôi	muốn	mọi	người
bán	nhiều	gói	sản	phẩm	này	hơn”.	Ông	nói	với	các	Giám	đốc	Điều	hành:	“Hãy	tăng	thêm
cho	mỗi	khách	hàng	2%	bản	sao	mặc	dù	chúng	ta	tăng	giá	bán	lên	2%”.
Ông	mua	gói	sản	phẩm	từ	các	nhà	cung	cấp	mà	ông	đã	thuyết	phục	họ	giảm	giá	cho	HAR
là	2%.
Ông	cũng	làm	việc	với	Ban	Quản	trị	và	bàn	với	họ	tìm	ra	một	số	cách	để	tiết	kiệm:	“Mỗi
sự	giúp	đỡ	nhỏ	của	các	bạn	-	ông	nói	-	có	thể	giảm	ngay	cho	tôi	2%	giá	thành/chi	phí”.
Quan	điểm	xuất	phát	của	Andy	cũng	giống	như	Sally,	tuy	nhiên	ông	đã	có	sự	điều	chỉnh
nhỏ	cho	lợi	ích	của	mình.
Vụ	làm	ăn	với	khách	hàng	chính	như	thế	này:
Khi	giảm	2%	thì	lợi	nhuận	thực	tăng	lên	hơn	46%.	Công	ty	của	Andy	sẽ	ngày	càng	phát
triển.	Và	giữa	hai	nhân	viên	giống	như	Andy	và	Sally	thì	họ	sẽ	không	bao	giờ	tuyển	người
như	Sally.
Khi	bạn	nghĩ	rằng	Compusel	đang	thực	hiện	vụ	làm	ăn	trên	toàn	thế	giới,	bạn	sẽ	thấy	sự
khác	biệt	lớn	mà	những	điều	chỉnh	nhỏ	này	tạo	ra.	Và	đó	cũng	là	lý	do	tại	sao	bạn	cần	hiểu
thật	cụ	thể.	Bạn	có	thể	đưa	ra	những	quyết	định	táo	bạo	nhưng	nguyên	tắc	2%	sẽ	hữu	ích
với	bạn,	hãy	bắt	đầu	ngay	hôm	nay.
Ý	tưởng	97	-	Là	người	quản	lý	bán	hàng,	hãy	nghĩ	đến	điều	lớn	lao,	đừng	nhìn	vào	tiểu
tiết
	Một	khi	bạn	có	thâm	niên	và	uy	tín	trong	nghề,	bạn	có	thể	tự	do	chi	tiêu	tiền	của	công	ty
mà	không	sợ	bị	đàm	tiếu.	Tuy	nhiên,	đừng	làm	như	thế	vì	vị	thế	của	bạn	còn	quá	nhỏ	so
với	người	khác:	sếp	của	bạn,	hay	thậm	chí	cả	nhà	cung	cấp	và	khách	hàng	của	bạn.	
Trong	một	đợt	đi	giảng	dạy	vòng	quanh	nước	Mỹ,	một	công	ty	đã	thuê	tôi	nói	chuyện	với
nhân	viên	của	họ	ở	12	thành	phố	trên	khắp	đất	nước	trong	đó	có	nhiều	đơn	vị	ở	bờ	biển
phía	Đông.	Vì	thế,	tôi	rất	ngạc	nhiên	khi	một	trong	những	người	cùng	làm	việc	với	nhà	tài
trợ	chính	của	tôi,	có	trụ	sở	ở	Boston,	thông	báo	sẽ	đến	xem	sự	kiện	ở	San	Francisco.	Tôi
nghĩ	rằng	anh	ta	sẽ	phải	ở	San	Franciso	lúc	đó.	Nhưng	tôi	đã	lầm.	Anh	ta	đã	lên	chuyến
bay	đêm	và	quay	trở	lại	Boston	ngay	khi	tôi	vừa	mới	xong	việc.	Tôi	hỏi	và	anh	ta	trả	lời:
“Đừng	nói	 cho	 ai	 biết	 nhé,	Ken,	 nhưng	 tôi	 dùng	 dịch	 vụ	Frequent	Flier	Miles	 (chương
trình	ưu	đãi	của	các	hãng	hàng	không	dành	cho	khách	quen,	tính	điểm	theo	dặm,	ví	dụ	1
điểm	được	hưởng	1	dặm	bay).	Và	tôi	muốn	bay	để	có	đủ	những	ưu	đãi	đó	cho	chuyến	du
lịch	châu	Âu	với	vợ	 tôi.”	Vấn	đề	cũng	không	nghiêm	trọng	 lắm	nhưng	 tôi	cảm	thấy	rất
buồn.	Cuối	cùng,	công	ty	vẫn	trả	tiền	cho	chuyến	bay	đó.	Đây	chính	là	kiểu	cắt	xén	ngân
sách	khi	mọi	thứ	đều	bị	quản	lý	chặt.	“Đồ	keo	kiệt”	-	tôi	nghĩ.
Ý	tưởng	98	-	Hãy	đưa	ra	chiến	lược	đền	bù/khuyến	khích	cho	nhân	viên	bán	hàng
Nếu	không	bạn	sẽ	chịu	hậu	quả!	Một	kế	hoạch	đền	bù	hay	tiền	thưởng	cho	nhân	viên	bán
hàng	trước	khi	được	thông	báo	rộng	rãi	sẽ	qua	tay	những	người	quản	lý	quan	tâm	tới	các
chính	sách	ưu	tiên	dành	cho	lực	lượng	bán	hàng	để	họ	để	làm	những	điều	có	lợi	cho	công
ty.	Các	nhà	quản	lý	đang	cố	gắng	điều	phối	để	dành	những	thứ	tốt	đẹp	cho	nhân	viên	bán
hàng	 cũng	 như	 cho	 công	 ty.	 Sau	 đó,	 chính	 nhân	 viên	 bán	 hàng,	 những	 chuyên	 gia	 bồi
thường,	sẽ	xem	bản	thông	báo.	Nếu	họ	phát	hiện	ra	bất	kỳ	sai	phạm	nào	giúp	họ	hưởng	lợi
mà	không	phải	lao	động	vất	vả,	họ	sẽ	tìm	và	vạch	trần	nó	ra.	Đó	chính	là	công	việc	của	họ.
Vì	vậy,	bạn	phải	làm	đúng.
Mọi	 công	 ty	 đều	 có	những	 cách	 làm	khác	nhau,	 nhưng	 thông	 thường	 có	 rất	 nhiều	mục
thưởng	cho	nhân	viên	như	tiền	hay	chức	vị.
Nếu	đội	ngũ	bán	hàng	bị	buộc	phải	trung	thực	hoàn	toàn	khi	bán	hàng,	họ	sẽ	không	còn
100%	động	lực	để	nhận	đơn	đặt	hàng	theo	giá	niêm	yết.	Và	nếu	bạn	không	nghĩ	rằng	việc
giảm	gói	đền	bù/bồi	dưỡng	cho	nhân	viên	sẽ	khiến	lợi	nhuận	của	công	ty	giảm,	thì	việc
giảm	10%	doanh	thu	bán	hàng	sẽ	ảnh	hưởng	không	đáng	kể	tới	thu	nhập	của	người	bán
hàng,	nhưng	giảm	tới	33%	lợi	nhuận	công	ty.	Rất	nhiều	nhà	quản	lý	bán	hàng	coi	tổng	lợi
nhuận	buôn	bán	là	nền	tảng	để	phân	chia	tiền	thưởng	và	công	việc	của	họ	tiến	triển	tốt.
Một	khả	năng	khác	là	giảm	tiền	thưởng	theo	tỉ	lệ	sụt	giảm	doanh	số	bán	hàng,	vì	vậy	nếu
nhân	viên	bán	hàng	chỉ	đạt	được	90%	doanh	thu	thì	họ	chỉ	được	hưởng	50%	tiền	thưởng.
Ý	tưởng	99	-	Sống	sót	trong	trận	chiến	ngân	quỹ
Những	người	làm	quản	lý	thường	phải	coi	vấn	đề	ngân	sách	hàng	năm	như	một	trận	chiến.
Họ	 buộc	 phải	 tiên	 đoán	 những	 điều	 sẽ	 xảy	 ra	 trong	một	 năm	 tới	 và	 sẽ	 phải	 chịu	 trách
nhiệm	cho	sự	thay	đổi	trong	ngân	sách	nếu	họ	sai	lầm.	Và	dĩ	nhiên,	như	một	người	bình
thường,	họ	không	muốn	nhận	được	ít	công	việc	hơn	năm	ngoái.
Người	quản	lý	ngân	sách	phải	làm	rất	nhiều	thứ.	Họ	cũng	có	một	ông	chủ	nhìn	nhận	trận
đấu	theo	quan	điểm	cá	nhân.	Những	người	đồng	ý	về	ngân	quỹ	với	cấp	dưới	rất	thích	được
cấp	trên	biết	đến	khi	họ	nhìn	nhận	nghiêm	túc	về	con	người	và	đặt	ra	ngân	sách	thu	nhập
chặt	chẽ	cũng	như	ngân	sách	chi	tiêu	một	cách	tiết	kiệm.
Dưới	đây	là	những	điều	cả	hai	phía	đều	làm	để	bảo	vệ	chính	họ	và	công	ty	của	họ:
•	Lạm	phát	ngân	quỹ	10%	và	sau	nhiều	vòng	đàm	phán	ông	chủ	của	bạn	sẽ	kéo	lại	mức
ngân	sách	đó.	Điều	này	làm	tất	cả	mọi	người	đều	hạnh	phúc:	bạn	có	ngân	sách	như	bạn	dự
định	và	ông	chủ	có	thể	thông	báo	mình	chiến	thắng	trong	cuộc	đấu	khó	khăn.
•	Đừng	để	lộ	những	khe	hở	trong	ngân	sách.	Nếu	có	một	khoản	ngân	sách	theo	lệ	thường
nhưng	không	cần	thiết,	 thì	bạn	chỉ	nên	biết	một	mình	thôi.	Bạn	sẽ	có	khoản	chi	khi	bạn
thực	sự	cần	chi.	Điều	đó	sẽ	dễ	dàng	hơn	là	thuyết	phục	cấp	trên	tăng	mức	chi	tiêu.
•	Chi	hay	là	mất?	Đây	là	trận	chiến	vô	lý	ở	các	cấp	quản	lý.	Nếu	bạn	không	chi	tiêu	theo
đúng	ngân	sách	đặt	ra	năm	nay,	năm	sau	ngân	sách	sẽ	bị	cắt	giảm	một	lượng	tương	ứng.
Một	mặt,	bạn	sẽ	phải	mất	nhiều	công	sức	để	chạy	theo	các	nhà	cung	cấp,	phân	phối	hàng
hóa;	mặt	khác,	bạn	phải	nhận	hóa	đơn	qua	hệ	thống	trong	tuần	cuối	của	năm.
•	Nếu	bạn	để	đến	phút	chót,	hãy	lấy	ngân	sách	năm	ngoái	và	thêm	vào	đó	phần	lạm	phát,
10%	cho	thời	kỳ	buôn	bán	ế	ẩm,	rồi	nhìn	một	cách	tổng	thể	và	giữ	các	khoản	chi	tiêu	càng
mơ	hồ	càng	tốt.	Đó	là	cách	giúp	bạn	có	thể	đạt	được	mục	tiêu.
•	Tất	cả	những	chỉ	dẫn	trên	thực	sự	không	liên	quan	đến	thành	công	của	một	dự	án	kinh
doanh	nhưng	đây	 là	 những	kỹ	năng	 sống	 còn.	Nếu	ông	 chủ	 có	phàn	nàn,	 hãy	nói	 rằng
không	ai	nói	cuộc	đời	là	công	bằng.
Ý	tưởng	100	-	Tránh	phương	pháp	“khúc	côn	cầu”	khi	thông	báo	doanh	số	bán	hàng
Một	trong	những	vấn	đề	lớn	nhất	mà	người	Quản	lý	Bán	hàng	gặp	và	là	nguyên	nhân	của
nhiều	thay	đổi	sai	lầm	là	thông	báo	đúng	doanh	số	bán	hàng.	Rất	nhiều	người	bán	hàng	từ
bỏ	phương	pháp	thông	báo	“khúc	côn	cầu”.	Nó	vẽ	ra	một	viễn	cảnh	u	ám	trong	tháng	tới
hay	quý	tới,	dù	vấn	đề	có	thể	được	cải	 thiện	nhiều	trong	giai	đoạn	sắp	tới.	Nếu	biểu	thị
trên	biểu	đồ,	nó	giống	như	hình	chiếc	gậy	côn	cầu,	hơi	bằng	phẳng	trong	giai	đoạn	ngắn
và	xuống	dốc	mạnh	sau	đó.	Không	chỉ	thế,	chúng	lặp	lại	trong	giai	đoạn	sau	và	hãy	xem
điều	gì	sẽ	xảy	ra,	cả	cây	gậy	khúc	côn	cầu	đều	có	hình	dáng	như	nhau	dù	chúng	biến	đổi
trong	một	giai	đoạn.	Sau	đây	là	một	quá	trình	đơn	giản	nhưng	tôi	thấy	hiệu	quả	và	nó	sẽ
giúp	bạn	tránh	được	hiện	tượng	“khúc	côn	cầu”.
Hãy	phân	chia	khách	hàng	tiềm	năng	theo	bốn	tiêu	chí:
•	Nhóm	A:	Người	đang	có	đơn	đặt	hàng.
•	Nhóm	B:	Người	đã	đồng	ý	đặt	hàng	nhưng	chưa	ký	hợp	đồng	hay	chi	phí	đơn	đặt	hàng.
75%	khả	năng	có	đơn	đặt	hàng.
•	Nhóm	C:	Có	cơ	hội	khá	chắc	chắn,	50%	khả	năng	có	đơn	đặt	hàng.
•	Nhóm	D:	được	nhận	định	là	có	cơ	hội	đặc	thù	nhưng	họ	có	thể	thay	đổi	cách	thực	hiện
khi	cân	nhắc	kỹ	càng.	Xác	suất	có	đơn	đặt	hàng	với	nhóm	này	là	25%.
Cách	chia	theo	tiêu	chí	này	sẽ	giúp	bạn	có	bản	báo	cáo	hoàn	hảo	nhất;100%	nhóm	A	cùng
75%	nhóm	B	với	50%	nhóm	C	và	25%	nhóm	D.	Dù	bạn	không	chắc	chắn	về	nguồn	gốc
doanh	thu	nhưng	tổng	doanh	thu	không	chênh	lệch	nhiều.
Với	ba	tháng	kinh	nghiệm	và	thực	tế,	người	bán	hàng	sẽ	trở	nên	sắc	sảo	hơn	khi	tiên	đoán
doanh	số	bán.
Chúc	các	bạn	thành	công!
Dự	án	1.000.000	ebook	cho	thiết	bị	di	động
Tạo	ebook:	Tô	Hải	Triều
Ebook	thực	hiện	dành	cho	những	bạn	chưa	có	điều	kiện	mua	sách.
Nếu	bạn	có	khả	năng	hãy	mua	sách	gốc	để	ủng	hộ	tác	giả,	người	dịch	và	Nhà	Xuất
Bản
Ebook	miễn	phí	tại	:	www.Sachvui.Com