99 Phương án khuyến mại diệu kỳ trong bán lẻ (Phần 1)

Alpha	Books	biên	soạn
99	phương	án	khuyến	mãi	diệu	kỳ	trong
bán	lẻ
Ebook	miễn	phí	tại	:	www.Sachvui.Com
Tạo	ebook:	Tô	Hải	Triều
Ebook	thực	hiện	dành	cho	những	bạn	chưa	có	điều	kiện	mua	sách.
Nếu	bạn	có	khả	năng	hãy	mua	sách	gốc	để	ủng	hộ	tác	giả,	người	dịch	và	Nhà	Xuất
Bản
Khuyến	mãi	-	chìa	khóa	vạn	năng	hay	con
dao	hay	lưỡi?
Trong	thương	trường	ngày	nay,	chính	sách	khuyến	mãi	đang	dần	chiếm	vị	trí	quan	trọng
trong	chiến	lược	kinh	doanh.	Đặc	biệt,	khi	kinh	doanh	ảm	đạm,	lượng	tiêu	thụ	giảm,	cửa
hàng	phải	đối	mặt	với	nguy	cơ	đóng	cửa,	thì	khuyến	mãi	là	lựa	chọn	tất	yếu.
Tuy	nhiên,	khuyến	mãi	không	phải	là	“chìa	khóa	vạn	năng”	để	giải	quyết	mọi	vấn	đề,
ngược	lại,	nó	là	một	“con	dao	hai	lưỡi”.	Nó	có	thể	mang	lại	lợi	nhuận	lớn	cho	nhà	bán	lẻ
nhưng	cũng	có	thể	rước	về	không	ít	phiền	toái.	Nhưng	nhà	bán	lẻ	nào	cũng	đều	phải	chấp
nhận	mạo	hiểm,	giống	như	việc	biết	chắc	phía	trước	là	một	hố	sâu	nhưng	vẫn	phải	nhảy
qua.
Trong	trận	chiến	về	khuyến	mãi,	hiệu	quả	của	các	chính	sách	khuyến	mãi	khác	nhau	cũng
rất	đa	dạng.	Có	những	nhà	bán	lẻ	chỉ	cần	một	hoạt	động	khuyến	mãi	đã	có	thể	đánh	bại
được	đối	thủ	và	thiết	lập	vị	thế	bá	chủ	trên	thị	trường;	nhưng	cũng	có	những	nhà	bán	lẻ
sau	khi	khuyến	mãi	chỉ	đạt	hiệu	quả	trung	bình,	việc	tiêu	thụ	không	có	khởi	sắc,	thậm	chí
ngày	càng	lỗ	vốn	và	phải	đối	mặt	với	tình	trạng	khó	khăn	hơn.
Tại	sao	lại	có	những	khác	biệt	lớn	như	vậy?	Vấn	đề	nằm	ở	sự	lựa	chọn	phương	án	khuyến
mãi,	trong	đó	bao	gồm	mục	đích	khuyến	mãi,	thời	cơ	và	phương	thức	tiến	hành	khuyến
mãi.	Lựa	chọn	được	một	phương	án	khuyến	mãi	tốt	không	những	làm	tăng	sức	tiêu	thụ
của	nhà	bán	lẻ	mà	còn	giúp	họ	vượt	lên	trên	các	đối	thủ	khác.	Ngược	lại,	lựa	chọn	phương
án	khuyến	mãi	bất	hợp	lý	sẽ	không	thúc	đẩy	được	sức	tiêu	thụ	và	làm	hao	tổn	sức	người,
sức	của,	tăng	thêm	gánh	nặng	cho	nhà	bán	lẻ,	thậm	chí	tạo	điều	kiện	để	đối	thủ	lợi	dụng
cướp	mất	thị	phần.	Do	đó,	việc	lựa	chọn	phương	án	khuyến	mãi	hợp	lý	là	một	vấn	đề	lớn
mà	tất	cả	các	nhà	bán	lẻ	đều	phải	suy	xét	kĩ	lưỡng.
Cuốn	sách	bạn	đang	cầm	trên	tay	đưa	ra	99	phương	án	khuyến	mãi	điển	hình	nhất	dành
cho	các	nhà	bán	lẻ,	thông	qua	hàng	loạt	điều	tra	và	phân	tích	thị	trường.	99	phương	án
được	chia	thành	8	phương	diện:	khuyến	mãi	về	giá	cả,	khuyến	mãi	hướng	đến	khách	hàng,
khuyến	mãi	theo	sản	phẩm,	khuyến	mãi	dựa	trên	quảng	cáo,	khuyến	mãi	dịp	lễ	tết,	khuyến
mãi	theo	chủ	đề,	khuyến	mãi	dựa	trên	nhân	viên	và	khuyến	mãi	dịch	vụ.	Qua	đó,	cuốn
sách	giúp	độc	giả	có	cái	nhìn	toàn	diện	về	thị	trường,	khách	hàng	cũng	như	mô	hình
khuyến	mãi.	Trong	lĩnh	vực	kinh	doanh	sản	phẩm,	các	thị	trường	khác	nhau	sẽ	có	những
khách	hàng	khác	nhau,	do	đó	phương	án	khuyến	mãi	được	lựa	chọn	cũng	khác	nhau.
Phương	án	khuyến	mãi	phải	được	biến	đổi	linh	hoạt	theo	sự	thay	đổi	của	thị	trường	và
khách	hàng,	nhờ	vậy	mới	không	bị	thị	trường	đào	thải.
Nếu	bạn	đang	kinh	doanh	không	hiệu	quả	trong	ngành	bán	lẻ	và	muốn	tiến	hành	khuyến
mãi	nhưng	lại	chưa	tìm	được	phương	án	thích	hợp,	hãy	tìm	đọc	cuốn	sách	này.	Có	thể
không	phải	phương	án	nào	trong	số	99	phương	án	được	giới	thiệu	cũng	đem	lại	thành
công	nhưng	chắc	chắn	chúng	sẽ	đem	đến	cho	bạn	một	vài	gợi	ý,	kích	thích	khả	năng	tư
duy	của	bạn.
Alpha	Books	xin	trân	trọng	giới	thiệu	cuốn	sách	đến	bạn	đọc!
Công	ty	Cổ	phần	Sách	Alpha,
Tháng	12	năm	2013
Phần	I
Khuyến	mãi	về	tác	giả
Ngoài	chất	lượng,	tính	năng	và	mẫu	mã	sản	phẩm	thì	giá	cả	là	một	nhân	tố	quan	trọng	để
người	mua	quyết	định	chọn	mua	sản	phẩm.	Do	đó,	các	nhà	bán	lẻ	luôn	phải
“vắt	óc	suy	nghĩ”,	khảo	sát	kỹ	tâm	lý	tiêu	dùng	của	khách	hàng,	từ	đó	đưa	ra	những
phương	án	khuyến	mãi	về	giá	dễ	được	khách	hàng	chấp	nhận	nhất	và	có	khả	năng	kích
thích	nhu	cầu	tiêu	dùng	của	khách	hàng	nhất.	Họ	hy	vọng	thu	hút	được	sự	chú	ý	của
khách	hàng,	đồng	thời	đảm	bảo	không	rơi	vào	vòng	luẩn	quẩn	trong	cuộc	chiến	giá	cả	để
đạt	được	mục	tiêu	cuối	cùng	là	tăng	doanh	số	bán	hàng.
Chương	1.	GIẢM	GIÁ
1.	Giảm	giá	ảo	giác
Ngày	nay,	người	tiêu	dùng	không	chỉ	quan	tâm	đến	giá	cả	mà	còn	quan	tâm	đến	chất
lượng	sản	phẩm	ở	mức	giá	đó.	Vậy	làm	thế	nào	để	thực	hiện	khuyến	mãi	giảm	giá	mà	vẫn
đảm	bảo	chất	lượng	sản	phẩm?	Làm	thế	nào	vừa	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	người	tiêu
dùng	lại	vừa	loại	bỏ	tâm	lý	nghi	ngờ	của	họ	với	chất	lượng	sản	phẩm	giảm	giá?	Câu	trả	lời
là	phương	thức	giảm	giá	ảo	giác.	Khi	áp	dụng	phương	thức	này,	khách	hàng	sẽ	nảy	sinh	ảo
giác:	sản	phẩm	họ	mua	là	hàng	nguyên	giá,	nhưng	cửa	hàng	đang	có	một	hoạt	động	gì	đó
và	muốn	ưu	đãi	cho	khách	hàng	của	mình.	Do	đó,	phương	án	này	rất	phù	hợp	vì	nó	đáp
ứng	được	cả	hai	yếu	tố:	tâm	lý	khách	hàng	và	lợi	nhuận	thực	tế	cho	nhà	kinh	doanh.
Ví	dụ	1
Ở	Nhật	Bản,	người	dân	thường	có	xu	hướng	lựa	chọn	những	sản	phẩm	nguyên	giá	vì	họ
cho	rằng	sản	phẩm	giảm	giá	thường	là	hàng	nhái	hoặc	hàng	kém	chất	lượng.	Do	đó,	nếu
mua	phải	hàng	giảm	giá,	họ	sẽ	có	cảm	giác	như	mình	bị	lừa.
Tuy	nhiên,	nếu	không	khuyến	mãi	bằng	giảm	giá	thì	những	mặt	hàng	cao	cấp	và	trung	cấp
sẽ	không	thể	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	đông	đảo	khách	hàng	và	tranh	giành	thị	phần	với
những	mặt	hàng	bình	dân.	Để	giải	quyết	vấn	đề	này,	cửa	hàng	bách	hóa	Mitsukoshi	Nhật
Bản	đã	đưa	ra	một	phương	án	rất	sáng	tạo:	Tất	cả	khách	hàng	khi	mua	bất	cứ	sản	phẩm
nào	tại	cửa	hàng	đều	được	hưởng	ngay	ưu	đãi	30	yên.
Thông	tin	trên	đã	ngay	lập	tức	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	đông	đảo	khách	hàng	và	chỉ	sau
một	tháng	áp	dụng,	doanh	số	bán	hàng	của	cửa	hàng	đã	tăng	lên	200	triệu	yên.	Sau	đó,	các
cửa	hàng	khác	cũng	đua	nhau	áp	dụng	phương	án	này	và	đều	thu	được	kết	quả	khả	quan.
Ví	dụ	2
Tháng	10	là	khoảng	thời	gian	các	cửa	hàng	thời	trang	bắt	đầu	chiến	dịch	giảm	giá	rầm	rộ.
Nhiều	cửa	hàng	đã	bỏ	ra	một	khoản	chi	phí	không	nhỏ	để	đầu	tư	quảng	cáo	trên	các
phương	tiện	truyền	thông,	xe	bus,	báo,	tạp	chí	và	tin	nhắn	điện	thoại	nhằm	thu	hút	sự
quan	tâm	của	khách	hàng.	Thậm	chí,	một	số	cửa	hàng	còn	liên	tục	giảm	giá	với	biên	độ
lớn,	từ	10%,	20%	đến	50%,	60%	hay	70%.	Tuy	nhiên,	những	chương	trình	khuyến	mãi
hấp	dẫn	như	vậy	vẫn	không	đủ	sức	thu	hút	khách	hàng.	Vì	những	sản	phẩm	được	giảm	giá
đều	đã	lỗi	thời,	chẳng	mấy	khách	hàng	hứng	thú	bởi	họ	cho	rằng	nếu	ham	rẻ,	mua	về
không	sử	dụng	thì	rất	lãng	phí.
Để	giải	quyết	vấn	đề	này,	một	cửa	hàng	thời	trang	ở	Bắc	Kinh	đã	đưa	ra	chương	trình:
Khách	hàng	chỉ	cần	bỏ	ra	99	nghìn	đồng	là	có	thể	tùy	ý	lựa	chọn	mọi	sản	phẩm	thời	trang
nào	trong	cửa	hàng	với	giá	gốc	trung	bình	mỗi	sản	phẩm	vào	khoảng	150	nghìn	đồng.
Ngay	lập	tức,	cửa	hàng	đã	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	đông	đảo	khách	hàng	đã	tới	cửa	hàng
mua	đồ	tấp	nập.
Đánh	giá	phương	án
Về	bản	chất,	giảm	giá	ảo	giác	vẫn	là	một	hình	thức	chiết	khấu,	chỉ	có	điều	nó	được	biểu
hiện	một	cách	gián	tiếp.	Hình	thức	này	có	tính	“nghệ	thuật”	hơn	và	rõ	ràng	đã	thu	hút	sự
chú	ý	của	khách	hàng	hơn	so	với	chiết	khấu	trực	tiếp.
Thực	tế,	nếu	so	sánh	phương	án	giảm	giá	ảo	giác	với	phương	án	giảm	giá	trực	tiếp	thì	ta
thấy	rằng,	ưu	đãi	mà	khách	hàng	được	hưởng	ở	cả	hai	phương	án	là	tương	đương	nhau.
Điều	khác	biệt	nằm	ở	tâm	lý	khách	hàng.	Với	giảm	giá	trực	tiếp,	cửa	hàng	vô	hình	trung
thông	báo	với	khách	hàng	rằng:	đây	là	hàng	giảm	giá,	mà	đã	là	hàng	giảm	giá	thì	chắc
chắn	không	còn	bán	chạy	trên	thị	trường	nữa.	Do	đó,	khách	hàng	sẽ	chẳng	mấy	hứng	thú
chủ	động	mua	những	sản	phẩm	này.	Ngược	lại,	giảm	giá	ảo	giác	vẫn	khẳng	định	giá	trị
của	sản	phẩm.	Dù	mặt	hàng	đó	là	hàng	tồn	thì	cửa	hàng	vẫn	coi	đó	là	sản	phẩm	hiện	đang
bán	chạy.	Điều	này	có	tác	dụng	lớn	trong	việc	củng	cố	tâm	lý	khách	hàng,	từ	đó	kích	thích
họ	mua	sản	phẩm.	Ngoài	ra,	nhìn	từ	một	góc	độ	khác	thì	việc	đưa	ra	một	con	số	ưu	đãi	cụ
thể	khiến	cho	khách	hàng	cảm	thấy	hài	lòng	hơn	và	ở	một	mức	độ	nào	đó	có	thể	kích	thích
nhu	cầu	mua	sắm	của	khách	hàng.
2.	Thời	gian	là	vàng
Giá	cả	là	điểm	yếu	của	người	mua	và	là	cứu	tinh	của	nhà	bán	lẻ	trong	nhiều	trường	hợp.
Nhà	bán	lẻ	giảm	giá	là	đã	đánh	trúng	điểm	yếu	của	khách	hàng	để	từ	đó	thu	hút	họ	đến	với
mình.	Tuy	nhiên,	việc	giảm	giá	rất	có	thể	sẽ	khiến	nhà	bán	lẻ	phải	đối	mặt	với	nguy	cơ	bị
thua	lỗ.
Vậy	phương	án	nào	có	thể	đảm	bảo	cho	nhà	bán	lẻ	vừa	đạt	hiệu	quả	của	khuyến	mãi,	vừa
đảm	bảo	lợi	nhuận?	Phương	án	khuyến	mãi	thời	gian	là	vàng	chính	là	sự	lựa	chọn	lý
tưởng.	Phương	án	này	cho	phép	khách	hàng	tùy	ý	lựa	chọn	tất	cả	các	sản	phẩm	của	nhà
bán	lẻ	với	mức	giá	thấp	nhất	trong	khoảng	thời	gian	xác	định.
Ví	dụ
Khi	Thế	vận	hội	Bắc	Kinh	2008	đang	đến	gần,	các	nhà	bán	lẻ	hy	vọng	tận	dụng	cơ	hội	này
để	tiến	hành	các	hoạt	động	khuyến	mãi	nhằm	thu	hút	khách	hàng	và	tăng	doanh	thu.	Tuy
nhiên,	dù	đã	tiến	hành	giảm	giá	với	biên	độ	lớn	nhưng	các	nhà	bán	lẻ	vẫn	không	tạo	được
nhiều	ấn	tượng	với	khách	hàng	về	sản	phẩm	của	mình.
Trong	bối	cảnh	mà	việc	giảm	giá	đơn	thuần	không	còn	thu	hút	được	nhiều	sự	chú	ý	của
khách	hàng	thì	siêu	thị	Quốc	An	đã	tìm	ra	một	hướng	đi	mới	cho	chiến	dịch	khuyến	mãi
của	mình,	với	tên	gọi	“Thời	gian	là	vàng”.
Siêu	thị	này	đã	công	bố	rộng	rãi	chương	trình	khuyến	mãi	của	mình:	Tất	cả	khách	hàng
đến	mua	sắm	tại	siêu	thị	trong	vòng	10	phút	từ	8	giờ	8	phút	đến	8	giờ	18	phút	ngày	8
tháng	8	năm	2007	đều	được	hưởng	chiết	khấu	90%	cho	mọi	sản	phẩm,	nghĩa	là	khách
hàng	chỉ	phải	bỏ	ra	10	nghìn	đồng	để	mua	được	những	sản	phẩm	có	mức	giá	100	nghìn
đồng.	Mức	ưu	đãi	này	đúng	là	có	sức	hút	vô	cùng	lớn	với	khách	hàng.	Do	đó,	khi	chuông
đồng	hồ	báo	hiệu	chiến	dịch	khuyến	mãi	chính	thức	bắt	đầu,	khách	hàng	ồ	ạt	kéo	vào	siêu
thị,	tạo	nên	một	cơn	sốt	hiếm	thấy.	Và	kết	quả	là,	doanh	số	bán	hàng	trong	vỏn	vẹn	10
phút	của	ngày	hôm	đó	cao	gấp	hai	lần	doanh	số	bán	hàng	trung	bình	một	ngày.
Đánh	giá	phương	án
Phương	án	“Thời	gian	là	vàng”	thực	chất	vẫn	dựa	trên	yếu	tố	giá	cả	để	thu	hút	khách	hàng.
Phương	án	này	cho	phép	khách	hàng	tự	do	mua	sắm	sản	phẩm	với	mức	ưu	đãi	vô	cùng
hấp	dẫn	trong	một	khoảng	thời	gian	nhất	định.	Đây	không	phải	là	hoạt	động	tri	ân	khách
hàng	mà	là	một	phương	án	khuyến	mãi	thâm	sâu.	Bề	ngoài,	có	cảm	giác	như	nhà	bán	lẻ	sẽ
bị	mất	một	khoản	chi	phí	lớn	cho	hoạt	động	này	nhưng	trên	thực	tế,	nhà	bán	lẻ	không
những	không	bị	tổn	thất	mà	còn	có	thể	thu	lại	lợi	nhuận	lớn.	Tại	sao	vậy?
Rất	đơn	giản,	một	khách	hàng	trong	vòng	10	phút	chỉ	có	thể	chọn	và	mua	được	một	lượng
sản	phẩm	giới	hạn,	do	đó,	dù	nhà	bán	lẻ	có	bán	với	mức	giá	lỗ	thì	con	số	đó	cũng	có	giới
hạn.	Vậy	sau	10	phút	đó	thì	sao?	Khách	hàng	nếu	đã	đến	tham	gia	vào	hoạt	động	khuyến
mãi	này	thì	nhất	định	họ	sẽ	không	ra	về	tay	không,	thậm	chí	có	những	khách	hàng	vì	đã
mua	được	hàng	với	giá	rẻ	lại	càng	muốn	mua	sắm	nhiều	hơn.	Khi	một	nhà	bán	lẻ	có
những	sản	phẩm	được	bán	với	giá	cực	rẻ	thì	khách	hàng	mặc	nhiên	sẽ	cho	rằng	những	sản
phẩm	khác	cũng	có	giá	rẻ,	từ	đó	mất	cảnh	giác	mà	đi	theo	những	điều	đã	được	nhà	bán	lẻ
tính	toán	từ	trước.
3.	Thả	con	săn	sắt,	bắt	con	cá	rô
Có	hai	vấn	đề	mà	bất	cứ	nhà	bán	lẻ	nào	cũng	đặc	biệt	quan	tâm	trước	khi	quyết	định	tiến
hành	các	chương	trình	khuyến	mãi.	Thứ	nhất,	mức	giá	khuyến	mãi	nào	dễ	thu	hút	được
khách	hàng?	Thứ	hai,	làm	thế	nào	để	thông	qua	hoạt	động	khuyến	mãi	có	thể	nâng	cao	tên
tuổi	của	nhà	bán	lẻ,	khiến	ngày	càng	nhiều	khách	hàng	biết	đến	họ?
Thả	con	săn	sắt,	bắt	con	cá	rô	–	siêu	giảm	giá	là	phương	án	đảm	bảo	giải	quyết	đồng	thời
cả	hai	vấn	đề	trên.	Nội	dung	phương	án	này	là:	trong	thời	gian	khuyến	mãi,	khách	hàng	có
thể	mua	được	sản	phẩm	của	nhà	bán	lẻ	với	mức	giá	cực	kì	rẻ	so	với	giá	gốc.
Với	hầu	hết	khách	hàng,	mức	giá	này	quá	hấp	dẫn,	do	đó	sẽ	xuất	hiện	một	“cơn	sốt	mua
sắm”.	Đương	nhiên,	đây	chính	là	điều	mà	các	nhà	bán	lẻ	mong	muốn	bởi	mục	đích	của	họ
là	thông	qua	khuyến	mãi	để	kích	thích	bán	hàng,	từ	đó	tăng	doanh	thu.
Ví	dụ
Một	năm	trước,	cửa	hàng	bách	hóa	Kỳ	Duyên	nhập	3	nghìn	sản	phẩm	dụng	cụ	nhà	bếp	với
giá	trung	bình	là	30	nghìn	đồng/sản	phẩm.	Theo	tính	toán	ban	đầu,	cửa	hàng	sẽ	bán	ra	với
giá	50	nghìn	đồng/sản	phẩm,	như	vậy	khoản	lợi	nhuận	thu	được	sẽ	là	khoảng	hơn	50	triệu
đồng.
Tuy	nhiên,	mọi	chuyện	diễn	ra	không	đúng	như	dự	tính.	Những	sản	phẩm	này	bán	rất
chậm	vì	nó	là	loại	sản	phẩm	bền,	ít	tiêu	hao.	Sau	hơn	một	tháng	lên	kệ,	tổng	lượng	hàng
bán	ra	chưa	đến	100	chiếc.	Với	tốc	độ	như	thế	không	biết	đến	bao	giờ	mới	tiêu	thụ	hết	300
sản	phẩm,	hơn	nữa,	thời	gian	càng	kéo	dài	thì	khả	năng	bán	được	hàng	lại	càng	giảm.	Nếu
không	sớm	giải	quyết	được	số	hàng	này	thì	cửa	hàng	chắc	chắn	sẽ	bị	thiệt	hại	lớn.	Đúng
lúc	khó	khăn	đó	thì	cửa	hàng	đưa	ra	ý	tưởng:	bán	những	sản	phẩm	này	với	giá	10	nghìn
đồng.	Như	vậy	sẽ	tạo	ra	một	cơn	sốt	cho	khách	hàng	để	từ	đó	thúc	đẩy	mạnh	công	việc
kinh	doanh	của	cửa	hàng.
Theo	kế	hoạch,	nửa	tháng	sau,	nhân	dịp	kỷ	niệm	5	năm	khai	trương,	chương	trình	siêu
giảm	giá	được	đưa	ra.	Cùng	với	nhiều	hoạt	động	khuyến	mãi	với	các	sản	phẩm	khác,
chương	trình	“siêu	khuyến	mãi	giá	10	nghìn	đồng”	đối	với	mặt	hàng	dụng	cụ	nhà	bếp
đang	tồn	kho	quả	nhiên	thu	hút	được	rất	đông	khách	hàng.	Khách	hàng	đến	tham	gia
chương	trình	khuyến	mãi	này	ngoài	mua	dụng	cụ	nhà	bếp	với	giá	siêu	rẻ	còn	mua	thêm
nhiều	sản	phẩm	khác	của	cửa	hàng.
Sau	hoạt	động	khuyến	mãi	lần	này,	cửa	hàng	không	những	không	bị	thiệt	hại	mà	còn	thu
được	về	một	khoản	lợi	nhuận	không	nhỏ.
Đánh	giá	phương	án
Nhìn	bề	ngoài,	có	vẻ	việc	siêu	giảm	giá	đối	với	một	mặt	hàng	nhất	định	sẽ	chẳng	thể	đem
lại	khoản	lợi	nhuận	nào.	Tuy	nhiên,	bằng	cách	đó,	cửa	hàng	có	thể	thu	hút	được	rất	đông
khách	hàng	đến	với	cửa	hàng	và	một	điều	chắc	chắn,	khách	hàng	sẽ	không	chỉ	mua	một
loại	sản	phẩm	đã	được	giảm	giá	mà	có	thể	sẽ	mua	thêm	rất	nhiều	sản	phẩm	khác	nữa,	ví
như	những	sản	phẩm	đi	kèm	với	sản	phẩm	đó	hoặc	những	sản	phẩm	khác	liên	quan.	Do
đó,	cửa	hàng	không	những	không	bị	thua	lỗ	mà	ngược	lại	còn	có	thể	thu	về	một	khoản	lợi
nhuận	cho	mình.
4.	Giá	số	lẻ	-	Đánh	lừa	thị	giác	khách	hàng
Giá	số	lẻ	là	giá	gần	với	giá	gốc	nhưng	lại	có	khác	biệt	lớn	với	giá	gốc.	Đó	có	thể	là	những
con	số	như	199	nghìn	đồng	hay	99	nghìn	đồng,	v.v
Việc	định	giá	số	lẻ	thực	chất	là	một	chiến	thuật	tâm	lý	đánh	vào	phản	ứng	tâm	lý	của
khách	hàng	với	giá	cả	sản	phẩm.	Nó	khác	với	giảm	giá	ở	chỗ,	nhà	bán	lẻ	không	phải	bỏ	ra
quá	nhiều	chi	phí	để	thực	hiện	chiến	dịch	này.	Ví	dụ	nếu	giá	gốc	là	100	nghìn	đồng,	giá
niêm	yết	là	99	nghìn	đồng	thì	chênh	lệch	giữa	hai	mức	giá	chỉ	là	1	nghìn	đồng.	Trong	khi
đó,	hầu	như	khách	hàng	đều	có	cùng	một	tâm	lý	là:	mức	giá	nếu	chưa	lên	đến	hàng	trăm
mà	vẫn	ở	mức	hàng	chục	thì	chưa	bị	coi	là	đắt.	Chính	tâm	lý	này	đã	tạo	cơ	hội	để	các	nhà
bán	lẻ	tăng	doanh	số	bán	hàng.
Ví	dụ
Một	siêu	thị	mini	nằm	trong	một	khu	dân	cư	chuyên	kinh	doanh	các	mặt	hàng	nhu	yếu
phẩm,	từ	mắm	muối	đến	mắc	treo	quần	áo	đang	phải	đối	mặt	với	nguy	cơ	phá	sản	vì	rất
nhiều	bà	nội	trợ	từng	mua	hàng	ở	đây	đều	phàn	nàn	rằng	giá	bán	các	mặt	hàng	đắt.
Nhưng	thực	tế,	ngay	từ	lúc	bắt	đầu	ý	tưởng	kinh	doanh,	chủ	siêu	thị	đã	chủ	trương	bán
hàng	với	giá	hợp	lý,	lãi	ít	để	bán	được	nhiều	hàng.	Vậy	tại	sao	khách	hàng	vẫn	phàn	nàn
về	giá	cả?
Sau	quá	trình	tìm	hiểu,	cuối	cùng	chủ	siêu	thị	này	nhận	ra	rằng:	khách	hàng	của	mình	chủ
yếu	là	các	bà	nội	trợ	mà	đây	lại	là	đối	tượng	thường	tính	toán	rất	chi	li	khi	đi	mua	hàng.
Hơn	nữa,	họ	rất	coi	trọng	ấn	tượng	đầu	tiên.	Do	đó,	muốn	giữ	chân	những	khách	hàng	này
chỉ	có	cách	duy	nhất	là	điều	chỉnh	giá	bán.
Chủ	siêu	thị	đã	cho	niêm	yết	lại	tất	cả	giá	sản	phẩm	thành	số	lẻ.	Ví	dụ,	những	sản	phẩm
trước	đây	bán	với	giá	50	nghìn	 ... có	điều	hành	động	này	diễn	ra	mà	họ	không	hề	hay	biết	và	chú	ý.
So	với	hành	động	giúp	đỡ	chủ	động	thì	sự	giúp	đỡ	này	càng	dễ	khiến	người	ta	cảm	động
hơn	và	dễ	dàng	kích	thích	lòng	nhiệt	tình	của	khách	hàng	hơn.	Do	đó,	mỗi	khi	xảy	ra	thiên
tai,	một	số	nhà	bán	lẻ	đã	chuyển	từ	khuyến	mãi	thông	thường	sang	phương	án	khuyến	mãi
“Gửi	trao	hy	vọng”	nhằm	biến	phần	lợi	nhuận	mà	nhà	bán	lẻ	dự	định	sẽ	chia	sẻ	với	khách
hàng	thành	hy	vọng	của	những	học	sinh	nghèo	hoặc	những	người	dân	bị	nạn.
Ví	dụ
2	giờ	28	phút	ngày	12	tháng	5	năm	2008,	một	trận	động	đất	mạnh	8	độ	richte	đã	xảy	ra	tại
Tứ	Xuyên,	Trung	Quốc	không	những	phá	hủy	nhiều	nhà	cửa,	trường	học,	bệnh	viện	mà
quan	trọng	hơn,	nó	đã	phá	hủy	hoàn	toàn	hy	vọng	của	nhiều	người	vào	một	tương	lai	tốt
đẹp.
Trước	tình	cảnh	đó,	để	giúp	đỡ	các	em	học	sinh	có	thể	sớm	quay	trở	lại	trường	học,	nhiều
nhà	bán	lẻ	hảo	tâm	đã	giúp	đỡ,	ai	có	tiền	quyên	tiền,	ai	có	sức	bỏ	sức.	Một	siêu	thị	quy	mô
lớn	tại	thành	phố	Vũ	Hán,	tỉnh	Hồ	Bắc,	Trung	Quốc	là	ví	dụ	điển	hình.	Ban	đầu,	ông	Bạch
đưa	ra	một	phương	án	khuyến	mãi	nhân	dịp	Quốc	tế	Thiếu	nhi.	Để	nâng	cao	hiệu	quả	của
phương	án,	ông	đã	cho	quảng	cáo	rầm	rộ	trên	truyền	hình.	Tuy	nhiên,	quảng	cáo	vừa	được
phát	sóng	khoảng	một	tuần	thì	vụ	động	đất	lớn	xảy	ra.	Trước	tình	hình	đó,	giám	đốc	Bạch
đã	quyết	định	sẽ	thay	đổi	phương	án	khuyến	mãi	ban	đầu.	Ngay	ngày	hôm	sau,	ông	cho
dán	một	tờ	thông	báo	với	nội	dung:	“Chương	trình	khuyến	mãi	giảm	giá	dự	tính	diễn	ra
vào	cuối	tháng	5	bị	hủy	bỏ,	tất	cả	sản	phẩm	giữ	nguyên	giá	ban	đầu,	nhưng	toàn	bộ	lợi
nhuận	thu	được	sẽ	được	quyên	góp	cho	quỹ	từ	thiện	nhằm	giúp	các	em	học	sinh	vùng	chịu
động	đất	sớm	được	quay	trở	lại	trường	học.”	Đồng	thời,	đoạn	quảng	cáo	trên	truyền	hình
cũng	được	thay	đổi	với	hy	vọng	khách	hàng	sẽ	góp	một	phần	sức	lực	để	giúp	đỡ	những
người	dân	gặp	hoạn	nạn	sớm	thoát	khỏi	khó	khăn.
Mặc	dù	chương	trình	khuyến	mãi	giảm	giá	đã	bị	thay	thế	bằng	một	chương	trình	quyên
góp	từ	thiện	nhưng	khách	hàng	không	hề	trách	siêu	thị	không	giữ	lời	mà	ngược	lại	còn	rất
ủng	hộ	chương	trình	này.	Với	việc	tiến	hành	phương	án	này,	lượng	tiêu	thụ	của	siêu	thị	đã
tăng	gấp	ba	lần	so	với	bình	thường.	Đây	là	một	kết	quả	mà	các	phương	án	khuyến	mãi
thông	thường	khác	khó	mà	đạt	được.
Đánh	giá	phương	án
Các	nhà	bán	lẻ	tiến	hành	khuyến	mãi	khi	có	các	sự	cố	thiên	tai	hay	hoạn	nạn	xảy	ra	đã	trở
nên	ngày	càng	phổ	biến	và	mục	đích	của	những	chương	trình	này	không	gì	khác	ngoài
việc	giúp	đỡ	những	người	dân	đang	rất	cần	sự	giúp	đỡ.	Các	chương	trình	từ	thiện	như	thế
thông	thường	đều	đem	lại	hiệu	quả	rất	rõ	ràng	bởi	nó	đã	chạm	được	vào	tính	thiện	trong
tâm	của	mỗi	người.	Nhưng	có	hai	điểm	mà	nhà	bán	lẻ	vẫn	cần	lưu	ý	khi	tiến	hành	phương
án	này,	đó	là:
-	Chọn	những	sự	kiện	có	tầm	ảnh	hưởng	lớn
-	Nghiêm	túc	thực	hiện	cam	kết	của	mình
Chương	4.	HOẠT	ĐỘNG	XÃ	HỘI
53.	Tự	phá	hoại	sản	phẩm
Một	trong	những	nguyên	nhân	chính	khiến	khách	hàng	từ	chối	mua	một	sản	phẩm	đó	là	do
nghi	ngờ	chất	lượng	sản	phẩm	đó,	lo	lắng	rằng	sau	khi	mua	về	một	thời	gian	ngắn	sản
phẩm	sẽ	bị	hỏng.
Theo	đó,	một	vài	nhà	bán	lẻ	đã	nghĩ	ra	phương	án	tự	phá	hoại	sản	phẩm	của	mình	như	đập
xoong	nồi,	chém	dao	vào	tấm	sắt	Thực	chất	đây	là	một	hành	động	mang	tính	phô
trương,	tuy	nhiên,	chính	hành	động	đó	lại	giúp	cho	khách	hàng	hiểu	rõ	về	sản	phẩm	hơn
và	yên	tâm	mua	sản	phẩm	của	bạn.
Ví	dụ
Cửa	hàng	Giấc	mơ	chuyên	kinh	doanh	sản	phẩm	đệm	thương	hiệu	Simmons.	Tuy	nhiên,
gần	đây	xuất	hiện	rất	nhiều	sản	phẩm	kém	chất	lượng	giả	mạo	thương	hiệu	này,	khách
hàng	mua	về	dùng	chưa	đến	một	năm	thì	lò	xo	bên	trong	đã	bị	đứt	gãy,	do	đó	khi	cửa	hàng
Giấc	mơ	khai	trương,	khách	hàng	đều	không	có	cảm	tình	tốt	vì	họ	cho	rằng	cả	sản	phẩm
và	cửa	hàng	đều	không	đáng	tin	cậy.
Khi	suy	nghĩ	tìm	cách	giải	quyết	vấn	đề	này,	ông	chủ	cửa	hàng	nhớ	đến	hình	ảnh	các	quầy
bán	đồ	nhựa	ven	đường	thường	dùng	phương	pháp	đập	phá	sản	phẩm	để	khách	hàng	tin
tưởng	vào	chất	lượng	sản	phẩm	của	họ.	Do	đó,	ông	cũng	quyết	định	sẽ	thử	áp	dụng
phương	án	tương	tự	để	chiếm	được	lòng	tin	của	khách	hàng.
Ngay	hôm	sau,	ông	chủ	cho	đặt	5	tấm	đệm	Simmons	xuống	đất,	rồi	thuê	một	chiếc	xe	lu
nặng	mười	tấn.	Điều	này	đã	thu	hút	rất	nhiều	người	tò	mò	đến	để	xem	rốt	cuộc	chuyện	gì
sẽ	xảy	ra.	Khi	thấy	lượng	người	đến	xem	đã	khá	đông,	ông	chủ	Bảo	ra	hiệu	cho	chiếc	xe	lu
chạy	lăn	qua	những	tấm	đệm	đã	được	đặt	sẵn	dưới	đất.
Ông	yêu	cầu	xe	lu	lăn	qua	lăn	lại	sản	phẩm	của	mình	tổng	cộng	bốn	lượt	rồi	sau	đó	mời
khách	hàng	cùng	kiểm	tra	lại	sản	phẩm.	Sau	khi	mở	sản	phẩm	ra	thì	tất	cả	đều	ngạc	nhiên
phát	hiện,	tấm	đệm	rộng	1,5m	có	tổng	cộng	288	chiếc	lò	xo	nhưng	không	có	một	chiếc
nào	bị	đứt	gãy,	thậm	chí	hoa	văn	trên	mặt	sản	phẩm	cũng	hoàn	toàn	không	bị	ảnh	hưởng	gì
nhiều.
Sau	cuộc	thử	nghiệm	táo	bạo	này,	tiếng	tăm	của	cửa	hàng	Giấc	mơ	đã	được	biết	đến	rộng
rãi,	lượng	khách	kéo	đến	đặt	hàng	ngày	một	tăng	lên.
Đánh	giá	phương	án
Mục	đích	khi	tiến	hành	phương	án	này	rất	rõ	ràng,	đó	là	chứng	minh	cho	khách	hàng	thấy
chất	lượng	của	sản	phẩm.	Nhưng	không	giống	như	những	phương	án	khác,	phương	án	này
được	tiến	hành	dựa	trên	cơ	sở	tác	động	vào	thị	giác	của	khách	hàng.	Nhà	bán	lẻ	sẽ	thông
qua	một	số	hành	động,	thử	nghiệm	mang	tính	phá	hoại	để	từ	đó	kích	thích	vào	thị	giác
khách	hàng,	khiến	khách	hàng	phải	ngạc	nhiên	và	thán	phục.	Chính	lúc	đó,	khách	hàng	đã
bắt	đầu	có	lòng	tin	vào	sản	phẩm	và	tiếp	theo,	họ	sẽ	mua	hoặc	giới	thiệu	cho	bạn	bè	người
thân	đến	mua	sản	phẩm.
54.	Thể	hiện	sản	phẩm
Nhiều	khi	khách	hàng	từ	chối	mua	một	sản	phẩm	không	phải	do	chất	lượng	sản	phẩm	mà
do	họ	chưa	kiểm	nghiệm	được	chất	lượng	của	sản	phẩm	đó	như	thế	nào.	Vì	vậy,	khách
hàng	thường	có	xu	hướng	thích	mua	những	sản	phẩm	đã	quen	thuộc	với	họ	thay	vì	mạo
hiểm	thử	một	sản	phẩm	mới.	Đây	là	tâm	lý	chung	của	khách	hàng	và	cũng	là	một	thực	tế
mà	bất	kì	nhà	bán	lẻ	nào	cũng	phải	đối	mặt.
Tuy	nhiên,	giải	quyết	được	vấn	đề	này	cũng	không	phải	quá	khó	khăn.	Việc	nhà	bán	lẻ	cần
làm	chỉ	là	tạo	ra	một	cơ	hội	để	thể	hiện	sản	phẩm	của	mình,	đồng	thời	tạo	cơ	hội	để	khách
hàng	hiểu	hơn	về	sản	phẩm,	từ	đó	thuyết	phục	khách	hàng	mua	sản	phẩm	bằng	chính	sự
vượt	trội	của	bản	thân	sản	phẩm.
Ví	dụ
Nông	Quang	là	cửa	hàng	chuyên	kinh	doanh	đồ	gia	dụng	mới	được	khai	trương	tại	thị
trấn.	Thời	gian	đầu	khi	mới	khai	trương,	việc	kinh	doanh	của	cửa	hàng	rất	kém.	Khách
hàng	đều	thích	mua	hàng	tại	cửa	hàng	đối	diện	hơn	vì	cửa	hàng	đó	đã	mở	được	nhiều	năm,
khách	hàng	đã	quen	và	tin	tưởng	vào	chất	lượng	sản	phẩm	ở	đó.	Vì	vậy,	dù	cho	giá	cả	của
cửa	hàng	Nông	Quang	có	thấp	hơn	10%	vẫn	không	thể	thu	hút	được	khách	hàng.
Thời	điểm	đó	lại	đúng	vào	dịp	cuối	năm,	thị	trấn	sẽ	tổ	chức	rất	nhiều	hoạt	động	vui	chơi
giải	trí,	trong	đó	đêm	giao	thừa	là	hoạt	động	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	đông	đảo	người
dân	nhất.	Vì	vậy,	ông	chủ	quyết	định	sẽ	nhân	cơ	hội	này	thể	hiện	chất	lượng	sản	phẩm	của
cửa	hàng	cho	mọi	người	cùng	hiểu	rõ.
Trước	tiên,	ông	ký	một	bản	thỏa	thuận	với	ban	tổ	chức	đêm	liên	hoan	là	sẽ	cung	cấp	hai
chiếc	ti	vi	màn	hình	lớn	để	tiện	cho	khán	giả	theo	dõi	chương	trình.	Vào	đêm	Giao	thừa,
khi	các	nhân	viên	đang	chuẩn	bị	cho	hai	chiếc	ti	vi	lên	xe	tải	để	chở	đến	địa	điểm	diễn	ra
chương	trình	thì	ông	đã	chỉ	đạo	đóng	sản	phẩm	vào	thùng	các-tông	như	ban	đầu	sau	đó
“lăn”	đến	hiện	trường.	Suốt	dọc	đường	đi,	ông	chủ	Nhậm	không	ngừng	giới	thiệu	với	mọi
người	xung	quanh	rằng	đây	là	hai	chiếc	ti	vi	phục	vụ	cho	đêm	diễn	tối	nay.
Rất	nhiều	người	nghe	thấy	việc	cửa	hàng	Nông	Quang	cho	lăn	ti	vi	đến	hiện	trường	diễn
ra	đêm	liên	hoan	đã	tò	mò	chạy	lại	xem.	Cuối	cùng,	trong	vòng	vây	của	người	đi	đường,
hai	chiếc	ti	vi	đã	được	vận	chuyển	an	toàn	đến	hiện	trường	chương	trình.	Sau	khi	sản
phẩm	được	mở	ra	kiểm	tra	thì	thấy	không	hề	xuất	hiện	bất	cứ	một	vấn	đề	gì,	tất	cả	đều	vẫn
còn	nguyên	vẹn.
Sau	sự	kiện	hôm	đó,	mọi	người	đã	khẳng	định	được	chất	lượng	sản	phẩm	của	cửa	hàng
Nông	Quang,	không	những	thế	giá	cả	lại	rẻ	hơn,	do	đó,	khách	hàng	bắt	đầu	chuyển	dần	sự
chú	ý	sang	cửa	hàng	của	ông	chủ	Nhậm.	Chỉ	tính	riêng	khoảng	thời	gian	Tết	nguyên	đán,
doanh	thu	của	cửa	hàng	ông	đã	gấp	đôi	so	với	cửa	hàng	đối	thủ.
Đánh	giá	phương	án
Đối	với	một	sản	phẩm,	ngoài	khách	hàng	ra	thì	bản	thân	chất	lượng	sản	phẩm	đó	cũng
mang	tiếng	nói	lớn.	Do	đó,	các	nhà	bán	lẻ	khi	muốn	nâng	cao	lượng	tiêu	thụ	thì	ngoài	việc
tiến	hành	một	loạt	các	hoạt	động	khuyến	mãi	ra	còn	phải	hết	sức	chú	ý	đến	vấn	đề	thể	hiện
chất	lượng	sản	phẩm	trước	khách	hàng.	Phương	án	nêu	trên	chính	là	một	ví	dụ	cho	việc
thu	hút	khách	hàng	bằng	cách	chứng	minh	chất	lượng	sản	phẩm.	Chỉ	khi	khách	hàng	hiểu
và	khẳng	định	chất	lượng	sản	phẩm	của	bạn	thì	họ	mới	chủ	động	tìm	đến	và	mua	sản
phẩm	của	bạn.
55.	Vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng
Điều	khách	hàng	lo	lắng	nhất	khi	mua	một	sản	phẩm	có	thương	hiệu	không	phải	là	chất
lượng	sản	phẩm	mà	là	chất	lượng	dịch	vụ	hậu	mãi	của	hãng	đó.	Mặc	dù	rất	nhiều	hãng
trước	khi	bán	hàng	đều	đảm	bảo	sẽ	cung	cấp	dịch	vụ	hậu	mãi	tốt	nhất	cho	khách	nhưng
đến	khi	sản	phẩm	của	họ	có	vấn	đề	thì	khách	hàng	lại	không	được	hưởng	những	dịch	vụ
đó.	Đó	chính	là	lúc	khách	hàng	cảm	thấy	tức	giận	và	bất	lực	nhất.
Căn	cứ	vào	tâm	lý	đó,	một	vài	nhà	bán	lẻ	đã	cam	kết	sẽ	đứng	về	phía	khách	hàng,	sẵn	sàng
ra	mặt	chống	lại,	thậm	chí	từ	chối	tiêu	thụ	sản	phẩm	của	những	thương	hiệu	không	cung
cấp	dịch	vụ	hậu	mãi	đầy	đủ	để	bảo	vệ	lợi	ích	của	khách	hàng.	Đây	chính	là	bản	chất	của
phương	án	vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng.
Ví	dụ
Ngày	1/11/2006,	một	khách	hàng	họ	Từ	đã	mua	một	chiếc	ti	vi	Sony	tại	trung	tâm	điện
máy	Nhạc	Phổ	Sinh,	Hải	Nam,	Trung	Quốc.	Tuy	nhiên,	vào	tối	ngày	25/11/2006,	dù	mới
mở	ti	vi	khoảng	20	phút	thì	ti	vi	mất	cả	hình	lẫn	tiếng.	Sáng	hôm	sau,	ông	Từ	đã	đến	trung
tâm	bảo	hành	để	nhờ	trợ	giúp.	Sau	khi	kiểm	tra	sản	phẩm	thì	bộ	phận	bảo	hành	kết	luận
ống	CRT	của	máy	đã	bị	cháy.	Căn	cứ	vào	quy	định	lúc	bấy	giờ,	vì	ống	CRT	là	bộ	phận
quan	trọng	nhất	của	sản	phẩm	nên	nhà	sản	xuất	sẽ	phải	chịu	trách	nhiệm	về	chất	lượng
trong	vòng	ba	năm	kể	từ	ngày	sản	phẩm	được	bán	ra.	Do	đó,	trung	tâm	điện	máy	Nhạc
Phổ	Sinh	đã	nhiều	lần	liên	hệ	với	văn	phòng	của	hãng	Sony	tại	Quảng	Châu	về	vấn	đề	này,
nhưng	phía	đối	phương	lại	liên	tục	trì	hoãn	không	giải	quyết.
Thời	điểm	đó	lại	đúng	vào	dịp	cuối	năm	nên	trung	tâm	quyết	định	sẽ	bỏ	tiền	ra	thay	linh
kiện	cho	khách	hàng	trước	để	khách	hàng	có	thể	theo	dõi	các	chương	trình	truyền	hình	vào
dịp	nghỉ	lễ.	Tuy	nhiên,	trạm	bảo	hành	của	Sony	lại	từ	chối	bán	linh	kiện	với	giá	gốc	cho
trung	tâm.	Cuối	cùng,	bộ	phận	bảo	hành	của	trung	tâm	đã	phải	nhờ	người	quen	mua	giúp
linh	kiện	từ	Quảng	Châu	để	thay	thế	cho	khách.	Tuy	nhiên,	sự	việc	không	kết	thúc	ở	đó.
Sau	khi	sửa	xong	sản	phẩm	cho	khách,	trung	tâm	đã	nhiều	lần	yêu	cầu	phía	Sony	bồi
thường	nhưng	đều	không	nhận	được	câu	trả	lời	thỏa	đáng.	Do	đó,	đến	ngày	15/3/2007,
trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	đã	quyết	định	tổ	chức	một	buổi	họp	báo	để	công	khai	sự	việc
này,	đồng	thời	tuyên	bố	sẵn	sàng	từ	bỏ	800	triệu	đồng	đến	1	tỷ	đồng	doanh	thu	từ	việc
kinh	doanh	sản	phẩm	của	Sony.
Hành	động	này	ngay	lập	tức	thu	hút	sự	được	chú	ý	và	ủng	hộ	của	đông	đảo	khách	hàng.
Về	phía	công	ty	Sony,	sau	khi	biết	về	quyết	định	của	trung	tâm,	đã	nhận	thức	thấy	mức	độ
nghiêm	trọng	của	vấn	đề,	do	đó	đã	cử	người	đến	tìm	cách	thương	lượng	và	giải	quyết.	Tuy
nhiên,	trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	đã	kiên	quyết	từ	chối	thương	lượng.	Sự	kiện	này	ngay	lập
tức	được	các	cơ	quan	truyền	thông	đưa	tin	và	trung	tâm	điện	máy	Nhạc	Phổ	Sinh	chỉ	trong
thời	gian	ngắn	đã	được	khách	hàng	yêu	mến	và	coi	như	“vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng”.
Mâu	thuẫn	kéo	dài	được	40	ngày	thì	vào	ngày	22/4/2007,	giám	đốc	văn	phòng	tại	Quảng
Châu	của	công	ty	Sony	cùng	với	hai	đại	diện	đã	đích	thân	đến	trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	để
gửi	“Thư	xin	lỗi	ông	Từ	và	công	ty	TNHH	thương	mại	Nhạc	Phổ	Sinh”,	đồng	thời	chấp
nhận	ba	điều	kiện	mà	trung	tâm	đưa	ra	đó	là:	công	khai	xin	lỗi,	bồi	thường	những	chi	phí
có	liên	quan	và	đảm	bảo	nâng	cao	chất	lượng	phục	vụ	sau	bán	hàng.	Ngày	23/4/2007,	thư
xin	lỗi	của	công	ty	Sony	đã	được	đăng	trên	báo	Hải	Nam	nhật	báo	và	lúc	đó,	trung	tâm
điện	máy	Nhạc	Phổ	Sinh	mới	chấp	nhận	tiếp	tục	kinh	doanh	sản	phẩm	của	hãng	này.
Đánh	giá	phương	án
Nếu	có	thể	đáp	ứng	được	tâm	lý	của	khách	hàng	thì	nhà	bán	lẻ	không	những	sẽ	nhận	được
sự	ủng	hộ	của	khách	hàng	mà	bản	thân	thương	hiệu	và	sức	ảnh	hưởng	của	nhà	bán	lẻ	cũng
sẽ	được	nâng	cao.	Trong	ví	dụ	trên,	có	thể	thấy,	cách	làm	của	trung	tâm	điện	máy	Nhạc
Phổ	Sinh	là	hết	sức	thông	minh	và	đúng	đắn.	Sở	dĩ	họ	chọn	thương	hiệu	có	tầm	cỡ	quốc	tế
như	Sony	để	thực	hiện	phương	án	này	chính	là	do	muốn	lợi	dụng	tiếng	tăm	của	họ	để	nâng
cao	tiếng	tăm	của	mình	và	đồng	thời	xây	dựng	hình	ảnh	tốt	đẹp	trong	lòng	khách	hàng.
56.	Loa	truyền	thanh
Nội	dung	phương	án	này	chính	là	dựa	vào	khách	hàng	để	tuyên	truyền,	quảng	cáo	cho	sản
phẩm	và	cửa	hàng	của	nhà	bán	lẻ.	Phương	án	này	có	thể	đem	lại	hiệu	quả	cao	hơn	nhiều
so	với	những	phương	án	quảng	cáo	khác,	thời	gian	duy	trì	của	nó	cũng	lâu	hơn	nhiều	bởi
khi	khách	hàng	tin	tưởng	vào	một	sản	phẩm	hay	một	cửa	hàng	nào	đó	thì	không	phải	là
chuyện	một	sớm	một	chiều	mà	nó	sẽ	in	sâu	trong	nhận	thức	của	khách	hàng	vài	năm,	thậm
chí	hàng	chục	năm.
Ví	dụ
Thế	vận	hội	Olympic	ngày	càng	đến	gần,	đối	với	các	nhà	bán	lẻ,	đây	là	một	thời	cơ	kiếm
tiền	tốt	vì	họ	đã	nhìn	thấy	được	cơ	hội	lợi	dụng	những	hoạt	động	thể	thao	mang	tính	quần
chúng	này	để	đẩy	mạnh	quảng	cáo	và	từ	đó,	nâng	cao	lượng	tiêu	thụ.
Ông	chủ	Hoàng	của	cửa	hàng	xe	điện	Tiểu	Phi	Ca	là	một	trong	số	những	người	đã	nhìn
thấy	được	cơ	hội	đó.
Khi	đó,	thành	phố	chuẩn	bị	tổ	chức	một	cuộc	thi	chạy	việt	dã	với	sự	tham	gia	của	hơn	100
vận	động	viên	quần	chúng.	Để	đảm	bảo	an	toàn	cho	những	người	tham	gia,	chính	quyền
thành	phố	đã	yêu	cầu	ban	tổ	chức	phải	bố	trí	một	đội	xe	điện	chạy	theo	sau	để	giúp	đỡ	họ
kịp	thời	khi	xảy	ra	sự	cố.	Nghe	được	tin	tức	này,	ông	chủ	Hoàng	lập	tức	liên	hệ	với	chính
quyền	thành	phố	và	đề	nghị	được	dùng	đội	ngũ	nhân	viên	cùng	với	sản	phẩm	xe	điện	của
cửa	hàng	mình	để	hoàn	thành	nhiệm	vụ	này.	Đương	nhiên,	chính	quyền	thành	phố	đã	rất
vui	vẻ	đồng	ý.
Vậy	là,	vào	ngày	diễn	ra	cuộc	thi,	theo	sau	đội	ngũ	vận	động	viên	quần	chúng	đông	đảo	là
một	hàng	xe	điện	của	cửa	hàng	Tiểu	Phi	Ca.	Cứ	mỗi	khi	phát	hiện	có	người	bị	tụt	khỏi	đội
thì	những	chiếc	xe	điện	này	sẽ	tiến	đến	và	chở	họ	lên	xe.	Có	những	chiếc	chỉ	chở	một
người,	nhưng	có	những	chiếc	chở	đến	hai	người,	thậm	chí	ba	người.	Hơn	nữa,	những
chiếc	xe	chở	ba	không	phải	là	ít.	Nhìn	thấy	cảnh	đó,	không	ít	người	thán	phục:	“Đúng	là
loại	xe	tốt,	không	biết	là	của	hãng	nào	mà	có	thể	chở	cùng	lúc	nhiều	người	đến	thế!”
Với	lời	tán	dương	đó,	nhiều	người	đã	bắt	đầu	chú	ý	đến	và	cũng	đều	bày	tỏ	sự	hài	lòng	về
chất	lượng	những	chiếc	xe	điện	này.	Tin	tức	này	được	lan	truyền	nhanh	từ	người	này	sang
người	kia,	từ	đó	đem	lại	thành	công	lớn	cho	Tiểu	Phi	Ca.
Đánh	giá	phương	án
Phương	án	“Loa	truyền	thanh”	là	một	phương	án	quảng	cáo	rất	hiệu	quả	nhờ	vào	việc
truyền	tai	nhau	của	các	khách	hàng.	Tuy	nhiên,	để	có	thể	thực	hiện	được	phương	án	này,
trước	hết	nhà	bán	lẻ	cần	phải	thiết	lập	được	lòng	tin	của	khách	hàng	đối	với	sản	phẩm.
Việc	lợi	dụng	các	hoạt	động	xã	hội	như	các	cuộc	thi	thể	thao	trong	phương	án	trên	để
chứng	minh	chất	lượng	sản	phẩm,	chiếm	lòng	tin	của	khách	hàng	là	một	hành	động	hết
sức	thông	minh.