Bài giảng Kinh doanh quốc tế - Chương 6: Phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Kinh doanh quốc tế
1
Chƣơng 6:
PHƢƠNG THỨC 
THÂM NHẬP THỊ 
TRƢỜNG QUỐC TẾ
Kinh doanh quốc tế
Mục tiêu
o Phân tích 3 quyết định cơ bản 1 công ty cần quyết định trước khi
thâm nhập thị trường nước ngoài, xác định thời gian, qui mô va ̀
lựa chọn mô hình thâm nhập.
o Ưu và nhược điểm của từng phương thức xâm nhập
o Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập
o Giải quyết tình huống Case - Tesco
Kinh doanh quốc tế
Nội Dung
3
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
6.3 Lựa chọn phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 4
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Các yếu tố thúc đẩy MNCs thâm nhập thị trƣờng thế giới?
1. Chiếm lĩnh các thị trường có quy mô lớn và đang tăng trưởng trên
thế giới
2. Nâng cao hiệu quả kinh doanh do tăng quy mô
3. Sử dụng các yếu tố sản xuất có giá rẽ
4. Tiết giảm chi phí và tiếp cận thị trường
5. Phân tán rủi ro
6. Tránh các rào cản thuế quan
7. Nâng cao năng lực quản trị đối phó với cạnh tranh quốc tế
8. Tránh rủi ro rò rỉ bí quyết công nghệ
Kinh doanh quốc tế 5
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Một số yếu tố ảnh hƣởng đến sự lựa chọn phƣơng thức thâm nhập:
1. Chi phí vận chuyển
2. Rào cản thương mại
3. Rủi ro chính trị
4. Rủi ro kinh tế
5. Chi phí
6. Chiến lược công ty
Kinh doanh quốc tế 6
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
6.1.1 Thâm nhập vào thị trƣờng nào? Which market
oĐảm bảo sự tăng trưởng và khả năng sinh lợi trong dài hạn trong thị
trường đó
oQuy mô của thị trường (dân số, GDP)
oSức mua thị trường
oGia tăng thu nhập của người tiêu dùng trong tương lai (tăng trưởng
kinh tế)
oCác nước có nền dân chủ, ổn định về chính trị và có nền kinh tế thị
trường thì được ưa thích hơn
oTỷ lệ lạm phát và nợ của khu vực tư nhân không quá đột biến
oKhả năng đưa những sản phẩm vượt trội về công nghệ hoặc chi phí
thấp, phù hợp với nhu cầu thị trường
Kinh doanh quốc tế 7
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
6.1.2 Thời điểm nào thích hợp cho việc thâm nhập
oThâm nhập thị trường sớm?
Kinh doanh quốc tế 8
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Lợi thế xâm nhập thị trƣờng sớm
• Xác lập nhãn hiệu mạnh, sự trung thành của khách hàng
• Tiêu thụ với sản lượng lớn giảm chi phí do tận dụng lợi thế
do tăng quy mô
• Cột chặt khách hàng vào sản phẩm của công ty nhờ chi phí
chuyển đổi cao (switching costs)
Kinh doanh quốc tế 9
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
 Bất lợi của việc xâm nhập sớm
 Chi phí khai phá (pioneering costs) khi thị trường nước ngoài
khá khác với thị trường trong nước; kể cả chi phí do những thất
bại trong kinh doanh
 Chi phí đào tạo khách hàng
Kinh doanh quốc tế 10
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
6.1.3 Thâm nhập với quy mô nhƣ thế nào?
o Xâm nhập với quy mô lớn
Cam kết hoạt động lâu dài
Hấp dẫn đối với người tiêu dùng và các kênh phân phối
Đe dọa các đối thủ cạnh tranh
o Quy mô và sự linh động
o Khả năng xâm nhập thị trường với quy mô nhỏ
Vd: Hiện tượng Jollibee
Kinh doanh quốc tế 11
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Kinh doanh quốc tế 12
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
6.1.3 Thâm nhập với quy mô nhƣ thế nào?
Jollibee
• Thành lập năm 1975 với 1 cửa hàng bán kem và sau đó Jollibee
thêm vào trong thực đơn bánh sandwich nóng
• Năm 1981, khi Jollibee có 11 cửa hàng thì McDonald bắt đầu xâm
nhâp vào thị trường
• Jollibee xem đây là cơ hội học hỏi về quản lý chất lượng, chi phí,
và dịch vụ.
Kinh doanh quốc tế 13
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
•Jollibee khai thác điểm yếu trong chiến lược kinh doanh toàn cầu
của McDoanld - SP được tiêu chuẩn hóa quá mức
•Jollibee đưa ra sản phẩm hợp với khẩu vị của người dân địa phương
•2003, Jollibee có 467 cửa hàng, 50% thị phần trong khi McDonald
có 237 cửa hàng
•1985, Jollibee mở cửa hàng ở Trung Đông và giữa thập niên 1990 là
ở San Francisco nơi có nhiều người Fillipino sinh sống
Kinh doanh quốc tế 14
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
•Năm 2004, Tony Tan Caktion được tập đoàn tư vấn Ernst & Young
bình chọn là doanh nghiệp thành công nhất thế giới - “ông trùm
Mcdonald của Philippines”.
•1997 đến Việt Nam – SuperBowl bí quyết thành công của hệ
thống cửa hàng ăn nhanh Jollibee tại Việt Nam chính là tập trung vào
ba tiêu chí: đơn giản, giá rẻ và ngon miệng
Kinh doanh quốc tế 15
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Kinh doanh quốc tế 16
6.1 Quyết định thâm nhập vào thị trƣờng thế giới
Kinh doanh quốc tế 17
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Xuất nhập khẩu Đầu tƣ
trực tiếp nƣớc ngoài: 
Greenfield / M&A 
Cấp phép KD
(Licensing)
KD nhƣợng quyền 
(Franchising)
Liên doanh
Kinh doanh quốc tế 18
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Hãy kể tên những công ty đang áp dụng
hình thức thâm nhập xuất khẩu vào thị
trƣờng Việt Nam
Kinh doanh quốc tế 19
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Hình thức xuất khẩu đƣợc các DN áp dụng
vào giai đoạn nào?
Kinh doanh quốc tế 20
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Hình thức xuất khẩu áp dụng cho dịch vụ?
Kinh doanh quốc tế 21
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Dịch vụ “thuần” rất khó thực hiện.
Các DN bán lẻ: Carrefour, Metro, KPMG,
E&Y,yêu cầu tiếp xúc khách hàng
Kinh doanh quốc tế
Phƣơng
thức
Những lợi thế Những bất lợi
Xuất khẩu Có thể tham gia-rút lui
khỏi thị trường dễ dàng
Tránh chi phí đầu tư
cao
 Lợi thế về điểm đặt
 Lợi thế do tăng quy mô
 Chi phí sx thấp ở nước ngoài
 Chi phí vận chuyển cao
 Rào cản thương mại
 Các vấn đề đối với đại lý
marketing ở địa phương
22
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 23
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Hình thức thâm nhập qua hợp đồng:
•Cấp phép
•Nhượng quyền TM
Kinh doanh quốc tế 24
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Cấp phép:
Thỏa thuận trong đó ngƣời sở hữu các tài sản trí tuê trao cho
1 DN quyền sử dụng tài sản đó trong 1 thời gian tiền bản
quyền
Kinh doanh quốc tế 25
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Cấp phép:
Chip điện tử Warner: hình ảnh
Kinh doanh quốc tế 26
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Nhƣợng quyền TM: thỏa thuận trong đó một DN cho phép
một DN khác quyền sử dụng toàn bộ hệ thống kinh doanh
nhằm đổi lấy khoản phí.
Kinh doanh quốc tế 27
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế
Phƣơng
thức
Những lợi thế Những bất lợi
Licensing  Tránh chi phí đầu tư
cao
 Chi phí phát triển
thấp
 Rủi ro thấp
 Rò rĩ bí quyết công nghệ
 Không tận dụng lợi thế
điểm đặt và lợi thế do tăng
quy mô
 Giảm khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
28
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế
Phƣơng
thức
Những lợi thế Những bất lợi
Franchising  Chi phí phát triển thấp
 Rủi ro thấp
 Thiếu sự kiểm soát vế
chất lượng
 Giảm khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
29
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 30
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Đầu tƣ nƣớc ngoài:
•Liên doanh
•FDI
Kinh doanh quốc tế
Động cơ của MNCs:
Tăng khả năng thâm nhập thị
trƣờng trọng yếu
Cạnh tranh đối thủ
trọng yếu trên chính
thị trƣờng của họ
Theo đuổi khách hàng
trọng điểm
 Động cơ tìm
kiếm thị
trƣờng
Kinh doanh quốc tế
Động cơ của MNCs:
Lợi thế điểm đặt
Bí quyết công nghệ và quản lý
Tài sản vô hình
 Động cơ
tìm nguồn
lực
Kinh doanh quốc tế
Động cơ của MNCs:
Lợi thế theo quy mô, điểm đặt
Tránh rào cản TM
Ƣu đãi chính phủ
 Động cơ tìm
sự hiệu quả
Kinh doanh quốc tế 34
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Liên doanh là gì? Hãy kể tên công ty nƣớc ngoài
liên doanh với cty Việt Nam
Kinh doanh quốc tế 35
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Liên doanh là một liên minh kinh doanh xuyên QG,
trong đó các công ty đối tác cùng đóng góp các nguồn
lực và chia sẻ chi phí cũng nhƣ rủi ro từ liên doanh đó
Kinh doanh quốc tế 36
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Coca cola vs Vinafimex/Chƣơng Dƣơng
Kinh doanh quốc tế 37
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Bibica vs Lotte
Kinh doanh quốc tế
Phƣơng
thức
Những lợi thế Những bất lợi
Liên doanh  Tiếp cận sự hiểu biết
của đối tác về thị
trường
Chia sẻ chi phí phát
triển
 Phân tán rủi ro
 Rò rĩ bí quyết công nghệ
 Giảm khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
 Không tận dụng được lợi
thế điểm đặt và lợi thế do 
tăng quy mô
Mâu thuẫn giữa các đối tác
38
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 39
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài là gì? Hãy kể tên
công ty có hình thức FDI tại Việt Nam
Kinh doanh quốc tế 40
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Các công ty thiết lập sự hiện diện của mình ở nƣớc
ngoài thông qua quyền sở hữu những tài sản nhƣ vốn,
công nghệ, lao động, đất dai và trang thiết bị
Kinh doanh quốc tế 41
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Hình thức
• Đầu tư mới
• Mua lại
• Sáp nhập
Kinh doanh quốc tế
Phƣơng
thức
Những lợi thế Những bất lợi
Chi nhánh
100% vốn
nước ngoài
 Bảo vệ bí quyết công
nghệ
 Khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
 Tận dụng lợi thế
điểm đặt và lợi thế do 
tăng quy mô
 Chi phí cao
 Rủi ro cao
42
6.2 Các phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 43
6.3 Lựa chọn phƣơng thức thâm nhập
oMục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận kỳ vọng, thị phần,
oCác nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp về tài chính, tổ chức
và kỹ thuật
oCác điều kiện đặc biệt ở thị trường mục tiêu: luật pháp, văn hóa,
kinh tế, chính trị
oCác rủi ro cố hữu đối với mục tiêu của doanh nghiệp
oTính chất và mức độ canh tranh của các đối thủ hiện có và tiềm
năng
oĐặc trung của hàng hóa/dvu
Kinh doanh quốc tế 44
6.3 Lựa chọn phƣơng thức thâm nhập
DN không có kinh nghiệm
sản xuất ở nước ngoài và chỉ
yêu cầu đầu tư trong phân
phối
Giải pháp tối ưu – Xuất khẩu
Kinh doanh quốc tế 45
6.3 Lựa chọn phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế 46
6.3 Lựa chọn phƣơng thức thâm nhập
Kinh doanh quốc tế
Case study
47
Kinh doanh quốc tế
TRUY CẬP VÀO FANPAGE HUFI EXAM 
ĐỂ DOWNLOAD TÀI LiỆU HỌC TẬP