Bài giảng Marketing ngân hàng - Chương 6: Các quyết định về phân phối của ngân hàng thương mại

Chương 6
Các quyết định về phân phối
của ngân hàng thương mại
122Banking Marketing
DHTM_TMU
Nội dung cơ bản
Banking Marketing 123
Các kênh và quyết định phân phối dịch vụ
Các quyết định phân phối và địa điểm
cung ứng dịch vụ của ngân hàng
6.1
6.2
DHTM_TMU
Khái quát về kênh phân phối của NHTM
Phân loại kênh phân phối của NHTM
124Banking Marketing
6.1 Các kênh và quyết định phân phối dịch vụ
DHTM_TMU
ƒ Kênh phân phối ngân hàng là một tập hợp các yếu tố
tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ
của ngân hàng đến khách hàng
ƒ Bao gồm: Các tổ chức, cá nhân và các phương tiện
thực hiện các hoạt động đưa SPDV đến với KH
Banking Marketing 125
Khái niệm kênh phân phối NHTM
6.1.1 Khái quát về kênh phân phối của NHTM
DHTM_TMU
ƒ Phân phối trực tiếp là chủ yếu
ƒ Được thực hiện trên phạm vi rộng
ƒ Rất đa dạng và phong phú
Banking Marketing 126
Đặc điểm của hệ thống NHTM
6.1.1 Khái quát về kênh phân phối của NHTM
DHTM_TMU
ƒ Là phương tiện trực tiếp đưa SPDV của NH đến KH
ƒ Đưa SPDV ngân hàng đến KH một cách nhanh chóng,
kịp thời
ƒ Nắm bắt nhu cầu KH để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn
thiện SPDV
ƒ Là công cụ hữu hiệu tạo ra sự khác biệt và khuếch
trương hình ảnh của NH
Banking Marketing 127
Vai trò của kênh phân phối
6.1.1 Khái quát về kênh phân phối của NHTM
DHTM_TMU
6.1.2 Phân loại kênh phân phối của NHTM
Banking Marketing 128
- Chi nhánh
- Ngân hàng đại lý
- Chi nhánh tự động hoàn toàn
- Chi nhánh ít nhân viên
- Ngân hàng điện tử
- Ngân hàng qua mạng
Kênh truyền thống
Kênh hiện đại
DHTM_TMU
ƒ Loại kênh gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất
tại những địa điểm nhất định. Có thể có
– Chi nhánh cung cấp đầy đủ mọi dịch vụ
– Chi nhánh cung cấp một số loại dịch vụ
– Chi nhánh chỉ cung cấp một loại dịch vụ
6.1.2-1 Kênh truyền thống
Banking Marketing 129
Chi nhánhDHTM_TMU
ƒ Thông qua một NH có trụ sở tại địa điểm kinh doanh
làm đại lý về một/một số nghiệp vụ nào đó và NH đại
lý sẽ được hưởng hoa hồng
ƒ Xu thế phát triển cùng với quá trình toàn cầu hóa. Có
một số dạng như:
– Đại lý thanh toán
– Đại lý chuyển tiền
– ...
Banking Marketing 130
Ngân hàng đại lý
6.1.2-1 Kênh truyền thống
DHTM_TMU
ƒ 4 loại kênh cơ bản
– Chi nhánh tự động hoàn toàn
– Chi nhánh ít nhân viên
– Ngân hàng điện tử
– Ngân hàng qua mạng
6.1.2-2 Kênh hiện đại
Banking Marketing 131
DHTM_TMU
ƒ Hoàn toàn dưới sự điều khiển của các thiết bị điện tử.
KH giao dịch thông qua hệ thống máy móc, không tiếp
xúc trực tiếp với nhân viên
Banking Marketing 132
6.1.2-2 Kênh hiện đại
Chi nhánh tự động hoàn toànDHTM_TMU
ƒ Có vị trí quan trọng trong hệ thống phân phối của NH.
Tần số sử dụng chúng không ngừng tăng lên
ƒ Khá phù hợp với KH và chi phí thấp, nhất là các "chi
nhánh ngân hàng lưu động" được sử dụng khá rộng rãi
ở các nước
Banking Marketing 133
6.1.2-2 Kênh hiện đại
Chi nhánh ít nhân viênDHTM_TMU
Banking Marketing 134
Máy thanh 
toán tại điểm 
bán hàng
(EFTPOS)
A
Máy rút tiền 
tự động
(ATM)
B
NH qua điện thoại
(Telephone -
Banking)C
“Siêu thị” 
tài chính
D
6.1.2-2 Kênh hiện đại
E - BankingDHTM_TMU
A. Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS = Electronic
Funds Transfer at Point Of Sale). KH thanh toán SPDV
thông qua hệ thống điện tử - đưa thẻ vào máy kiểm
tra, TK tiền gửi của KH sẽ được tự động ghi nợ và TK
của nhà BL sẽ được ghi có tương ứng
B. Máy rút tiền tự động (ATM = Automatic Tellers
Machine). Máy bao gồm một cổng nối máy tính, một
hệ thống lưu giữ thông tin và tiền mặt
Banking Marketing 135
6.1.2-2 Kênh hiện đại
E - BankingDHTM_T
U
C. Ngân hàng qua điện thoại (Telephone–Banking). Thông
qua các nhân viên trực tổng đài hay thông qua các
hộp thư thoại, NH cung cấp cho KH thông tin. Bao
gồm 2 kênh phân phối nhỏ là SMS và WAP
D. “Siêu thị” tài chính. Là hệ thống cung cấp tất cả các
dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư,
trung gian môi giới, bảo hiểm,...
Banking Marketing 136
6.1.2-2 Kênh hiện đại
E - BankingDHTM_TMU
ƒ Các giao dịch được thực hiện qua mạng máy tính
ƒ Tùy theo sự mở rộng của NH mà chia hình thức ngân
hàng thành 2 loại:
– Ngân hàng qua mạng nội bộ (mạng LAN)
– Ngân hàng qua mạng Internet (Internet Banking)
Banking Marketing 137
6.1.2-2 Kênh hiện đại
Ngân hàng qua mạngDHTM_TMU
Căn cứ ra quyết định phân phối và địa điểm 
cung ứng dịch vụ của ngân hàng
Quyết định về địa điểm cung ứng dịch vụ
138Banking Marketing
Đánh giá, lựa chọn địa điểm cung ứng dịch vụ
6.2 Các quyết định phân phối và
địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàngDHTM_TMU
ƒ Chi phí
ƒ Khung thời gian
ƒ Áp lực và yêu cầu về tư bản đổi mới hoạt động kinh
doanh mới
ƒ Hợp đồng dài hạn
ƒ Mất kiểm soát
6.2.1 Căn cứ ra quyết định phân phối và
địa điểm cung ứng dịch vụ của ngân hàng
Banking Marketing 139
DHTM_TMU
ƒ Đặc điểm thu nhập của các nhóm dân cư
ƒ Đặc điểm cạnh tranh
ƒ Đặc điểm và quy mô nhu cầu
6.2.2 Quyết định địa điểm
cung ứng dịch vụ của ngân hàng
Banking Marketing 140
DHTM_TMU
ƒ Dựa trên tiềm năng thương mại
ƒ Đánh giá mức độ tiện ích
6.2.3 Đánh giá, lựa chọn địa điểm cung ứng dịch vụ
Banking Marketing 141
DHTM_TMU