Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hàng

1MOÂN HOÏC
QUẢN TRỊ 
BÁN HÀNG
GV: Ths. VOÕ THÒ THUYÙ 
HOA
2CHƯƠNG 1:
TOÅNG QUAN MOÂN 
HOÏC
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
3Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điển:
 “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự 
trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người 
bán chuyển cho người mua để nhận lại 
từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá 
trị trao đổi đã thỏa thuận.”
4Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm hiện đại:
“Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, 
đó là sự gặp gỡ giữa người mua và 
người bán ở những nơi khác nhau giúp 
doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu 
cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán
về việc trao đổi sản phẩm. .”
5Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm hiện đại:
“Bán hàng là một phần của tiến 
trình mà doanh nghiệp thuyết phục
khách hàng mua hàng hóa hay dịch 
vụ của họ.”
6Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm hiện đại:
“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách 
hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của 
khách hàng, trình bày và chứng minh
sản phẩm, đàm phán mua bán, giao 
hàng và thanh toán.”
7Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm hiện đại:
“Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ
khách hàng nhằm cung cấp cho 
khách hàng những thứ mà họ mong 
muốn.”
8CÂU HỎI
BẠN ĐỒNG Ý VỚI KHÁI NIỆM NÀO NHẤT?
VÌ SAO?
9VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh 
tế 
 Giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất 
đến tay người tiêu dùng 
 Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang 
nơi có nhu cầu 
 Mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán 
10
VỊ TRÍ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN 
HÀNG
Marketing hỗn hợp
Sản phẩm Giá Chiêu thị Phân phối
Quảng cáo Truyền thông Khuyến mãiBán hàng
Quản trị bán hàng
Hoạch định Động viên
Thiết lập ngân sách Khen thưởng
Tuyển dụng, tuyển chọn Giám sát
Đào tạo Đánh giá hoạt động
11
PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ 
BÁN HÀNG CHỦ YẾU
THEO ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
 Bán hàng lưu động (bán hàng rong, đẩy xe, 
người chào hàng tận nhà)
 Bán tại cửa hàng, quầy hàng
12
PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ 
BÁN HÀNG CHỦ YẾU
THEO SỰ SỞ HỮU HÀNG HÓA
 Bán hàng tự sản, tư tiêu (bán hàng do mình 
làm ra)
 Bán hàng do mình mua lại của nhà sản xuất 
hay một nhà phân phối khác theo cách mua 
đứt bán đoạn
 Trung gian, môi giới, đại lý 
13
PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ 
BÁN HÀNG CHỦ YẾU
THEO HÌNH THỨC HÀNG HÓA
 Bán hàng hóa 
 Bán dịch vụ
 Bán giấy tờ có giá trị (Chứng khoán) 
14
PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ 
BÁN HÀNG CHỦ YẾU
BÁN HÀNG HIỆN CÓ HAY HÀNG SẼ CÓ
 Bán hàng giao ngay
 Bán hàng sẽ giao vào một ngày nhất định 
trong tương lai 
15
PHAÂN LOAÏI CAÙC NGAØNH 
NGHEÀ BAÙN HAØNG CHUÛ YEÁU
THEO HÌNH THỨC CỬA HÀNG
 Bán hàng tại cửa hiệu chuyên doanh
 Bán hàng tại siêu thị
 Bán hàng tại các trung tâm thương mại
 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa
 Bán hàng tại sạp chợ
16
PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ BÁN 
HÀNG CHỦ YẾU
THEO ĐỐI TƯỢNG MUA
 Bán cho người tiêu dùng 
 Bán cho khách hàng công nghiệp
 Bán cho khách hàng thương nghiệp
 Bán hàng xuất khẩu
17
CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hoạch định:
 Đặt ra các mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể
 Tiếp nhận và tự xây dựng kế hoạch, chiến lược, 
mục tiêu bộ phận để thực hiện mục tiêu chung của 
công ty. 
 Xây dựng chương trình hành động cụ thể để thực 
hiện kế hoạch, chiến lược, mục tiêu do mình đưa ra.
18
CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổ chức:
 Thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán
hàng
 Thực hiện phân công công việc, phân quyền
hay ủy quyền để triển khai kế hoạch xuống
cho từng cá nhân trong lực lượng bán hàng.
19
CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Lãnh đạo:
 Tiến hành tuyển chọn lực lượng bán hàng
theo cơ cấu bán hàng
 Thiết kế ra chế độ lương bỗng, đãi ngộ, khen
thưởng và các chính sách dành cho đội ngũ
bán hàng
 Đào tạo, định hướng, huấn luyện đội ngũ
bán hàng
20
CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Kiểm tra:
 Thiết lập ra hệ thống và phương pháp để 
giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng
 Kiểm soát, đánh giá năng lực nhân viên bán 
hàng một cách chính xác, công bằng nhằm 
đưa ra mức lương, thưởng hợp lý, xứng 
đáng 
21
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
MỘT NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG PHẢI LÀM 
NHỮNG CÔNG VIỆC GÌ
22
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Quản trị đội ngũ bán hàng:
 Xây dựng kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng 
 Lên kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng
 Điều động, phân công công việc cho nhân 
viên cấp dưới. 
 Xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công việc 
cho nhân viên. 
 Bổ nhiệm, tuyển dụng và sa thải nhân sự. 
23
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Quản trị đội ngũ bán hàng:
 Phê chuẩn việc bổ nhiệm hay cách chức cấp dưới 
của cấp dưới của mình và giới thiệu nhân sự để 
tuyển dụng. 
 Tổ chức thực hiện, giám sát, kiểm tra và đánh giá 
nhân viên, xây dựng các công cụ kiểm tra để giám 
sát tình hình thực thi công việc. 
 Ra quyết định tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền 
thưởng của cấp dưới. 
 Kiểm tra qui trình, tình hình thực hiện công việc của 
cấp dưới cũng như các qui trình liên phòng ban.
24
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Quản trị hành chính:
 Quản lý đơn hàng
 Soạn thảo, cập nhật, cải tiến quy trình và thủ tục làm
việc cho hiệu quả,
 Tăng cường thực hiện các chính sách của công ty
và giao thiệp tại khu vực hoạt động,
 Viết các báo cáo và tổ chức các cuộc họp.
 Giữ liên lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối
hợp giải quyết những vấn đề liên phòng hay liên khu
vực.
25
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Tiếp thị:
 Hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh mới
 Đưa sản phẩm mới ra thị trường
 Dự báo doanh số và thu thập, đánh giá 
thông tin về khách hàng, thị trường 
 Hỗ trợ phòng Marketing trong chiến lược xây 
dựng từng thương hiệu
26
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Hoạch định và kiểm soát tài chính:
 Xác định mục tiêu, ngân sách chuẩn bị ngân 
quỹ, chi phí cho các vùng.
 Quyết định chi lương, thưởng, công tác, tiền 
thưởng của nhân viên phòng bán hàng, 
 Kiểm soát và phân tích chi phí bán hàng 
cũng như chi phí hoạt động chung
27
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng
Bán hàng:
 Giao tiếp và viếng thăm khách hàng
 Trao đổi, thuyết phục đối tác, khách hàng ký 
hợp đồng bán hàng
 Tìm thêm khách hàng mới và khách hàng 
lớn, tăng doanh số bán hàng cho công ty . 
28
Thảo luận
 Căn cứ vào nhiệm vụ tổng quát của nhà 
quản trị bán hàng, hãy xây dựng nhiệm vụ cụ 
thể của:
 Giám đốc bán hàng toàn quốc
 Giám đốc bán hàng vùng
 Giám đốc bán hàng khu vực
 Giám sát bán hàng
29
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG PHẢI LÀM 
NHỮNG CÔNG VIỆC GÌ?
30
Nhiệm vụ của người bán hàng
 Thăm dò
 Xác định mục tiêu
 Cung cấp thông tin
 Bán hàng
 Chăm sóc khách hàng
 Thu thập thông tin
 Phân bổ hàng
31
Những quan niệm sai lầm về 
nghề bán hàng
 Chỉ những người nói năng nhanh nhảu 
mới có thể bán được hàng
 Hoạt động bán hàng chỉ liên quan đến các 
con số
 Nghề bán hàng không ổn định và có 
nhiều thăng trầm
 Người bán hàng có vị trí thấp kém và gặp 
nhiều thất bại nhất
 Bán hàng là một nghề nghiệp không có 
tương lai với rất ít cơ hội thăng tiến
32
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN 
HÀNG TRONG THẾ KỶ 21
 Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng
 Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng 
ngày càng đông đảo
33
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN 
HÀNG TRONG THẾ KỶ 21
Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ
 Người bán hàng tự tổ chức thu thập, phân 
tích thông tin, công cụ truyền thông
 Thương mại điện tử phát triển
 Người bán hàng đòi hỏi phải hiểu biết sâu 
rộng
 Người bán hàng giao tiếp đủ mọi thành 
phần, bất cư nơi đâu với quy mô toàn cầu
34
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN 
HÀNG TRONG THẾ KỶ 21
 Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp 
bảo vệ người tiêu dùng và sức mạnh của các 
đoàn thể xã hội người bán hàng phải ứng 
xử theo một chuẩn mực đạo đức có thể chấp 
nhận được
 Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự 
cạnh tranh gắt gao giữa những người bán 
hàng
35
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN 
HÀNG TRONG THẾ KỶ 21
 Người bán hàng thường là thành viên của 
một tổ chức nhất định nên phải tuân thủ theo 
quy định của tổ chức đó
 Quy mô của việc buôn bán hàng hóa ngày 
càng mở rộng cả về số lượng, mức độ phức 
tạp và vùng địa lý.
36
CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC
ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
 Đưa ra sản phẩm kém chất lượng
 Không thực hiện lời hứa với khách hàng
 Yêu cầu quá cao trong chỉ tiêu, lợi nhuận
 Không thực hiện cam kết với nhân viên bán hàng
 Sa thải nhân viên bán hàng để chiếm dụng doanh số 
 Không ký hợp đồng làm việc
 Chuyển hết phí giao dịch cho nhân viên bán hàng 
37
CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC
ĐỐI VỚI NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 Tạo áp lực doanh số vì lợi ích cá nhân
 Đánh giá, tuyển dụng thiếu công bằng
 Đưa ra dự báo bán hàng không phù hợp
 Chiếm dụng tiền thưởng, hoa hồng bán hàng 
của nhân viên
 Giao hết công việc cho cấp dưới
 Sử dụng sai mục đích tiền của công ty và 
các chuyến công tác xa
38
CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC
ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
 Làm mất khách hàng của doanh nghiệp (thiếu nhiệt tình, 
trách nhiệm, xua đuổi khách)
 Cung cấp thông tin sai lệch 
 Không thực hiện lời hứa với khách hàng
 Bỏ qua những quyền lợi của khách trong lúc bán hàng
 Báo cáo thiếu trung thực
 Tận dụng các chuyến công tác xa.
 Sử dụng điện thoại cho các mục đích riêng
39
Kiểm tra
Đọc các vấn đề đạo đức trong 
tài liệu Hãy nêu thêm những 
vấn đề đạo đức khác có thể diễn 
ra trong cuộc sống có liên quan 
đến hoạt động bán hàng?