Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc

9/14/2017
1
LOGO
Chương 2
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN 
LƯỢC BÁN HÀNG
1
LOGO
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
PHẦN 2
2
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2
3
4
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA1
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4
9/14/2017
2
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
5
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1 Định nghĩa
6
Nhân viên bán hàng
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Đại lý theo
hợp đồng
Lực lượng
bán hàng
hỗn hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
7
Lực lượng bán hàng
bên trong
 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài
Lực lượng bán hàng
bên ngoài
 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
8
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
9/14/2017
3
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
9
Lực 
lượng bán 
hàng 
Công ty
Đại lý 
theo hợp 
đồng
Lực 
lượng 
hỗn hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
SƠ ĐỒ 
TỔ 
CHỨC
Dựa trên độ
lớn thị
trường
Dựa trên
nguồn lực
công ty
Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
11
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.
12
9/14/2017
4
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.
13
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.
14
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
15
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
16
Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực
Thư ký, trợ lý kinh doanh
Giám sát kinh doanh4
1
2
3
5 Nhân viên kinh doanh
9/14/2017
5
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
17
Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng
Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết
Bước 1
Bước 2
Bước 3
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
18
S = (K * t )/ v
LOGO
3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ 
KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
Các nhà phân
phối
• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR
Lực lượng
tiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phòng ban trong công ty
Các lực lượng
hỗ trợ khác
19
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC 
LƯỢNG BÁN 
HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
20
Động viên
Đánh giá
9/14/2017
6
LOGO
CÂU HỎI THAM KHẢO???
1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?
2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?
21
LOGO
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2
22
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
I/
II/
23
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
24
1
2
3
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
9/14/2017
7
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
25
Môi trường
bán hàng
1
4
2
3
5Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Đối thủ tiềm ẩn
Nhu cầu thị trường
Sản phẩm thay thế
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
26
Môi trường
nội bộ
1
4
2
3
5Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Sản phẩm
Kênh phân phối
Lực lượng bán hàng
Khả năng sản xuất
và tồn kho
Khả năng tài chính
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
phân tích SWOT
trong bán hàng
SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của
các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).
27
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
28
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận 
SWOT trong bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu 
trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán 
hàng
Các bước phân tích SWOT
9/14/2017
8
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận
SWOT trong bán hàng
29
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
30
ĐIỂM MẠNH
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
31
ĐIỂM YẾU
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
32
CƠ HỘI
9/14/2017
9
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
33
NGUY CƠ
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
HÀNG
CƠ HỘI NGUY CƠ
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
36
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục 
tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán 
hàng ?
2. Các chiến lược bán hàng
9/14/2017
10
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
37
Chiến lược bán hàng là cách thức mà
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa
thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp
thị, giám đốc marketing, giám đốc bán
hàng
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
M
Ụ
C
T
I
Ê
U
38
1
Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất
2
Giữ chân và gắn bó với
khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược
3
Bán hàng một cách hiệu quả
nhất
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Ý
N
G
H
Ĩ
A
39
1 Xác định nguồn lực cần thiết
2 Kiểm soát thực hiện chiến lược
3 Xác định chương trình, kế hoạch
4 Cơ sở chính sách các phòng ban
5 Đánh giá hiệu quả chiến lược
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
40
Dựa trên điểm mạnh của công ty 
để tận dụng các cơ hội thị 
trường.
Dựa trên điểm mạnh của của 
công ty để tránh các nguy cơ của 
thị trường.
ĐIỂM 
MẠNH
ĐIỂM
YẾU
ĐE
DỌA
CƠ 
HỘI
Dựa trên khả năng vượt qua các 
điểm yếu của công ty để tránh 
các nguy cơ của thị trường.
Dựa trên khả năng vượt qua các 
điểm yếu của công ty để tận dụng 
cơ hội thị trường.
9/14/2017
11
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
41
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
42
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
43
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
44
9/14/2017
12
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
45