Bán hàng thông minh qua điện thoại và Internet (Phần 2)

4.	ĐẶT	CÂU	HỎI:	GÂY	DỰNG	NIỀM	TIN,	MỖI	LẦN	MỘT	CÂU
HỎI
Đừng	dành	quá	nhiều	thời	gian	chỉ	để	chọn	ra	một	cơ	hội	lý	tưởng,	bạn
sẽ	bỏ	lỡ	cơ	hội	phù	hợp	
—MICHAEL	DELL—
	Trong	chương	này,	bạn	sẽ	hiểu	được	tường	tận:
-	Liệu	cách	đặt	câu	hỏi	của	bạn	có	tạo	được	niềm	tin	và	sự	yên	tâm	cho
khách	hàng	hay	không?
-	Câu	hỏi	của	bạn	có	phù	hợp,	có	ý	nghĩa	và	làm	mọi	người	phải	suy	nghĩ
hay	không?
-	Tại	sao	bạn	không	có	can	đảm	để	tiếp	tục	đi	theo	quy	trình	khám	phá,
bạn	chọn	cách	gọi	một	cách	hấp	tấp	và	rồi	hy	vọng	rằng	bạn	sẽ	bán	được	một
cái	gì	đó?
Bạn	sẽ	học	được	các	công	cụ	và	mẹo	để:
-	 Hiểu	 được	 thứ	 tự,	 chiến	 lược,	 phong	 cách,	 phương	 thức	 và	 các	 tiêu
chuẩn	để	đặt	câu	hỏi	một	cách	hiệu	quả.
-	Phân	biệt	giữa	việc	nói	và	việc	bán.
-	Tổ	chức	các	câu	hỏi	bằng	các	tiêu	chuẩn	xác	định	quyền	hạn.
-	Học	các	kỹ	năng	đặt	câu	hỏi	phân	 tích	và	 tập	 trung	vào	cách	bạn	đặt
câu	hỏi	để	có	được	câu	trả	lời	mà	bạn	mong	muốn.
	Khi	tôi	bước	đến	bàn	làm	việc	của	Rick,	anh	đi	thẳng	vào	vấn	đề:	“Tôi
hy	vọng	chị	sẽ	nói	cho	tôi	biết	tôi	phải	làm	gì	với	mấy	cái	cơ	hội	bán	hàng
dở	hơi	này”	–	anh	nói.
“Mấy	cơ	hội	anh	nhận	được	sau	chiến	dịch	gọi	điện	thoại	bị	sao	thế?”
“Tệ	lắm,	đúng	là	buồn	cười.	Phải	mấy	cái	chất	 lượng	hơn	thì	mới	dùng
được”.
“Chuyện	gì	đã	xảy	ra	thế?”	–	tôi	hỏi	–	“Tại	sao	chúng	không	trở	thành	cơ
hội	bán	hàng	 thật	 sự	hay	cuộc	hẹn	gặp?	Anh	có	phiền	không	nếu	 tôi	ngồi
nghe	anh	gọi	và	xem	anh	đã	kiểm	định	chúng	như	thế	nào?
“Dĩ	nhiên”	–	Rick	trả	lời.	“Tôi	đang	định	gọi	đây.	Hãy	nghe	nhé.”	–	Anh
bắt	đầu	bấm	số.
“Xin	 chào,	 đây	 là	 Rick	Reynolds.	Ồ,	 tôi	 gọi	 không	 đúng	 lúc	 à?	Tôi
đang	định	hỏi	về	buổi	webminar	mà	anh	đã	tham	dự	Các	anh	có	gặp	vấn
đề	gì	mà	chúng	tôi	có	thể	giúp	được	hay	không?	Tôi	hiểu.	Anh	có	quyền
phê	chuẩn	về	các	giải	pháp	này	không?	OK,	dự	án	này	được	duyệt	kinh
phí	rồi	chứ?	Dự	án	này	sẽ	diễn	ra	trong	ba	hay	sáu	tháng	tới?	Anh	còn
câu	hỏi	nào	khác	cho	tôi	hay	không?
Sau	đó	Rick	cúp	máy	và	lắc	đầu.
“Anh	nghĩ	gì	về	cuộc	gọi	này?”	–	Tôi	hỏi
“Tôi	nói	với	chị	rồi	đấy”	–	Rick	nói	và	nhún	vai	–	“toàn	là	những	cơ	hội
không	dùng	được”.
“Rick,	đây	không	phải	vấn	đề	về	chất	lượng	của	cơ	hội	mà	là	vấn	đề	về
chất	lượng	câu	hỏi	của	anh”.
Đặt	câu	hỏi	để	tìm	hiểu	nhu	cầu,	thẩm	định	cơ	hội	và	làm	chủ	cuộc	gọi
Theo	báo	cáo	của	IDC,	80%	kinh	phí	tiếp	thị	bị	phung	phí	vì	nhân	viên
bán	hàng	chẳng	quan	 tâm	gì	đến	cơ	hội	chào	hàng	cả.	Tuy	nhiên,	 theo	 tài
liệu	của	CSO’s	Insight	2008	“Tăng	cường	việc	tạo	ra	cơ	hội	để	chào	hàng	và
làm	sạch	danh	sách	những	mối	quan	tâm”,	định	nghĩa	thế	nào	là	một	cơ	hội
chào	hàng	có	chất	lượng	được	đội	tiếp	thị	và	đội	bán	hàng	hiểu	theo	hướng
rất	khác	nhau.	Thêm	vào	đó,	tài	liệu	này	kết	luận	rằng	khi	các	đội	ngũ	này
không	thống	nhất,	các	công	ty	sẽ	bị	thiệt	hại	nặng	nề:	10%	các	hợp	đồng	và
5,7%	doanh	thu.	Tuy	nhiên,	các	công	ty	vẫn	cứ	hối	thúc	nhân	viên	tiếp	thị
tìm	nhiều	cơ	hội	chào	hàng	có	chất	lượng	hơn	và	quăng	nó	cho	đội	bán	hàng.
Nhưng	đội	tiếp	thị	và	đội	bán	hàng	lại	không	nhất	trí	thế	nào	là	một	cơ	hội
chào	hàng	có	chất	 lượng.	Nhân	viên	bán	hàng	rất	dễ	 theo	đuổi	một	cơ	hội
chào	hàng	không	có	chất	lượng	và	sau	đó	yêu	cầu	đội	tiếp	thị	cho	họ	nhiều
cơ	hội	chào	hàng	hơn.	Vấn	đề	nằm	ở	chỗ,	khi	bán	hàng	tại	chỗ,	bạn	chỉ	có
thể	làm	tốt	như	cơ	hội	chào	hàng	cuối	cùng	mà	thôi	và	có	một	mối	liên	kết
trực	tiếp	giữa	việc	vượt	chỉ	tiêu	và	việc	có	cơ	hội	chào	hàng	chất	lượng	hơn.
Tại	 sao	 thế?	 Vì	 đội	 bán	 hàng	 cứ	 mải	 bám	 theo	 những	 thứ	 mà	 họ	 không
muốn.
Đặt	câu	hỏi	là	cơ	hội	đầu	tiên	để	biết	về	công	ty	và	tìm	hiểu	xung	quanh.
Câu	hỏi	của	bạn	được	xem	như	đôi	mắt	của	bạn	trên	điện	thoại.	Đặt	câu	hỏi
vẫn	là	kỹ	năng	được	sử	dụng	hiệu	quả	nhất	trên	điện	thoại	chứ	không	phải
trên	email	và	các	kỹ	năng	này	rất	cần	thiết	để	khám	phá	nhu	cầu	và	cơ	hội
với	 công	 ty	 khách	hàng.	Kỹ	năng	đặt	 câu	 hỏi	 tốt	 sẽ	 ngay	 lập	 tức	 cho	bạn
quyền	làm	chủ	cuộc	gọi	và	mang	lại	hợp	đồng.	Kỹ	năng	đặt	câu	hỏi	yếu	sẽ
phá	hủy	ngay	cả	cơ	hội	chào	hàng	tốt	nhất.	
Ngày	nay,	khách	hàng	ngày	càng	thiếu	kiên	nhẫn	đối	với	người	bán	hàng.
Họ	mệt	mỏi	khi	phải	lắng	nghe	cùng	một	câu	hỏi	và	bực	mình	vì	các	kỹ	năng
bán	hàng	quá	lỗi	thời.	Thông	thường,	các	nhân	viên	bán	hàng	thiếu	kỹ	năng
và	chưa	được	đào	tạo	đúng	mức	hỏi	quá	ít	câu	hỏi,	bỏ	ra	quá	nhiều	thời	gian
hỏi	những	câu	vô	bổ	dành	cho	những	người	không	có	 liên	quan,	hoặc	 làm
người	nghe	rối	trí	với	các	câu	hỏi	không	mạch	lạc.
Phát	 triển	kỹ	năng	đặt	 câu	hỏi	yêu	cầu	bạn	phải	xem	 lại	 các	hoạt	động
thẩm	định	cơ	hội	 chào	hàng	của	mình	một	 cách	hoàn	chỉnh.	Cách	bạn	đặt
câu	hỏi	có	làm	khách	hàng	tin	tưởng	và	cảm	thấy	thoải	mái	hay	không?	Câu
hỏi	của	bạn	có	ý	nghĩa	và	phù	hợp	hay	không	hay	chúng	chỉ	làm	cho	khách
hàng	 cảm	 thấy	 bị	 liên	 tục	 tra	 hỏi?	 Tại	 sao	 khách	 hàng	 thật	 sự	 muốn	 nói
chuyện	với	bạn?	Có	phải	là	vì	những	câu	hỏi	của	bạn	khiến	họ	phải	suy	nghĩ
hay	không?	Làm	 thế	 nào	 bạn	 có	 can	 đảm	hỏi	 thêm	một	 câu	 và	mạnh	dạn
bước	dần	qua	các	quy	trình	thẩm	định	lại?	Trí	tò	mò	của	bạn	có	dẫn	đường
giúp	bạn	học	hỏi	và	tìm	hiểu	kỹ	hơn	không?	Đặt	câu	hỏi	là	một	việc	rất	nguy
hiểm.	Bạn	 cần	 phải	 có	 lòng	 can	 đảm	và	 có	 khuynh	 hướng	 bẩm	 sinh.	 Tuy
nhiên	kỹ	năng	đặt	câu	hỏi	lại	là	thứ	bạn	có	thể	học	và	sử	dụng	được	ngay.
Bán	hàng	2.0	là	một	thực	thể
Để	sống	sót	trong	trận	chiến	bán	hàng	ngày	nay	đòi	hỏi	bạn	phải	thiết	lập
được	 các	mối	 quan	hệ	 thật	 sự.	Khách	hàng	ngày	nay	nắm	nhiều	 thông	 tin
hơn	 trước	đây	nhưng	họ	cũng	dễ	rối	 trí	và	sợ	hãi	hơn.	Khi	mọi	 thứ	không
chắc	chắn	và	không	ổn	định,	kinh	phí	bị	kiểm	soát	gắt	gao	hơn,	nhân	viên
bán	hàng	phải	thẩm	định	cơ	hội	chào	hàng	với	sự	tò	mò,	sự	sâu	sắc	và	tính
thực	tế	chứ	không	phải	chỉ	nói	theo	cách	cũ:	“Anh	có	dự	án	à?”	–	đặc	biệt	là
khi	chỉ	một	phần	rất	nhỏ	các	cơ	hội	chào	hàng	có	nhiều	khả	năng	thành	công.
Trong	thời	kỳ	kinh	tế	khó	khăn,	giới	bán	hàng	phải	dành	thời	gian	củng	cố
quan	hệ	khách	hàng,	nhen	nhóm	lại	các	mối	quan	hệ	cũ	và	đặt	nền	móng	cho
tương	lai.
Thói	quen	đặt	câu	hỏi	hợp	lý	thiết	lập	nên	mối	quan	hệ	và	lòng	tin.	Nếu
bạn	đặt	câu	hỏi	đúng	đắn	và	lắng	nghe	nhu	cầu	của	khách	hàng,	bạn	sẽ	dẫn
họ	 thẳng	 đến	 khu	 vực	 họ	 cảm	 thấy	 yên	 tâm,	 làm	 họ	 tập	 trung	 hơn	 và	 có
nhiều	khả	năng	ký	được	hợp	đồng	hơn.
Việc	bạn	phải	chuẩn	bị	rất	quan	trọng.	Khách	hàng	ngày	nay	đòi	hỏi	giới
bán	hàng	phải	biết	rõ	khách	hàng	là	ai	trước	khi	gọi	điện.	Cũng	như	đối	với
kỹ	năng	giới	 thiệu	 thành	 thạo,	 bạn	phải	 có	một	 số	kiến	 thức	nào	đó	về	 tổ
chức	mà	bạn	nhắm	đến.	Việc	này	phải	được	thực	hiện	trước	khi	bạn	gọi	điện
thoại	nhờ	việc	sử	dụng	các	công	cụ	Bán	hàng	2.0	mà	bạn	có.
Kỹ	năng	“săn	bắn”	điêu	luyện	là	một	nghệ	thuật	đang	dần	biến	mất	vì	đội
ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	nghĩ	họ	có	thể	thay	thế	nó	bằng	các	công	cụ	tự	động	và
email.	Những	công	cụ	này	có	cùng	mục	đích:	chúng	có	thể	giúp	bạn	quyết
định	được	chiến	lược	thẩm	định	thông	tin	về	khách	hàng	thông	qua	việc	theo
dõi	khách	hàng	từ	những	lần	thăm	website,	tham	gia	hội	thảo	trực	tuyến,	tải
tài	 liệu,	và	xác	định	xem	họ	gọi	 từ	danh	sách	nào.	Bạn	có	 thể	 tìm	hiểu	về
công	ty	mà	bạn	nhắm	đến,	biết	được	đường	lối,	các	sản	phẩm	mới	tung	ra,	vị
thế	trên	thị	trường	và	quy	mô	của	các	phòng	ban	và	các	nhóm	khác	nhau.	Sử
dụng	tất	cả	các	thông	tin	này	trong	cuộc	gọi	sẽ	giúp	bạn	đẩy	nhanh	tiến	độ
thẩm	định	và	 tăng	cường	cơ	hội	 thực	hiện	một	cuộc	 trao	đổi	 tốt	với	khách
hàng	và	gặt	hái	thành	công.	
Đây	chính	là	sự	thật:	với	quá	nhiều	tổ	chức	tiếp	 thị	 tự	động	với	đủ	loại
sản	phẩm	giúp	tạo	ra	cơ	hội	chào	hàng,	nuôi	dưỡng	và	quản	lý	nó,	nhu	cầu
về	kỹ	năng	đặt	câu	hỏi	và	lắng	nghe	ngày	càng	tăng.	Các	kỹ	năng	quan	trọng
này	không	 thể	được	quản	 lý	 trực	 tuyến	vì	chúng	đòi	hỏi	bạn	phải	 tích	cực
trao	đổi,	phải	bán	được	hàng	và	phải	thảo	luận	-	việc	trao	đổi	được	thực	hiện
hiệu	 quả	 nhất	 khi	 bạn	 gặp	 được	 khách	 hàng	ở	 đầu	 dây	 bên	 kia.	Hãy	 nghĩ
xem:	Khách	hàng	luôn	luôn	bận	bịu	của	bạn	liệu	có	thời	gian	để	trả	lời	một
email	với	hàng	loạt	câu	hỏi	thẩm	định	hay	không?	
Khách	hàng	ghét	bạn	ở	điểm	nào?
Trong	cuốn	sách	The	Secrets	of	Power	Selling	(tạm	dịch:	Những	bí	mật
của	bán	hàng	quyền	năng)	của	Kelly	Robertson	năm	2008,	Kelly	nhận	thấy
có	8	lý	do	để	khách	hàng	ghét	giới	bán	hàng.	Bảy	lý	do	đầu	được	đề	cập	đến
trong	phần	“Khách	hàng	ghét	bạn	ở	điểm	nào?”	này:
1.	Không	lắng	nghe	(được	trình	bày	trong	chương	5,	Lắng	nghe).
2.	Nói	quá	nhiều	(được	trình	bày	trong	chương	này).
3.	Thiếu	kiến	thức	(được	trình	bày	trong	chương	này).
4.	Không	tiếp	tục	(được	trình	bày	trong	chương	9:	Ký	hợp	đồng).
5.	Nói	dối	(được	trình	bày	trong	chương	8:	Xử	lý	các	phản	đối).
6.	Không	hiểu	được	nhu	cầu	của	họ	(được	trình	bày	trong	chương	này).
7.	Không	chấp	nhận	câu	trả	lời	không	(được	trình	bày	trong	chương	8:	Xử
lý	các	phản	đối).
Chất	lượng	và	số	lượng?	Chúng	khác	nhau	ở	điểm	nào?
Theo	CSO’s	 Insight	 2008	 “Tăng	 cường	 việc	 dẫn	 dắt	 và	 xử	 lý	 các	mối
quan	tâm”,	khi	mà	doanh	số	và	chỉ	tiêu	đặt	ra	tăng	theo	khả	năng	thẩm	định
và	thiết	lập	ưu	tiên	của	nhân	viên	bán	hàng,	việc	phân	biệt	rõ	giữa	số	lượng
và	chất	lượng	là	hết	sức	cần	thiết.	Để	hiểu	được	điều	này,	bạn	phải	hiểu	được
sự	khác	biệt	giữa	việc	thẩm	định	và	việc	đặt	câu	hỏi.	
Khi	có	được	cơ	hội	chào	hàng,	bạn	cần	phải	 thẩm	định	xem	 liệu	nó	có
đáng	 để	 bạn	 theo	 đuổi	 hay	 không:	 nó	 có	 phù	 hợp	 với	 khả	 năng	 của	 bạn
không,	 liệu	sản	phẩm	của	bạn	có	đáp	ứng	nhu	cầu	của	khách	hàng	không.
Khi	xác	định	được	rằng	cơ	hội	chào	hàng	là	phù	hợp,	bạn	có	thể	đưa	ra	các
câu	hỏi	dẫn	dắt	đến	cơ	hội	bán	hàng.	Trong	Bán	hàng	2.0,	bộ	phận	bán	hàng
và	tiếp	thị	thường	hợp	tác	với	nhau.	Bộ	phận	tiếp	thị	sẽ	thẩm	định	các	cơ	hội
bằng	cách	 tạo	 ra	 cơ	hội	 chào	hàng	và	nuôi	dưỡng	chúng	còn	bộ	phận	bán
hàng	sẽ	theo	đuổi	nó.	
Cơ	hội	chào	hàng	do	bộ	phận	tiếp	 thị	 tạo	ra	bằng	các	phương	thức	như
hội	 thảo	 trực	 tuyến,	 triển	 lãm	 thương	mại,	 chiến	dịch	gửi	 thư	đến	nhà,	 tài
liệu,	demo,	bản	dùng	thử	và	bộ	phận	bán	hàng	sẽ	tiếp	tục	thẩm	định	sơ	lược
các	thông	tin	này.	Nhiều	tổ	chức	bán	hàng	tại	chỗ	có	cơ	cấu	tổ	chức	gồm	các
đội	phát	triển	cơ	hội	chào	hàng,	thẩm	định	và	tạo	ra	cơ	hội	chào	hàng	nằm	ở
bộ	phận	tiếp	thị.	Đội	phát	triển	cơ	hội	chào	hàng	đặt	các	câu	hỏi	mưu	mẹo	để
tìm	hiểu	 nhu	 cầu	 của	 khách	 hàng,	 xác	 định	 những	 khó	 khăn	 hiện	 tại,	 làm
khách	hàng	quan	 tâm	và	gây	dựng	 lòng	 tin.	Đây	 là	một	hoạt	động	có	 tiêu
chuẩn	rõ	ràng,	tỷ	lệ	thành	công	và	chi	phí	khá	phù	hợp.	Vì	thế	nó	tập	trung
vào	 số	 lượng,	hoạt	động	 thẩm	định,	 ví	 dụ	như	 thẩm	định	kinh	phí	và	 thời
gian	dự	án	của	khách	hàng.	
Nếu	kinh	phí	và	thời	gian	vào	khoảng	3-6	tháng,	đội	tiếp	thị	sẽ	đưa	cơ	hội
chào	hàng	đó	cho	đội	bán	hàng	tại	chỗ,	hay	đội	tiếp	thị	qua	điện	thoại,	đội
bán	hàng	trực	tiếp	báo	cáo	trực	tiếp	cho	bộ	phận	bán	hàng.	Sau	đó,	các	đội
này	dành	thời	gian	nuôi	dưỡng	cơ	hội	chào	hàng	và	đi	sâu	tìm	hiểu	cơ	hội
chào	hàng	và	xây	dựng	quan	hệ	khách	hàng.	
Đội	ngũ	bán	hàng	tại	chỗ	được	giao	nhiệm	vụ	phát	triển	cơ	hội	chào	hàng
đến	giai	đoạn	chiến	lược,	đốc	thúc	khách	hàng,	thẩm	định	giá	trị	và	xác	định
những	điểm	đặc	biệt	mang	 tính	 cạnh	 tranh,	xây	dựng	 lòng	 tin	và	 sự	 trung
thành.
Bạn	không	còn	phung	phí	một	cuộc	gọi
Trong	 thời	 đại	 kinh	 tế	 khó	 khăn	 như	 ngày	 nay,	 nhân	 viên	 bán	 hàng	 tự
động	phải	làm	việc	thông	minh	hơn.	Vì	họ	tốn	33%	thời	gian	vào	việc	tìm
kiếm	khách	hàng	phù	hợp	nên	họ	phải	tận	dụng	tối	đa	và	tiết	kiệm	mỗi	cuộc
gọi	 bằng	 kỹ	 năng	 đặt	 câu	 hỏi	 thành	 thục.	Họ	 không	 thể	 bỏ	 qua	 quy	 trình
thẩm	định	hay	chỉ	làm	một	nửa	công	việc.	Quy	trình	nuôi	dưỡng	cơ	hội	chào
hàng	đòi	hỏi	bạn	phải	chú	tâm	và	xác	định	rõ	ràng.
Đầu	tư	toàn	bộ	công	sức	để	theo	đuổi	một	cơ	hội	không	phù	hợp	chỉ	tốn
thời	gian	mà	thôi.	Tin	rằng	bạn	có	thể	thành	công	chỉ	bằng	việc	tự	nguyện
cung	cấp	tài	liệu,	demo,	bản	đề	nghị,	bản	phân	tích	tính	cạnh	tranh	và	ngay
cả	việc	đến	công	 ty	khách	hàng	để	giải	quyết	vấn	đề	cho	họ	 là	cách	 thẩm
định	cơ	hội	chào	hàng	đúng	đắn.	Theo	đuổi	một	 thứ	gần	giống	như	cơ	hội
bán	 hàng	 sẽ	 khiến	 bạn	 bận	 rộn	 nhưng	 không	 hiệu	 quả.	 Bạn	 chỉ	 làm	 việc
chăm	 chỉ	 hơn	 chứ	 không	 phải	 thông	 minh	 hơn.	 Nài	 nỉ	 giảm	 giá	 cho	 các
khách	hàng	mà	không	mang	lại	nhiều	lợi	nhuận	là	việc	không	thể	chấp	nhận
được	và	việc	có	thêm	cơ	hội	chào	hàng	cũng	chẳng	giải	quyết	được	vấn	đề
gì.
Học	 được	 nghệ	 thuật	 đặt	 câu	 hỏi	 và	 đưa	 nó	 vào	 thực	 tiễn	 sẽ	 giúp	 bạn
thành	công.	Đặt	câu	hỏi	theo	một	chiến	lược	đã	định	sẵn	sẽ	giúp	bạn	có	cơ
hội	hơn	khi	thực	hiện	các	cuộc	gọi	bán	hàng.
Bốn	yếu	tố	trong	việc	đặt	câu	hỏi
Đây	là	một	phương	trình	đơn	giản:	bạn	càng	đưa	nhiều	thứ	vào	cuộc	gọi,
bạn	càng	nhận	được	nhiều	thứ	khác.	
Như	bạn	đã	 thấy,	các	cuộc	gọi	điện	 thoại	giới	 thiệu	có	 tỷ	 lệ	kết	nối	 rất
thấp.	Khi	cuối	cùng	bạn	tiếp	xúc	với	một	con	người	thật	sự	ở	đầu	dây	bên
kia,	thì	việc	bạn	phải	tận	dụng	cơ	hội	này	là	hết	sức	quan	trọng.	Nếu	bạn	có
thêm	vài	giây	vì	đoạn	giới	thiệu	của	mình	làm	người	nghe	chú	ý,	bạn	có	thể
tiếp	tục	tự	tin	đặt	câu	hỏi:
1.	Chiến	thuật	hoặc	kế	hoạch	của	bạn	sẽ	giúp	bạn	 làm	chủ	cuộc	gọi	và
quyết	định	xem	bạn	đã	thẩm	định	cơ	hội	chào	hàng	và	xây	dựng	lòng	tin	ở
khách	hàng	tốt	đến	mức	nào.
2.	Cách	bạn	 thảo	ra	câu	hỏi	sẽ	 tạo	 ra	một	cuộc	đối	 thoại	 trong	quan	hệ
của	bạn	với	khách	hàng.
3.	Phương	thức	bạn	đặt	câu	hỏi	sẽ	kích	thích	khách	hàng	và	khuyến	khích
họ	trả	lời.
4.	Thứ	tự	câu	hỏi	bạn	đặt	ra	sẽ	khám	phá	nhu	cầu	của	khách	hàng	sâu	hơn
và	mở	cánh	cửa	để	bạn	bước	vào	thế	giới	của	họ.
Nghệ	thuật	đặt	câu	hỏi	đòi	hỏi	bạn	phải	nhuần	nhuyễn	từng	yếu	tố	một	và
phối	hợp	chúng	vào	từng	cuộc	gọi.
Chiến	lược	và	kế	hoạch:	Tiêu	chuẩn	để	thẩm	định	một	cách	thông	minh
“Vậy,	kinh	phí	của	anh	trong	12	tháng	tới	là	gì?	Anh	định	triển	khai	các
dự	án	trong	khoảng	thời	gian	nào?”	Có	câu	hỏi	nào	mơ	hồ	hơn	thế	này	hay
không?	Hỏi	khách	hàng	có	giúp	bạn	biết	rõ	hơn	về	nhu	cầu	của	khách	hàng
hay	không?	Trong	thời	kỳ	kinh	tế	bấp	bênh	như	hiện	nay,	khách	hàng	hoàn
toàn	không	biết	mình	sẽ	có	kinh	phí	bao	nhiêu	cũng	như	chẳng	biết	được	họ
sẽ	triển	khai	dự	án	vào	thời	gian	nào.	Nếu	bạn	tiếp	tục	hỏi	những	câu	hỏi	mơ
hồ	và	vô	bổ	như	thế	này,	bạn	cũng	sẽ	nhận	được	những	câu	trả	lời	mơ	hồ	mà
thôi.	Hay	bạn	 chỉ	đơn	giản	 cúp	máy?	Gọi	điện	 thoại	mà	không	có	một	kế
hoạch	 rõ	 ràng	 là	 cách	 nhanh	 nhất	 để	 phá	 hủy	mọi	 thứ.	 Rõ	 ràng,	 nếu	 bạn
không	biết	mình	sẽ	đi	đâu	thì	bạn	sẽ	cứ	quay	bánh	lái	lòng	vòng.	Xác	định
được	một	chiến	thuật	đặt	câu	hỏi	trước	khi	gọi	điện	thoại	sẽ	vạch	ra	cho	bạn
một	bản	đồ	để	đi	đến	nơi	bạn	muốn:	hợp	đồng.	
Khi	các	tiêu	chuẩn	thẩm	định	cơ	hội	chào	hàng	không	rõ	ràng,	bạn	có	thể
không	nhận	ra	một	cơ	hội	chào	hàng	phù	hợp	khi	nó	xuất	hiện.	Đồng	ý	về
B.A.N.T	-	Budget,	Authority,	Need,	Timeline	(Kinh	phí,	Thẩm	quyền,	Nhu
cầu,	 Thời	 gian)	 là	 chưa	 đủ.	 Các	 tiêu	 chuẩn	 thẩm	 định	 để	 bán	 hàng	 thông
minh	của	tôi	tạo	ra	một	bản	kế	hoạch	đặt	câu	hỏi	luôn	làm	bạn	thành	công
trong	việc	 tạo	ra	các	cơ	hội	chào	hàng	có	chất	 lượng.	Nó	gồm	8	loại	 thẩm
định	khác	nhau	mà	bạn	cần	có	và	cần	khẳng	định	lại	trong	mỗi	mắc	xích	của
quy	trình	phê	chuẩn.	
1.	Môi	trường	hiện	tại.
2.	Nhu	cầu	kinh	doanh.
3.	Quy	trình	phê	chuẩn.
4. ... ng	ty
xem	họ	nhận	xét	thế	nào.
2.	Khả	năng	giao	tiếp	của	bạn
Bạn	giao	tiếp	tốt	với	mọi	người	–	cả	nói,	viết	và	gửi	email.	Bạn	là	người
chịu	khó	lắng	nghe	và	biết	mình	phải	tìm	kiếm	gì	từ	một	cơ	hội.	Bạn	trả	lời
rất	nhanh,	luôn	theo	sát	công	việc	và	biết	phải	đặt	ra	mục	tiêu	thực	tế	ra	sao.
Tự	hỏi:	Nếu	bạn	cần	cải	thiện	khả	năng	giao	tiếp	của	mình	thì	hãy	nghiên
cứu	 để	 thực	 hiện	 được	 việc	 đó!	Cuốn	 sách	 này	 vạch	 ra	 nhiều	 cách	 để	 cải
thiện	khả	năng	giao	tiếp	của	bạn,	cả	trên	điện	thoại	lẫn	trên	mạng.	Nếu	bạn
cần	được	giúp	đỡ	thêm	thì	hãy	tìm	một	người	hướng	dẫn	thêm	về	vấn	đề	này
hoặc	theo	học	một	khóa	về	môn	này.	
	3.	Chủ	động
Bạn	sẵn	sàng	sáng	tạo	vì	bạn	rất	linh	hoạt	và	luôn	yêu	thích	những	ý	đã
quen	với	việc	thụ	động	thì	sẽ	rất	khó	để	tự	giành	quyền	chủ	động,	nhưng	bạn
hãy	thử	đi.	Tôi	chắc	chắn	rằng	bạn	sẽ	thích	cảm	giác	đó!
	4.	Phẩm	chất	của	bạn
Bạn	có	các	kỹ	năng	quý	giá	–	những	kỹ	năng	mà	chúng	ta	đã	bàn	trong
suốt	cuốn	sách	này.
Tự	hỏi:	Hãy	 tiếp	 tục	 thêm	vào	danh	sách	các	phẩm	chất	được	đánh	giá
cao	mà	bạn	có	thể	mang	lại	cho	mối	quan	hệ	hợp	tác.	Ví	dụ:
•	Kiến	thức	về	SFDC.
•	Tìm	kiếm	thông	tin	trên	mạng	–	biết	cách	tìm	thông	tin	hiệu	quả	trước
khi	gọi.
•	Nhiều	thông	tin.
•	Nhanh	chóng	bám	lấy	cơ	hội.
•	Giao	tiếp	tuyệt	vời.
•	Kỹ	năng	ứng	xử	tốt.
•	Khả	năng	đơn	giản	hóa	các	vấn	đề	phức	tạp.
•	Chăm	chỉ	và	có	tư	cách	đạo	đức	tốt.
•	Chú	ý	đến	các	chi	tiết	nhỏ.
•	Giỏi	kỹ	thuật.
•	Hiểu	và	có	thể	cụ	thể	hóa	tầm	nhìn	của	công	ty.
	•	Có	mối	quan	hệ	mật	thiết	với	các	khách	hàng	lớn
•	Có	lịch	sử	kinh	doanh	tốt
•	Tăng	cường	mối	quan	hệ	với	người	cùng	hợp	tác.
Tạo	ra	các	liên	minh	và	các	mối	quan	hệ	hợp	tác	chiến	lược
Việc	hợp	tác	giữa	đội	bán	hàng	tại	chỗ	và	đội	bán	hàng	bên	ngoài	được
thiết	kế	để	hỗ	trợ	và	tăng	cường	khả	năng	xâm	nhập	một	lãnh	thổ	nào	đó	đến
mức	cao	nhất.	Vì	thế,	nó	hữu	hình	và	rõ	ràng.	Nhưng	vẫn	còn	một	loại	hợp
tác	khác	mà	bạn	cần	phải	sáng	tạo	hơn	mới	thành	công	được:	liên	minh	hoặc
hợp	tác	chiến	lược	với	một	công	ty	khác.	Những	sự	hợp	tác	đầy	quyền	lực
như	thế	đẩy	bạn	và	công	ty	của	bạn	đến	một	kỷ	nguyên	mới	về	sự	phát	triển
trong	cuộc	sống,	sự	nghiệp	cũng	như	công	việc	kinh	doanh	của	bạn.	
Một	đồng	minh	chiến	lược	là	đồng	minh	mà	trong	đó	những	gì	đạt	được
nhìn	chung	sẽ	lớn	hơn	từng	phần	nhỏ	gộp	lại.	Bạn	xây	dựng	các	mối	quan	hệ
để	giúp	bạn	tiếp	cận	được	những	khách	hàng	tiềm	năng	mới,	thông	thường	là
với	các	sản	phẩm	và	dịch	vụ	hoàn	chỉnh	hơn.	Ví	dụ:	Liên	minh	chiến	lược
giữa	một	người	bán	hàng	thuộc	công	ty	phần	cứng	sẽ	đem	lại	hiệu	quả	lớn
khi	cô	ấy	giới	thiệu	giải	pháp	phần	mềm	của	bạn	với	khách	hàng	mới.
Các	đồng	minh	sẽ	giúp	bạn	thấy	được	bức	tranh	tổng	thể,	mối	quan	hệ	với
họ	sẽ	còn	quan	trọng	hơn	là	mối	quan	hệ	với	cộng	sự	ở	bên	ngoài	của	bạn
nữa.	Họ	sẽ	giúp	bạn	hiểu	được	chính	mình	cũng	như	giải	pháp	của	mình	theo
các	cách	khác	nhau	và	kết	quả	là	sẽ	giúp	bạn	xâm	nhập	được	các	thị	trường
mới,	 các	 đối	 tượng	mới	 của	 giải	 pháp	mà	 bạn	 cung	 cấp.	 Các	 đồng	minh
chiến	 lược	nổi	 tiếng	mà	bạn	biết	có	 thể	 là	việc	các	nhân	vật	hoạt	hình	của
Disney	được	 tặng	 chung	với	Happy	Meal	 (Bữa	 ăn	vui	 vẻ)	 của	McDonald,
hay	việc	Starbucks	được	đặt	trong	hiệu	sách	Barnes	&	Noble.
Các	yếu	tố	của	một	liên	minh	hay	một	mối	quan	hệ	hợp	tác	tốt	đẹp
Theo	July	Feld	và	Ernest	Oriente,	tác	giả	của	cuốn	SmartMatch	Alliance
(Liên	minh	hợp	tác	hiệu	quả	và	vui	vẻ)	bao	gồm	các	yếu	tố	sau:
•	Hai	 bên	 cùng	 có	 lợi:	 các	 bên	 đều	 có	 lợi	 và	 phát	 triển	 thông	 qua	mối
quan	hệ	hợp	tác.
•	 Ít	 hoặc	 không	 có	 rủi	 ro:	 nếu	 bạn	 không	 kiếm	được	 tiền	 thì	 bạn	 cũng
không	bị	mất	tiền.
•	Đòn	bẩy	tốt:	bạn	phải	đầu	tư	thời	gian	và	công	sức	để	hợp	tác	hiệu	quả.
•	Linh	hoạt:	liên	minh	dễ	gia	nhập,	dễ	rút	ra,	dễ	thay	đổi	khi	có	nhu	cầu.
•	Đúng	 thời	điểm:	đồng	minh	của	bạn	 luôn	có	mặt	và	sẵn	sàng	khi	bạn
cần.
Tìm	kiếm	những	đồng	minh	có	tiềm	năng	cao
Bạn	bắt	đầu	 tìm	kiếm	đối	 tác	phù	hợp	ở	đâu?	Để	bắt	đầu,	bạn	cần	phải
thoát	khỏi	lối	suy	nghĩ	cũ:
•	Không	còn	suy	nghĩ	“tự	làm”	nữa	mà	cần	tìm	kiếm	cơ	hội	hợp	tác	với
người	khác.
•	Không	còn	những	 tư	 tưởng	 theo	một	chiều	nữa	mà	cần	suy	nghĩ	 theo
nhiều	hướng	khác	nhau.
•	Không	còn	phụ	 thuộc	vào	việc	gặp	gỡ	 trực	 tiếp	nữa	mà	nên	để	ý	đến
việc	hợp	tác	qua	mạng.
•	Không	còn	hoạt	động	theo	kiểu	địa	phương	nữa	mà	hoạt	động	theo	kiểu
quốc	tế.
•	Đừng	quá	thận	trọng	mà	hãy	tìm	cách	làm	giàu.
	Bạn	không	muốn	chọn	đối	thủ	của	bạn	là	đối	tác.	Hãy	nhớ	rằng	bạn	phải
nhìn	vào	bức	tranh	tổng	thể.	Thay	vào	đó,	hãy	tìm	một	công	ty	không	cạnh
tranh	với	mình	nhưng	cùng	bán	hàng	cho	một	người	hoặc	một	công	 ty	mà
bạn	nhắm	đến,	 hoặc	hãy	nghĩ	đến	một	 sản	phẩm	hoặc	giải	 pháp	cần	được
triển	khai	trước	hoặc	sau	giải	pháp	của	bạn	(ví	dụ	như	phần	cứng	dành	cho
phần	mềm	của	bạn).
Nếu	bạn	gặp	khó	khăn,	hãy	tìm	xem	bạn	có	thể	hợp	tác	với	công	ty	nào,
hãy	tìm	hiểu	kỹ	đối	tượng	khách	hàng	mà	mình	nhắm	đến,	vì	họ	sẽ	là	manh
mối	để	bạn	tìm	ra	một	giải	pháp	tương	hỗ.	Hãy	tự	hỏi	các	câu	hỏi	sau:
•	Khách	hàng	của	những	người	có	tiềm	năng	hợp	tác	với	bạn	sinh	sống,
mua	hàng	và	làm	việc	ở	đâu?
•	Đối	tượng	bạn	nhắm	đến	thường	đọc	loại	báo	chí	nào?
•	Họ	gia	nhập	các	tổ	chức	thương	mại	nào?
•	Họ	thường	nghe	các	chương	trình	radio	nào?
•	Họ	thường	sử	dụng	mạng	xã	hội	nào?
•	Tại	sao	khách	hàng	lại	cần	đến	sản	phẩm	hoặc	dịch	vụ	của	bạn?
Trở	thành	một	phần	của	cuộc	trò	chuyện
Có	thể	bạn	mới	biết	rằng	bạn	biết	được	ai	đó	qua	một	người	bạn	chung,
hoặc	khách	hàng	của	bạn	vừa	rời	công	ty	sau	bảy	năm	làm	việc	ở	đó.	Hoặc
bạn	vừa	tham	gia	thảo	luận	trên	mạng	với	những	người	tiêu	dùng	có	câu	hỏi
về	 lĩnh	vực	mà	bạn	có	kinh	nghiệm.	Mạng	xã	hội	 luôn	sống	động	và	 luôn
thay	đổi	–	nó	không	biến	mất	đâu.	Trên	 thực	 tế,	ngày	càng	có	nhiều	mạng
như	vậy	ra	đời.
Nếu	 tiến	hành	 cẩn	 thận	và	bài	 bản	 thì	mạng	xã	hội	 có	 thể	giúp	bạn	 có
thêm	các	cơ	hội	mới.	Nó	có	thể	giúp	bạn	tìm	được	khách	hàng	mới	và	đồng
minh	mới,	khiến	mọi	người	bàn	 tán	về	sản	phẩm	của	bạn,	 làm	tăng	cơ	hội
tìm	kiếm	việc	 làm	 của	 bạn,	 giúp	 bạn	 có	 được	 những	 lời	 nhận	 xét	 khi	 tìm
kiếm	 thông	 tin	 và	 còn	 nhiều	 thứ	 khác	 nữa.	Hãy	 nhớ	 luôn	 chú	 ý	 đến	 năm
điểm	sau:
1.	Hãy	 trở	 thành	một	phần	 của	 cuộc	đối	 thoại.	 Thời	 đại	 nói	 chuyện
một	chiều	đã	qua	lâu	rồi,	các	quy	luật	của	mạng	xã	hội	đòi	hỏi	bạn	phải	tham
gia	các	cuộc	thảo	luận	đa	chiều.
2.	 Hãy	 luôn	 là	 người	 đáng	 tin	 cậy.	 Môi	 trường	 mạng	 xã	 hội	 là	 môi
trường	tin	cậy	của	bạn	bè,	đồng	nghiệp,	những	người	đóng	vai	trò	là	những
nhà	tư	vấn	đáng	tin	cậy	của	bạn.
3.	Hãy	có	trách	nhiệm.	Đừng	làm	những	người	trong	danh	sách	liên	lạc
của	bạn	cụt	hứng,	hãy	yêu	cầu	họ	trở	thành	bạn	của	bạn,	hãy	chia	sẻ	và	kết
nối	với	bạn.	Việc	hiện	hữu	đầy	quyền	uy	trên	mạng	có	lợi	hơn	nhiều	so	với
việc	chỉ	chạm	vào	bề	mặt	của	thế	giới	trực	tuyến.	Hãy	tỏ	ra	hiểu	biết	hơn	và
luôn	luôn	sánh	vai	với	đối	tượng	mà	bạn	nhắm	đến	trong	các	mạng	xã	hội.
4.	Hãy	sáng	tạo.	Nếu	bạn	chỉ	nhắm	đến	những	người	trong	thế	giới	của
bạn	thì	mọi	người	cùng	chỉ	nhìn	thấy	một	thứ.	Chìa	khóa	để	tạo	nên	liên	kết
mạnh	là	phải	mở	rộng	thế	giới	của	bạn	ra.
5.	Hãy	cẩn	thận.	Hãy	dành	 thời	gian	để	 tìm	hiểu	xem	mọi	người	quan
tâm	đến	điều	gì.	Giúp	đỡ	họ	cũng	là	giúp	đỡ	chính	bạn.	Khi	bạn	nói	chuyện
với	ai	đó	và	nhận	ra	bạn	có	một	người	quen	phù	hợp	với	người	đó	thì	hãy
giới	thiệu	hai	người	với	nhau!	Nhiều	khi,	bạn	có	thể	nhận	được	cái	bạn	muốn
sau	này	nếu	bạn	giúp	người	khác	có	được	cái	họ	muốn	bây	giờ.
6.	Hãy	 cư	 xử	 tự	 nhiên.	Mạng	 xã	 hội	 cho	 phép	 bạn	 là	 chính	mình	 và
không	cần	phải	dùng	đến	những	câu	sáo	rỗng	được	chuẩn	bị	kỹ	lưỡng.	Tất	cả
những	gì	quá	nghiêm	túc	sẽ	làm	cho	đối	tượng	của	bạn	xa	cách	bạn	hơn.	Con
người	của	chính	bạn	hấp	dẫn	họ	hơn	nhiều	–	nhưng	đừng	 thể	hiện	nó	một
cách	quá	đáng	(đừng	đưa	hình	ảnh	tiệc	tùng	say	xỉn).
	7.	Hãy	tỏ	ra	rộng	rãi.	Những	người	giao	tiếp	tốt	trên	mạng	xã	hội	đều	là
những	người	hiểu	biết	và	sẵn	sàng	chia	sẻ	những	gì	họ	biết	với	người	khác.
Dù	bạn	đăng	tải	một	bài	thuyết	trình,	tải	một	văn	bản	kỹ	thuật,	viết	một	cuốn
sách	điện	tử,	thì	bạn	cũng	đều	chứng	minh	rằng	mình	rất	rộng	rãi	với	người
khác.	Hãy	cho	đi	thông	tin	để	nhận	lại	thông	tin.
Góc	bàn	làm	việc:	Thực	tế
Dưới	đây	 là	một	số	 tình	huống	giữa	người	bán	hàng	tại	chỗ	và	cộng	sự
bên	ngoài.	Tôi	biết	những	tình	huống	này	hết	sức	phổ	biến	vì	tôi	được	nghe
kể	về	chúng	không	biết	bao	nhiêu	lần	rồi.	Nếu	bạn	thấy	điểm	nào	quen	thuộc
và	bạn	biết	rằng	mình	không	làm	gì	sai	thì	hãy	đọc	phần	lời	khuyên	và	sẵn
sàng	chiến	đấu	lại.
Charlie	dối	trá:	Bạn	phát	hiện	 ra	cộng	sự	Charlie	của	mình	đã	 thương
lượng	một	hợp	đồng	mà	bạn	đang	theo	đuổi	với	một	giá	thấp	không	thể	tin
được.	Anh	ấy	kết	hợp	nó	với	cơ	hội	bán	hàng	của	anh	ấy	và	muốn	toàn	bộ
hợp	đồng	này	được	 tính	vào	bản	dự	 toán	bán	hàng	của	mình;	anh	ấy	đánh
thông	tin	vào	hệ	thống	bán	hàng	và	nhờ	đó	nhận	hết	phần	thưởng	về	mình.
Lời	khuyên	thực	tế:	Có	cái	gì	đó	rất	tồi	tệ	ở	đây.	Hãy	nói	chuyện	thẳng
thắn	với	Charlie.	Hãy	nói	cho	anh	ta	biết	rằng	bạn	không	hài	lòng	với	việc
này	và	không	muốn	làm	việc	với	các	hợp	đồng	của	anh	ấy	nữa.	Sau	đó	hãy
nói	cho	sếp	của	bạn	nghe	về	việc	bạn	đã	nói	chuyện	với	Charlie.	Hãy	đảm
bảo	rằng	bạn	thu	xếp	mọi	thứ	ổn	thỏa	vì	nếu	chuyện	đó	lọt	ra	ngoài	thì	bạn
sẽ	là	người	đầu	tiên	bị	khiển	trách.
Melinda	thiếu	lòng	tin.	Sau	vài	 tuần	dài	cổ	chờ	Melinda	cung	cấp	cho
bạn	 danh	 sách	 các	 tài	 khoản	 chủ	 lực	 và	 chiến	 lược,	Melinda	 đã	 tự	 mình
chiếm	hết	80%	danh	sách	và	tuyên	bố	rằng	bạn	không	được	phạm	vào	phần
đó.
Lời	khuyên	thực	tế:	Melinda	đang	đưa	ra	một	thông	điệp	rõ	ràng	rằng	cô
ấy	chưa	tin	tưởng	bạn	–	bạn	phải	chứng	mình	rằng	bạn	xứng	đáng	để	được
tin	tưởng.	Đừng	nghĩ	rằng	cô	ấy	đang	ghét	bỏ	mình.	Có	thể	trước	kia,	cô	ấy
đã	 bị	 các	 nhân	 viên	 bán	 hàng	 tại	 chỗ	 chơi	 xấu.	 Thay	 vì	 chống	 đối	 lại
Melinda,	hãy	lấy	20%	danh	sách	mà	cô	ấy	để	lại	và	cố	gắng	hết	sức	để	bán
cho	bằng	được.	Một	khi	cô	ấy	thấy	được	rằng	bạn	có	khả	năng	thì	cô	ấy	sẽ
không	còn	giành	quyền	kiểm	soát	nữa.
David	chuyên	đẩy	việc.	David	lại	giáng	một	đòn	trời	giáng	nữa.	Anh	lại
phá	hỏng	bốn	dự	án	lớn,	RFP	và	giới	thiệu	khách	hàng	của	bạn	như	anh	ta
làm	 tháng	 trước.	Dĩ	 nhiên,	 anh	 ta	mời	 bạn	 đến	 tham	 dự	một	 số	 buổi	 giới
thiệu	cho	lãnh	đạo	cấp	cao	và	rất	quan	tâm	đến	các	cơ	hội	kinh	doanh	mới
trong	lãnh	địa	chung	của	cả	hai.
Lời	khuyên	thực	tế:	Mặc	dù	rất	vui	khi	bạn	cảm	thấy	mình	được	đánh
giá	cao	và	được	người	khác	cần,	nhưng	bạn	phải	đẩy	công	việc	lại	cho	David
và	hỏi	xem	các	ưu	tiên	của	anh	ta	là	gì.	Loại	người	này	luôn	có	cách	để	nhấn
bạn	chìm	ngập	 trong	công	việc	của	anh	 ta	và	nó	không	chỉ	dừng	 lại	ở	đó.
Hãy	tạo	ra	biên	giới	giữa	bạn	và	David.
Chris	hốt	hoảng.	Chris	có	thói	quen	gọi	cho	bạn	trên	đường	ra	sân	bay
với	những	yêu	cầu	điên	rồ	bắt	bạn	phải	tìm	kiếm	thông	tin	cho	anh	ta.	Anh
muốn	mọi	 thứ	phải	xong	 từ	hôm	trước,	và	 thường	 thì	anh	ấy	 lấy	 thông	 tin
này	 vì	 anh	 ta	 quá	 hoảng	 loạn,	mất	 bình	 tĩnh,	muốn	 lý	 lẽ	 của	mình	 thuyết
phục	và	muốn	mình	dõng	dạc	sánh	bước	cùng	với	các	lãnh	đạo	cấp	cao.
Lời	 khuyên	 thực	 tế:	 Chúng	 ta	 đã	 bàn	 về	 vấn	 đề	 này	 trong	 chương	 1.
Việc	David	không	chủ	động	tiếp	cận	đối	tác	không	có	nghĩa	là	bạn	sẽ	phải
làm	việc	đó.	Đừng	biến	mình	thành	nô	lệ	của	anh	ta;	bạn	hãy	giúp	Chris	làm
việc	khoa	học	hơn,	biết	thiết	lập	ưu	tiên,	và	chủ	động	đẩy	công	việc	lại	cho
anh	ấy:	Hãy	đặt	nhiều	câu	hỏi	hơn	để	nắm	rõ	hơn	liệu	yêu	cầu	của	anh	ấy	có
thật	 sự	khẩn	cấp	hay	không.	Cứ	cách	một	 lần	 thì	 nên	 có	một	yêu	 cầu	 cần
phải	đợi.
Ivan	vô	hình:	Bạn	thấy	Ivan	đứng	lên	tại	buổi	gặp	gỡ	giới	bán	hàng	khu
vực	và	nói	rằng	anh	ta	không	biết	rõ	rằng	giới	bán	hàng	tại	chỗ	mang	lại	giá
trị	gì	cho	công	ty	trong	việc	tạo	ra	các	cơ	hội	bán	hàng.	Trong	lúc	đó,	bạn	đã
gửi	cho	anh	ta	không	biết	bao	nhiêu	email,	tin	nhắn	thoại,	đề	nghị	anh	ta	gọi
lại	nhưng	chẳng	bao	giờ	anh	ta	trả	lời	cả.
Lời	khuyên	thực	tế:	Ivan	là	một	 trong	những	nhóm	khó	hỗ	trợ	nhất	vì
nhóm	đó	chẳng	bao	giờ	chịu	gánh	trách	nhiệm	cả	-	họ	muốn	tự	mình	làm	hết
mọi	thứ	và	lúc	nào	cũng	đổ	lỗi	cho	bạn!	Hãy	ghi	lại	và	luôn	kèm	gửi	đến	cho
sếp	của	bạn	các	email	bạn	làm	việc	để	mọi	người	dễ	dàng	thấy	được	tại	sao
bạn	lại	cứ	giậm	chân	tại	chỗ.	Bạn	cũng	có	thể	chống	trả	lại	như	sau:	yêu	cầu
Ivan	nói	rõ	hơn	và	đưa	ra	ví	dụ	xem	bạn	đã	làm	gì	sai.
Chiến	thuật	cộng	tác
1.	Đừng	để	mối	quan	hệ	cộng	tác	không	hiệu	quả	làm	mất	nhuệ	khí	của
bạn.	Hãy	chủ	động	hơn:	bạn	có	thể	kiểm	soát	được	cơ	hội	bán	hàng	này.
2.	Công	 nghệ	 và	 công	 cụ	 tăng	 cường	 cơ	 hội	 để	 bạn	 hợp	 tác	 với	 nhiều
người	nhanh	chóng	hơn.	Hãy	tận	dụng	nó	để	tạo	ra	các	đồng	minh	chiến	lược
cũng	như	các	cơ	hội	bán	hàng	khác	thông	qua	mạng	xã	hội.
3.	Đừng	vội	 vàng	kết	 tội	 cộng	 sự	 bên	 ngoài	 của	 bạn	 khi	 có	 điều	 gì	 đó
không	hay	xảy	ra.	Có	 thể	chính	cơ	chế	của	công	 ty	đã	 làm	cho	cả	hai	bạn
không	làm	việc	được.
4.	Bạn	có	thể	cần	hướng	dẫn	cho	cộng	sự	của	mình	hiểu	được	giá	trị	mà
bạn	mang	lại	để	cùng	tạo	ra	một	mối	quan	hệ	hợp	tác	tương	hỗ,	tin	tưởng	và
đáng	 trân	 trọng.	Một	 cách	 để	 thực	 hiện	 việc	 này	 là	 chỉ	 cho	 người	 ta	 thấy
được	bạn	có	thể	gặt	hái	được	kết	quả.
5.	Bất	kỳ	khi	nào	bạn	được	giao	làm	việc	với	một	cộng	sự	bên	ngoài	mới,
hãy	 nghiêm	chỉnh	 bắt	 đầu	 bằng	 cách	 đặt	 ra	 những	mong	đợi	 của	mình	 và
tăng	cường	trao	đổi	thông	tin.
6.	Bạn	cần	có	một	kế	hoạch	cộng	tác;	đây	là	ngôn	ngữ	chung	nhất	mà	bạn
và	 người	 bạn	 cùng	 cộng	 tác	 chia	 sẻ	 với	 nhau.	Hãy	 xây	 dựng	một	 bản	 kết
hoạch	và	liên	tục	cập	nhật	nó.
7.	Nếu	việc	người	cộng	tác	với	bạn	có	suy	nghĩ	xấu	về	bạn	làm	bạn	xuống
tinh	 thần	 thì	hãy	 luôn	nhớ	rằng:	Bạn	xứng	đáng	hơn	cả	những	gì	bạn	nghĩ
mình	 xứng	 đáng	 được	 nhận.	Hãy	 dành	 chút	 thời	 gian	 để	 liệt	 kê	 ra	 những
điểm	tốt	cũng	như	những	đóng	góp	của	bạn	để	có	được	hợp	đồng.
8.	Bạn	 không	 thể	 biết	 được	 khi	 nào	 thì	 có	 được	một	 đồng	minh	 chiến
lược.	Vì	 thế	hãy	 luôn	để	ý	quan	sát,	đọc,	nói	chuyện	với	mọi	người	bạn
không	bao	giờ	biết	được	khi	nào	bạn	sẽ	gặp	một	người	phù	hợp.
9.	Đừng	cảm	thấy	mệt	mỏi	vì	mạng	xã	hội.	Hãy	xây	dựng	và	duy	trì	tốt
danh	sách	những	người	bạn	liên	lạc.	
10.	Hãy	học	cách	không	phàn	nàn	về	người	khác	và	gây	phiền	toái.	Thay
vào	đó,	hãy	tỏ	ra	sáng	tạo	hơn	trong	việc	xây	dựng	mối	quan	hệ	hợp	tác	và
luôn	ghi	nhớ	rằng	nếu	hai	bạn	làm	việc	ăn	ý	với	nhau	thì	mọi	chuyện	sẽ	dễ
dàng	hơn	nhiều.
Lời	kết
Hãy	dành	một	phút	tự	chúc	mừng:	giờ	thì	bạn	đã	biết	nhiều	về	việc	bán
hàng	tại	chỗ	hơn	hầu	hết	các	nhân	viên	bán	hàng	khác	–	hơn	cả	sếp	của	họ	–
biết	được	trong	cả	một	đời	đấy.	Thế	bây	giờ	thì	sao?
Hãy	vui	vẻ	 lên,	hãy	thưởng	cho	mình	một	 ly	cà	phê	và	sau	đó	thử	thực
hiện	các	kỹ	năng	đó!	Với	số	lượng	email	và	điện	thoại	khổng	lồ	mà	bạn	thực
hiện	mỗi	ngày,	chỉ	cần	làm	tốt	một	kỹ	năng	là	bạn	có	thể	thấy	được	kết	quả
tăng	vọt.	Tôi	đã	thấy	điều	này	diễn	ra	hết	lần	này	đến	lần	khác.
Hãy	mường	 tượng	 thấy	 được	 tên	mình	 trên	 bảng	 khen	 thưởng,	 hãy	 hít
một	hơi	 sâu	đầy	 tự	 tin,	 hãy	biết	 rằng	mình	có	đầy	đủ	 các	 công	cụ	để	 làm
việc,	và	hãy	giữ	cuốn	sách	này	lại	để	tra	cứu	khi	cần.
Giờ	thì	bạn	hãy	tự	tin	bước	ra	ngoài	và	chiến	đấu	thực	hiện	chỉ	tiêu.