Giáo trình Thu hái và tiêu thụ hoa lan - Nghề: Trồng hoa lan

1 
BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN 
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN 
THU HÁI VÀ TIÊU THỤ HOA LAN 
MÃ SỐ: MĐ 05 
NGHỀ: TRỒNG HOA LAN 
Trình độ: Sơ cấp nghề 
2 
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN: 
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được 
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. 
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh 
thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. 
MÃ TÀI LIỆU: MĐ 05 
3 
LỜI GIỚI THIỆU 
Hiện nay nghề trồng hoa lan đã phát triển ở khắp cả nước, không ít nông dân 
đã làm giàu được nhờ trồng lan. Với mức lãi bình quân cao gấp mười hai lần trồng 
lúa, nghề trồng hoa lan cắt cành được xếp vào hàng đứng đầu trong nền nông 
nghiệp đô thị Việt Nam. Với mức lãi hấp dẫn này, hoa lan không chỉ là mối quan 
tâm của riêng nhà nông mà còn là điểm ngắm của nhiều nhà đầu tư. 
Nghề trồng lan có thuận lợi là không cần diện tích đất lớn, nếu chăm sóc tốt, 
thu nhập mang lại khá cao. Vì vậy đây cũng là một nghề hiện đang nhận được 
nhiều sự quan tâm của nông dân khi mà chính sách đào tạo nghề cho lao động 
nông thôn được xem là điểm mấu chốt góp phần xoá đói - giảm nghèo bền vững. 
Trong những năm qua, công tác đào tạo nghề cho lao động nghèo, lao động nông 
thôn luôn được các cấp uỷ Đảng, chính quyền của các địa phương trong cả nước 
đặc biệt quan tâm. Trong hơn một năm qua, Đề án đào tạo nghề cho lao động nông 
thôn đến năm 2020 được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt QĐ 1956 TTG ban hành 
ngày 27 tháng 11 năm 2009 đã thực sự tạo cơ hội mới cho người lao động. 
Cùng góp phần hỗ trợ cho việc đào tạo nghề cho nông dân có hiệu quả, cuốn 
giáo trình này đã được biên soạn nhằm giúp cho những nông dân có mong muốn 
được học hỏi kinh nghiệm của nghề trồng hoa lan. Đây cũng là tài liệu tham khảo 
cho sinh viên các trường dạy nghề có liên quan. 
 Trong quá trình biên soạn, chúng tôi đã tham khảo một số tài liệu của các tác 
giả, các tranh ảnh từ nguồn internet, cũng như một số giáo trình dạy nghề của Tổng 
cục dạy nghề đã ban hành. 
Mô đun Thu hái và tiêu thụ sản phẩm gồm 5 bài: 
Bài 1: Thu hoạch và bảo quản hoa lan 
Bài 2: Chăm sóc cây sau thu hoạch 
Bài 3: Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 
Bài 4: Chuẩn bị địa điểm bán hàng 
Bài 5: Tổ chức bán hàng 
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn Vụ tổ chức cán bộ - Bộ Nông nghiệp và 
Phát triển nông thôn, Trường Cao đẳng nghề Công nghê và Nông lân Nam Bộ và 
các bạn đồng nghiệp tại Trường cao đẳng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc 
Bộ, các cơ sở sản xuất và kinh doanh hoa lan đã tài trợ kinh phí, nhiệt tình đóng 
góp ý kiến để chúng tôi hoàn thành được tập tài liệu này. 
Xin chân thành cảm ơn! 
4 
Nhóm biên soạn 
 1. Phạm Thanh Hải Chủ biên 
 2. Đào Thị Hương Lan 
 3. Lê Trung Hưng 
 4. Đắc Thị Ất 
 5. Trần Ngọc Trường 
5 
MỤC LỤC 
ĐỀ MỤC TRANG 
Bài 1: Thu hoạch và bảo quản hoa lan ............................................................... 4 
1.1 Đánh giá tính thẩm mỹ của từng loại hoa lan ................................................... 4 
1.2 Thu hoạch ........................................................................................................ 5 
1.3. Bảo quản ......................................................................................................... 7 
Bài 2: Chăm sóc cây sau thu hoạch ....................................................................11 
2.1. Đối với các giống lan thu hoạch cả chậu ........................................................11 
2.2. Đối với các giống lan cắt cành .......................................................................15 
Bài 3: Quảng bá giới thiệu sản phẩm .................................................................19 
3.1. Tham khảo tài liệu, công cụ quảng bá sản phẩm hoa lan. ...............................19 
3.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp phích.
..............................................................................................................................20 
3.3. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm. ..................................................21 
3.4. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá...........................................................21 
Bài 4. Chuẩn bị địa điểm bán hàng ....................................................................23 
4.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoa lan. ..23 
4.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. ...............................................24 
4.3. Quy trình thực hiện bán hàng. ........................................................................25 
4.4. Các phương thức thanh toán. ..........................................................................26 
4.5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm hoa lan tại quầy hàng. ................................27 
Bài 5: Tổ chức bán hàng ....................................................................................30 
5.1. Tâm lý người mua hàng. ................................................................................30 
5.2. Kỹ năng bán hàng. .........................................................................................31 
5.3. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng ...............................................................33 
5.4. Tính toán hiệu quả kinh tế ..............................................................................35 
HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN/MÔN HỌC ........................................39 
I. Vị trí, tính chất của mô đun /môn học: ................................................................39 
II. Mục tiêu: ..........................................................................................................39 
III. Nội dung chính của mô đun: ...........................................................................40 
IV. Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành ....................................................40 
V. Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập ................................................................41 
VI. Tài liệu tham khảo ..........................................................................................42 
6 
MÔ ĐUN: TIÊU THỤ SẢN PHẨM 
Mã mô đun: MĐ 05 
Giới thiệu mô đun: 
Mô đun thu hái và tiêu thụ sản phẩm là một trong số các mô đun kỹ năng 
quan trọng của nghề trồng lan. Sau khi học xong mô đun này, sinh viên sẽ được 
trang bị kiến thức, kỹ năng thu hoạch và bảo quản hoa lan, các phương pháp quảng 
cáo sản phẩm, các kỹ năng bán hàng và cách tính toán hiệu quả kinh tế cho các 
vườn trồng lan ở các quy mô khác nhau. 
Bài 1: Thu hoạch và bảo quản hoa lan 
Mục tiêu: 
 - Xác định được thời điểm thu hái, sản lượng dự kiến của cây hoa lan; 
 - Xác định được các phương pháp thu hoạch và bảo quản; 
 - Sử dụng các loại công cụ, vật tư, hóa chất để thực hiện thu hoạch và bảo 
quản; 
- Có ý thức trong việc tiết kiệm vật tư, an toàn lao động, nâng cao giá trị 
thẩm mỹ đối với hoa lan. 
A. Nội dung: 
1.1 Đánh giá tính thẩm mỹ của từng loại hoa lan 
- Hoa lan được biết đến như một loài hoa quý phái, hoa của bậc vua chúa 
vương giả. Với sự đa dạng về kiểu dáng, lại thêm hương sắc nồng nàn và gợi cảm, 
hoa lan xứng đáng được coi là hoàng hậu của các loài hoa. 
- Trên thế giới có khoảng 880 chi và 22.000 loài được chấp nhận. Các chi 
lớn nhất là Bulbophylum (khoảng 2.000 loài), Epidendrum (khoảng 1.500 loài), 
Dendrobium ( khoảng 1.400 loài), Pleurothallis (khoảng 1.000 loài). Họ này cũng 
bao gồm chi Vanilla (chi chứa loài cây vani), Orchis (chi điển hình) và nhiều loài 
được trồng phổ biến như Phalaenopsis hay Cattleya. 
- Ở Việt Nam, có khoảng 137 - 140 chi gồm trên 800 loài lan rừng. Hoa lan 
Việt Nam rất phong phú về hình dạng và màu sắc, có nhiều họ thuộc loại quý hiếm 
cần bảo vệ. 
- Việc thưởng thức một đóa hoa đẹp nói chung và hoa lan nói riêng cũng 
giống như thưởng thức một bài thơ cho nên muốn nắm bắt được cái hồn của đóa 
hoa, người chơi trước hết phải từng trải hiểu biết và đủ bản lĩnh, tay nghề mới cảm 
nhận được cái hay, cái đẹp của một nghệ thuật. Đa số người chơi đều cho rằng hoa 
7 
lan đẹp trước hết là vẻ đẹp về ngoại hình: bao gồm 6 yếu tố cơ bản là bộ gốc, rễ, 
thân, cành, lá, hoa các yếu tố này phải kết hợp hài hòa với nhau sẽ tạo nên một giò 
phong lan đẹp. 
1.2 Thu hoạch 
1.2.1. Thời điểm thu hoạch 
- Thời gian thu hái có ảnh hưởng rất lớn đến độ bền của hoa. Hoa thu hoạch 
tốt nhất vào buổi sáng sớm khi cành hoa còn sung nhựa, nhiều nước hay vào lúc 
chiều râm mát để tránh sự bốc hơi nước của hoa. Tránh thu hoạch hoa vào giữa 
trưa vì lúc này nhiệt độ cao, ánh sáng mạnh sẽ làm cho cành hoa héo tàn nhanh. 
Ảnh 5.1: Vườn lan hồ điệp đến thời gian thu hoạch 
1.2.2. Dự kiến sản lượng thu hái 
- Việc ước đoán sản lượng của các loại hoa lan phải căn cứ vào rất nhiều 
thông tin về thời tiết, dịch bệnh, thời điểm tiêu thụ,... Bên cạnh đó, chúng ta có thể 
dự đoán sản lượng của các loại hoa lan cho năm tới dựa trên các số liệu thống kê 
về sản lượng trong quá khứ nếu các điều kiện cơ bản không thay đổi đáng kể. Bảng 
thống kê về sản lượng hoa thu hoạch được lập theo từng tháng trong năm theo mẫu 
sau: 
Tháng Năng suất (cành/1000m
2
) 
1 
2 
8 
 3... 
Bình quân 
Độ lệch chuẩn 
Hệ số phân tán 
1.2.3. Kỹ thuật thu hái hoa lan 
- Hoa lan là sản phẩm của ngành nông nghiệp (khác với lan rừng thu hái từ 
tự nhiên) nên rất cần một công nghệ bảo quản sau thu hoạch để giữ cho hoa bền, 
lâu tàn. Trong điều kiện khí hậu Việt Nam thích hợp cho việc canh tác hoa lan 
nhiệt đới thì cũng chính khí hậu nóng ẩm cũng dễ ảnh hưởng đến chất lượng hoa 
lan. Trên thực tế, đa số nông dân cắt hoa và giao hoa ngay trên những phương tiện 
vận chuyển thô sơ, không có kho mát hay phòng mát và cũng chưa có dụng cụ 
chứa dinh dưỡng để cắm mỗi cành hoa vào để giữ cho hoa lâu tàn. Việc đề xuất 
quy trình thu hái là một trong những khâu quan trọng đảm bảo chất lượng của hoa 
và đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng của thị trường tiêu thụ. Các bước tiến hành khi 
thu hái: 
- Vệ sinh dụng cụ, bao bì sử dụng để bao gói và vệ sinh nhà đóng gói 
- Các thiết bị, dụng cụ và nhà đóng gói cần được làm sạch trước khi thu hái. 
Có thể sử dụng các chất tẩy rửa để vệ sinh dụng cụ và nhà đóng gói. Một số loại 
chất tẩy rửa được sử dụng: 
 Khí Clo 
Hypoclorit 
(Na, K, Ca 
hypoclorit) 
Chloramin 
Các hợp chất 
Ammonium 
Nồng độ 20-200ppm 25-200ppm 25-200ppm 200ppm 
Dạng sử 
dụng 
Khí nén 
Bột tốt hơn 
lỏng 
Bột 
Dung dịch đậm 
đặc 
Hoạt lực Cao Cao Cao Khác nhau 
Độ độc hại Thấp Thấp Thấp Không 
Tính ổn 
định 
Tốt Tốt Tốt Rất tốt 
- Hạn chế sự lây nhiễm mầm bệnh trong quá trình xử lý sau thu hoạch. 
Vệ sinh cá nhân: 
9 
- Gang tay, lưới bao tóc và áo khoác phải được sử dụng phải được sử dụng 
trong nhà đóng gói sản phẩm xuất khẩu. Tình trạng vệ sinh cá nhân của công nhân 
đóng gói phải được giám sát để hạn chế nguy cơ lây nhiễm. Giày, dép cũng phải 
được làm sạch để tránh nguồn lây nhiễm vào phòng bao gói. 
Thiết bị và dụng cụ: 
Các thiết bị và dụng cụ để cắt cành, chứa đựng và bao gói phải được vệ sinh sạch 
sẽ để tránh côn trùng, bụi bẩn và các nguồn lây nhiễm khác. 
- Kỹ thuật thu hái 
- Đối với hoa lan nên thu hoạch khi hoa đã nở hết từ dưới gần lên phía ngọn. 
Thu hái nhẹ nhàng bằng cách cầm nghiêng cuống hoa và cắt nhẹ nhàng tại vị trí sát 
gốc cuống hoa. Dùng dao hoặc kéo sắc để cắt cành. Sau khi cắt, hoa được cắm vào 
chậu nước sạch hoặc dung dịch dinh dưỡng đã được pha chế sẵn rồi đem về nơi sơ 
chế và đóng gói. 
Ảnh 5.2: Thu hái hoa lan 
1.3. Bảo quản 
1.3.1. Thời điểm bảo quản 
- Sau khi cắt khỏi gốc hay rời khỏi cây mẹ, sự sống của cành hoa bắt đầu 
giảm dần vì khả năng hút chất dinh dưỡng, hút nước không còn nữa. Hoa chỉ sống 
10 
được nhờ vào chất dinh dưỡng dự trữ còn lại trong cây, dần dần sẽ héo tàn do sự 
bốc hơi nước, hay do nấm hay vi khuẩn xâm nhập vào các tế bào mô dẫn, làm thối 
rữa các mạch dẫn truyền. Ngoài ra hoa cắt cành tàn nhanh trong đó có vai trò gây 
già hoa nhanh của Etylen, Etylen thường sản sinh ra nhiều ở hoa đã thụ phấn, thụ 
tinh ở lá hoặc hoa già và bị bệnh. Các xốc nhiệt độ, thiếu nước, thiếu vật chất hô 
hấp cũng làm cho hoa sản sinh nhiều Etylen. Do đó loại bỏ tác động xấu của 
Etylen trong bảo quản hoa cắt cành là một vấn đề quan trọng. 
- Hoa lan sau khi được cắt cành, cành hoa được ngâm ngay vào nước sạch 
hoặc dung dịch dinh dưỡng và đưa ngay vào kho mát. Trước khi bảo quản, hoa lan 
được phân loại theo tiêu chuẩn phân cấp (1,2,3,..) dựa trên các tiêu chí như: số 
bông, chiều dài cành, màu sắc, hình dáng, đường kính bông, hoa bền và có hương 
thơm, tình trạng sâu bệnh,... 
1.3.2. Kỹ thuật bảo quản hoa lan 
- Hoa sau khi thu hoạch xong có thể được xử lý theo các cách sau: 
- Ngâm vào nước ở 380C trong 40 phút; cắm hoa vào dung dịch 3% đường, 
4ppm chất điều hòa sinh trưởng STS để bổ sung nước và chất dinh dưỡng. 
Sau đó, hoa được đóng gói vào bao có độ dày 1mm, có đục lỗ 60 lỗ/m2 , để hở đầu 
trên nhằm tăng độ thoáng khí cho hoa. Sau cùng, cho hoa vào kho lạnh để làm mát 
sơ bộ (15-200C); bảo quản lạnh ở 12-140C. 
- Với quy trình trên, hoa Mokara được bảo quản trong 45 ngày. Đối với hoa 
Denrobium là 38 ngày. Sản phẩm hoa khi đến tay người tiêu dùng vẫn giữ được 
chất lượng tốt như: Màu sắc tự nhiên, hoa tươi, cuống vẫn xanh, bông không bị 
rụng.... Quy trình này đã được tác giả Phạm Đình Dũng, Phân viện Cơ điện nông 
nghiệp và Công nghệ sau thu hoạch TP Hồ Chí Minh giới thiệu và áp dụng ở Nông 
trường Phạm Văn Cội - huyện Củ Chi - TP.HCM, cho thấy: với quy trình công 
nghệ này, thời gian bảo quản của hoa lan tăng lên gấp 3-4 lần so với phương pháp 
bảo quản thường, tỷ lệ hư hỏng của hoa sau xử lý khoảng 2-3%. 
- Sau khi cắt cành, khử trùng vết cắt bằng dung dịch CuSO4 5%, sau đó buộc 
quanh vết cắt một ít bông thấm nước. Cho phần gốc cành hoa có buộc bông vào túi 
nilon nhỏ cao khoảng 10cm, đổ nước đường saccaro 1% đã khủ trùng cho ướt đẫm 
túi bông và buộc chặt miệng túi vào cành hoa để nước không chảy ra. Bọc từng 
hoa bằng những tờ giấy cuộn tròn, gói riêng từng cành hoa. Sau đó đưa hoa vào 
bảo quản trong điều kiện mát hoặc vận chuyển để tiêu thụ 
11 
Ảnh 5.3: Gốc cành lan được bảo vệ bằng túi nilon có buộc bông 
Các lưu ý khi bảo quản hoa: 
- Chất bảo quản hoa được sử dụng ở mỗi giai đoạn khác nhau của quá trình 
phân phối. Người trồng hoa sau khi để trong kho và giao chuyển hoa cho tới người 
bán sĩ, bán lẻ, người tiêu dùng, chất bảo quản hoa phải tăng gấp đôi. 
- Điểm chú ý bình hoặc dụng cụ ngâm hoa phải rửa sạch thay nước mỗi ngày 
2 lần 
- Chất bảo quản hoa hiện nay thường được sử dụng đó là chất Florissan nước 
sản xuất tại Hà Lan do công ty Hasfarm nhập về, phương pháp sử dụng 1 gói pha 
trong 1 lít nước ngâm hoa từ 35 – 40 phút, trước khi ngâm hoa cũng phải thực hiện 
theo các bước trên. Ngoài ra có thể tẩm bông gòn trong dung dịch, bọc vào gốc bên 
ngoài có bịch nilong giữ độ ẩm và cung cấp chất dinh dưỡng cho hoa trong quá 
trình vận chuyển và bán ngoài thi trường. 
Ảnh 5.4: Hoa lan được xử lý và đóng gói (nguồn internet) 
12 
B. Câu hỏi và bài tập thực hành 
C ... oanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để 
phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các 
khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy 
nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì 
vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù 
đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không. 
Kỹ năng bán hàng phù hợp với bán lẻ: 
+ Kỹ năng giao tiếp 
+ Thuyết phục bán các lợi ích của sản phẩm 
+ Hướng dẫn dùng sản phẩm 
+ Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng 
+ Kỹ năng giải quyết vấn đề. 
Bán sỉ: 
35 
- Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng hoa thu hoạch lớn, 
không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp 
dụng hình thức bán sỉ và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn 
dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về 
vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm 
5.3. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 
- Các chương trình chăm sóc khách hàng: 
- Dịch vụ bảo hành, chăm sóc. 
- Dịch vụ kỹ thuật: cung cấp giống, phương pháp chăm sóc cây, phân bón, giá 
thể, chậu,. 
- Xử lý khiếu nại của khách hàng. 
- Đo lường thoả mãn của khách hàng. 
- Các dịch vụ tư vấn hướng dẫn chăm sóc và sử dụng sản phẩm. 
- Tổ chức hội nghị khách hàng. 
- Chương trình gởi quà, thiệp chúc mừng (duy trì quan hệ). 
- Tham gia vào các công tác từ thiện để tạo thiện cảm. 
Ý nghĩa của việc chăm sóc khách hàng: 
- Thể hiện sự quan tâm, tôn trọng đến khách hàng 
- Thể hiện trách nhiệm với sản phẩm đã cung cấp 
- Mong muốn cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa. 
- Mong muốn thoả mãn khách hàng hơn nữa thông qua việc cải tiến chất 
lượng sản phẩm 
- Nắm bắt những nhu cầu mới của khách hàng 
- Tạo niềm tin nơi khách hàng 
- Giúp khách hàng chăm sóc và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả nhất 
- Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại/tiềm năng. 
- Mong muốn có sự thừa nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm. 
Nguyên tắc của chăm sóc khách hàng: 
1. Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sản phẩm. 
2. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng 
3. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng 
36 
4. Cải tiến liên tục sản phẩm 
5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng 
Các mong muốn và kỳ vọng của khách hàng: 
- Khách hàng muốn được báo mau lẹ 
- Khách hàng muốn tin rằng vấn đề sẽ được giải quyết 
- Khách hàng muốn chắc chắn về sự lành nghề của nhân viên trong xử lý 
khiếu nại 
- Khiếu nại phải được xử lý một cách nhã nhặn 
- Nhân viên phải dễ gần và luôn sẵn sàng giúp đỡ 
- Khách hàng muốn biết về khoảng thời gian trung bình để giải quyết khiếu 
nại. 
- Khách hàng muốn được quan tâm, được lắng nghe. 
Các lý do cần phải đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: 
- Để biết về sự tiếp nhận của khách hàng 
- Để xác định nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và mong đợi của khách hàng 
- Để khắc phục sự khác biệt 
- Để biết được tổ chức mong chờ điều gì khi nâng cao chất lượng dịch vụ và 
sự thoả mãn của khách hàng 
- Để biết công việc diễn ra như thế nào và sẽ đi theo hướng nào 
- Để nắm bắt cơ hội trên thị trường kinh doanh, nhanh chóng tập hợp công 
nghệ tốt nhất để đưa ra được giải pháp thực tiễn 
- Bởi vì nâng cao hiệu quả công việc sẽ tăng lợi nhuận 
Những lợi ích khi đo lường sự thỏa mãn của khách hàng: 
- Tạo cảm giác lập thành tích và hoàn thành công việc, do đó sẽ phục vụ tốt 
hơn 
- Đưa ra tiêu chuẩn thực hiện cơ bản và tiêu chuẩn hoàn hảo để mọi người 
phải phấn đấu 
- Phản hồi ngay lại cho người thực hiện 
- Chỉ ra việc cần làm để nâng cao chất lượng và sự thoả mãn của khách hàng 
cũng như cách thức phải thực hiện 
- Huy động mọi người thực hiện 
37 
5.4. Tính toán hiệu quả kinh tế 
- Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh hoa mang 
lại. Lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nếu kết quả này 
âm (-) nghĩa là hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, ngược lại nếu kết quả này 
dương (+) nghĩa là hoạt động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lãi. Lợi nhuận 
là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các doanh 
nghiệp. Để cung ứng các loại sản phẩm hoa cho thị trường, các nhà sản xuất kinh 
doanh hoa phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá trình hoạt động 
sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các 
yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể. Khi đó, 
sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi nhuận), khoản tiền này 
không chỉ phục vụ sản xuất mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và 
tăng cường vị thế trên thị trường. Như vậy, việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng 
nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa 
hóa lợi nhuận. 
Ƣớc tính lợi nhuận dựa trên việc phân tích giá thành sản phẩm: 
- Định giá ban đầu dựa vào chi phí sản xuất và % lãi suất dự kiến: 
Giá bán dự kiến = Chi phí sx đ.vị sản phẩm x (1+% lãi dự kiến trên chi phí) 
Trong đó: Tổng CP cố định 
Chi phí sx đ.vị sản phẩm = Chi phí biến đổi trung bình x 
 Sản lượng s.phẩm 
- Định giá ban đầu cho các sản phẩm hoa dựa vào doanh thu và lãi dự kiến: 
 Chi phí sx đ.vị s.phẩm 
Giá bán dự kiến = x (1+% lãi dự kiến trên chi phí) 
 (1+% lãi trên doanh thu) 
 Tổng chi phí cố định 
Chi phí sx đ.vị s.phẩm = Chi phí biến đổi trung bình x 
 Sản lượng s.phẩm 
Ví dụ: Một trang trại chuyên trồng hoa lan để phục vụ cho thị trường TP Hồ Chí 
Minh có chi phí sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm dự kiến như sau: 
Chi phí biến đổi trung bình: VC = 2000đ 
38 
Tổng chi phí cố định: TFC = 300 000 000đ 
Sản lượng hàng hóa tiêu thụ dự kiến: Q = 50.000 cành 
 300 000 000 
Ta có: Chi phí sản xuất đ.vị s.phẩm = 2000 + 50 000 
 = 8.000 đ/cành 
- Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên chi phí, ta sẽ có mức giá bán dự 
kiến như sau: 
- Giá bán dự kiến = 8.000 x (1 + 20%) = 9.600 đ/cành 
- Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên doanh thu, ta sẽ có mức giá bán 
dự kiến như sau: 
- Giá bán dự kiến = 8.000/ (1- 20%) = 10.000 đ/cành 
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí hoặc doanh thu và lãi dự kiến 
thường được áp dụng rộng rãi trong các trang trại và các doanh nghiệp kinh doanh 
nông nghiệp nói chung vì các lý do sau: 
- Tính toán giản đơn, dễ áp dụng 
- Khi tất cả các doanh nghiệp trong ngành sản xuất kinh doanh hoa thường áp 
dụng phương pháp này thì giá cả sẽ có xu hướng tương tự nhau, giảm thiểu 
sự cạnh tranh gay gắt về giá các sản phẩm hoa. 
- Đảm bảo được mức lợi nhuận hợp lý cho vốn đầu tư 
Tuy nhiên, phương pháp này cũng có một số nhược điểm: 
- Không tính đến ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá của người tiêu 
dùng 
- Gặp khó khăn khi xảy ra sự cạnh tranh về giá trên thị trường 
- Không áp dụng được trong trường hợp mức giá dự kiến của doanh nghiệp sẽ 
không bảo đảm được mức tiêu thụ dự kiến trên thực tế. 
- Định giá trên cơ sở đảm bảo lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư 
Ví dụ: Để sản xuất kinh doanh hoa lan, trang trại A đã đầu tư 2 tỷ đồng. Nếu lợi 
nhuận mục tiêu tính trên vốn đầu tư là 15%. Với chi phí sản xuất một cành hoa lan 
là 2.000 đồng và sản lượng dự kiến là cành. 
Khi đó chúng ta có: 
39 
 Giá dự kiến theo 
 Lợi nhuận m.tiêu/vốn đầu tư 
lợi nhuận mục tiêu = Chi phí sx đ.vị s.phẩm + 
 Sản lượng sản phẩm 
Lợi nhuận mục tiêu là : 15% x 2 tỷ = 300 triệu đồng 
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = 2.000 + (300.000.000/75.000) 
 = 6.000 đồng/cành 
- Như vậy, theo cách tính giá này sẽ đảm bảo lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư 
cho trang trại là 15%, nếu như bảo đảm được mức giá thành và sản lượng tiêu thụ 
đã ước tính là chính xác. 
Định giá trên cơ sở phân tích sản lượng hòa vốn 
- Các phương pháp xác định trên đều đưa ra một công thức tính giá cụ thể 
tùy theo mục tiêu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, để có thể ứng phó với những 
dự kiến không chính xác về sản lượng hoa tiêu thụ hoặc có thể linh hoạt hơn trong 
việc đưa ra các mức giá bán tương ứng với mức sản lượng tiêu thụ nhằm đạt lợi 
nhuận và các mục tiêu như mong muốn, chúng ta có thể sử dụng phương pháp 
phân tích điểm hòa vốn như sau : 
 Chi phí cố định 
Sản lượng bán đạt hòa vốn = 
 Giá bán – Chi phí biến đổi trung bình 
 Chi phí cố định lợi nhuận m.tiêu 
Sản lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu = 
 Giá bán – Chi phí biến đổi trung bình 
- Phương pháp định giá dựa trên phân tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mục 
tiêu được sử dụng có hiệu quả khi doanh nghiệp dự đoán chính xác sản lượng hoa 
tiêu thụ. Với phương pháp này chúng ta có thể chọn lựa các mức giá khác nhau từ 
đó ước tính sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận, dự báo điểm hòa vốn rồi tiến tới kinh 
doanh có lãi. Tuy vậy, phương pháp này vẫn chưa tính đến độ co giãn của cầu so 
với giá cả. 
B. Câu hỏi và bài tập thực hành 
Câu hỏi: 
40 
- Phân tích tâm lý khách hàng? 
- Phân tích các bước trong marketing sản phẩm hoa lan? 
- Kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng đối với sản phẩm hoa lan có 
điểm gì khác so với các hàng hóa tiêu dùng khác? 
Thực hành: 
- Tính toán hiệu quả kinh tế 
- Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng. 
C. Ghi nhớ: 
- Tâm lý khách hàng 
- Marketing sản phẩm hoa lan 
- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 
41 
HƢỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN/MÔN HỌC 
I. Vị trí, tính chất của mô đun /môn học: 
 - Vị trí: 
+ Mô đun thu hái và tiêu thụ sản phẩm là mô đun chuyên môn nên được bố 
trí sau khi học viên đã học xong chương trình các mô đun trồng và chăm sóc. 
- Tính chất: 
 + Đây là một trong những mô đun kỹ năng quan trọng của nghề trồng lan. 
Yêu cầu học viên cần phải đảm bảo đủ số giờ lý thuyết và thực hành. 
II. Mục tiêu: 
- Về kiến thức: 
 + Xác định được các thời điểm thu hoạch lan đáp ứng được nhu cầu của thị 
trường và thị hiếu người tiêu dùng; 
 + Biết cách thu hoạch và bảo quản hoa lan đúng yêu cầu kỹ thuật; 
 + Xác định được sự cần thiết phải cập nhật thông tin để điều chỉnh kế 
hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng loại hoa tại thời điểm cần phải tiêu thụ; 
 + Phân tích được các công việc cần phải làm để tiêu thụ tốt sản phẩm hoa 
lan sản xuất ra; 
- Về kỹ năng: 
 + Thực hiện việc thu hoạch, đóng gói sản phẩm hoa lan; 
 + Thực hiện việc tiêu thụ hoa lan; 
+ Phân tích được hiệu quả sản xuất kinh doanh theo kỳ sản xuất kinh doanh, 
từ đó đề xuất được các giải pháp áp dụng hiệu quả cho kỳ sản xuất kinh doanh sau; 
- Về thái độ: 
 + Tuân thủ theo đúng quy trình đảm bảo tiết kiệm vật tư, an toàn lao động và 
bảo vệ môi trường; 
 + Có ý thức đối với các sản phẩm mà mình làm ra. 
42 
III. Nội dung chính của mô đun: 
Mã bài Tên bài 
Loại 
bài 
dạy 
Địa 
điểm 
Thời gian 
Tổng 
số 
Lý 
thuyết 
Thực 
hành 
Kiểm 
tra* 
MĐ 05-01 
 Thu hoạch và bảo 
quản hoa lan 
Tích 
hợp 
Lớp + 
vườn 
trồng 
20 2 17 1 
MĐ 05-02 
 Chăm sóc cây sau 
thu hoạch 
Tích 
hợp 
Lớp + 
vườn 
trồng 
20 2 17 1 
MĐ 05-03 
Quảng bá giới thiệu 
sản phẩm 
Tích 
hợp 
Lớp + 
vườn 
trồng 
10 2 7 1 
MĐ 05-04 
Chuẩn bị địa điểm 
bán hàng 
Tích 
hợp 
Lớp + 
vườn 
trồng 
10 2 7 1 
MĐ 05-05 Tổ chức bán hàng 
Tích 
hợp 
Lớp + 
vườn 
trồng 
16 2 14 
 Kiểm tra hết mô đun 4 4 
 Cộng 80 10 62 8 
* Ghi chú: Thời gian kiểm tra được tính vào giờ thực hành. 
IV. Hƣớng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành 
- Nguồn lực cần thiết: 
 - Các dụng cụ, vật tư (phân bón, thuốc BVTV, chậu, các loại giá thể,...), hóa 
chất, phòng bảo quản cần thiết cho việc thu hái và bảo quản hoa lan. 
 Bảo hộ lao động. 
- Cách chức tổ chức thực hiện: 
 Chia lớp thành các nhóm nhỏ: 5 người/nhóm. 
- Tiêu chuẩn sản phẩm: 
 Xác định đúng thời điểm thu hái và bảo quản hoa lan. 
 Bán hàng hiệu quả. 
43 
V. Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập 
5.1. Bài 1: Thu hoạch và bảo quản hoa lan 
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá 
- Kỹ thuật thu hái hoa lan Theo dõi giám sát cách thu hái hoa lan 
của học viên. 
- Kỹ thuật bảo quản hoa lan Đánh giá độ chính xác của học viên về 
thao tác bảo quản hoa lan. 
- Kỹ thuật pha dung dịch bảo quản 
và điều chỉnh nhiệt độ bảo quản 
Độ chính xác của nồng độ dung dịch và 
nhiệt độ bảo quản 
5.2. Bài 2: Chăm sóc cây sau thu hoạch 
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá 
- Kỹ thuật thay chậu Thay chậu đúng kỹ thuật cho từng loại 
hoa lan. 
Kỹ thuật thay giá thể Đánh giá các bước thực hiện và độ an 
toàn lao động 
- Bổ sung dinh dưỡng cho hoa lan Theo dõi đánh giá từng bước thực hiện 
việc bổ sung dinh dưỡng cho lan ở giai 
đoạn sau khi thu hoạch. 
5.3. Bài 3: Quảng bá giới thiệu sản phẩm 
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá 
Thiết kê mẫu tờ rơi, tranh ảnh 
quảng cáo hoa lan 
Quy cách, kích thước, chất liệu 
Nội dung 
Hình thức thiết kế 
5.4. Bài 4: Chuẩn bị địa điểm bán hàng 
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá 
Kỹ thuật trưng bày quảng cáo hoa 
lan 
Kỹ thuật trưng bày 
Độ thu hút với khách hàng 
44 
5.5. Bài 5: Tổ chức bán hàng 
Tiêu chí đánh giá Cách thức đánh giá 
Kỹ năng bán hàng Số lượng hàng bán được 
Kỹ năng chăm sóc khách hàng Sự hài lòng của khách hàng 
Tính toán hiệu quả kinh tế Hiệu quả kinh doanh 
VI. Tài liệu tham khảo 
[1]. Tổng Cục dạy nghề, 2008. Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm hoa. Nhà xuất bàn 
Lao động xã hội. 
[2]. Tổng Cục dạy nghề, 2008. Giáo trình Nghiên cứu chiều hướng thị trường. Nhà 
xuất bàn Lao động xã hội. 
[3]. Nguyễn Công Nghiệp, 2000. Trồng hoa lan. Nhà xuất bản trẻ. 
[4]. Thiên Ân, 2005. Những phương pháp trồng lan. Nhà xuất bản Mỹ thuật. 
[5]. Saigonbook, 2006. Kỹ thuật cơ bản trồng và chăm sóc hoa lan. Nhà xuất bản 
Đà Nẵng. 
[6]. PGS-TS Trần Minh Đạo, 2006. Giáo trình Marketing căn bản. Nhà xuất bản 
Đại học Kinh tế quốc dân. 
45 
DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM CHỈNH SỬA 
CHƢƠNG TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 
(Kèm theo Quyết định số 2949 /BNN-TCCB ngày 03 tháng 11 năm 2010 
của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) 
1. Chủ nhiệm: Ông Phạm Thanh Hải - Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Nông 
nghiệp và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 
2. Thƣ ký: Ông Lê Trung Hưng - Trưởng phòng Trường Cao đẳng Nông nghiệp 
và Phát triển nông thôn Bắc Bộ 
3. Các ủy viên: 
 - Ông Trần Ngọc Trường, Giảng viên Trường Cao đẳng Nông nghiệp và 
Phát triển nông thôn Bắc Bộ 
 - Ông Phùng Hữu Cần, Chuyên viên chính Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ Nông 
nghiệp và Phát triển nông thôn 
- Bà Đắc Thị Ất, Trưởng Ban quản lý Quảng trường Ba Đình./. 
DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU 
CHƢƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 
(Theo Quyết định số 3495 /QĐ-BNN-TCCB ngày 29 tháng 12 năm 2010 
của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn) 
1. Chủ tịch: Ông Đỗ Văn Chung - Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Công nghệ và 
Kinh tế Bảo Lộc 
2. Thƣ ký: Ông Nguyễn Ngọc Thịnh - Chuyên viên chính Vụ Tổ chức cán bộ, Bộ 
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn 
3. Các ủy viên: 
 - Ông Nguyễn Hữu Lễ - Giảng viên Trường Cao đẳng Công nghệ và Kinh tế 
Bảo Lộc 
 - Ông Nguyễn Văn Vượng - Trưởng khoa Trường Cao đẳng Nông Lâm 
- Ông Hồ Tấn Mỹ - Phó giám đốc Trung tâm nghiên cứu ứng dung nông 
nghiệp Lâm Đồng./.