Bài giảng Khởi sự kinh doanh (Phần 2) - Cao Anh Thảo

- 36- 
Chƣơng 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG VÀ KẾ HOẠCH MARKETING 
3.1. Phân tích thị trƣờng 
Mọi kế hoạch kinh doanh muốn thành công đều phải thực hiện việc phân tích thị 
trường. Đây chính là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch 
kinh doanh. 
Phân tích thị trường là quá trình thu thập có hệ thống, ghi lại và phân tích của dữ 
liệu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Phân tích thị trường có thể giúp tạo ra một kế 
hoạch kinh doanh hiệu quả, khởi động một sản phẩm hoặc dịch vụ mới,... Đối với các 
doanh nghiệp, phân tích thị trường có thể giúp họ tìm hiểu thêm về khách hàng hiện tại 
và cả khách hàng tiềm năng. 
Mục đích của phân tích thị trường là để giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết 
định kinh doanh tốt hơn về sự phát triển và tiếp thị các sản phẩm mới. 
Như chúng ta biết thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát 
những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hơp và nhanh nhạy. Chính vì 
vậy, bất luận là chúng ta mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động 
kinh doanh hiện tại, chúng ta đều cần phải có phân tích về thị trường, ít nhất một 
lần/năm.. 
Thị trường mà chúng ta cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ 
không phải là thị trường hiện tại. Phân tích thị trường cần bao hàm những nội dung cơ 
bản sau: 
3.1.1.Tìm kiếm thông tin 
Thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường có thể được tìm kiểm từ 
nhiều nguồn khác nhau. Chẳng hạn, chúng ta có thể tìm kiếm thông tin để thực hiện phân 
tích thị trường thông qua các số liệu thống kê, các kết quả điều tra hoặc các website của 
các tổ chức,.. 
Tuy nhiên, trên thực tế không phải tất cả những thông tin đều có thể được công bố 
một cách công khai và nhiều khi phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng 
tính toán nhất định. Đôi khi phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có 
được thông tin cần thiết cho quá trình phân tích thị trường 
Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động tìm kiếm thông tin trong 
phân tích thị trường, nhưng phần lớn ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một vài 
phương pháp cơ bản sau: 
3.1.1.1. Điều tra, khảo sát 
Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông minh và thẳng thắn, để phân tích một nhóm 
khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng 
lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. 
- 37- 
- Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn 
trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải 
trí... Cách làm này cho phép giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp 
thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Các cuộc điều tra dạng này có 
thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải 
thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. 
- Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so 
với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhiên, do người dân thường "dị ứng" trước các 
phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra 
qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản hồi 
thấp hơn so với phương pháp phỏng vấn trực tiếp (khoảng 50% đến 60%). Đây là phương 
pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của 
bảng câu hỏi. 
- Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp 
cận với một số lượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc 
điều tra trực tiếp và điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi thu được chỉ từ 3% đến 
15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn 
thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng 
phương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao 
như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan... phương pháp này rất phổ. 
Tuy nhiên ở Châu Phi, Châu Á việc điều tra bằng thư tín lại khó triển khai vì đa số 
dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, dùng thư tín để điều tra là phương pháp rất 
thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp. 
- Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất 
khó dự đoán và những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì không thể kiểm soát tất cả các 
phản hồi. Tuy nhiên, những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết 
kiệm về mặt chi phí. Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm 
dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra. 
Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ 
phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách 
khách hàng sẽ được điều tra. 
3.1.1.2. Phỏng vấn cá nhân 
Phương pháp phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc 
nhất định. Các cuộc phỏng vấn này thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và 
được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ 
năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được 
- 38- 
những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có 
ba loại phỏng vấn viên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể, phỏng vấn viên cho 
những thời điểm đột xuất và phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc. 
Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó 
cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha..... Bên cạnh việc phỏng vấn tại nhà, có thể tổ 
chức những cuộc phỏng vấn tại một nơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng 
vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở trên đường phố hay trong siêu thị.. 
Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp 
dụng tại các nước đang phát triển. Thu thập thông tin bằng phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại 
nhiều dữ liệu hữu ích hơn phương pháp điều tra, thăm dò. Mặc dù phỏng vấn cá nhân 
không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng, 
nhưng phương pháp này sẽ giúp chúng ta có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách 
hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để nhận thức về những vấn đề liên quan đến việc 
phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 
3.1.1.3. Quan sát 
Những phương pháp thu thập thông tin nêu trên chỉ đem lại cho một số đánh giá về 
hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó. Nhưng khi thực hiện quan sát 
hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm 
việc hay tại nhà riêng của họ, chúng ta có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng 
sản phẩm/dịch vụ của bạn. Phương pháp này giúp ta có được một sự tổng hợp chính xác 
nhất về các thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách hàng. 
3.1.1.4. Thử nghiệm 
Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách 
hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, 
điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng 
xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm 
để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm trên thị trường. 
3.1.2. Phân khúc thị trƣờng 
Hiện nay khi đề cập đến phân khúc thị trường thì có nhiều khái niệm khái niệm 
khác nhau 
Theo Philip Kotler (2010), “Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành các 
phần nhỏ đồng nhất, nơi mà bất kỳ phần nhỏ nào cũng có thể được chọn là thị trường 
mục tiêu kết hợp với một kế hoạch tiếp thị riêng biệt” (According to Philip Kotler 
“Market Segmentation is the sub-dividing of a market into homogeneous subsets of 
customers, where any subset may conceivably be selected on a market target to be 
reached with a distinct marketing mix.” ) 
- 39- 
Theo Stanton (1986), “Phân khúc thị trường bao gồm lấy tổng thị trường không 
đồng nhất cho một sản phẩm và chia nó thành nhiều phân khúc nhỏ hoặc một phân khúc, 
mỗi phân khúc có xu hướng đồng nhất trong tất cả các khía cạnh quan trọng” 
(According to Stanton, “Market segmentation consists of taking the total heterogeneous 
market for a product and dividing it into several sub-markets or segments, each of which 
tends to be homogeneous in all significant aspects.”) 
Theo Trần Minh Đạo (2014) “Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị 
trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, 
ước muốn và các đặc điểm trong hành vi” 
Như vậy, chúng a có thể thấy rằng tuy có nhiều khái niệm khác nhau nhưng tất cả 
điều có điểm chung là phân khúc thị trường là việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ 
(nhiều phân khúc), mỗi phân khúc sẽ có những điểm khác biệt nhau. 
Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra các phân khúc thị 
trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ 
chức giáo dục, các cơ quan nhà nước... 
Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh 
nghiệp. Nếu làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân 
khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của doanh 
nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu 
của thị trường. Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở 
nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể chúng ta đã chọn một thị 
trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, 
quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn 
so với các đối thủ khác. 
Phân khúc thị trường còn là cơ sở để chúng ta nhận định, đánh giá thị trường, giúp 
theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai 
nhằm đón đầu nhu cầu thị trường. 
3.1.2.1. Các phương pháp phân khúc thị trường 
Hiện nay có nhiều phương pháp để có thể phân khúc thị trường, tùy theo đặc điểm 
về sản phẩm/dịch vụ của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phương pháp 
phù hợp trong những phương pháp sau: Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý; phân khúc 
thị trường theo đặc điểm dân số học, phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội, 
phân khúc thị trường theo hành vi, phân khúc thị trường theo cách kết hợp nhiều phương 
pháp trên 
- Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: 
- 40- 
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ ra theo vị trí địa lý như: Châu 
lục, quốc gia, vùng miền, tỉnh thành...Tùy theo mức độ phát triển và quy mô của từng 
vùng mà có cách phân khúc khác nhau 
Ví dụ: Các doanh nghiệp đa quốc gia như P&G, Universe .... phân chia thị 
trường theo quốc gia như Việt Nam, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Anh, Mỹ, 
Canada... 
- Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học: 
 Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo đặc điểm dân số học 
như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, thế hệ... 
Ví dụ: Việt Tiến phân khúc thị trường theo thu nhập ( San Sciaro -khách hàng có 
thu nhập cao, Viettien - Cho công sở) hay Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề 
nghiệp (Thẻ "Doctor card" dành cho khách hàng có nghề nghiệp là bác sĩ) 
- Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội 
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối 
sống, quan điểm suy nghĩ, sở thích,... 
Ví dụ: Samsung phân khúc thị trường theo lối sống. Dòng điện thoại Note chủ yếu 
nhắm vào đối tượng là các đối tượng làm việc công sở,cần ghi chú ,lên lịch trình.... 
- Phương pháp phân khúc thị trường theo hành vi 
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua hàng,tình 
trạng sử dụng (mới 100% hay second-hand), cường độ sử dụng..., ngoài ra, những nhà 
phân tích cũng có thể chia nhỏ thị trường theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm và mức độ 
trung thành của khách hàng (đặc điểm này được áp dụng chủ yếu ở các nước phương 
Tây) 
Ví dụ: Các cửa hàng thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng (thời 
trang các mùa...). Các cửa hàng điện thoại phân khúc thị trường theo tình trạng sử 
dụng (điện thoại second-hand, điện thoại chính hãng mới 100%). Viettel phân khúc thị 
trường theo cường độ sử dụng:Các gói cước sinh viên,học sinh để nhắn tin, gói cước trọn 
Economy dành cho khách hàng lớn tuổi, chất lượng ổn định hơn 
- Phương pháp phân khúc thị trường kết hợp 
Thay vì sử dụng một phương pháp phân khúc thị trường, những nhà marketer có 
thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau. 
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang có thể phân khúc thị trường theo giới tính và thời 
gian mua hàng (đặc điểm dân số học và hành vi): Thời trang mùa đông giành cho nữ. 
- 41- 
Hình 3.1: Các phƣơng pháp phân khúc thị trƣờng 
3.1.2.2. Yêu cầu đối với phân khúc thị trường 
Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau: 
- Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức 
phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều 
giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing 
của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính) 
- Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc. 
- Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của 
phân khúc có khả năng đo lường được 
- Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được. 
- Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận 
3.1.3. Quy mô và triển vọng tăng trƣởng của thị trƣờng 
Sau khi phân khúc thị trường thì điều tiếp theo chúng ta cần quan tâm đến là đo 
lường và định lượng thị trường mà chúng ta muốn nhắm đến. Ví dụ, nếu các hộ gia đình 
địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần 
định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn). 
Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra dự báo về tốc độ 
tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính 
- 42- 
theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong 
từng phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 – 5 năm tới. 
3.1.4. Xu hƣớng thị trƣờng 
Doanh nghiệp cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của mình. Những 
xu hướng và trào lưu gì sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của doanh nghiệp? Ví 
dụ, nếu doanh nghiệp bán ô tô, thì cần quan tâm đến phản ứng của mọi người trước việc 
giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước 
liên quan... 
3.2. Kế hoạch marketing 
Kế hoạch marketing (marketing plan) là một bảng chỉ dẫn chi tiết những nội dung 
và phạm vi các hoạt động Marketing. Kế hoạc ... ................................ 15 
1.3.2.4. Chuẩn bị nguồn tài chính ........................................................................... 15 
1.3.2.5. Kinh nghiệm trong kinh doanh ................................................................... 15 
Chƣơng 2: PHÁT HIỆN CƠ HỘI KINH DOANH VÀ ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI
 ............................................................................................................................................ 17 
2.1. Cơ hội và phƣơng pháp phát hiện cơ hội kinh doanh ........................................ 17 
2.1.1. Cơ hội kinh doanh ............................................................................................. 17 
2.1.2. Phương pháp nhận diện cơ hội kinh doanh ....................................................... 19 
2.1.2.1. Nhận diện cơ hội từ các khuynh hướng thay đổi trong cuộc sống ............. 19 
- 83- 
2.1.2.2. Cách thức giải quyết một vấn đề ................................................................ 21 
2.1.2.3. Tìm kiếm khoảng trống thị trường .............................................................. 21 
2.2. Ý tƣởng và lựa chọn ý tƣởng kinh doanh ............................................................ 22 
2.2.1. Khái niệm, phân loại ý tưởng kinh doanh ......................................................... 22 
2.2.1.1.Khái niệm ..................................................................................................... 22 
2.2.1.2. Phân loại ý tưởng kinh doanh .................................................................... 22 
2.2.2. Nguồn gốc phát sinh ý tưởng kinh doanh ......................................................... 22 
2.2.3. Phương pháp làm nảy sinh ý tưởng kinh doanh ................................................ 23 
2.2.3.1. Phương pháp công não (Brainstorming) .................................................... 23 
2.2.3.2. Phương pháp nhóm trọng tâm (Focus group) ............................................ 23 
2.2.3.3. Phương pháp SCAMPER ............................................................................ 23 
2.2.4. Đánh giá và lựa chọn ý tưởng kinh doanh ........................................................ 27 
2.2.4.1. Đánh giá bước đầu ..................................................................................... 27 
2.2.4.2. Đánh giá chi tiết và lựa chọn ý tưởng ........................................................ 29 
2.3. Đánh giá mức độ chắc chắn của cơ hội kinh doanh ........................................... 32 
2.3.1. Đánh giá tính khả thi của sản phẩm/dịch vụ ..................................................... 32 
2.3.2. Tính khả thi về thị trường mục tiêu/ngành ........................................................ 32 
2.3.3. Tính khả thi về tổ chức ...................................................................................... 32 
2.3.4. Tính khả thi về tài chính ................................................................................... 32 
2.4. Một số cơ hội kinh doanh có triển vọng tại các vùng phi thành thị.................. 32 
2.4.1. Ý tưởng trồng cây văn phòng ............................................................................ 32 
2.4.2. Ý tưởng kinh doanh hàng điện gia dụng ở nông thôn ....................................... 33 
2.4.3. Ý tưởng kinh doanh gạch không nung .............................................................. 33 
2.4.4. Ý tưởng kinh doanh dịch vụ làm đẹp cho phụ nữ ở nông thôn ........................ 33 
2.4.5. Ý tưởng kinh doanh từ việc xây dựng thương hiệu rau sạch ............................ 33 
2.4.6. Ý tưởng kinh doanh cửa hàng tạp hóa tại nông thôn ........................................ 34 
2.4.7. Ý tưởng mở lớp dạy tiếng Anh ở nông thôn ..................................................... 34 
2.4.8. Ý tưởng kinh doanh với mô hình khu vui chơi cho trẻ em ............................... 34 
2.4.9. Ý tưởng kinh doanh dịch vụ kho đông lạnh ở nông thôn ................................. 35 
Chƣơng 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG VÀ KẾ HOẠCH MARKETING .............. 36 
3.1. Phân tích thị trƣờng .............................................................................................. 36 
3.1.1.Tìm kiếm thông tin ............................................................................................. 36 
3.1.1.1. Điều tra, khảo sát ....................................................................................... 36 
3.1.1.2. Phỏng vấn cá nhân ..................................................................................... 37 
3.1.1.3. Quan sát ...................................................................................................... 38 
3.1.1.4. Thử nghiệm ................................................................................................. 38 
- 84- 
3.1.2. Phân khúc thị trường ......................................................................................... 38 
3.1.2.1. Các phương pháp phân khúc thị trường ..................................................... 39 
3.1.2.2. Yêu cầu đối với phân khúc thị trường......................................................... 41 
3.1.3. Quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường ............................................ 41 
3.1.4. Xu hướng thị trường .......................................................................................... 42 
3.2. Kế hoạch marketing .............................................................................................. 42 
3.2.1. Mục đích ............................................................................................................ 43 
3.2.2. Khách hàng mục tiêu ......................................................................................... 43 
3.2.3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ ..................................................................... 44 
3.2.4. Định vị sản phẩm .............................................................................................. 44 
3.2.5. Sách lược marketing.......................................................................................... 45 
3.2.6. Ngân sách dành cho marketing ......................................................................... 45 
Chƣơng 4: VỐN ĐỂ KHỞI SỰ KINH DOANH VÀ KẾ HOẠCH THU LỢI 
NHUẬN ............................................................................................................................. 46 
4.1. Các loại vốn ban đầu ............................................................................................. 46 
4.1.1. Phân loại vốn trên góc độ pháp luật .................................................................. 46 
4.1.2. Phân loại vốn theo nguồn hình thành ................................................................ 46 
4.1.3. Phân loại vốn theo thời gian huy động vốn ...................................................... 47 
4.1.4. Phân loại vốn theo phương thức chu chuyển .................................................... 47 
4.2. Kế hoạch tạo nguồn vốn ........................................................................................ 47 
4.2.1. Chuẩn bị kế hoạch khởi sự ................................................................................ 47 
4.2.2. Cách thức huy động vốn ................................................................................... 48 
4.2.2.1. Vay vốn từ ngân hàng ................................................................................. 48 
4.2.2.2. Vay tiền từ người thân và gia đình ............................................................. 48 
4.2.2.3. Rủ bạn bè, người thân góp vốn rồi cùng làm ............................................. 48 
4.2.2.4. Thuyết phục nhà đầu tư rót vốn .................................................................. 49 
4.2.2.5. Tự tích lũy vốn ............................................................................................ 49 
4.2.2.6. Tiền đặt cọc của khách hàng ...................................................................... 49 
4.3. Lập kế hoạch doanh thu và chi phí ...................................................................... 49 
4.3.1. Lập kế hoạch doanh thu .................................................................................... 49 
4.3.2. Lập kế hoạch chi phí ......................................................................................... 50 
4.4. Phƣơng pháp phân tích lợi nhuận ....................................................................... 50 
4.4.1. Ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích lợi nhuận ...................................................... 50 
4.4.1.1. Ý nghĩa ........................................................................................................ 50 
4.4.1.2. Nhiệm vụ của phân tích .............................................................................. 51 
4.4.2. Phân tích các bộ phận cấu thành lợi nhuận ....................................................... 51 
- 85- 
4.4.2.1. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ........................................................... 51 
4.4.2.2. Lợi nhuận thu được từ hoạt động khác ....................................................... 51 
4.4.3. Phân tích chung tình hình lợi nhuận ................................................................. 52 
4.4.3.1. Chỉ tiêu phân tích ........................................................................................ 52 
4.4.3.2. Phương pháp phân tích............................................................................... 52 
4.5. Lập kế hoạch tiền mặt ........................................................................................... 52 
Chƣơng 5: LỰA CHỌN HÌNH THỨC KINH DOANH VÀ TRÁCH NHIỆM PHÁP 
LÝ CỦA CHỦ DOANH NGHIỆP .................................................................................. 54 
5.1. Lựa chọn hình thức kinh doanh ........................................................................... 54 
5.1.1. Các hình thức kinh doanh ................................................................................. 54 
5.1.1.1. Kinh doanh chuyên môn hoá ...................................................................... 54 
5.1.1.2. Kinh doanh tổng hợp .................................................................................. 54 
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp ............................................................................... 55 
5.1.2.1. Doanh nghiệp tư nhân ................................................................................ 55 
5.1.2.2. Công ty hợp danh. ....................................................................................... 56 
5.1.2.3. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên ............................................ 57 
5.1.2.4. Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên ............................. 57 
5.1.2.5. Công ty cổ phần .......................................................................................... 58 
5.1.2.6. Hợp tác xã ................................................................................................... 59 
5.2. Quản lý và tổ chức nhân sự .................................................................................. 60 
5.2.1. Khái niệm quản lý nhân sự................................................................................ 60 
5.2.2. Vai trò của công tác quản lý nhân sự trong doanh nghiệp ................................ 60 
5.2.1.1. Đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ........................... 60 
5.2.1.2. Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua sử dụng hiệu quả lao 
động ......................................................................................................................... 60 
5.2.1.3. Tuyển dụng, đào tạo, đánh giá năng lực và tạo điều kiện cho nhân viên 
phát triển khả năng .................................................................................................. 61 
5.2.1.4. Giảm phí nguồn lực, tăng hiệu quả của tố chức ........................................ 61 
5.2.3. Nội dung của công tác quản lý nhân sự ............................................................ 61 
5.2.3.1. Phân tích công việc ..................................................................................... 61 
5.2.3.2. Tuyển dụng nhân sự .................................................................................... 63 
5.2.3.3. Đào tạo và phát triển nhân sự .................................................................... 66 
5.2.3.4. Đánh giá và đãi ngộ nhân sự ...................................................................... 68 
5.3. Trách nhiệm pháp lý của chủ doanh nghiệp ....................................................... 71 
Chƣơng 6: TỔNG QUAN VỀ LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH ............................. 72 
6.1. Lập kế hoạch kinh doanh...................................................................................... 72 
- 86- 
6.1.1. Khái niệm lập kế hoạch kinh doanh .................................................................. 72 
6.1.2. Mục đích của việc lập kế hoạch kinh doanh ..................................................... 72 
6.2. Nội dung của kế hoạch kinh doanh ...................................................................... 73 
6.2.1. Giới thiệu về công việc kinh doanh .................................................................. 73 
6.2.1.1. Cơ cấu tổ chức – nhân sự ........................................................................... 73 
6.2.1.2.Sản phẩm, dịch vụ ........................................................................................ 73 
6.2.1.3. Phân tích rủi ro ........................................................................................... 73 
6.2.2. Phân tích thị trường ........................................................................................... 74 
6.2.2.1. Khách hàng là ai ......................................................................................... 74 
6.2.2.2. Phân tích SWOT ......................................................................................... 74 
6.2.2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh ...................................................................... 76 
6.2.2.4. Phân tích về marketing và bán hàng .......................................................... 76 
6.2.3. Tương lai phát triển ........................................................................................... 76 
6.2.4. Phân tích về tài chính ........................................................................................ 76 
6.2.4.1.Mục tiêu về tài chính và số vốn cần có ........................................................ 77 
6.2.4.2. Các dự kiến cho tương lai ........................................................................... 77 
6.2.4.3. Phân tích hòa vốn ....................................................................................... 77 
6.3. Các bƣớc cần thực hiện khi lập kế hoạch kinh doanh ....................................... 77 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 81