Bài giảng Marketing ngân hàng - Chương 5: Các quyết định về định giá của ngân hàng thương mại

Chương 5
Các quyết định về định giá
của ngân hàng thương mại
104Banking Marketing
DHTM_TMU
Nội dung cơ bản
Các góc độ tiếp cận định giá của ngân hàng
Các mục tiêu định giá các sản phẩm
của NHTM
Các quyết định định giá sản phẩm của NHTM
Các biện pháp điều chỉnh giá, và các kiểu
giá trong NHTM
5.1
5.2
5.3
5.4
105Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Đối với ngân hàng, Giá:
– Thể hiện chi phí tạo ra SP
– Báo hiệu doanh thu có thể đạt được
– Báo hiệu LN và sự tồn tại trong dài hạn
– Thể hiện khả năng phản ứng của NH
5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM
106Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Đối với khách hàng, Giá:
– Thể hiện chi phí phải bỏ ra
– Báo hiệu giá trị của SP
– Báo hiệu chất lượng
– Bị ảnh hưởng bởi sức mua của thị trường
5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM
107Banking Marketing
DHTM_TMU
Định giá trên cơ 
sở cạnh tranh
Định giá trên 
cơ sở KH
Định giá trên
cơ sở chi phí
5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM
108Banking Marketing
DHTM_TMU
Tối đa hóa LN/doanh thu thường xuyên
Ổn định giá (mục tiêu ngân hàng)
109Banking Marketing
Duy trì/tăng trưởng thị phần
Dẫn đạo về chất lượng
5.2 Các mục tiêu định giá các sản phẩm của NHTM
DHTM_TMU
ƒ Định giá cao để có thể có một khoản thu nhập trong
thời gian trước mắt
ƒ Thực hiện trong điều kiện NH độc quyền trong lĩnh vực
cung cấp SPDV/hoặc cầu lớn hơn cung
ƒ Tính đến sự phản ứng của thị trường vì SPDV ngân
hàng dễ bị đối thủ bắt chước và chào bán với giá thấp
hơn
5.2.1 Tối đa hóa lợi nhuận
hoặc doanh thu thường xuyên
110Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Duy trì mức giá ổn định hoặc giảm giá để giữ KH.
ƒ Mang tính trước mắt, về lâu dài NH phải tính đến chi
phí để đảm bảo không những duy trì vị trí trên thị
trường mà còn tìm kiếm LN (đối phó với sự diệt vong)
5.2.2 Ổn định giá (mục tiêu ngân hàng)
111Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Định giá càng thấp càng tốt
ƒ Ngân hàng kỳ vọng sẽ thu được LN cao trong thời kỳ
sau (hiệu quả theo quy mô) và vị thế dẫn đầu thị
trường (hấp dẫn KH mới và giành lấy thị trường)
5.2.3 Duy trì/tăng trưởng thị phần
112Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Đưa ra thị trường các SPDV có chất lượng cao nhất,
nghĩa là, KH chịu một mức giá cao để bù đắp chi phí
cao cho quá trình hoàn thiện, nâng cao chất lượng
SPDV thường xuyên
5.2.4 Dẫn đạo về chất lượng
113Banking Marketing
DHTM_TMU
Định giá “Hớt váng sữa”
Định giá thâm nhập
114Banking Marketing
Định giá theo giá trị nhận thức
5.3 Các quyết định định giá sản phẩm của NHTM
DHTM_TMU
ƒ Mục tiêu
– Tối đa hóa LN trên lượng cung ứng hàng ra hạn chế
và hợp lý hóa giữa nhu cầu với khả năng cung ứng
– Tăng cường sự nhận thức của KH về giá trị và uy tín
ƒ Điều kiện áp dụng
5.3.1 Định giá “Hớt váng sữa”
115Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Mục tiêu
– Chiếm lĩnh thị trường và sử dụng giá làm vũ khí cạnh
tranh để đạt tới vị trí trên thị trường
ƒ Điều kiện áp dụng
5.3.2 Định giá thâm nhập
116Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Quan điểm. Giá được đánh đồng với lượng giá trị mà
KH mong muốn nhận được khi mua hàng
– Phù hợp các NH với ý tưởng “Định vị sản phẩm”
5.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức
117Banking Marketing
DHTM_TMU
Các biện pháp điều chỉnh giá
Các kiểu giá trong ngân hàng thương mại
118Banking Marketing
5.4 Các biện pháp điều chỉnh giá,
và các kiểu giá trong NHTMDHTM_TMU
ƒ Định giá cho danh mục sản phẩm
– Định giá nhóm dịch vụ
– Định giá các dịch vụ bổ sung
– Định giá trọn gói
5.4.1 Các biện pháp điều chỉnh giá
119Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Định giá phân biệt
– Theo khách hàng
– Theo sản phẩm
– Theo địa điểm
– Theo thời gian
5.4.1 Các biện pháp điều chỉnh giá
120Banking Marketing
DHTM_TMU
ƒ Giá cố định (Expilicit price)
ƒ Giá ngầm (Impilicit price)
ƒ Giá chênh lệch (Spread pricing)
5.4.2 Các kiểu giá trong ngân hàng
121Banking Marketing
DHTM_TMU