Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO
Chương 5
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG
1
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
2
3
4
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA1
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
3
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
4
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1 Định nghĩa
5
Là nguồn lực con người: nhân
viên bán hàng
Lực
lượng bán
hàng của
công ty
Đại lý
theo hợp
đồng
Lực
lượng bán
hàng hỗn
hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
6
Lực lượng bán hàng
bên trong
 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài
Lực lượng bán hàng
bên ngoài
 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
7
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
8
Lực 
lượng bán 
hàng 
Công ty
Đại lý 
theo hợp 
đồng
Lực 
lượng 
hỗn hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
9
SƠ ĐỒ 
TỔ 
CHỨC
Dựa trên độ 
lớn thị 
trường
Dựa trên 
nguồn lực 
công ty
Dựa trên 
kênh phân 
phối đã chọn 
lựa 
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán
hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản
phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu
vực ấy.
11
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại
diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản
phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.
12
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên
gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt
động kinh doanh.
13
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
14
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
15
Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực
Thư ký, trợ lý kinh doanh
Giám sát kinh doanh4
1
2
3
5 Nhân viên kinh doanh
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
16
Khách hàng được phân chia
theo những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong 
muốn cho mỗi khách hàng
Tính số lượng nhân viên bán hàng 
cần thiết
Bước 1
Bước 2
Bước 3
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG 
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
17
S = (K * t )/ v
LOGO
3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ 
KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
Các nhà phân
phối
• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR
Lực lượng
tiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phòng ban trong công ty
Các lực lượng
hỗ trợ khác
18
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC 
LƯỢNG BÁN 
HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
19
Động viên
Đánh giá
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN 
HÀNG
4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng
20
LOGO
CÂU HỎI THAM KHẢO???
1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?
2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?
21