Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Lập kế hoạch bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO 
CHƢƠNG 8 
1 
LOGO 
NỘI DUNG 
2 
DỰ BÁO 
LẬP MỤC TIÊU 
LẬP CHÍNH SÁCH 
DỰ TRÙ NGÂN SÁCH 
XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG 
LOGO 
NỘI DUNG 
3 
XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG 
QUẢN LÝ TỒN KHO 
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ 
XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT 
LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG 
1. Khái niệm 
 Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo 
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty 
đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả 
các thị trường mà công ty này tham gia. 
2. Tầm quan trọng của việc dự báo 
 Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế 
hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán 
khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân 
sáchDự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa 
lợi nhuận cho doanh nghiệp. 
4 
LOGO 
I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 
5 
yếu tố 
khác 
Sức cầu Năng 
Lực 
TT 
Năng lực 
 BH 
Doanh 
số 
Các yếu tố cần cân 
nhắc khi thực hiện 
dự báo bán hàng 
LOGO 
I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 
 3. Các phƣơng pháp dự báo 
 Định tính 
Nhân quả 
Chuỗi thời gian 
Mô phỏng 
LOGO 
I. DỰBÁO BÁN HÀNG 
Về chất lượng Về số lượng 
Phương pháp 
LOGO 
II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 
1. Khái niệm mục tiêu bán hàng 
 Mục tiêu bán hàng là các chỉ tiêu mà các nhà quản trị 
bán hàng đưa ra và mong muốn lực lượng bán hàng 
phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. 
2. Ý nghĩa việc lập mục tiêu bán hàng 
- Kiểm soát hoạt động bán hàng 
- Khuyến khích lực lượng bán hàng 
- Đánh giá hiệu quả và năng suất làm việc của lực 
lượng bán hàng. 
8 
LOGO 
II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 
3. Phân loại mục tiêu bán hàng 
M 
Ụ 
C 
T 
I 
Ê 
U 
9 
MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ 
MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI 
LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 
4. Các yêu cầu khi lập mục tiêu 
10 
M 
Mesurable Đo lƣờng đƣợc 
A Agreed Sự đồng thuận, tham gia của mọi 
thành viên 
R 
Realistic Khả năng thực thi 
T 
Timing Thời gian thực hiện mục tiêu 
Đáp ứng 
yêu cầu 
SMART 
S 
Specific Đầy đủ 
LOGO 
III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 
1. Định nghĩa 
 Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn 
bị để cống hiến ra thị trường nhằm đạt được hiệu quả 
trong bán hàng. Chính sách bán hàng ứng dụng cho 
cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 
11 
LOGO 
III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 
2. Các loại chính sách bán hàng 
12 
Các chính sách phi vật chất khác (y tế, phúc lợi) 
Chính sách đào tạo 
Chính sách về nghề nghiệp (thăng chức, thuyên chuyển..) 
Chính sách về lương thưởng (lương, hoa hồng) 
•Chính 
sách 
dành cho 
lực 
lƣợng 
bán 
hàng. 
LOGO 
III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 
13 
Chính sách về hỗ trợ bán hàng 
Chính sách về hàng hóa 
Chính sách vận chuyển 
Chính sách khen thưởng 
Chính sách chiết khấu 
•Chính 
sách 
dành 
cho 
nhà 
phân 
phối 
Chính sách giá (giá ưu đãi, bảo vệ giá) 
Chính sách tín dụng, công nợ 
LOGO 
III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 
14 
Chính sách hỗ trợ kỹ thuật 
Chính sách vận chuyển 
Chính sách về hàng hóa 
Chính sách tín dụng 
Chính sách giá 
•Chính 
sách 
dành 
cho 
khách 
hàng 
LOGO IV. DỰ TRÙ NGÂN SÁCH BÁN 
HÀNG 
2. Lợi ích từ việc dự trù ngân sách: 
- Cân đối dòng tiền mặt 
- Quản lý chi phí hiệu quả 
- Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu 
3. Căn cứ của việc dự trù ngân sách 
- Doanh thu 
- Chi phí bán hàng (của lực lượng bán hàng và chi phí bán 
hàng khác) 
- Chi phí hành chánh 
- Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng 
đồng) 
- Chi phí động viên 
- Chi phí khác 
15 
LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ 
TRÌNH BÁN HÀNG 
1. Lý do phải phân chia khu vực bán hàng 
- Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp. 
- Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của nhân viên 
bán hàng. 
- Kiểm soát và đánh giá hoạt động của nhân viên bán 
hàng. 
- Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và 
tiếp thị khác. 
- Giảm chi phí bán hàng. 
- Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng. 
16 
LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ 
TRÌNH BÁN HÀNG 
2. Quy trình thiết lập khu vực bán hàng 
Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối 
lượng công việc phải làm để bao phủ thị trường 
 Phân chia thị trường thành nhiều khu vực khác nhau 
căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công 
việc 
Các khu vực (vùng) bán hàng có thể được phân chia 
bằng nhau hoặc khác nhau 
Thiết kế nguyên tắc phân chia khu vực (vùng) bán 
hàng 
17 
LOGO V. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ 
TRÌNH BÁN HÀNG 
3. Lộ trình bán hàng 
 Trên mỗi khu vực (vùng) bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình 
bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết 
kiệm nhất. 
18 
LOGO 
VI. BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 
1. Các thành phần của bảng kế hoạch bán hàng 
- Ngày tháng và con số 
- Tên của kế hoạch 
- Người phụ trách 
- Mục tiêu 
- Tiến trình hành động 
- Thời gian 
- Chi phí 
- Cách đánh giá 
19 
LOGO 
VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 
20 
20/30 
Quản lý 
tồn kho 
Là sử dụng tập hợp các kỹ thuật để quản lý 
mức tồn kho sản phẩm với mục tiêu là giảm 
chi phí tồn kho càng nhiều càng tốt nhưng 
vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 
Hàng tồn kho 
trong 
hoạt động 
bán hàng 
. 
Là sản phẩm, hàng hoá do nhà SX, nhà 
phân phối tồn trữ dàn trải trong suốt quá 
trình bán hàng nhằm mục đích cung cấp 
đầy đủ, kịp thời cho khách hàng. 
1. Khái niệm quản lý tồn kho 
LOGO 
VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 
21 
1 
Tồn kho theo chu 
kỳ 
 D = X * T 
X: lượng bán ra 
bình quân 1 ngày 
đêm trong chu kỳ 
(tấn) 
T: chu kỳ nhập 
hàng (ngày) 
2 
Tồn kho theo mùa 
D = X * C 
D: lượng dự trữ 
X: lượng sản phẩm 
bán ra bình quân 1 
ngày 
C: thời gian gián 
đoạn không thể sản 
xuất sản phẩm 
được 
3 
Tồn kho an toàn 
Là loại tồn kho 
nhằm chống lại 
những bất trắc 
do sai số của 
việc dự báo đưa 
ra 
2. CÁC LOẠI TỒN KHO 
LOGO 
VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 
3. Mô hình đặt hàng EOQ 
 Đây là mô hình do Ford W. Harris đề xuất năm 1915. 
Mô hình lượng đặt hàng kinh tế EOQ là một mô hình 
quản lý hàng tồn kho mang tính chất định lượng được 
sử dụng để xác định mức tồn kho tối ưu cho doanh 
nghiệp, trên cơ sở 02 loại chi phí: một là chi phí đặt 
hàng, hai là chi phí tồn trữ. 
 Mục tiêu của mô hình quản trị hàng tồn kho EOQ 
sẽ lựa chọn mức tồn kho sao cho ở mức đó tổng 
hai lọai chi phí này là thấp nhất. 
22 
LOGO 
VIII. CHIẾN LƢỢC VÀ CHIẾN 
THUẬT BÁN HÀNG 
1. Chiến lƣợc (xem lại chương 7: Thiết lập chiến lược 
bán hàng) 
2. Chiến thuật 
 Chiến thuật bán hàng là những hành động cụ thể để 
hiện thực hóa một chiến lược bán hàng của công ty 
23