Các nhân tố tác động đến hợp tác lâu dài của nhà bán lẻ với nhà cung cấp

56 Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 
CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HỢP TÁC LÂU DÀI CỦA 
NHÀ BÁN LẺ VỚI NHÀ CUNG CẤP 
PHẠM THỊ HỒNG DIỆU1, NGUYỄN VĂN PHƯƠNG2,* 
1Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh 
2Trường Đại học Quốc tế, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 
*Email: nvphuong@hcmiu.edu.vn 
(Ngày nhận: 08/10/2018; Ngày nhận lại: 27/10/2018; Ngày duyệt đăng: 31/10/2018) 
TÓM TẮT 
Sử dụng dữ liệu thu thập từ các siêu thị tại Thành phố Hồ Chí Minh, nghiên cứu này đánh 
giá dịch vụ cung ứng dưới góc nhìn của các nhà bán lẻ. Nghiên cứu dẫn đến cái nhìn rõ hơn các 
nhà bán lẻ đánh giá nhà cung cấp mang lại các chiến lược quan trọng và hoạt động giá trị đến 
cho các nhà bán lẻ như thế nào. Kết quả của nghiên cứu cho thấy một mối quan hệ hợp tác lâu 
dài được xây dựng dựa trên sự tin tưởng và cam kết từ các nhà bán lẻ. Khi nhà bán lẻ tin rằng các 
nhà cung cấp là trung thực, thiết tha và quan tâm đến kinh doanh của họ, họ sẽ cam kết hướng tới 
mối quan hệ kinh doanh lâu dài. 
Từ khóa: Chuỗi cung ứng; Nhà bán lẻ; Nhà cung cấp; Quan hệ hợp tác lâu dài; Siêu thị. 
Factors impacting long-term business relationship between suppliers and retailers 
ABSTRACT 
Using data collected from HCM city supermarkets, this research evaluates supply chain 
services from the eyes of retailers. The study gives us a closer look at how retailers view 
suppliers in providing them with important strategic and operational values. The results indicate 
that a long-term commercial partnership is set up based on trust and commitment from retailers. 
When retailers believe that a provider is honest, enthusiastic and care for their business, they are 
ready to commit a mutual long-term business relationship. 
Keywords: Long-term business relationship; Retailer; Supermarket; Supplier; Supply chain. 
1. Giới thiệu 
Theo báo cáo khảo sát của công ty 
Nielsen Việt Nam, hiện Việt Nam có khoảng 
800 siêu thị, 168 trung tâm thương mại các 
loại, 2.000 cửa hàng mua sắm tiện lợi và hơn 
1 triệu cửa hàng khác. Trong vòng 3 năm tới, 
các chuyên gia dự báo sẽ có khoảng 1.200 -
1.500 siêu thị, 180 trung tâm thương mại, 157 
trung tâm mua sắm và hàng chục ngàn các 
cửa hàng tiện lợi, tập trung vào hai thành phố 
lớn là Thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) và 
Hà Nội. Qua đó nhận thấy, bức tranh thị 
trường bán lẻ tại Việt Nam rất sinh động khi 
có nhiều doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam và 
nước ngoài tham gia. Dự báo trong tương lai 
sẽ xảy ra một sự cạnh tranh khốc liệt giữa các 
doanh nghiệp trong thị trường bán lẻ đầy tiềm 
năng này, đặc biệt đối với các doanh nghiệp 
bán lẻ Việt Nam nói chung và TP.HCM nói 
riêng. Để các nhà bán lẻ trong nước gia tăng 
Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 57 
khả năng cạnh tranh trước sức ép từ những 
đối thủ cạnh tranh nước ngoài, một trong 
những vấn đề sống còn là phải phát triển 
mạnh hệ thống bán lẻ. Hoạt động quản trị mua 
hàng và quản trị quan hệ nhà cung cấp là hoạt 
động đầu vào của bất kỳ nhà bán lẻ nào và có 
ảnh hưởng lớn đến cấu trúc chi phí của doanh 
nghiệp, liên quan đến việc kiểm soát thời gian 
giao hàng, tỷ lệ hao hụt, chất lượng sản phẩm 
cũng như phản ảnh khả năng đáp ứng sản 
phẩm đến tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ, 
nhiều giám đốc điều hành của các công ty sản 
xuất quan tâm đến việc xây dựng một mối 
quan hệ hiệu quả với nhà cung cấp hậu cần để 
đảm bảo việc thực hiện chuỗi cung ứng chất 
lượng tốt nhất có thể (Rafiq và cộng sự, 2007; 
Hsiao và cộng sự, 2010; Li, 2011). 
Bài báo cáo này nghiên cứu ảnh hưởng 
các yếu tố lợi ích từ mối quan hệ của nhà cung 
cấp với nhà bán lẻ. Lợi ích mối quan hệ dựa 
trên giả định rằng cả hai bên – người cung cấp 
dịch vụ và người thụ hưởng dịch vụ - trong 
mối quan hệ kinh doanh phải hưởng một lợi 
ích nào đó khi mối quan hệ này tiếp tục trong 
dài hạn (Hennig-Thurau và cộng sự, 2002). 
Khi các nhà bán lẻ cảm nhận được lợi ích mối 
quan hệ sẽ giúp cả hai bên làm việc dễ dàng 
và cải thiện hiệu suất (Cannon và Perreault, 
1999; Rokkan và cộng sự, 2003). Từ các tài 
liệu nghiên cứu về mối quan hệ từ giữa những 
năm 1990 (Berry, 1995; Bendapudi và cộng 
sự, 1997; Gwinner, 1998). Nhà nghiên cứu 
cho rằng khi các nhà bán lẻ nhận thức được 
các lợi ích quan hệ sẽ làm cho các đối tác 
trong chuỗi cung ứng dễ dàng đạt được sự hài 
lòng và thu lại kết quả thành công. 
 Đối với nghiên cứu này, lợi ích quan hệ 
được định nghĩa là những lợi ích về giá trị vật 
chất và giá trị tinh thần mà các nhà bán lẻ đã 
nhận được khi hợp tác với các nhà cung cấp. 
Lợi ích quan hệ có xu hướng kết nối các công 
ty thông qua các mối liên kết khác nhau của 
một chuỗi cung ứng với kết quả của mối 
tương tác chặt chẽ, cam kết lẫn nhau, và thúc 
đẩy hoạt động mong muốn. Mặc dù cách tiếp 
cận này đã được công nhận rộng rãi là quan 
trọng trong các tài liệu (Berry, 1995; Gwinner 
và cộng sự, 1998), tuy nhiên vai trò trung tâm 
của quan hệ lợi ích trong hoạt động bán lẻ 
nhận thấy bởi các nhà quản lý thường bị bỏ 
qua trong nghiên cứu hiện tại. Nghiên cứu 
hiện tại chỉ mối quan hệ chuỗi cung ứng chủ 
yếu đã tìm cách để giải thích bản chất của mối 
quan hệ quá trình chứ không phải là ảnh 
hưởng của nó trên hiệu suất (Fynes và cộng 
sự, 2005). 
Trong việc xây dựng nền tảng lý thuyết 
nghiên cứu của chúng tôi, chúng tôi tiếp cận 
từ hai phương pháp. Khái niệm lợi ích quan 
hệ từ các tài liệu marketing (Berry, 1995; 
Bendapudi và Berry,1997; Gwinner và công 
sự, 1998). Khái niệm sự tin tưởng/cam kết và 
mối quan hệ lâu dài từ cả hai tài liệu 
marketing và tài liệu trong hoạt động vận 
hành tổ chức/cung ứng (Morgan và cộng sự, 
1994; Benton và cộng sự, 2005; Sargeant và 
cộng sự, 2006). 
2. Cơ sở lý thuyết 
2.1. Nhận thức lợi ích của mối quan hệ 
Để tạo dựng và duy trì mối quan hệ lâu 
dài giữa người cung cấp dịch vụ và khách 
hàng người thụ hưởng dịch vụ, cả hai bên đều 
phải được lợi ích nào đó trong mối quan hệ. 
Trong quan hệ marketing, các nhà cung cấp 
đã thay đổi từ chỉ tập trung vào việc mua bán 
cứng nhắc sang xây dựng các mối quan hệ dài 
lâu, lợi ích mối quan hệ này là lợi ích mà 
khách hàng nhận được khi hai bên cùng có lợi 
(Berry, 1995; Hsiao và cộng sự, 2010). Loại 
lợi ích mà các nhà bán lẻ đang tìm kiếm bao 
gồm giảm chi phí, chất lượng phân phối, các 
dịch vụ mới và sáng tạo, truyền thông hợp tác 
(Qureshi và cộng sự, 2007; Shen và cộng sự, 
2010; Strassfield ,2010; Trentin, 2010; Chiang 
Et và cộng sự, 2011; Kumar, 2011). Do đó mà 
hoạt động trong chuỗi cung ứng định hướng 
theo hành vi đã làm cho các nhà cung cấp phải 
bổ sung thêm các dịch vụ mới và sáng tạo để 
thu hút các nhà bán lẻ (Strassfield, 2010). 
Khi được áp dụng chính xác, các lợi ích 
58 Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 
liên quan được tạo ra trong chuỗi cung ứng có 
thể là lợi thế cạnh tranh trong chuỗi cung ứng 
tổng thể của công ty (Mentzer và cộng sự, 
2001). Loại lợi ích quan hệ này cho phép các 
nhà bán lẻ giảm hàng tồn kho và duy trì các 
dây chuyền chuỗi cung ứng không bị gián 
đoạn. Có thể định nghĩa tổng quát lợi ích từ 
mối quan hệ là những lợi ích mà khách hàng 
nhận được không những đến từ việc sử dụng 
hay trải nghiệm những sản phẩm và dịch vụ 
cốt lõi mà là kết quả của việc tạo dựng mối 
quan hệ lâu dài với nhà cung cấp dịch vụ 
(Hennig-Thurau và cộng sự, 2000). Theo 
nghiên cứu thực nghiệm của Li (2011), cho 
rằng lợi ích từ mối quan hệ bao gồm ba loại 
lợi ích quan trọng: lợi ích giá trị gia tăng, lợi 
ích hợp tác và lợi ích kinh tế. 
2.1.1. Lợi ích giá trị gia tăng 
Lợi ích giá trị gia tăng là một tiến trình tự 
nhiên trong việc mở rộng kinh doanh, khi mà 
cùng lúc có nhiều nhà cung cấp cung cấp sản 
phẩm và dịch vụ cùng loại, để tạo lợi thế cạnh 
tranh, các nhà cung cấp phải thật sự hiểu nhà 
bán lẻ của mình và phải có kinh nghiệm khi 
tham gia vào các thị trường mới (Long và 
Nelson, 2010). Dựa vào lịch sử mua bán và sự 
hiểu biết đối tác của mình, nhà cung cấp có 
thể dự đoán được thời gian, sản phẩm, dịch 
vụ, cần cung cấp trước khi nhà bán lẻ phát 
sinh ra nhu cầu. Cung cấp dịch vụ trước khi 
mua hàng là cách các nhà cung cấp tạo ra giá 
trị gia tăng cho nhà bán lẻ. Ví dụ, với các 
công ty trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh 
(FMCG) như Unilever, P&G thông qua 
phương thức nhà tiếp thị thương mại (trade 
marketing) thực hiện các hoạt động như phát 
hàng mẫu, tổ chức sự kiện, khuyến mãi 
cùng nhà bán lẻ đem đến sản phẩm cho người 
tiêu dùng một cách đầy đủ nhất. Thay đổi và 
sáng tạo từ nhà cung cấp làm cho phương 
thức tiếp thị quảng cáo trở nên mới mẻ hơn 
giúp gia tăng giá trị lợi ích. 
Một lợi ích giá trị gia tăng khác nữa của 
nhà cung cấp là cập nhật thông tin và kiến 
thức về các quy định quy tắc mới, tuân thủ an 
toàn. Trong nghiên cứu này, lợi ích giá trị gia 
tăng cũng liên quan đến sự quen thuộc của 
nhà cung cấp với các doanh nghiệp, các quy 
tắc an toàn và trách nhiệm tuân thủ. Điều này 
tạo ra một giá trị lợi ích thật sự cho nhà cung 
cấp. Ý thức giảm bớt lo lắng, tin cậy được vào 
người cung cấp, giảm nhận thức về rủi ro và 
đáp ứng đúng những mong đợi là lợi ích giá 
trị gia tăng quan trọng mà nhà cung cấp mang 
lại cho nhà bán lẻ. Ngoài ra, Bruning (2019) 
cho rằng việc chia sẻ thông tin hợp tác tích 
cực trong chuỗi cung ứng sẽ giúp cho việc 
quản trị rủi ro được tốt hơn. 
2.1.2. Lợi ích hợp tác 
Một chuỗi cung ứng mạnh hay yếu tùy 
vào mối liên kết của nó. Quan niệm ở đây là 
tập trung vào sự hợp tác mạnh mẽ và có hiệu 
quả. Điểm cơ bản phân biệt quản lý chuỗi 
cung ứng và quản lý nguồn lực truyền thống 
là cách phối hợp giữa các đối tác kinh doanh 
được quản lý như thế nào. Do đó, hợp tác là 
một vấn đề quan trọng trong quản lý chuỗi 
cung ứng toàn cầu hiện nay (Li, 2006; Li và 
Warfield, 2011; Raweewan và Ferrell, 2018). 
Li (2011) chỉ ra rằng cốt lõi của hợp tác là 
trao đổi thông tin là kết nối các liên kết của 
một chuỗi cung ứng với nhau. Lợi ích hợp tác 
khác với lợi ích giá trị gia tăng, hợp tác là tập 
trung vào chia sẻ thông tin và truyền thông; 
Trong khi dịch vụ giá trị gia tăng tập trung 
vào các lợi ích bổ sung cho dịch vụ chính. 
 Lợi ích của hợp tác trao đổi thông tin có 
đóng góp vào mối quan hệ hỗ trợ và hợp tác 
kinh doanh lẫn nhau (Mohr và công sự, 1996; 
Prahinski và cộng sự, 2004). Prahinski và 
cộng sự (2004) nghiên cứu hành vi quan hệ từ 
quan điểm của nhà cung cấp và kết luận rằng 
hợp tác trao đổi thông tin sẽ bổ sung lẫn nhau 
giữa các nhà bán lẻ và nhà cung cấp và có ảnh 
hưởng tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. 
Chia sẻ thông tin và sự liên đới giữa các nhà 
cung cấp và nhà bán lẻ tạo điều kiện cho dự 
đoán nhu cầu của nhau, thúc đẩy hợp tác và 
điều phối. Xu (2011a); Xu (2011b); Li (2006) 
phát hiện ra rằng sự hợp tác trọn vẹn và chia 
Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 59 
sẻ thông tin thường xuyên, kịp thời giữa các 
đối tác thương mại giúp liên kết quá trình 
cung và cầu, cho phép chuỗi cung ứng đáp 
ứng kịp thời nhu cầu và lợi ích của người tiêu 
dùng hơn. Một cuộc khảo sát các nhà sản xuất 
(Strassfield, 2010) đồng ý rằng một doanh 
nghiệp mạnh là một doanh nghiệp cùng nhau 
hợp tác trao đổi thông tin để đảm bảo xuyên 
suốt tầm nhìn, chiến lược, kế hoạch kinh 
doanh từ đầu vào cho đến đầu cuối. 
2.1.3. Lợi ích kinh tế 
Mục tiêu của hợp tác chuỗi cung ứng 
trong nghiên cứu này liên quan đến hỗ trợ lẫn 
nhau thông qua việc cải thiện truyền thông và 
chia sẻ thông tin giữa các nhà bán lẻ và nhà 
cung cấp cho phép các đối tác thương mại 
xem toàn bộ chuỗi cung ứng từ đầu này đến 
đầu kia. Lợi ích kinh tế mà các nhà bán lẻ 
nhận được khi tham gia giao dịch chủ yếu dựa 
vào tiền tệ. Peterson (1995); Sheth và 
Parvatiyar (1995) cho rằng lợi ích kinh tế là 
động lực chính cho việc phát triển mối quan 
hệ giữa các tổ chức kinh doanh và chuỗi cung 
ứng. Loại lợi ích kinh tế có thể là những cân 
nhắc đặc biệt về giá đối với những khách hàng 
đã phát triển mối quan hệ kinh doanh lâu dài 
với một nhà cung cấp hoặc có thể được 
khuyến mãi và tỷ lệ chiết khấu đặc biệt. Các 
điều khoản thanh toán cũng được coi là những 
lợi ích quan trọng cho các nhà bán lẻ. Ngoài 
ra, Luthra và cộng sự (2018) cho rằng nếu xây 
dựng hệ thống thông tin quản lý chuỗi cung 
cứng hiệu quả không những mang lại lợi ích 
kinh tế mà còn gia tăng việc cung ứng dịch vụ 
cho khách hàng tốt hơn và đồng thời hướng 
tới phát triển kinh doanh bền vững hơn. 
2.2. Kết quả của mối quan hệ 
Bài nghiên cứu hy vọng rằng các lợi ích 
quan hệ sẽ ảnh hưởng đến các kết quả quan hệ 
(như lượng bán, vị thế thị trường, và một quy 
trình cung ứng thuận lợi) dưới cách nhìn của 
nhà bán lẻ. Lợi ích quan hệ làm định hướng 
và khung thể chế để hướng dẫn thực hiện. 
Trong quan hệ nhân quả, nó có thể được lập 
luận một cách hợp lý rằng sự tồn tại của một 
loạt các lợi ích quan hệ sẽ dẫn đến một kết 
quả quan hệ tích cực. Thứ nhất, với sự phát 
triển của lợi ích quan hệ, các nhà bán lẻ và 
nhà cung cấp sẽ có khả năng tốt hơn để xây 
dựng kỳ vọng lẫn nhau và tăng cường khả 
năng thích ứng chung. Thứ hai, khi các sự 
kiện không lường trước được, nhà cung cấp sẽ 
giúp các đối tác của mình giải quyết các vấn 
đề và đạt được các mục tiêu thực hiện 
(Prahinsky và cộng sự, 2004; Benton và cộng 
sự, 2005; Abreu và cộng sự, 2008). 
Lập luận lợi ích quan hệ cho rằng khi 
nhận thấy lợi ích mối quan hệ tồn tại, toàn bộ 
quá trình có thể dự đoán sự phát triển tương 
lai từ các mối quan hệ hiện tại (Hennig-
Thurau và cộng sự, 2002). Hợp tác trong 
chuỗi cung ứng khuyến khích việc thích ứng 
và hiểu biết (Ma và cộng sự, 2011; 
Zdravkovic và cộng sự, 2011). Với quy tắc 
như vậy, nó tác động vào việc sử dụng chuyên 
môn và các nguồn lực từ cả hai nhà bán lẻ và 
nhà cung cấp để đạt được một vị thế thị 
trường và kết quả thuận lợi (Davis-Sramek và 
cộng sự, 2008). Đây là một quá trình lặp đi 
lặp lại. Trong các tài liệu marketing, càng có 
nhiều lợi ích được nhận thức, càng có nhiều 
khả năng rằng mối quan hệ sẽ được coi là 
thành công và tạo ra sự sẵn sàng để tham gia 
vào các giao dịch khác với cùng một đối tác 
(Ford,1980; Ganesan, 1990). Chắc chắn khi 
công việc được thực hiện tốt với sự hài lòng 
của các nhà bán lẻ cùng với cảm giác hợp tác 
và cùng chung lợi ích, thì mối quan hệ được 
coi là thành công và tạo ra những kết quả 
quan trọng. 
2.3. Lòng tin, cam kết, và mối quan hệ 
kinh doanh lâu dài 
2.3.1. Lòng tin 
Ở đây một kết quả quan hệ tốt sẽ là nền 
tảng cho sự phát triển của lòng tin và là cơ sở 
để cam kết mối quan hệ này trong dài hạn 
(Morgan và Hunt, 1994; Morton và cộng sự, 
2006). Tin tưởng được định nghĩa là lòng tin 
hoặc niềm tin mà qua quá trình làm việc cùng 
nhau, đối tác tin về sự trung thực, uy tín và 
60 Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 
lòng tốt của các đối tác  ... ưởng giữa các 
nhà bán lẻ và nhà cung cấp của họ cần phải 
được hỗ trợ bởi cam kết để thiết lập mối quan 
hệ lâu dài. Không có gì đáng ngạc nhiên, 
trong quản lý chuỗi cung ứng (Benton và 
cộng sự, 2005; Sargeant và cộng sự, 2006) 
đều dựa trên sự tin tưởng như một yếu tố 
thành công quan trọng cho sự cam kết, mặc 
dù phần lớn kết quả là tạo mối quan hệ lâu 
dài. Điều này phù hợp với sự khẳng định của 
Benton và cộng sự (2005) tin tưởng đó có ảnh 
hưởng tích cực đến cam kết và sự hài lòng 
của đối tác chuỗi cung ứng là do bản chất của 
mối quan hệ. Từ kết quả của nghiên cứu này, 
chúng ta có thể kết luận rằng sự tin tưởng là 
một trạng thái của tâm trí và cam kết là một 
hành động. Khi sự tin tưởng được chuyển 
thành cam kết, hành động này được coi là 
một tín hiệu trực tiếp rằng nhà cung cấp có 
thể được tin cậy. Cần lưu ý rằng có một ảnh 
hưởng của kết quả mối quan hệ về cam kết - 
thông qua sự tin tưởng - như vậy khi mà các 
nhà bán lẻ đạt được những kết quả mong 
muốn thông qua các lợi ích do nhà cung cấp 
cung cấp, kết quả tích cực sẽ ảnh hưởng đến 
lòng tin, và điều đó sẽ tác động tích cực đến 
sự cam kết và lâu dài quan hệ kinh doanh. 
Nói tóm lại, tạo ra các mối quan hệ kinh 
doanh lâu dài và cạnh tranh trên thị trường đòi 
hỏi các đối tác trong chuỗi cung ứng phải là 
hợp tác kinh doanh đáng tin cậy. 
5.2. Lợi ích mối quan hệ là tác động 
chính đến lòng tin/cam kết và tạo ra quan hệ 
đối tác chiến lược lâu dài 
Các yếu tố tác động chính ảnh hưởng đến 
lòng tin/cam kết và tạo ra quan hệ đối tác 
chiến lược lâu dài là những lợi ích quan trọng. 
Lợi ích quan trọng tập trung vào những lợi ích 
mà các nhà sản xuất nhận được ngoài dịch vụ 
cốt lõi, tập trung vào bản chất tổng thể của 
mối quan hệ và sự hiểu biết về mối quan hệ 
kinh doanh lâu dài. Quan điểm về lợi ích quan 
hệ cho thấy kết quả quan hệ và sự tin 
tưởng/cam kết là trung tâm của chất lượng 
mối quan hệ chuỗi cung ứng. Khi nhà cung 
cấp có thể hỗ trợ kinh doanh cho khách hàng 
bằng cách cung cấp các lợi ích giá trị gia tăng, 
lợi ích hợp tác và lợi ích kinh tế, khách hàng 
của họ sẽ xem mối quan hệ của họ là mối 
quan hệ chung và sẵn sàng cam kết duy trì 
mối quan hệ chiến lược dài hạn. Lợi ích hợp 
tác đã được tìm thấy là rất quan trọng trong 
việc tăng cường kết quả quan hệ của nhà bán 
lẻ. Hợp tác truyền thông có thể giúp thiết lập 
một bầu không khí hỗ trợ lẫn nhau, qua đó tạo 
ra sự gắn bó tốt hơn giữa các nhà bán lẻ và 
nhà cung cấp của họ. Dựa trên số liệu điều tra, 
những phát hiện gợi ý rằng khi mức độ hợp 
tác cao, hiệu quả của các lợi ích hợp tác đối 
với kết quả quan hệ thì tốt hơn so với sự cộng 
tác thấp. Truyền thông hợp tác, lập kế hoạch 
hợp tác và giải quyết vấn đề là rất quan trọng 
để duy trì mối quan hệ trung thành và làm cho 
cả hai nhà bán lẻ và nhà cung cấp cảm thấy 
như một phần không thể tách rời của một 
nhóm để phấn đấu cho cùng một mục tiêu. 
Bằng việc bồi dưỡng các giá trị chia sẻ và hỗ 
trợ lẫn nhau, và sắp xếp lại quá trình kinh 
doanh, lợi ích hợp tác mang lại cho nhà sản 
xuất thêm động lực để tạo mối quan hệ lâu dài 
với các nhà cung cấp. 
Quản lý mối quan hệ với các đối tác trong 
chuỗi cung ứng không chỉ đòi hỏi sự hiểu biết 
Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 69 
về tác động của các lợi ích quan hệ được nhận 
biết đối với kết quả quan hệ và mối quan hệ 
kinh doanh lâu dài mà còn là kiến thức đầy đủ 
về cách đánh giá và duy trì mối quan hệ với 
các nhà cung cấp bên ngoài. Với nhà bán lẻ, 
những người đã được hưởng lợi từ giá cả cạnh 
tranh, dịch vụ giá trị gia tăng và cam kết của 
nhà cung cấp, cần thiết phải tạo ra một liên 
kết chặt chẽ với nhà cung cấp và đầu tư vào 
mối quan hệ liên tục. 
Khi được áp dụng chính xác, mô hình lợi 
ích quan hệ được gợi ý trong nghiên cứu này 
có thể giúp chuyển đổi một nhà cung cấp mới 
thành một đối tác chiến lược lâu dài có thể 
giúp tăng cường lợi thế cạnh tranh trong chuỗi 
cung ứng tổng thể của công ty. Bằng cách làm 
nổi bật lợi ích chung và các mục tiêu chung, 
các lợi ích liên quan có thể tạo ra sự tuân thủ 
dự kiến giữa các đối tác kinh doanh và tăng 
kết quả chuỗi cung ứng tích cực. 
5.3. Kiến nghị 
Trong nghiên cứu này, phần nào đã phát 
triển một mô hình khái niệm, thêm vào những 
hiểu biết lý thuyết mới về các bộ ba lợi ích – 
kết quả – lòng trung thành đã được áp dụng 
bởi các nhà bán lẻ và nhà cung cấp và cung 
cấp một số quan điểm có ý nghĩa về cách đánh 
giá việc phối hợp các nhà cung cấp, làm sao 
chuyển đổi từ một nhà cung cấp chiến thuật 
thành một đối tác kinh doanh dài hạn. Sự 
đóng góp của nghiên cứu này là cung cấp một 
số ý tưởng có liên quan để giúp các nhà bán lẻ 
tạo ra sự hợp tác có ý nghĩa với nhà cung cấp 
của họ về các vấn đề chiến lược. Bài nghiên 
cứu đã miêu tả hoạt động dịch vụ cung cấp 
hàng hóa của nhà cung cấp dưới mắt nhìn từ 
các nhà bán lẻ. Cụ thể, nghiên cứu đánh giá 
lợi ích dịch vụ của nhà cung cấp và kết quả 
quan hệ bằng cách sử dụng tiếng nói của 
khách hàng hơn là dựa vào xếp hạng báo cáo 
của nhà cung cấp. Có một số hạn chế cần 
được xem xét để nghiên cứu trong tương lai. 
Thứ nhất, ngày càng có nhiều nhà bán lẻ 
tự sản xuất và trở thành nhà cung cấp cho 
chính họ. Nghiên cứu này có thể là điểm khởi 
đầu cho các nhà bán lẻ để phân tích quá trình 
kinh doanh của họ trước khi xem xét việc tự 
cung tự cấp hàng hóa không qua nhà cung cấp 
bên ngoài. Trong nghiên cứu này đã không 
chia các nhà cung cấp theo từng nhóm hàng 
hóa riêng mà các nhà bán lẻ mua. Nên nghiên 
cứu trong tương lai có thể khám phá các lợi 
ích liên quan dựa trên các loại hình dịch vụ 
cung cấp hàng hóa khác nhau. 
 Thứ hai, phân tích thống kê của bài 
nghiên cứu dựa trên dữ liệu thu thập được từ 
các nhà bán lẻ, mặc dù nghiên cứu đã tiến 
hành các cuộc phỏng vấn cá nhân với các nhà 
cung cấp. Nghiên cứu trong tương lai có thể 
xem xét cả hai nhà sản xuất và các nhà cung 
cấp cùng một lúc để cả hai bên có thể hiểu 
được lợi ích và sự đánh giá dành cho nhau. 
Thứ ba, có một số câu hỏi nghiên cứu liên 
quan đến chuỗi cung ứng và các mối quan hệ 
từ nghiên cứu này đáng để nghiên cứu thêm: 
(1) Trường hợp hợp tác tốt và cạnh tranh tốt là 
gì? (2) Loại hợp tác nào là tốt nhất ở giai đoạn 
đầu hợp tác và mức độ hợp tác nào là tốt nhất 
với đối tác thuê ngoài ? (3) Có phải hợp tác 
yếu sẽ tạo thuận lợi cho việc thăm dò và hợp 
tác mạnh mẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc 
khai thác? (4) Khi nào các doanh nghiệp tạo 
sức ép khó khăn trong thương lượng và khi 
nào họ nên tham gia vào thỏa hiệp vì lợi ích 
lẫn nhau khi các doanh nghiệp muốn gây 
dựng mối quan hệ với các công ty khác? Cuối 
cùng, đề nghị nghiên cứu trong tương lai tìm 
hiểu mối quan hệ giữa các chiến lược quan hệ 
và ba lợi ích quan hệ được xác định trong 
nghiên cứu này. Chiến lược này nên tăng 
cường mối quan hệ tích cực giữa các đối tác 
trong chuỗi cung ứng 
70 Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 
Tài liệu tham khảo 
Anderson, J. C. & Narus, J. A. (1990). A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm 
Working Partnerships. Journal of Marketing, 54(1), 42-58. 
Bendapudi, N. and Berry, L. L. (1997). Customers’ motivations for maintaining relationships 
with service providers. Journal of Retailing, 73(1), 15-37. 
Benton, W. C. and Maloni, M. (2005). The influence of power driven buyer/seller relationships 
on supply chain satisfaction. Journal of Operations Management, 23(1), 1-22. 
Brüning, M. K. (2019). Collaborative recovery from supply chain disruptions. In: Bode C., 
Bogaschewsky R., Eßig M., Lasch R., and Stölzle W. (eds) Supply Management Research. 
 Advanced Studies in Supply Management. Springer Gabler, Wiesbaden, 51-75. 
Cachon, G. P. and Fisher, M. (2000). Supply chain inventory management and the value of 
shared information. Management Science, 46(8), 1032-1048 
Cannon, J. P. and Perreault, W. D. (1999). Buyer-seller relationships in business markets. 
Journal of Marketing Research, 36(4), 439-460 
Cao, M., Vonderembse, M. A., Zhang, Q. & Ragu-Nathan, T. S. (2010). Supply chain 
collaboration: conceptualization and instrument development. International Journal of 
Production Research, 48(22), 6613–6635. 
Daniel, C. & Nirmalya, K. (2005). Do Suppliers Benefit from Collaborative Relationships with 
Large Retailers? An Empirical Investigation of Efficient Consumer Response Adoption. 
Journal of Marketing, 69(6), 80-94. 
Davis-Sramek, B., Mentzer, J. T. and Stank, T. P. (2008). Creating consumer durable retailer 
customer loyalty through order fulfillment service operations. Journal of Operations 
 Management, 26(6), 781-797. 
Dwyer, F. R., Schurr, P. H. and Oh. (1987). Developing Buyer-Seller Relationships. Journal of 
Marketing, 51(5), 11-27. 
Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008). Quan hệ hợp tác giữa các nhà sản xuất và nhà phân phối 
trong lĩnh vực hàng tiêu dùng: nghiên cứu thăm dò. Tạp chí Khoa học và công nghệ Đại 
học Đà Nẵng, 3(26), 145- 154. 
Ganesan, S. (1994). Determinants of long-term orientation in buyer–seller relationships. Journal 
 of Marketing, 58(4), 1-19. 
Gilbert, N. N., Judith, M. W. & Daniel, F. L. (2010). Examining supply chain relationships: Do 
buyer and supplier perspectives on collaborative relationships differ? Journal of 
Operations Management, 28(2), 101-114. 
Grover, V., Teng, J. and Fiedler, K. (2002). Investigating the role of information technology in 
building buyer-supplier relationships. Journal of Association for Information Systems, 3(1), 
217-450. 
Gwinner, K. P., Gremler, D. D. and Bitner, M. J. (1998). Relational benefits in services industries: 
the customer’s perspective. Academy of Marketing Science Journal, 26(2), 101-115. 
Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 71 
Hoàng Lệ Chi (2013). Rào cản chuyển đổi và lòng trung thành của khách hàng: vai trò trung 
gian của sự cam kết. Tạp chí Kinh tế và Phát triển, 189(II), 96-103. 
Hoàng Lệ Chi (2013). Chất lượng mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng: 
nghiên cứu trường hợp khách hàng công nghiệp ngành dịch vụ viễn thông, Luận văn tiến 
sĩ, Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. 
Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Hà 
Nội: Nhà xuất bản Thống kê. 
Handfield, R. B. (1993). A resource dependence perspective of just-in-time purchasing. Journal 
of Operations Management, 11(3), 289-311 
Henning-Thurau, T., Gwinner, K. P. & Gremler, D. D. (2002). Understanding relationship 
marketing outcomes: an integration of relational benefits and relationship quality. Journal 
of Service Research, 4(3), 230 - 470. 
Hunt, S. D. (1990). Truth in Marketing Theory and Research. Journal of Marketing, 54(3), 1-15. 
Hoàng Lệ Chi (2012). Các nhân tố tác động lên lòng tin trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp 
dịch vụ viễn thông và khách hàng doanh nghiệp tại Viêt Nam. Tạp chí Kinh tế và Phát 
triển, 183, 27 - 35. 
Johnson, J. L. & Black, G. S. (1996). The Effects of Relationalism and Supplier Replaceability 
on Industrial Distribution Channel Outcomes. Journal of Marketing Channels, 5(2), 25-44. 
Johnston, D. A. et al. (2004). Corrigendum to effects of supplier trust on performance of 
 cooperative supplier relationships. Journal of Operations Management, 22(5), 23–38. 
Lê Thị Mộng Nhung và Nguyễn Thị Mai Trang (2014). Lợi ích mối quan hệ, cam kết, sự thỏa 
mãn và lòng trung thành: Trường hợp khách hàng cá nhân tại ngân hàng TP.HCM, Việt 
Nam. Tạp chí phát triển Khoa học và công nghệ, Q3, 61-70. 
Li, L. (2006). The effects of information technology implementation on supply chain 
collaboration. International Journal of Internet and Enterprise Management, 4(2), 118-134. 
Ling, L., John, B. F., Xin, Z. and Li, X. (2012). Relational benefits and manufacturer 
satisfaction: An empirical study of logistics service in supply chain. International Journal 
 of Production Research, 50(19), 5445-5459. 
Liu, Y., Luo, Y., and Liu, T. (2009). Governing buyer–supplier relationships through 
transactional and relational mechanisms: evidence from China. Journal of Operations 
Management, 27(4), 294-309. 
Long, T. and Nelson, A. (2010). Speech, supply chain management in Norfolk Southern 
 Corporation. Norfolk: USA 
Luthra, S., Mangla, S. K., Chan, F. T. and Venkatesh, V. G. (2018). Evaluating the Drivers to 
Information and Communication Technology for Effective Sustainability Initiatives in 
 Supply Chains. International Journal of Information Technology & Decision 
 Making, 17(01), 311-338. 
Mohr, J. J., Fisher, R. J. and Nevin, J. R. (1996). Collaborative communication in inter-firm 
relationships: moderating effects of integration and control. Journal of Marketing, 60(3), 
103-115. 
72 Phạm T. H. Diệu và Nguyễn V. Phương. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 63(6), 56-72 
Morgan, R. M. & Hunt, S. D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. 
Journal of Marketing, 58(3), 20-38. 
Phạm Thị Minh Lý (2009). Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam hậu WTO: 
vấn đề quản trị chuỗi cung ứng và logistics. Tạp chí Khoa học và ứng dụng, 10, 14 – 17. 
Palaima, T. and Auruskeviciene, V. (2007). Modeling relationship quality in the parcel delivery 
 services market. Baltic Journal of Management, 2(1), 37-54. 
Patterson, P. G. and Smith, T. (2001). Relationship benefits in service industries: a replication in 
a Southeast Asia context. Journal of Services Marketing, 15(6), 425-443. 
Peterson, R. A. (1995). Relationship marketing and the consumer. Journal of the Academy of 
Marketing Science, 23(4), 278-281. 
Prahinski, C. and Benton, W. C. (2004). Supplier evaluations: communication strategies to 
improve supplier performance. Journal of Operations Management, 22(1), 39-62. 
Qureshi, M. N., Kumar, D., and Kumar, P. (2007). Modeling the logistics outsourcing 
relationship variables to enhance shippers’ productivity and competitiveness in logistical 
supply chain. International Journal of Productivity and Performance Management, 56(8), 
689-714. 
Raweewan, M. and Ferrell Jr, W. G. (2018). Information Sharing in Supply Chain Collaboration. 
Computers & Industrial Engineering, 126(December 2018), 269-281. 
Sahay, B. S. (2003). Understanding trust in supply chain relationships. Industrial Management 
and Data Systems, 103(8), 553-563 
Simatupang, T. M. and Sridharan, (2002). The collaborative supply chain. International Journal 
of Logistics Management, 13(1), 15-30. 
Stank, T. P., Keller, S. B. and Daugherty, P. J. (2001). Supply chain collaboration and logistical 
 service performance. Journal of Business Logistics, 22(1), 29-48. 
Xu, L. (2011a). Information architecture for supply chain quality management. International 
Journal of Production Research, 49(1), 183-198. 
Xu, L. (2011b). Enterprise systems: state of the art and future trends. IEEE Transactions on 
Industrial Informatics, 7(4), 630-640.