Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 11: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng - Nguyễn Khánh Trung

LOGO
CHƯƠNG 11
1
LOGO
VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, 
ĐÁNH GIÁ
Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH
Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH
Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm
bảo việc thực hiện mục tiêu
2
LOGO Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, 
ĐÁNH GIÁ
Đo lường, kiểm tra được công việc BH
Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới
3
LOGO
AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, 
ĐÁNH GIÁ?
Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.
- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám
đốc và nhân viên bán hàng.
- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.
- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có
thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác
định, các cam kết thời hạn được thực hiện)
4
LOGO
KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?
Trong khi 
thực hiện kế 
hoạch BH
Thời gian
5
LOGO
NỘI DUNG KIỂM TRA, 
ĐÁNH GIÁ
I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá
III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá
6
LOGO
1. Các đơn vị đo lường kết quả
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
Đơn vị
đo trực
tiếp
Tỷ lệ
7
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu
8
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử
Đơn vị
đo trực
tiếp
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
Tỷ lệ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử
10/13
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp
a. Đánh giá thử:
 Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn không?
 Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?
11
LOGO
12/13
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác 
2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán 
3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng 
.
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không
hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.
13
LOGO
14/13
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
d. Xếp bậc thứ tự
Xuất sắc Tốt Trung bình Kém
Thái độ 5 4 3 2 1
Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1
Quan hệ với KH 5 4 3 2 1
LOGO
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc
điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.
15
LOGO II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ 
ĐÁNH GIÁ
1. Lương , thưởng
Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
 Tăng hoặc hạ bậc lương
 Tăng hoặc giảm thưởng
 Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất
2. Hoạt, động điều chỉnh
 Tăng hay giảm chức vụ
 Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới
 Thuyên chuyển công tác
 Khiển trách
 Cảnh cáo
3. Sa thải
16
LOGOIII. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH 
SAU KHI ĐÁNH GIÁ
17
Bước 4
Bước 3
Bước 2
Bước 1
Xem xét, so sánh kết quả
Phân tích, đánh giá những sai lầm
Xác định thành phần điều chỉnh
Ước lượng chi phí điều chỉnh
LOGO
III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH 
SAU KHI ĐÁNH GIÁ
18
Bước 8
Bước 7
Bước 6
Bước 5
Ước tính ảnh hưởng
Lên kế hoạch điều chỉnh
Lên kế hoạch điều chỉnh
Đánh giá, kiểm tra
LOGO
19
LOGO
01/05/201820/1701/05/2018 20/17
Yêu cầu trích dẫn
Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng 
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện 
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài 
liệu tham khảo, Số trang tham khảo]. 
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] 
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên 
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn 
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]. 
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của 
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham 
khảo]. 
LOGO
01/05/201821/1701/05/2018 21/17
Yêu cầu trích nguồn tham khảo
Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo 
như sau:
• Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên 
sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất 
bản. 
• Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm 
xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất 
bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc. 
• Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả 
CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên các 
tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
• Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên 
bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất 
bản. 
LOGO
01/05/201822/1701/05/2018 22/17
Yêu cầu trích nguồn tham khảo
Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo 
như sau:
• Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm 
xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, cơ quan 
tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức.
• Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm 
thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊN, Luận 
văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện.
• Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), 
đường dẫn và ngày truy cập.
Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn 
của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham 
khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê 
trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương.
LOGO
01/05/201823/1701/05/2018 23/17
Chúc các em thành công
LOGO
24
LOGO
25
LOGO
26