Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Kiên Long chi nhánh Rạch Giá tỉnh Kiên Giang

59
Phát triển hoạt động . . .
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN 
HÀNG TMCP KIÊN LONG CHI NHÁNH RẠCH GIÁ TỈNH 
KIÊN GIANG
 Nguyễn Thị Trâm Anh*, Phù Văn Phướng** 
TÓM TẮT
Đề tài nghiên cứu các vấn đề về hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Kiên long 
- Chi nhánh Rạch Giá tỉnh Kiên Giang. Thực hiện nghiên cứu thực trạng qua phân tích các chỉ tiêu 
nhằm đánh giá hoạt động tín dụng nói chung của Ngân hàng TMCP Kiên Long - Chi nhánh Rạch 
Giá cũng như đánh giá hoạt động tín bán lẻ nói riêng thông qua việc thu thập và đánh giá số liệu 
của toàn ngân hàng và của chi nhánh Rạch Giá. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng, vẫn còn một số 
hạn chế trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Kiên Long - Chi nhánh Rạch Giá. 
Bên cạnh các khó khăn và hạn chế là thành công của Chi nhánh thể hiện qua các chỉ số về doanh 
số cho vay, thu nhập, tỷ lệ nợ xấu, là rất tốt. Với thực trạng đó, tác giả đề ra một số giải pháp, 
kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tín dụng và khả năng cạnh tranh tại Ngân hàng TMCP Kiên 
Long - Chi nhánh Rạch Giá trong thời gian tới.
Từ khóa: phát triển, tín dụng bán lẻ, ngân hàng thương mại, Rạch Giá, Kiên Giang
DEVELOPMENT OF RETAIL CREDIT OPERATIONS IN COMMERCIAL 
BANKING SHARES KIEN LONG, BRANCH RACH GIA, KIEN GIANG PROVINCE
ABSTRACT
Research topic issues retail credit operations in Kien Long Commercial Joint Stock Bank 
- Branch Rach Kien Giang. Perform a baseline study through analysis of indicators to assess 
the overall credit activity of Kien Long Commercial Joint Stock Bank - Branch Rach as well as 
evaluating the retail lending activities in particular through the gathering and evaluation data 
rates of all banks and branches of Rach Gia. Results of the study showed that there are still some 
limitations in activities of retail credit in Kien Long Commercial Joint Stock Bank - Branch Rach 
Gia. Besides the difficulties and limited success of the branch represented by the index of loan sales, 
income, bad debt rate, ... is very good. With this reality, the authors proposed a number of measures 
and proposals to improve credit quality and competitiveness in Kien Long Commercial Joint Stock 
Bank - Branch Rach in the future.
Keywords : development, consumer credit, commercial banking, Rach Gia, Kien Giang
* TS. GV. Trường Đại học Nha Trang 
** ThS. Trường Đại học Nha Trang
60
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
1. ĐẶT VẤN ĐỀ 
Trong nền kinh tế hiện nay, kinh tế cá 
nhân, hộ gia đình chiếm vị trí vô cùng quan 
trọng trong nhiều lĩnh vực. Để mở rộng quy 
mô, đổi mới và đầu tư trang thiết bị phục vụ 
sản xuất cũng như tham gia vào các quan hệ 
kinh tế khác đòi hỏi các cá nhân, hộ gia đình 
phải có tiềm lực về vốn. Theo đó, tín dụng 
ngân hàng chính là nguồn cung cấp vốn chủ 
yếu cho nhu cầu vốn của họ. Ngân hàng 
TMCP Kiên Long là một trong những Ngân 
hàng Đô thị mà điểm xuất phát từ Ngân hàng 
Nông thôn, Ngân hàng Kiên Long cũng đã 
góp một phần quan trọng trong phát triển kinh 
tế nói chung và phát triển nông nghiệp, nông 
thôn nói riêng. Ngân hàng đã mở ra nhiều mối 
quan hệ tín dụng trực tiếp với cá nhân, hộ gia 
đình trong nhiều lĩnh vực đặc biệt là lĩnh vực 
nông nghiệp, nông thôn nhằm đáp ứng kịp 
thời nhu cầu vay vốn của họ, giúp họ không 
ngừng phát triển kinh tế, nâng cao đời sống 
vật chất lẫn tinh thần.
2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP 
KIÊN LONG - CHI NHÁNH RẠCH GIÁ
2.1. Phân loại dư nợ tín dụng bán lẻ
- Căn cứ vào đối tượng vay vốn
Bảng 2.1: Tổng hợp theo đối tượng vay vốn của Ngân hàng TMCP Kiên Long- CN Rạch Giá
 Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm 
2011
Năm 
2012
Năm 
2013
Năm 2012/2011 Năm 2013/2012
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
1. Cho vay các TCKT 67,51 69,93 73,79 2,42 3,58 3,86 5,52
1.1 Công ty 47,37 50,31 52,36 2,94 6,21 2,05 4,07
1.2 DNTN và trang trại 20,14 19,62 21,43 (0,52) (2,58) 1,81 9,23
2. Cho vay cá nhân 2.102,75 1.945,61 2.111,16 (157,14) (7,47) 165,55 8,51
Tổng cộng 2.170,26 2.015,54 2.184,95 (154,72) (7,13) 169,41 8,41
Nguồn: Báo cáo hoạt động Kienlongbank-CN Rạch Giá năm 2011 - 2013
Bảng số liệu trên cho ta thấy được, căn cứ 
vào đối tượng vay vốn thì tổng dư nợ cho vay 
năm 2011 đạt 2.170,26 tỷ đồng, trong đó dư nợ 
cho vay cá nhân vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất 
trong cơ cấu cho vay. Cụ thể dư nợ cho vay cá 
nhân năm 2011 của Chi nhánh đạt 2.102,75 tỷ 
đồng chiếm 96,89% tổng dư nợ cho vay, dư 
nợ cho vay các TCKT khoảng 67,51 tỷ đồng 
chiếm 3,11% trong tổng dư nợ cho vay năm 
2011. Tuy nhiên, sang năm 2012 tổng dư nợ 
cho vay giảm so với năm 2011 với dư nợ đạt 
2.015,54 tỷ đồng nếu so năm 2011 thì tổng dư 
nợ giảm 154,72 tỷ đồng tương ứng tỷ lệ giảm 
là 7,13%. Trong đó, dư nợ cho vay cá nhân 
giảm 157,14 tỷ đồng và dư nợ cho vay các 
TCKT tăng là 2,42 tỷ đồng. Đây là con số ấn 
tượng, để đạt được như vậy ngoài nguyên nhân 
chính là sự mở rộng thêm PGD mới để tăng 
trưởng dư nợ cho vay và sự chủ động nguồn 
vốn đáp ứng tốt nhu cầu vay vốn theo Nghị 
61
Phát triển hoạt động . . .
định số 41/2010/NĐ-CP ngày 14/04/2010 của 
Chính Phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát 
triển nông nghiệp, nông thôn.
Đến ngày 31/12/2013 tổng dư nợ cho vay 
đạt 2.184,95 tỷ đồng nếu so sánh với năm 2012 
thì tổng dư nợ cho vay tăng 169,41 tỷ đồng 
tương ứng tỷ lệ tăng 8,41%. Trong đó dư nợ cho 
vay cá nhân vẫn chiếm phần lớn trong tổng cơ 
cấu gia tăng cụ thể dư nợ cho vay đạt 2.111,16 
tỷ đồng tăng so năm 2012 là 165,55 tỷ đồng, 
còn lại là cho vay các TCKT. Nhìn chung, để 
đạt được những thành tựu trong tổng dư nợ cho 
vay năm 2012 là nhờ thực hiện chính sách đẩy 
mạnh cho vay đối các hộ sản xuất nông nghiệp 
đưa nguồn vốn cho vay về khu vực nông thôn 
nhằm đáp ứng nhu cầu cho vay của khu vực 
nông thôn lại mang tính hiệu quả và an toàn 
trong thanh khoản cho vay. 
Hình 2.1: Phân loại dư nợ cho vay theo đối tượng vay vốn
Nhìn vào biểu đồ cho ta thấy rõ nét hơn về cho vay căn cứ theo đối tượng vay vốn. Cụ thể, 
tổng dư nợ qua từng năm một, nếu như năm 
2011 tổng dư nợ đạt 2.170,26 tỷ đồng thì đến 
năm 2012 đạt 2.015,54 tỷ đồng và qua năm 
2013 tổng dư nợ đạt 2.184,95 tỷ đồng. Việc 
các PGD được mở thêm nên tạo điều kiện 
thuận lợi trong việc vay vốn của khách hàng 
nhất là khu vực nông thôn, ngoài ra trong năm 
qua nhờ chính sách kiểm soát lãi suất đầu vào 
mà không kiểm soát lãi suất đầu ra của NHNN 
tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc triển khai 
thực hiện cho vay và tăng trưởng dư nợ các 
TCTD nói chung NHTMCP Kiên Long - CN 
Rạch Giá nói riêng. Bên cạnh đó, là sự phấn 
đấu không ngừng của toàn thể cán bộ công 
nhân viên NHTMCP Kiên Long - CN Rạch 
Giá và sự tin tưởng, ủng hộ của khách hàng 
đối với Chi nhánh Ngân hàng.
- Căn cứ vào thời gian vay vốn
Căn cứ vào thời gian vay vốn dư nợ cho 
vay được chia làm ba loại là cho vay ngắn 
hạn, cho vay trung hạn và cho vay dài hạn.
Bảng 2.2: Tổng hợp theo thời gian vay vốn của Ngân hàng TMCP Kiên Long- CN Rạch Giá
 Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm 
2011
Năm 
2012
Năm 
2013
Năm 2012/2011 Năm 2013/2012
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
1. CV ngắn hạn 1.712,23 1.830,79 1.677,10 118,56 6,92 (153,69) (8,39)
2. CV Trung hạn 447,69 179,51 504,67 (268,18) (59,90) 325,16 181,14
3. CV dài hạn 10,34 5,24 3,18 (5,10) (49,32) (2,06) (39,31)
Tổng cộng 2.170,26 2.015,54 2.184,95 (154,72) (7,13) 169,41 8,41
 Nguồn: Báo cáo hoạt động Kienlongbank-CN Rạch Giá năm 2011 - 2013
62
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng, tính 
đến ngày 31/12/2011 tổng dư nợ cho vay đạt 
2.170,26 tỷ đồng, trong đó cho vay ngắn hạn 
đạt 1.712,23 tỷ đồng, còn lại cho vay trung 
hạn đạt 447,69 tỷ đồng và cho vay dài hạn đạt 
10,34 tỷ đồng. Chúng ta có thể nhận thấy, cho 
vay ngắn hạn chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu dư 
nợ cho vay của Chi nhánh, sang năm 2012 
tổng dư nợ cho vay là 2.015,54 tỷ đồng trong 
đó cho vay ngắn hạn vẫn chiếm tỷ trọng lớn 
với dư nợ đạt 1.830,79 tỷ đồng. Qua số liệu 
này càng khẳng định dư nợ cho vay của Chi 
nhánh tập trung vào cho vay ngắn hạn, thực tế 
cho thấy cho vay ngắn hạn vẫn là chính sách 
tín dụng hàng đầu của Chi nhánh. 
Tuy nhiên, sang năm 2013 dư nợ cho vay 
đạt 2.184,95 tỷ đồng nếu so với năm 2012 dư 
nợ cho vay tăng 169,41 tỷ đồng, tương ứng 
tỷ lệ tăng 8,41% đây là dấu hiệu cho thấy sự 
tăng trưởng trở lại của tín dụng và sự chuyển 
dịch của nguồn vốn từ ngắn hạn sang trung 
hạn tạo sự cân đối trong dư nợ cho vay của 
Chi nhánh. Bởi trong thời gian qua Chi nhánh 
chỉ tập trung vào cho vay ngắn hạn nhằm đáp 
ứng nhu cầu thực tế đó là cho vay phần lớn 
đối tượng khách hàng sản xuất nông nghiệp, 
nên họ chỉ sản xuất theo mùa vụ khi đến hạn 
trả có phần khách hàng đáo hạn vay lại có 
khách hàng lại không. Ngoài ra, Chi nhánh 
vẫn giữ được vai trò nhất định trong cho vay 
sản xuất nông nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu 
của khách hàng là bà con nông dân trên địa 
bàn tỉnh Kiên Giang.
Hình 2.2: Phân loại dư nợ cho vay theo thời gian vay vốn
Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy rằng dư nợ 
theo thời gian vay vốn của Chi nhánh vẫn đảm 
bảo tương đối tốt, dù năm 2012 có sự tụt giảm 
so với năm 2011 là 154,72 tỷ đồng, tuy nhiên 
sang năm 2013 thì dư nợ đã tăng trở lại và vượt 
luôn cả năm 2011. Nhìn chung Chi nhánh vẫn 
đảm bảo tính hiệu quả trong cho vay dù cơ 
cấu dư nợ theo thời gian vay không đồng đều 
và quá tập trung vào cho vay ngắn hạn. Song 
với sự quyết tâm của Ban lãnh đạo Ngân hàng 
cùng toàn thể nhân viên đã giúp Chi nhánh đạt 
được dư nợ cho vay trong những năm qua với 
các số liệu rất khả quan, đáp ứng nhu cầu sản 
xuất kinh doanh của khách hàng nhất là bà con 
vay vốn phục vụ sản xuất trồng trọt, chăn nuôi 
trong nông nghiệp.
- Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn
Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay dư 
nợ cho vay được phân theo ba loại là cho vay 
sản xuất kinh doanh (SXKD), cho vay tiêu 
dùng và cho vay nông nghiệp. 
63
Phát triển hoạt động . . .
 Bảng 2.3: Tổng hợp theo mục đích sử dụng vốn của Ngân hàng TMCP Kiên Long-CN Rạch Giá
 Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm 
2011
Năm 
2012
Năm 
2013
Năm 2012/2011 Năm 2013/2012
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
1. Cho vay SXKD 221,33 183,64 236,36 (37,69) (17,03) 52,72 28,71
2. Cho vay Tiêu dùng 603,78 485,95 257,72 (117,83) (19,52) (228,23) (46,97)
3. Cho vay nông nghiệp 1.345,15 1.345,95 1.690,87 0,8 0,06 344,92 25,63
Tổng cộng 2.170,26 2.015,54 2.184,95 (154,72) (7,13) 169,41 8,41
Nguồn: Báo cáo hoạt động Kienlongbank-CN Rạch Giá năm 2011 - 2013
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy rằng, 
cho vay nông nghiệp đóng vai trò quan trọng, 
trong tổng dư nợ cho vay 2.170,26 tỷ đồng 
của năm 2011 thì cho vay nông nghiệp đạt 
1.345,15 tỷ đồng, còn lại là cho vay tiêu dùng 
và cho vay sản xuất kinh doanh. Sang đến năm 
2012 dư nợ tín dụng đạt 2.015,54 tỷ đồng, thì 
cho vay phục vụ nông nghiệp là 1.345,95 tỷ 
đồng, trong khi đó cho vay tiêu dùng là 485,95 
tỷ đồng và cho vay sản xuất kinh doanh là 
183,64 tỷ đồng. Nếu so sánh dư nợ năm 2012 
so với năm 2011 thì cho vay nông nghiệp có 
sự tăng trưởng nhẹ với số tiền 0,8 tỷ đồng, 
nhìn chung dư nợ cho vay trong các lĩnh vực 
phục vụ sản xuất khu vực nông nghiệp nông 
thôn tương đối ổn định. Đến ngày 31/12/2013 
dư nợ cho vay đạt 2.184,95 tỷ đồng trong đó 
cho vay nông nghiệp đạt 1.690,87 tỷ đồng 
chiếm 77,39% trong tổng cơ cấu cho vay năm 
2012, so sánh năm 2012 với năm 2011 dư nợ 
cho vay nông nghiệp tăng 344,92 tỷ đồng, 
tương đương tỷ lệ tăng 25,63%. Trong khi đó 
cho vay tiêu dùng giảm 117,83 tỷ đồng tương 
ứng tỷ lệ giảm là 19,52%. 
Để đạt được những con số này là nhờ trong 
những năm qua Chi nhánh đã phân loại mục 
đích sử dụng vốn vay nhằm cơ cấu tỷ trọng vay 
vốn theo thực tế để đáp ứng nhu cầu vay vốn 
của khách hàng vừa cân đối nguồn vốn tạo sự 
thanh khoản cao, vừa thực hiện tốt chính sách 
của Chính Phủ và NHNN về cho vay vốn phục 
vụ sản xuất nông nghiệp nông thôn.
Hình 2.3: Phân loại dư nợ cho vay theo mục đích sử dụng vốn
64
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
Nhìn vào biều đồ ta càng nhận thấy rõ 
hơn về sự tăng trưởng dư nợ theo mục đích 
sử dụng vốn vay. Cụ thể qua các năm 2011 
dư nợ đạt 2.170,26 tỷ đồng, năm 2012 dư 
nợ đạt 2.015,54 tỷ đồng và năm 2013 dư nợ 
đạt 2.184,95 tỷ đồng trong đó cho vay nông 
nghiệp luôn chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng 
trưởng ổn định. Bên cạnh đó, dư nợ cho vay 
tiêu dùng lại có xu hướng giảm và dư nợ cho 
vay sản xuất kinh doanh năm 2012 có giảm 
so với năm 2011, tuy nhiên sang năm 2013 
thì dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh đã tăng 
trưởng trở lại.
 - Tỷ lệ nợ quá hạn của tín dụng bán lẻ
Bảng 2.4: Tỷ lệ nợ quá hạn của Ngân hàng TMCP Kiên Long-CN Rạch Giá
 Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
I. Tổng nợ quá hạn 35,27 56,94 57,98
1. Nợ quá hạn của các TCKT 0,94 1,08 1,77
2. Nợ quá hạn của các cá nhân 34,33 55,86 56,21
II. Tổng dư nợ cho vay 2.170,26 2.015,54 2.184,95
Tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ cho vay 1,63% 2,83% 2,65%
Nguồn: Báo cáo hoạt động Kienlongbank-CN Rạch Giá năm 2011 - 2013
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy rằng, tính 
đến ngày 31/12/2011 tổng nợ quá hạn là 35,27 
tỷ đồng trong đó nợ quá hạn của các cá nhân 
là 34,33 tỷ đồng còn lại là nợ quá hạn của các 
TCKT 0,94 tỷ đồng, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng 
dư nợ là 1,63% thất hơn rất nhiều so với Quy 
định nợ quá hạn là 5% do tiêu chuẩn quốc tế 
đề ra, do vậy Chi nhánh đã đạt tín dụng an toàn 
trong hoạt động cho vay. Nguyên nhân làm cho 
tổng dư nợ tăng quá cao trong năm là khi chuyển 
đổi mô hình lên đô thị ngoài việc mở rộng hệ 
thống CN & PGD là sự tăng trưởng dư nợ cho 
vay, chính vì lý do chạy theo kế hoạch tăng 
trưởng quá nhanh về dư nợ cho vay của Ban 
Tổng Giám Đốc giao cho nên rủi ro tín dụng 
cũng tăng theo đây là nguyên nhân chủ yếu. 
Bên cạnh đó việc nắm bắt thông tin từ khách 
hàng vay vốn qua trung tâm tín dụng (CIC) của 
Chi nhánh chưa kịp thời do công nghệ của Chi 
nhánh còn lạc hậu cũng là nguyên nhân đã tạo 
gia tăng nợ quá hạn trong năm.
Trong năm 2012 tổng nợ quá hạn tăng 
21,67 tỷ đồng trong đó tăng cao nhất vẫn là 
tổng nợ quá hạn của các cá nhân là 21,53 tỷ 
đồng, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay 
2,83% đây là tỷ lệ thấp so với tiêu chuẩn quốc 
tế về nợ quá hạn 5%. Nguyên nhân trong năm 
tình hình nợ quá hạn năm trước chuyển qua và 
phát sinh thêm nợ quá hạn mới từ tăng trưởng 
tín dụng quá nóng cũng là nguyên nhân chính 
làm tăng thêm nợ quá hạn. 
Tính đến ngày 31/12/2013 tổng nợ quá 
hạn của Chi nhánh là 57,98 tỷ đồng tăng 1,04 
tỷ đồng so với năm 2012, trong đó tổng nợ quá 
hạn của trong cho vay khách hàng cá nhân là 
56,21 tỷ đồng chiếm 96,95% trong tổng nợ quá 
hạn. Đối với tỷ lệ nợ quá hạn của Chi nhánh là 
2,65% đây là tỷ lệ đạt được mức tín dụng an 
toàn so với 5% mà tiêu chuẩn quốc tế đưa ra 
trong đánh giá nợ xấu. Điều này thể hiện sự 
nỗ lực không ngừng trong năm 2013 bởi sự 
chú trọng nâng cao chất ... ộng chính 
thì bước đầu tiên mà Kienlongbank phải thực 
hiện đó là phải hoàn thành việc xây dựng các 
kế hoạch, chiến lược phát triển về hoạt động 
ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng 
bán lẻ nói riêng với những định hướng và hoạt 
động thật rõ ràng và chi tiết cùng những lộ 
trình, giải pháp cụ thể thực hiện trong từng 
giai đoạn để từng đó tạo cơ sở và nền tảng 
vững chắc để toàn hệ thống Kienlongbank 
cùng phấn đấu thực hiện.
4.1.2. Đổi mới mô hình tổ chức
Mô hình hoạt động của Kienlongbank – 
Chi nhánh Rạch Giá nói riêng và của toàn hệ 
thống Kienlongbank nói chung hiện tại chủ 
yếu điều không phân định rõ giữa hoạt động 
67
Phát triển hoạt động . . .
tín dụng bán lẻ và bán buôn, các bộ phận 
nghiệp vụ đều phục vụ chung cho cả hai nhóm 
đối tượng này, do vậy nếu muốn phát triển hoạt 
động tín dụng bán lẻ một cách độc lập, chuyên 
trách và tách bạch với hoạt động tín dụng bán 
buôn. Phân định rõ chức năng nhiệm vụ cũng 
như đối tượng khách hàng phục vụ của từng 
bộ phận để không có sự trùng lấp, đảm bảo lưu 
thông và vận hành thông suốt giữa các bộ phận 
với nhau. Từ đó các bộ phận chuyên trách hoạt 
động tín dụng bán lẻ sẽ được đầu tư một cách 
toàn diện hơn, đồng thời các cán bộ trong bộ 
phận được đào tạo bài bản từ kiến thức đến kỷ 
năng, dẫn đến khả năng phục vụ khách hàng tốt 
và hiệu quả hơn.
4.1.3. Đối mới và hoàn thiện quy trình 
cấp tín dụng bán lẻ
Bên cạnh việc đổi mới mô hình tổ chức, 
nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng ngày càng 
tốt hơn cũng như đưa các hoạt động tín dụng 
bán lẻ phù hợp hơn với thực tế, với định hướng 
thị trường cũng như thị hiếu của khách hàng. 
Kienlongbank cũng cần chú trọng công tác 
chỉnh sửa, bổ sung các trình tự và thủ tục cấp 
tín dụng bán lẻ đáp ứng nhu cầu cải cách hành 
chính, phù hợp với tính đặt thù của từng loại 
hình sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể dựa trên 
những ý kiến phản hồi cũng như những vướng 
mắc, khó khăn trong quá trình thực hiện thực 
tế nhưng vẫn đảm bảo đúng pháp luật và tiến 
tới theo thông lệ quốc tế. Đồng thời, bản thân 
từng chi nhánh trong hệ thống Kienlongbank 
cũng cần đẩy mạnh việc thu thập, cập nhật 
thông tin để xây dựng kho dự liệu quản lý và 
thông tin chi tiết của từng khách hàng bán lẻ 
cùng với việc xây dựng các tiêu chuẩn khách 
hàng nhằm đánh giá mức độ rủi ro và nâng 
cao tiến độ xử lý các khâu trong hoạt động tín 
dụng bán lẻ.
4.1.4. Tăng cường tiếp cận và thu hút các 
đối tượng khách hàng tín dụng bán lẻ
Tăng cường tiếp cận và thu hút các khách 
hàng là cá nhân, hộ sản xuất, đặc biệt là khách 
hàng đang sinh sống và kinh doanh trên địa 
bàn hoạt động của Kienlongbank-Chi nhánh 
Rạch Giá, điển hình như:
- Tiếp cận các chợ đầu mối, trung tâm 
thương mại,  để mở rộng cho vay đối với 
các hộ tiểu thương, hộ buôn bán nhỏ.
- Tăng cường hỗ trợ vốn cho các hộ sản xuất 
– kinh doanh là người Hoa, đây là đối tượng rất 
đông trên địa bàn Rạch Giá có hoạt động sản 
xuất kinh doanh rất phát triển.
4.1.5. Tăng cường năng lực quản lý rủi 
ro và nâng cao hiệu quả trong hoạt động tín 
dụng bán lẻ.
Quản lý rủi ro là công tác cần thiết và quan 
trọng đối với mọi hoạt động của ngân hàng mà 
đặt biệt là trong hoạt động tín dụng. Việc quản 
lý rũi ro tốt không những giúp các ngân hàng 
giảm thiểu được các rủi ro khách quan lẫn chủ 
quan mà còn nâng cao hiệu quả đối với hoạt 
động cũng như những sản phẩm – dịch vụ mà 
ngân hàng cung cấp đến khách hàng.
4.1.6. Nâng cao năng lực tài chính và xử 
lý nợ
Vốn chủ sở hữu đóng vai trò quan trọng 
trong hoạt động của NHTM, vốn chủ sở hữu 
quyết định đến sức mạnh tài chính của một 
Ngân hàng, là lá chắn rủi ro. Vì vậy, việc tăng 
vốn chủ sở hữu bằng các giải pháp như sau:
+ Tăng nguồn vốn chủ sở hữu: từ việc 
tăng nguồn vốn nội bộ mà cụ thể từ lợi nhuận 
để lại, đây là nguồn vốn bổ sung có ý nghĩa 
rất quan trọng. Biện pháp này có ưu điểm 
là giúp Ngân hàng không phụ thuộc vào thị 
trường vốn và không phải chịu chi phí cao do 
tìm nguồn tài trợ từ bên ngoài. Do vậy, nếu 
NHTMCP Kiên Long nói chung và NHTMCP 
Kiên Long-CN Rạch Giá nói riêng, có tỷ lệ 
lợi nhuận để lại để bổ sung vốn tự có ổn định 
tương ứng với tốc độ tăng trưởng tài sản, thể 
hiện sự phát triển ổn định của Ngân hàng và 
nâng cao sự ủng hộ của các cổ đông đối với 
68
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
chính sách cổ tức của lãnh đạo Ngân hàng.
+ Đầu tư góp vốn nước ngoài: trong xu thế 
kinh tế hội nhập, ngành Ngân hàng Việt Nam 
nói chung và bản thân Ngân hàng Kiên Long 
Chi nhánh Rạch Giá nói riêng sẽ đối mặt với 
rất nhiều áp lực cạnh tranh sẽ ngày càng khốc 
liệt và mức độ rủi ro cũng theo đó mà tăng 
lên. Với trình độ công nghệ thông tin, trình 
độ quản trị rủi ro còn hạn chế như Chi nhánh 
Rạch Giá thì phương án tăng vốn bằng cách 
gọi vốn từ các cổ đông nước ngoài, đặc biệt 
những cổ đông là những định chế tài chính có 
uy tín và thương hiệu mạnh trên thế giới. Giải 
pháp này sẽ giúp các NHTM trong nước nhận 
được sự góp vốn, thay đổi năng lực quản trị 
điều hành và rủi ro từ Ngân hàng nước ngoài. 
4.2. Giải pháp về thực hiện Marketing 
Mix (7P) hướng tới nâng cao chất lượng sản 
phẩm-dịch vụ ngân hàng
Có thể nối Marketing là mảng công tác 
không kém phần quan trọng trong phát triển 
hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng và hoạt 
động ngân ngàn bán lẻ nói chung, vì một sản 
phẩm - dịch vụ khi đã thực hiện xong giai 
đoạn nghiên cứu, thiết kế thì đến khi đưa ra 
thị trường để cung cấp đến tay khách hàng 
thì nếu ngân hàng không thực hiện công tác 
marketing, quảng bá sản phẩm tốt hoặc thực 
hiện một cách không phù hợp thì sản phẩm đó 
vẫn sẽ không được sử dụng rộng rãi, không 
phát huy hết tính năng thực có nên dẫn đến 
hiệu quả không cao.
- Tiến hành phân đoạn thị trường theo đối 
tượng khách hàng, ngành nghề, địa bàn để có 
thể xây dựng chính sách, thiết kế sản phẩm 
và xây dựng giá cả,  tạo cơ sở để chi nhánh 
đề ra kế hoạch tiếp cận khách hàng, đảm bảo 
phù hợp với khả năng và điều kiện hiện có của 
Kienlongbank – Chi nhánh Rạch Giá.
- Xây dựng kế hoạch quảng bá, tiếp thị, PR 
đồng bộ, mang tính hệ thống và có trọng tâm, 
hướng tới thị phần, mục tiêu cụ thể nhằm đảm 
bảo mang lại hiệu quả cao nhất.
- Thực hiện công tác nghiên cứu và đánh 
giá thị trường để xác định những sản phẩm – 
dịch vụ thế mạnh và mang tính đặt thù riêng 
của chi nhánh cần tiếp tục phát triển cũng như 
nghiên cứu hoạt động và những thế mạnh của 
đối thủ cạnh tranh để xây dựng hướng phát 
triển riêng phù hợp với thị trường.
4.2.1. Giải pháp về phát triển sản phẩm-
dịch vụ:
Việc phát triển sản phẩm-dịch vụ tín dụng 
bán lẻ được thực hiện trên cơ sở đang dạng 
hoá danh mục sản phẩm-dịch vụ, đồng thời 
cải thiện và nâng cao chất lượng của sản 
phẩm - dịch vụ.
Đa dạng hoá danh mục sản phẩm-dịch vụ 
tín dụng bán lẻ là công tác hết sức quan trọng 
đối với một NHTM nhất là trong thời kỳ hội 
nhập của nền kinh tế, khi mà các ngân hàng 
đều bị cuốn vào vòng xoáy của sự cạnh tranh. 
Ngày nay không chỉ tại Việt Nam mà tất cả 
các Ngân hàng trên toàn cầu đều đẩy mạnh 
công tác nghiên cứu và phát triển các sản 
phẩm - dịch vụ mới đến với khách hàng, có 
thể những sản phẩm được các ngân hàng cung 
cấp thực sự không khác nhau về tính năng, 
nhưng về tên gọi hoặc cách thức triển khai 
đều đánh dấu thương hiệu của mõi ngân hàng. 
Về phía khách hàng, có thể họ không sử dụng 
hết các sản phẩm - dịch vụ mà một ngân hàng 
cung cấp nhưng đối với những ngân hàng có 
nhiều loại hình sản phẩm - dịch vụ đa dạng thì 
được họ ưu ái và đánh giá cao so với những 
ngân hàng khác, đây chính là mục tiêu mà các 
ngân hàng đã và đang phấn đấu đạt được để 
thống lĩnh thị trường.
4.2.2. Giải pháp về giá, phí (lãi suất) sản 
phẩm-dịch vụ
Căn cứ vào bảng so sánh về biểu lãi suất 
so với các ngân hàng khác cho thấy, lãi suất 
cho vay của Ngân hàng Kiên Long tuy đảm 
bảo được tính cạnh tranh nhưng chưa thật sự 
69
Phát triển hoạt động . . .
tạo ra được sự khác biệt rõ rệt so với các ngân 
hàng khác.
Điều chỉnh chính sách liên quan đến lãi 
suất cho vay, với chính sách linh hoạt và 
áp dụng khác biệt cho từng đối tượng, theo 
phương pháp tổng hòa lợi ích khách hàng 
mang lại nguồn lợi cho ngân hàng.
Kienlongbank cần phải xây dựng biểu lãi 
suất phù hợp với từng nhóm khách hàng mục 
tiêu. Những nhóm khách hàng này sẽ được 
định kỳ phân loại tùy thuộc vào mục tiêu kinh 
doanh từng thời kỳ của ngân hàng.
Thường xuyên theo dõi khai thác thông 
tin của các ngân hàng khác trên địa bàn để 
điều chỉnh chính sách lãi suất có tính cạnh 
tranh đồng thời vẫn bảo đảm hiệu quả kinh 
doanh của ngân hàng.
4.2.3. Giải pháp về truyền thông
Kienlongbank Rạch Giá cần bám sát và giữ 
vững hệ thống nhận diện thương hiệu do hội sở 
chính ban hành và truyền tải được thông điệp 
đó đến các đối tượng khách hàng. Đẩy mạnh 
việc quảng bá các sản phẩm-dịch vụ của hoạt 
động tín dụng bán lẻ bằng các hình thức:
- Kienlongbank Rạch Giá cần xây dựng đội 
ngũ cán bộ tiếp thị giỏi để có thể xây dựng và 
thực hiện một cách hiệu quả các chương trình 
quảng cáo, tiếp thị, phát triển khách hàng.
- Tăng cường công tác marketing nội bộ, 
nhân viên Kienlongbank Rạch Giá phải là 
người am hiểu về sản phẩm-dịch vụ của hoạt 
động tín dụng bán lẻ của ngân hàng mình 
nhất. Đồng thời, xây dụng đội ngũ nhân viên 
tiếp thị, quan hệ khách hàng chuyên nghiệp, có 
thể hiểu ro nhu cầu của khách hàng và phục vụ 
khách hàng một cách tốt nhất.
4.2.4. Giải pháp về phân phối
Kênh phân phối là hoạt động rất quan 
trọng trong công tác phát triển dịch vụ bán 
lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng vì 
thông qua các kênh phân phối như các chân 
rết mà ngân hàng đưa các sản phẩm - dịch vụ 
của mình, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ đến 
mọi đối tượng khách hàng, đặt biệt là những 
khách hàng không có điều kiện hoặc ít đến 
ngân hàng giao dịch, đồng thời đáp ứng nhu 
cầu phát triển thị trường mới của ngân hàng.
Vì vậy, việc nghiên cứu các kênh phân 
phối hiện có và phát triển các kêch phân phối 
mới là nhiệm vụ hàng đầu, tiên quyết cần phải 
thực hiện trong việc phát triển hoạt động tín 
dụng bán lẻ. Phát triển các kênh phân phối được 
thực hiện đối với thị trường trong nước theo mô 
hình phân cấp thông qua các kênh truyền thống 
lẫn các kênh hiện đại.
4.2.5. Giải pháp về nguồn lực
Xây dựng một hệ thống phương pháp, 
công cụ đánh giá và tuyển dụng minh bạch và 
công khai với năng lực toàn diện, được đánh 
giá là tính khoa học cao và hiệu quả trong 
công tác quản trị nguồn nhân lực. Cụ thể đánh 
giá năng lực toàn diện qua quan sát, phỏng 
vấn kiến thức chuyên môn, kỹ năng nghiệp 
vụ, quan điểm và hành vi của cá nhân cũng 
như những năng lực về tổ chức, quy trình 
của tập thể nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh đặc 
trưng cho tổ chức. Từ đó, góp phần hạn chế 
tuyển dụng không minh bạch, công khai đối 
với nhân viên tín dụng có kỹ năng chuyên 
môn yếu và trình độ thấp, đây là vấn đề rất lớn 
trong khâu tuyển dụng của Chi nhánh. Việc 
tuyển dụng thiếu tính minh bạch, công khai 
càng làm tăng nguy cơ tiềm ẩn rủi ro trong 
hoạt động cho vay của Chi nhánh.
Tăng cường đào tạo cho đội ngũ nhân viên 
đặc biệt là nhân viên tín dụng ngoài chuyên 
môn và nghiệp vụ Ngân hàng còn phải am hiểu 
hơn về kiến thức sản xuất nông nghiệp nông 
thôn nhằm tư vấn cho khách hàng mục đích 
sử dụng vốn vay, phương thức vay vốn... một 
cách tốt nhất. Qua đó, vừa giúp khách hàng sử 
dụng vốn vay hiệu quả vừa giúp Ngân hàng 
thu hồi vốn vay dễ dàng, giảm thiểu rủi ro. 
Chi nhánh cần có chính sách đãi ngộ và 
70
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
chế độ lương thưởng tốt hơn như phải xem 
xét lại hình thức trả lương theo hình thức chủ 
nghĩa bình quân như hiện nay mà phải chuyển 
qua cơ chế trả lương theo mức độ phức tạp 
và rủi ro của công việc với đóng góp vào lợi 
nhuận của hoạt động Ngân hàng. Trên cơ sở 
khung năng lực toàn diện, Chi nhánh cần xây 
dựng chính sách trả lương, thưởng không 
những dựa trên cơ sở lợi nhuận mà còn trên 
cơ sở những tiến bộ và thành tích về kỹ năng 
chuyên môn nghiệp vụ, kiến thức hay khả 
năng ứng dụng công nghệ...nhằm tạo động 
lực khuyến khích nhân viên nâng cao năng lực 
chuyên môn và cải thiện năng suất lao động. 
Từ đó, góp phần hạn chế phát sinh các tiêu 
cực nhằm hạn chế rủi ro cho Ngân hàng vừa 
tránh tình trạng gây khó dễ cho khách hàng, 
nhất là hộ nông dân đi vay vốn. Đây là giải 
pháp cần thiết mà Chi nhánh cần thực hiện 
ngay trong thời điểm hiện tại.
4.2.6. Giải pháp về môi trường vật chất
Ngân hàng TMCP Kiên Long-CN Rạch 
Giá cần xây dựng cho mình một chiến lược 
công nghệ dài hạn nhằm phát huy tối đa hiệu 
quả của công nghệ mang lại. Một chiến lược 
công nghệ dài hạn là công cụ thiết yếu để 
Ngân hàng thống nhất quản lý cũng như nỗ 
lực cải tiến công nghệ và nâng cao sản phẩm 
dịch vụ của mình nhằm tránh sự đầu tư thiếu 
hiệu quả, tùy tiện gây lãng phí.
Hiện tại, NHTMCP Kiên Long nói chung, 
NHTMCP Kiên Long-CN Rạch Giá nói riêng 
đã đầu tư và nhận chuyển giao phần mền lõi 
Core Banking. Đây là phần mền lõi Ngân 
hàng tiên tiến mà một số NHTM tại Việt Nam 
đã triển khai thành công và đang áp dụng có 
hiệu quả bởi sự tiện ích và nhanh chóng giao 
dịch. Bước đầu, phần mền này giúp Chi nhánh 
triển khai cung ứng thêm các sản phẩm dịch 
vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân 
nông thôn khi đến giao dịch với Ngân hàng. 
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Đăng Dờn (2003), Tiền tệ ngân hàng, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
2. TS. Nguyễn Đăng Dờn (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia 
thành phố Hồ Chí Minh.
3. PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái (2011), 
Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài chính.
4. Lê Văn Ánh (2013), Marketing dịch vụ Ngân hàng Bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển 
Nông thôn Kon Tum, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng.
5. Triều Mạnh Đức (2008), Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp 
và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh 6, Luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Thành 
phố Hồ Chí Minh.
6. Vương Hồng Hà (2013), Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi 
nhánh tỉnh Bắc Giang”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Nông Nghiệp Hà Nội.
7. Trương Quốc Hảo (2011), Nâng cao chất lượng tín dụng Nông Nghiệp tại Ngân hàng TMCP Kiên Long 
- Chi nhánh Rạch Giá, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Nha Trang.
8. Lê Đình Khanh (2000), Kỹ thuật cho vay tiêu dùng và kinh tế gia đình, Ngân hàng Nhà nước Tỉnh 
Kiên Giang.
9. Niên giám thống kê tỉnh Kiên Giang (2011, 2012, 2013).
10. Ngân hàng TMCP Kiên Long (2013), các Báo cáo thường niên của Ngân hàng TMCP Kiên Long từ 
năm 2011 đến 2013.